1、 贏利模式-天龍九部1贏利模式-天龍九部目錄1、戰略設計2、產品戰略3、人才戰略4、用戶戰略5、競爭戰略6、目標導航7、績效機制8、市場營銷9、財務資本2贏利模式-天龍九部導言三大思維1、數字思維2、成果思維3、內向思維3贏利模式-天龍九部數字思維 數字思維的優點 管理=管數字 只有數字的管理才是科學的管理 數字管理：簡單、直接4贏利模式-天龍九部數字思維的方法 1、須懂財務 ：損益表 經營成果 要建立部門損益表、員工損益表、客戶損益表、產品損益表 2、數字日常化：流水賬 日 周 月報表（1）收入-成本及稅金=毛利-其他管理費用-財務費用=稅前利潤- 25%稅=凈利潤 =經營成果（2）周報表：

2、每件事以數字說話，透過數字看本質。5贏利模式-天龍九部成果思維正向思維與成果思維的區別 正向思維：起因 行動 結果 （10-8=2） 成果思維：我想要什么樣的結果 結果 行動 結果（2=10-8）成果導向思維的方法：找正確發力點 成果導向思維有很多種方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功組織只記功勞，不記苦勞 1、價值創造 2、先算后做 3、以終為始 4、規避風險6贏利模式-天龍九部內向思維何為內向思維？ 內向思維是指我就是問題的根源，絕不找借口，我改變不了別人就改變自己。內向思維與外向思維的區別 1、內向思維是從自身找原因，外向思維就是找借 口，掩飾失誤，逃避責任。 2、外因是影響，內

3、因是根本內向思維的三個要點 1、改變 2、反省 3、我就是責任者，承擔責任者7贏利模式-天龍九部內向思維成功是找方法，失敗是找借口承擔=成長成功方法： 1、建立制度 2、領導以身作則8贏利模式-天龍九部總結1、數字思維：好企業是數據管理，數字說話2、成果思維：以結果為導向，一針見血3、內向思維：一人擔當，絕不找借口9贏利模式-天龍九部20/80定律20%的人擁有80%的財富20%的事決定80%的成果最大的成本是時間 時間要花在20%的員工上聚焦在20%的客戶身上 聚焦在20%的員工身上高效是決策論 不是方法論一定要明白什么該做，什么不該做最最重要的關鍵 抓住核心抓住牛鼻子贏利模式-天龍九部贏利

4、模式九大步驟 -俗稱天龍九部 1、戰略設計2、產品戰略6、目標導航7、績效機制9、財務資本3、人才戰略4、用戶戰略5、競爭戰略8、市場營銷11贏利模式-天龍九部一、戰略設計贏利模式-天龍九部1. 定目標目：方向 未來的樣子 5年 10年 100年的樣子 如果想成為行業第一，必須要抓住每一個關鍵步驟的牛鼻子 該做的事必須死磕 不該做的動都不要動，必須高效。只有做到第一才能成功，一金勝過十銀。標：標準 世界第一的要求 世界第一的標準第一夢想決定成果 夢想-思維-行為-成果夢想、信念、企圖心是任何事物代替不了的13贏利模式-天龍九部2、定位你做什么？唯一=第一 商業成功的關鍵（差異化）比對手更好不容

5、易比對手不同很容易邏輯關系：創新、不同、差異化復制標桿 差異化法則：（用戶痛點、對手弱點、自己優點)價值最大化 起心動念就要做到獨特的用戶價值這是企業的DNA 是種子贏利模式-天龍九部二、產品戰略贏利模式-天龍九部1、四眼看天下看政策：誰會不讓做看對手：誰和我搶飯吃看產品：我做什么，為什么做看客戶：誰是我的客戶，客戶的需求要用生命一樣對待你的產品一家偉大的公司一定要有偉大的產品16贏利模式-天龍九部2、聚焦品質專、精、深的品質讓客戶尖叫（用戶體驗、產品研發、渠道、品牌等） 企業似人，產品即人品聚焦一個產品做到世界第一1米寬（產品單一）1000米深（產品的品質）10000小時精進（持續學習改進）

6、 100000倍投入（人力、物力、財力、飽和式進攻）產品=戰略 單一產品做到極致 價高、本底、量大是企業發展的前提17贏利模式-天龍九部產品定位M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3 注：P產品 M市場確定目標市場單一產品和市場有選擇的專業化產品專業化市場專業化全面覆蓋18贏利模式-天龍九部三、人才戰略贏利模式-天龍九部企業人才之病（招不到、選不出、干不好、留不住）時間花在哪里，成果就在哪里根源在管理者的三大誤區（不投入、不重視、不參與）人才戰略是第一戰略只有人能創造財富，人是活的，其他都是死的一流人才造就一流事

7、業贏利模式-天龍九部領導者=戰略*人才業績增長=人才增長領導者要把60%以上的時間花在選人育人上企業=學校董事長=校長領導=老師員工=學生（人才生產線）贏利模式-天龍九部企業大學贏利模式-天龍九部學習的力量 聚焦于人董事長（領導者）要成為教練-幫助員工成功領導者的思維格局（天花板）為何有時覺得力不從心，那是因為你無能為力成功的前提是成長基于戰略基于能力基于業績贏利模式-天龍九部學習型組織-持續學習唯有學習力，才會帶來創造力！高層-走出去中層-請進來基層-互教學內向思維：人才戰略校長型企業家：使命驅動、人才為本、增長為王贏利模式-天龍九部實效學習3+3模型學得快+學得透+學的對成效法則+對標法則

8、+系統法則選人-當下育人-未來最最關鍵的重點 沒有將60%的時間放在育人上贏利模式-天龍九部四、用戶戰略贏利模式-天龍九部 高額利潤 2080原則 A、20%的人擁有80%的財富； B、80%的人擁有20%的財富； C、20%的客戶創造80%的利潤； D、80%的客戶創造20%的利潤； E、20%的產品創造80%的業績。贏利模式-天龍九部細分市場鎖定高端（容易聚焦）選對魚塘選對魚高低80%20%80%利潤28贏利模式-天龍九部客戶分類管理鉑金黃金鐵鉛次要利潤主要利潤資金持平可能虧損一千條小魚 = 一桶魚= 一條大魚（大鯨魚戰略）大鯨魚（量大、價高） 海豚（量中、價中）鯊魚（量大、價低）小魚（量

9、小、價低） 29贏利模式-天龍九部 六脈神劍1、一把手工程（鎖定式開發）2、尖刀+鯨魚 （非常精準）3、成立大鯨魚部（大客戶）4、機制調整（底薪+績效）5、政策傾斜（特殊的待遇）6、關系（服務）+專業（實力）30贏利模式-天龍九部三大核心20%核心客戶20%核心產品20%核心員工管理者要將80%時間用在20%的三大核心上聚焦贏利模式-天龍九部1、賣產品不如賣服務2、產品同質，服務有差異3、產品會過剩，但服務是稀缺資源一流企業賣標準二流企業賣服務三流企業賣產品四流企業賣苦力32贏利模式-天龍九部五、競爭戰略贏利模式-天龍九部差異化戰略價值創新同行95%產品都是相同的相同的變得不相同（基因、管理、

10、流程）1、差異化 2、價值創新不同、不可復制、不可替代，相同的東西賣的不相同認知=事實 顧客外行需賣家引導舊元素 新組合例如：排毒養顏膠囊 腦白金營養快線：牛奶+水果34贏利模式-天龍九部成本領先成本領先提高周轉率例如：美國西南航空統一機型、沒有餐飲、短途飛行、取消商務艙、頭等艙、低底薪+高提成35贏利模式-天龍九部方法： 1、價值創新做加法(九陽神功) 成本領先做減法(葵花寶典） 2、天下沒有價格戰，只有成本領先戰略贏利模式-天龍九部六、目標導航贏利模式-天龍九部財務目標銷 售 額回 收 款成 本費 用毛 利 潤稅后利潤應收賬款庫 存客戶目標新客戶開發率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復

11、購買率38贏利模式-天龍九部制定目標的五項原則1、明確化2、可量化3、具有挑戰4、大小結合、長遠結合5、要有時限公司目標部門目標部門目標部門目標 個人目標千斤重擔萬人挑， 人人頭上有指標39贏利模式-天龍九部時間結點人人有指標預算要做到天、周、旬、月、季度、年度將指標分配到個人，工作與利益掛鉤真正的管理是立目標下決心改進糾錯持續天羅地網1、讓員工感覺是在為自己工作，工作與利益掛鉤；2、讓員工感覺是在為理想、責任、使命感工作；3、讓員工感到尊重、認可、快樂、希望；4、賞罰分明，有挑戰性；5、尊重和榮譽。40贏利模式-天龍九部七、績效機制贏利模式-天龍九部績效機制是企業的核心機制低底薪+高績效=簡

12、單化績效管理的優點1、獎優罰劣2、人才選拔3、責任落實42贏利模式-天龍九部績效管理的四大步驟績效管理 目標 方法 檢查 獎罰43贏利模式-天龍九部目標設定目標與獎罰掛鉤抓核心指標13個1、CEO：底薪+利潤提成2、營銷副總： 底薪+毛利提成3、后勤部門：底薪+獎金+成本節省百分比*100%44贏利模式-天龍九部方法是實現目標而確定的行動方案和時間表傳幫帶培訓指導師帶徒績效：傳幫帶綁定45贏利模式-天龍九部每日目標評估檢查每周目標評估檢查每月目標評估檢查每季目標評估檢查每年目標評估檢查員工只做你檢查的事五定原則：定時、定點、定人、定量、定責46贏利模式-天龍九部評估 兩會制度 晨會+夕會 3每

13、3對照 每人、每天、每件事 對照目標、對照過程、對照結果47贏利模式-天龍九部檢查每月董事長對CEO檢查CEO每周對部門經理檢查部門經理每天對員工進行檢查四問：1、目標差距是多少2、怎么改進3、下周目標4、下周措施48贏利模式-天龍九部激勵與處罰通過評估與檢查，必須知道目標實現了沒有如果已實現激勵與嘉獎好制度讓壞人變好，壞制度讓好人變壞，系統和檢查才能讓人成功獎的心花怒放，罰的膽戰心驚如果未達成批評與處罰49贏利模式-天龍九部八、市場營銷贏利模式-天龍九部1960年世界營銷專家羅姆麥卡錫提出了4P營銷組合渠道（陸軍）關系規模有多大4P產品（頭牌）背后的邏輯，獨特的用戶價值定價（王牌）定價定天下

14、推廣（空軍）品牌宣傳51贏利模式-天龍九部價格定價是營銷中的最大杠桿定價定生死兩個笨蛋定價定天下價格 1% 利潤 11.8%或8%銷量 1% 利潤 3.3%或1.5%1000500100定價=定了戰略=定了客戶=定了產品=定了對手定價過低降價自殺52贏利模式-天龍九部產品做深 定價定高10-9=1（收入-成本=利潤）（10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2產品價格提高1% 經營利潤就可以提高很多飛利浦=28.7%福特=26%雀巢=17.5%富士=16.7%可口可樂=6.4%贏利模式-天龍九部價格1、成本定價2、薄利多銷 薄利=薄情3、參考競爭對手4、價值的塑造不夠定價誤區

15、客戶習慣：1、高價=高質 便宜無好貨2、高貴=珍貴3、客戶不是買便宜， 是占便宜4、客戶是追高殺跌54贏利模式-天龍九部6+1定價模式成立定價委員會1CEO、CFO、高管擔任6差異化定價價值定價目標客戶定價特價品定價小數點定價高開低走定價提升價值：創新、品質、功能、服務塑造價值：名稱、包裝、賣點、宣傳販賣價值：信心、廣告、精準的客戶相同賣不同，改變定價方法特價品是誘餌1、交叉銷售2、向上銷售1、精算；2、感覺好55贏利模式-天龍九部定價決策過程戰略利潤最大化市場占有率打擊對手分析競爭對手定價委員會選擇定價策略報價追蹤價格目標客戶產品（價值、成本）競爭越激烈，價格越靠近成本56贏利模式-天龍九部

16、銷售人員人力資源招聘專員培育系統績效飛輪只有步兵的成功，才有戰爭的勝利三分產品，七分銷售銷售員就是經銷商、活廣告1、選人、育人、用人、留人2、招兵買馬3、人才復制系統57贏利模式-天龍九部九、財務資本贏利模式-天龍九部1、財務是戰略，營銷是戰術2、全盤3、命脈4、核心，是管家59贏利模式-天龍九部財務管理的5大死穴非法集資現金流斷裂偷稅漏稅假報表虛假注冊資金5 大死穴注冊資金=責任金法律問題 風險問題三大報表：資產負債表損益表現金流量表現金流比利潤更重要60贏利模式-天龍九部損益表成本費用收入結構基本的計算過程：1、收入-成本=毛利2、毛利-成本=稅前利潤3、稅前利潤-所得稅=稅后利潤61贏利模式-天龍九部利潤流程凈利潤收入成本直接原料、直接人工、制造費用銷售提成、外協購買、稅金費用房租、水電、通訊、差旅、廣告通路、應酬、辦公費用、管理費用保險、福利、培訓、壞賬毛利所得稅稅前利潤62贏利模式-天