1、電子商務概論研究報告 -敦煌網如何為中小企業提供外貿服務 敦煌網敦煌由來敦煌之主敦煌特色敦煌之家敦煌之道 敦煌模式 敦煌之功總結敦煌由來敦煌是我國古代絲綢之路的必經之地，古代絲綢之路自古就是一條連接了東西方貿易之路。王樹彤取意為敦煌網，也是希望借助敦煌網這個平臺，幫助更多的中小企業借助電子商務，打開全球貿易網上的絲綢之路。 敦煌網（www.DH）是一個聚集中國眾多中小供應商產品的網上B2B平臺，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際網上批發交易平臺。 敦煌由來敦煌是我國古代絲綢之路的必經之地，古代絲綢之路自古就是一條連接了東西方貿易之路。王樹彤取意為敦煌網，也是希望借助敦煌網這個平

2、臺，幫助更多的中小企業借助電子商務，打開全球貿易網上的絲綢之路。 敦煌網（www.DH）是一個聚集中國眾多中小供應商產品的網上B2B平臺，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際網上批發交易平臺。 敦煌之主 從一個默默無聞的網站發展成為為全球中小企業提供外貿服務的最大的B2B平臺-敦煌網，讓誰也想像不了它的創始人只是一位腳踏實地，內心卻無不堅強的女士-王樹彤。王樹彤的工作經歷公司任職時間職位備注微軟6年從普通職員一直做到事業發展部經理帶領的團隊曾多次獲得微軟的“優秀團隊”榮譽思科1年市場部經理帶領的團隊曾多次獲得思科的“優秀團隊”榮譽卓越網1999年-2002年8月CEO在任CEO期

3、間使公司轉虧為盈敦煌網2004年至今CEO創立B2B電子商務交易平臺敦煌網王樹彤的就業觀念眾所周知，微軟和思科都世界知名的外企，在這樣日趨競爭激烈的環境下，能占有一席之位，可想而知，她的實力是不可否認的。我看到的是她憑著自己良好的判斷力、扎實的專業知識、豐富的工作經驗、自我約束力、勇氣、熱情、勤奮，以及團隊協作精神建立著屬于她和她的工作伙伴的B2B王國。在她的博文中，我認同她的就業觀念，我們要真正走出困境，還是需要靠自己的力量，需要憑借以往的學習能力和理性分析能力，正確地認識自己，認識社會的需求，發現并發揮自己的優勢，在實踐中提升自己的能力，改變就業觀念，以自雇作為就業的開始，找到低門檻的自主

4、創業方式。一個人的力量是微小的，但一個團隊的力量卻恰恰相反，整合發揮協同效應。王樹彤帶領的敦煌網團隊正是有著電子微力量，才會迸發出微經濟的爆炸力，所以，敦煌網至今能那么成功地成為整合了供應鏈服務的在線B2B電子商務平臺。 敦煌特色 -敦煌網與傳統B2B的區別傳統B2B敦煌網在平臺上展示供求信息，交易在線下完成，且面向大中型供應商為主是一個聚集中國眾多中小供應商的產品，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際網上批發交易平臺。敦煌網上的供應商是以國內的小企業為主，買家是海外中小采購商和個人，整個交易都可以在敦煌網上一站式完成電子商務網站普遍是向國內的賣家收取會員費是在交易成功的基礎上，

5、根據不同行業的特性向買家收取不同比例的服務傭金，一般是在7%左右的比例敦煌之家鏈接地址：http:/ 敦煌網的主頁有分買家和賣家頁面，也有分中文版和英文版，這些基本的元素是它與國際接軌的最低要求。買家頁面應該是提供給海外買家瀏覽的頁面，而賣家頁面是提供給國內中小企業的。另外，敦煌網有開發另一些網站，對客人的疑問作出詳細的解答，也有詳細說明敦煌網的交易過程，讓客人能清楚知道他們內部的工作流程，提高信用和安全度。 敦煌之道 -經營方式目標定位。2004年敦煌網建立初期，目標放在歐美的中小型采購商上，這個群體既有采購需求，又不像大采購商那樣有固有的渠道和優勢，因此就給了敦煌一個機會。整合供應鏈為客戶

6、降低成本。只要能夠幫助客戶降低成本，客戶會為此付費。但這個想法在2004年初也只是一個模糊的框架。要把電子商務的盈利模式從阿里巴巴的展示信息平臺發展到在線交易平臺。獨特盈利模式-敦煌客服推薦。按交易額的7%收取傭金，這是敦煌網在中國林林總總的電子商務網站中最突出的特征，而這個特征甚至是馬云的阿里巴巴都沒做到的事。亞馬遜式整合。敦煌網上的用戶恐怕會越來越“懶惰”，因為敦煌網能夠把除了商品外的一切流程全部解決掉。事實上，敦煌網的用戶最終也能像亞馬遜平臺上的供應商那樣毫無后顧之憂地把精力只放在產品的設計和研發上，其余一切都交給敦煌網的電子商務平臺來解決。這兩者之間的不同之處在于，亞馬遜有自己的物流配

7、送系統和隊伍。拼單侃價。將大量的需求匯集起來去和供應商談最低折扣，大量的訂單讓敦煌網有了很高的議價能力，DHL、聯邦快遞的費用至少下降了50%，這些都成了客戶無法離開敦煌網的關鍵盡管在這個平臺上交易需要支付傭金，但整體上敦煌網能夠幫客戶省去更多的成本。 為用戶提供免費的行情分析預測。這項服務也很可能在未來成為敦煌網的又一個利潤增長點。外包給專業的物流公司。敦煌網后臺的物流系統與UPS對接，只要在敦煌網上下了訂單，系統會自動通知UPS安排取貨，并會自動顯示并安排出這張訂單的貨物可以在那個碼頭與誰的客戶的集裝箱進行拼箱。到岸后，又會有客戶已經指定的快遞公司前來取貨。做一個全球通商的平臺。淘寶的商人

8、或者eBay的商人要從阿里巴巴上面訂貨，還是得打電話、發傳真、發郵件、砍價、聯系運輸、支付等，這跟傳統貿易沒有區別。在敦煌網，所有的一切都是在線上完成了，所以我們直接對接、直接采購。幫助企業“找訂單”。幫助中小企業通過電子商務來釋放生產力，認定了敦煌網要走B2B交易型服務平臺道路。 用eBay的方式銷售B2B產品。敦煌網是交易型B2B服務平臺，買賣雙方在敦煌網上免費注冊、發布產品信息，敦煌網依靠買賣雙方交易收取不同比例服務費。在技術與功能上，敦煌網更像跨境交易的eBay，整合了賣方與買方資源，以第三方身份確定交易規則、提供服務，但eBay面對的是終端消費者。敦煌模式 -客服推薦5月底，敦煌網的

9、用戶發現他們的貨品將有一個更新更便宜的運輸方法：英國皇家郵政和HKpost運輸方式（國際小包裹掛號）。貨物以北京為出港口直達英國的考文垂，并以此為歐洲的分撥中心，由英國皇家郵政系統輻射至其他國家，在4到6天里就送到買家手中。最重要的是，這樣可以節省賣家成本，以30公斤以下的物品價格是EMS的3.5折，而且可以通過英國郵政網站和燕文物流網站在線追蹤物品。這項服務是敦煌網的殺手锏，手握大量需求的敦煌網的絕招就是替客戶拼單侃價，例如幫互不相識的客戶把貨物拼在一個集裝箱里，幫助他們節省運輸成本，就連快遞也可以拼在敦煌網CEO王樹彤眼里，只要能夠幫用戶節省成本，就是敦煌網的核心工作。在敦煌網上交易的客戶

10、，大多是些零售商和小批發商，主打外貿生意。他們在敦煌網上下訂單，通過Paypal賬戶結算。這些單子的金額都不大，幾百美元或是幾千美元，熱門的貨物不過是些小飾品、珠寶等產品。盡管金融危機之后，這些訂單的成交金額開始減少，但頻率正在增多，他們的產品更新很快，季節性和周期性很強，每月甚至每周都要換貨。敦煌網年度交易額表 敦煌之功成功例子： 年，當金融危機成為許多出口企業滑鐵盧的時候，楊衛東卻迎來快速的發展，從年開始，他連續兩年實現了翻倍式的增長。現在他已經實現了一個從在線外貿網商到在線外貿網企的轉變。兩次調整 從打工到在上創業，以及從轉移到敦煌網上。楊衛東的創業之路經歷了兩次重大的調整。 “以前在買

11、家都是個人，交易量比較小，而敦煌網的買家是批發商，交易量相對較大，同樣一個訂單，交易額就可能上升幾十倍甚至上百倍，最多的一次客戶拿了件服裝。”楊衛東講述著自己對敦煌網的理解。轉型后的第一筆訂單 事實上，在收到敦煌網的郵件之前，楊衛東曾經接到過一個陌生的電話。電話那頭是個自稱來自敦煌的工作人員，他希望楊衛東能夠把出售的商品在敦煌網上進行網絡銷售。 具有豐富電子商務經驗的楊衛東剛開始并沒有對敦煌網的在線外貿模式產生多大的興趣。然而，不久之后，另外一個關鍵詞“小額外貿批發”卻深深地吸引了他。“一方面我正在考慮離開，另一方面經過幾年的發展，我開始想做小批量的批發生意，正愁找不到合適的渠道。” 在敦煌網后臺研究幾天后，楊衛東的大部分外銷服裝紛紛上線，他同時對具有中國特色的服裝在網頁的重點位置上進行推薦。不到個月的時間，楊衛東就接到來自美國的訂單。在線外貿的生意經 現在，以上的訂單來自網絡的楊衛東每個月交易額都在萬美元左右，這讓一些尚處在陰霾中的服裝制造商很是眼紅，“因為成品