1、券商研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系思考一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型四、當(dāng)前的主要工作一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈同質(zhì)化競爭中拼出效勞異化困境與對策實(shí)踐與探索人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈2021年以來，局部大券商特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)根底殷實(shí)的券商開始角逐賣方研究陣營，動輒以數(shù)千萬元進(jìn)行戰(zhàn)略性投入 除廣發(fā)證券、齊魯證券、中信建投三個大券商強(qiáng)勢介入之外，國元證券、華創(chuàng)證券、民生證券、上海證券等一大批券商近來對賣方研究業(yè)務(wù)也是動作頻頻培養(yǎng)一名合格的分析師通常需要三到五年的時間，成長為優(yōu)秀分析師時間更長 同質(zhì)化競爭中拼出效勞異化潛規(guī)那么之一：提前獲知調(diào)研信

2、息搶先交易潛規(guī)那么之二：在股價高位維持高調(diào)評級。潛規(guī)那么之三：分析師評選的拜票活動，禮品券在四位數(shù)以上，某券商贊助重點(diǎn)分析師的拉票費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高達(dá)每人30萬元 潛規(guī)那么之四：傭金分成與基金銷售、股東關(guān)系等掛鉤困境與對策：中等規(guī)模券商分倉迅速上升2021年，60家基金公司為93家券商奉獻(xiàn)了62.41億元傭金收入。排名前十的券商占比48.52%，為30.28億元。宏源證券09年開始加大投研投入，2021年傭金近3000萬，排名迅速升至第35位。國金證券2021年分倉傭金收入減少了34.13%，排名從第10位跌落到第16位，而齊魯證券分倉傭金收入大增42.82%，近3000萬元，上升至第23位。困境與對策

3、：中小券商的生存危機(jī)不到1/3的券商研究所對市場有很大影響力，其他券商研究所多數(shù)“人微言輕。券商同質(zhì)化研究現(xiàn)象比較普遍。不少中小券商如華林證券提出了“研究所向內(nèi)轉(zhuǎn)的口號，明確表示將研究所構(gòu)建為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的效勞后臺。 中小券商研究主攻差異化開展，小券商研究也可以贏得市場公信力。實(shí)踐與探索(1)：中信、申萬中信證券模式：重金挖人，招聘頂尖分析師，不在乎賺錢與否，一個團(tuán)隊(duì)投入1000萬，打造全球化的研究隊(duì)伍。申銀萬國模式：自主人才培養(yǎng)機(jī)制，依靠核心人物負(fù)責(zé)制，學(xué)術(shù)負(fù)責(zé)人、局部分管領(lǐng)導(dǎo)、所領(lǐng)導(dǎo)層層把關(guān)，保持研究風(fēng)格的延續(xù)和一致。實(shí)踐與探索(2) 招商證券內(nèi)生性人才培養(yǎng)機(jī)制，以老帶新考核與評價直接來自客戶

4、打分內(nèi)部建立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的工作框架：要求研究員根據(jù)經(jīng)濟(jì)、金融理論、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析框架，使用標(biāo)準(zhǔn)的估值工具實(shí)踐與探索(3)：光大、民族證券光大證券：定位于全行業(yè)覆蓋的研究機(jī)構(gòu)，其金融工程領(lǐng)域目前研究員共有6名，其中就有從華爾街對沖基金來的投資人才。以股指期貨、融資融券為主線，以數(shù)量化選股和策略為核心，以產(chǎn)品化為落腳點(diǎn)。民族證券：以專題化、行業(yè)化兩大賣點(diǎn)吸引買方，走精深透之路，在光伏新能源領(lǐng)域獲得關(guān)注。實(shí)踐與探索(4)：山西、華寶證券山西證券：由于地處煤礦大省山西，對煤炭類公司非常熟悉，他們在煤炭上下游也形成了明顯的特色。華寶證券：研究所依托大股東寶鋼集團(tuán)資源，將重點(diǎn)放在鋼鐵行業(yè)上下游

5、；鋼鐵上下游已經(jīng)覆蓋了有色金屬、能源電力、交通運(yùn)輸、汽車制造、機(jī)械制造等。實(shí)踐與探索(5)：東興證券東興證券，09年起發(fā)布太陽能系列、移動互聯(lián)網(wǎng)系列、平板電腦、建筑節(jié)能、中國優(yōu)勢資源價值重估、節(jié)能環(huán)保和新材料、新能源汽車等報告，引起基金關(guān)注。2021年基金分倉收入16萬元，2021年2791萬元。分倉排名由第99位上升到第39位。實(shí)踐與探索(9)：華創(chuàng)證券華創(chuàng)證券，在新興產(chǎn)業(yè)研究方面，從今年年初開始，每周發(fā)布新材料數(shù)據(jù)周報、TMT行業(yè)周報、新興產(chǎn)業(yè)周報周報等。2021年基金分倉收入245萬元，2021年2962萬元。分倉排名由第82位上升到第37位。總結(jié)：研究業(yè)務(wù)的三種模式 全能型：覆蓋全行業(yè)

6、、價值鏈各環(huán)節(jié)。以中信證券、申銀萬國為代表專注型：專注于某個行業(yè)、價值鏈某環(huán)節(jié)，以華創(chuàng)證券、東興證券為代表整合型：以整合優(yōu)勢資源，以低本錢+軟一體化為特點(diǎn)。整合型或許是太平洋的道路選擇？整合股東資源、整合研究資源、依托地域優(yōu)勢、突出精、細(xì)、專及一體化特點(diǎn)。二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考質(zhì)量數(shù)量原創(chuàng)集成研究效勞內(nèi)服外服合規(guī)效率共性特色寫作表達(dá)學(xué)習(xí)績效工作生活個人集體(1)質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系研究成果的質(zhì)量是賣方業(yè)務(wù)的核心競爭力提高研究成果質(zhì)量是一個持續(xù)的過程要建立自己的研究邏輯、框架、估值體系數(shù)量也不可無視，缺少數(shù)量效勞必然缺位數(shù)量與質(zhì)量兼顧，都是為了滿足客戶需求實(shí)踐：基金機(jī)構(gòu)對分析師派點(diǎn)考核最直接(2

7、)原創(chuàng)和集成的關(guān)系原創(chuàng)提高研究的技術(shù)含量，塑造研究品牌集成也能創(chuàng)造價值，日本就是集成式創(chuàng)新集成是基于功能和應(yīng)用的創(chuàng)新，不是堆砌、簡單模仿，更不是抄襲集成是解讀、消化、吸收、再組合的過程原創(chuàng)注重邏輯嚴(yán)密，集成要抓住客戶需求實(shí)踐：分析師各有自己的存在價值(3)研究和效勞的關(guān)系研究是競爭力根底，效勞是對研究的應(yīng)用研究才能挖掘價值，效勞是傳播價值，兩者結(jié)合才能創(chuàng)造價值現(xiàn)實(shí)中效勞占用分析師大量時間的問題建議品牌研究員配備助手，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)實(shí)踐：賣方效勞競爭白熱化，把戲翻新(4)內(nèi)服和外服的關(guān)系內(nèi)部效勞是生存的保障，外部效勞是開展的根本。兩條腿走路，不能偏廢 理念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵：研究型效勞：以客戶需求為導(dǎo)向

8、，以價值發(fā)現(xiàn)為核心，以產(chǎn)品效勞為重點(diǎn)在摩根士丹利，要想變成英雄，就要做生意，爭取到生意，或是幫助讓生意成交。實(shí)踐：利益沖突與功能定位的困惑(5)合規(guī)和效率的關(guān)系合規(guī)是一切業(yè)務(wù)開展的前提，研究員必須要時時刻刻處處有合規(guī)意識公平對待客戶、客戶利益優(yōu)先的原那么追求效勞效率不能突破合規(guī)底線不要因?yàn)樾拇嫠嚼艞壓弦?guī)底線實(shí)踐：分析師把報告直發(fā)基金機(jī)構(gòu)等問題(6)共性和特色的關(guān)系研究的共性是根底，只有差異化、特色化才是競爭優(yōu)勢所在“了解你的客戶是特色化的根底創(chuàng)新基于對客戶需求和心理體驗(yàn)的把握微創(chuàng)新：產(chǎn)品、效勞渠道、目標(biāo)客戶細(xì)分(7)寫作和表達(dá)的關(guān)系向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必然是從坐商到行銷商寫作力是根底，表達(dá)溝通能

9、力日益重要表達(dá)溝通能力包括：快速總結(jié)和歸納能力、公眾演講能力身體語言、推銷觀點(diǎn)的能力、推銷自我的能力等言為心聲，只有持續(xù)訓(xùn)練，平時注意知識積累，才能提高表達(dá)力實(shí)踐：為股民演講和基金機(jī)構(gòu)巡演明顯不同(8)學(xué)習(xí)和績效的關(guān)系不斷提高研究力是研究員持續(xù)成長的根底但不能天天只顧學(xué)習(xí)，工作績效出不來最好是在工作中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中提高外部培訓(xùn)及自我學(xué)習(xí)相結(jié)合探討交流與自我鉆研相結(jié)合以學(xué)習(xí)增績效，以績效促學(xué)習(xí)實(shí)踐：申銀萬國的研究與培訓(xùn)機(jī)制(9)工作和生活的關(guān)系研究員早逝現(xiàn)象時有報道我們倡導(dǎo)工作和生活兩者的平衡自我管理更為重要實(shí)踐：某券商分析師凌晨三點(diǎn)發(fā)郵件郁悶牛快樂牛郁悶猴快樂猴工作負(fù)荷度工作快樂度(10)個人

10、和集體的關(guān)系個人成績的取得離不開集體，集體就是每一個個體的集合團(tuán)結(jié)、協(xié)作、互助的環(huán)境有利于個人成長我們倡導(dǎo)共享信息、平等交流、分享溝通反對固步自封、一味攀比、相互猜疑放下小我，修養(yǎng)大我，大其心珍惜我們同事的每一天，感恩才快樂實(shí)踐：高善文感悟“我是規(guī)那么的受益人對十大關(guān)系的思考對十大關(guān)系的把握關(guān)鍵在于度平衡的能力是現(xiàn)代人的根本生存能力平衡是動態(tài)的、相對的執(zhí)其兩端，用其中，在矛盾中統(tǒng)一在一定階段，必須要有一定的側(cè)重三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型信心要堅(jiān)決理念要轉(zhuǎn)變目標(biāo)要明確研究要深入調(diào)研要及時效勞要付出團(tuán)隊(duì)要協(xié)作聲譽(yù)要珍惜1信心要堅(jiān)決正視公司研究院被邊緣化的事實(shí)當(dāng)前研究院的問題：定位不清晰、缺乏必要投入、

11、薪酬鼓勵制度不到位思路轉(zhuǎn)變：本錢中心利潤中心克服三種心態(tài)：“混、 “走、“等 分享我的體會：感恩、活在當(dāng)下、對自己負(fù)責(zé)公司前景展望：危與機(jī)擬定向募資50億元，增強(qiáng)資金規(guī)模實(shí)力2021年公司承銷業(yè)務(wù)取得顯著突破大股東“一參一控根本完成正在申請融資融券、資產(chǎn)管理、股份代辦、基金代銷、直投等資格合資、引資工作有條不紊推進(jìn)最大的危機(jī)就是意識不到危機(jī)！2理念要轉(zhuǎn)變研究理念：效勞型、實(shí)用型、效益型挖掘客戶需求，而不是等待客戶發(fā)現(xiàn)我們不能等、靠、要，要主動出擊，內(nèi)外兼修職業(yè)轉(zhuǎn)換空間：賣方分析師、投資參謀、資產(chǎn)管理、投資崗、基金經(jīng)理、賣方分析師3目標(biāo)要明確差異化特色：依托地域資源和股東優(yōu)勢拓展賣方業(yè)務(wù)效勞對象

12、：內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部機(jī)構(gòu)并重，外部機(jī)構(gòu)中適當(dāng)向私募、實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)傾斜研究方向：宏觀研究適當(dāng)向下延伸，行業(yè)研究以北京和云南板塊為重點(diǎn)、策略研究向?qū)ｎ}與風(fēng)格細(xì)分人力資源：人才招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并重4研究要深入研究邏輯框架合理、完整研究數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確、真實(shí)研究注重時效性、貴在及時研究重在前瞻性，對行業(yè)趨勢準(zhǔn)確把握研究突出獨(dú)到性，不同之處才最有價值5調(diào)研要及時不怕跑遍千山萬水，肯付出辛苦要有一份合理的調(diào)研方案調(diào)研應(yīng)善于提問，挖掘信息調(diào)研后要及時核對事實(shí)性信息構(gòu)建自己的上市公司高管通訊錄6效勞要付出充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的作用，構(gòu)建銷售隊(duì)伍及時與基金等機(jī)構(gòu)交流看法與上市公司保持良好溝通細(xì)節(jié)決定成敗7團(tuán)隊(duì)要協(xié)作成功有兩種：自

13、己成功和幫助他人成功靠分析師單打獨(dú)斗成功難度越來越大分享：行業(yè)信息、數(shù)據(jù)根底、研究感悟等交流：交流創(chuàng)造價值、探討重塑思路8聲譽(yù)要珍惜要把質(zhì)量控制和合規(guī)審查落到實(shí)處，切實(shí)防范風(fēng)險，防止媒體炒作聲譽(yù)就是分析師的通行證和護(hù)身符國外分析師越老越值錢時時警惕，抵抗行業(yè)內(nèi)的誘惑嚴(yán)守合規(guī)底線，不要自毀前程事件：券商報告讓寶安股價飛經(jīng)過?每日經(jīng)濟(jì)新聞?調(diào)查，平安證券某金牌分析師在最近幾個月以來發(fā)表的多篇報告中明確寫到，寶安擁有石墨礦。湘財證券、國泰君安、信達(dá)證券陸續(xù)發(fā)布相關(guān)報告。中國寶安發(fā)布公告，對券商分析師關(guān)于其存在巨大的石墨礦的報告給予了否認(rèn)，表示其目前并不存在相關(guān)的礦產(chǎn)資源。誰之過尚無定論，已有律師起訴

14、四家機(jī)構(gòu)虛假陳述。 事件：烏龍報告自導(dǎo)自演？3月27日，日信證券發(fā)布關(guān)于寧波聯(lián)合的名為?業(yè)績拐點(diǎn) “銻升價值?的報告,估算寧波聯(lián)合持有蓋帝茲礦50.05%權(quán)益市值為21.8億元，合計(jì)每股7.21元。 3月29日的公開交易信息顯示，連續(xù)三個交易日中日信證券公司總部名列買入的第五位，累計(jì)買入1994.77萬元。 寧波聯(lián)合3月30日發(fā)布公告稱，無關(guān)于銻礦儲量的任何勘探數(shù)據(jù) ，未接待過該券商。 事件：看漲3倍 機(jī)構(gòu)漲停板出逃就在該股漲停的前一日2月15日，江海證券某分析師發(fā)布了一篇題為 ?被漠視的潛在高鐵剎車片制造王者博云新材?的研究報告。預(yù)計(jì)2021-2021年EPS分別為0.33元、0.45元、0.90元。給予“強(qiáng)烈買入投資評級，未