1、這是一個多角戀的糾結故事這是一個多角戀的糾結故事 主人公歷時半年，經歷三個階段，輾轉于主人公歷時半年，經歷三個階段，輾轉于四個對象之間，發展轟轟烈烈五角戀愛關系四個對象之間，發展轟轟烈烈五角戀愛關系的經歷的經歷這是個充滿變數這是個充滿變數的年代！的年代！解密上海公司的聯合代理解密上海公司的聯合代理代理公司角色代理公司角色1 1聯合代理背景聯合代理背景2分階段合作模式分階段合作模式3 3聯合代理帶來的利弊聯合代理帶來的利弊4 4總結與反思總結與反思5 5目 錄 代理公司在聯合代理中的角色 背景：為何選擇聯合代理？ 在業績的壓力與慘淡的市場環境下，前有無錫良好榜樣，悠在業績的壓力與慘淡的市場環境下

2、，前有無錫良好榜樣，悠活城活城膽子更大一點、步子再大一點膽子更大一點、步子再大一點一舉啟動聯合代理一舉啟動聯合代理與二三級市場聯動銷售模式。與二三級市場聯動銷售模式。 三個階段合作模式三足鼎立：易居/世聯/中原親上加親：易居/易居臣信內外有序：易居/中原6月15日8月12日，為期兩個月，三國平分天下： 易居易居曾簽署獨家代理合同，有完整的售前售后團隊曾簽署獨家代理合同，有完整的售前售后團隊架構架構 世聯世聯中原中原同時進場，簽署分銷代理合同，要求團同時進場，簽署分銷代理合同，要求團隊駐場，全程跟進銷售業務隊駐場，全程跟進銷售業務實際三家完整的銷售團隊，各自為政這一階段由于新進兩家代理公司進場時

3、間倉促，案場管理制度尚未完全擬定，相應的銷售人員缺乏培訓和考核，原有代理公司團隊抗性較大。導致后續出現一系列不利影響。8月15日9月25日，易居一家親： 易居易居原有的代理職能與服務內容不變原有的代理職能與服務內容不變 易居臣信易居臣信從作為易居的銷售渠道開始，到分一杯羹，從作為易居的銷售渠道開始，到分一杯羹，臣信的合作模式以掛靠易居為主，所有推薦成交均由臣信的合作模式以掛靠易居為主，所有推薦成交均由易居團隊提供后續銷售服務易居團隊提供后續銷售服務實際為易居和易居臣信的二三級聯動，但未明確易居與臣信之間的職責劃分，由易居公司內部協調。作為過渡期間的合作模式，為中原的分銷合作模式打下基礎。9月1

4、5日12月25日，互不干涉，內外有序： 易居易居原有的代理職能與服務內容不變；對中原導入原有的代理職能與服務內容不變；對中原導入的客戶提供現場接待、促進成交并負責后續回款等事的客戶提供現場接待、促進成交并負責后續回款等事務務 中原中原作為場外分銷商，明確服務內容僅為導入客戶，作為場外分銷商，明確服務內容僅為導入客戶，按照所導入客戶的實際成交情況提傭按照所導入客戶的實際成交情況提傭作為一種成熟的二三級聯動方式，明確場內場外工作職責，并作為一種穩定的分銷模式在西尚海后續銷售中得到成功應用。針對整個項目的代理銷售合同和階段性分銷代理分別形成固定的合同模板。聯合代理帶來什么？“+”業績和榮譽“-”一系

5、列事故和矛盾銷售業績大幅攀升：銷售業績大幅攀升：項目名稱項目名稱類別類別5 5月月6 6月月環比增長環比增長盛景成交1259391.67%金郡成交622266.67%悠活城悠活城成交成交10101531531430.00%1430.00% 三家代理機構的同時進場加上合理的價格策略，悠活城6月份的銷售業績取得極大突破，與5月份相比天差地別。 6、7月份銷售套數排名全市前十月份銷售套數排名全市前十1、錯誤的催告函如催告函中房屋總價錯寫（客戶于寶玉，延期付款，按規定發函，總價244萬錯寫成129萬），導致客戶至案場索要房款優惠；2、毫無進展的問題客戶易居逾期客戶39戶，未簽貸款合同或貸款有問題，逾期

6、應收賬款近3500萬，在分公司多次催告，并給出處理建議后，仍進展緩慢；3、客戶簽約價格寫錯客戶孫業林，總部審批后優惠申請價格為145萬，業務員給客戶簽約價格為138萬）；4、捏造虛假客戶跟訪記錄客戶諸明新，為大定未簽約客戶，天諾跟訪記錄顯示從4月15日到6月17日業務員多達10次以上跟訪，但是歸檔時間顯示，所有記錄均為6月17日同一天填寫。一系列銷售事故一系列銷售事故引入聯合代理與分銷機構后，易居非暴力不合作。 案場管理的失語案場管理的失語金鷹隊與城管的沖突，讓悠活城在很長一段時間內連樓幅都無法出街；在總部反饋的銷售數據填報中，悠活城10次漏填，5次錯填。 在三方的合作中，分公司牽頭擬定了新城

7、地產聯合代理銷售管理制度，在易居、世聯和中原合作之初，在規定客戶認定和歸屬方面起到較為積極的作用但是隨著爭奪客戶的不斷升級，銷售團隊之間的矛盾激化，尤其是項目周邊不允許攔截客戶這一規定被突破，制度本身形同虛設，公信力大打折扣，導致現場管理混亂。代理團隊之間磨擦不斷，中原和世聯的后臺管理人手缺乏，新到人員尚需培訓，應收賬款臺賬未建立，導致公司對簽約進度，回款風險無法把握。客戶投訴叢出不窮客戶投訴叢出不窮7月21悠活城奚雅珍客戶認購悠活城房源，因合同條款問題，已付首付的情況下堅決不簽約，分公司總經理已簽署處理意見為沒收定金，其余首付款退回。客戶致電房管局投訴，理由為“已交定金，業務員稱房源無”7月

8、19悠活城張頤客戶認購悠活城房源，后要求退定，捏造不利因素，在論壇，網站、房管局管理網站上投訴8月5日悠活城韓美華客戶訴訟退房，傳票已送至售樓處8月25日悠活城張興宏客戶申請9折優惠，分公司同意，已擬補充協議，撤銷合同重新簽約8月27悠活城王榮客戶要求享受交2萬抵10萬的優惠，已投訴至客服部與易居關系幾近破裂與易居關系幾近破裂告知函律師函簽約率較低，隨意承諾現象叢出不窮，客戶滿意度降低，攔截客戶引發的血案。業績背后反思如何解決聯合代理之弊？如何解決聯合代理之弊？戰場：爭奪客戶的戰場例：“金鷹隊”菜場：業務員多于客戶，案場人滿為患，客戶排隊等看樣板房情緒垃圾場：各代理公司傾訴負面情緒的垃圾場案場

9、從”關鍵行為”發現“主要矛盾”解決辦法：各自有一塊蛋糕解決辦法：各自有一塊蛋糕主要矛盾1如何分配利益蛋糕？ 原有分銷模式將原委托給易居獨家銷售的房源一分為四，各憑本事爭奪“蛋糕”。難免出現爭奪客戶，互相指責，摩擦不斷。 主要矛盾2工作職責如何劃分？ 易居世聯長于規范性，熟悉整個業務流程，團隊架構完善，但習慣安逸的市場，單兵作戰能力不強；中原、臣信長于逼定客戶，但規范性較弱 解決辦法：解決辦法：取長補短取長補短，提升團隊合力，提升團隊合力主要矛盾3銷售團隊負面情緒引導 代理商多余2家時，對甲方的溝通和協調要求更高，如何協調好代理公司之間的關系，促進良性競爭成為主要議題。 解決辦法：甲方補位，運用

10、激勵聯合代理管理機制代理銷售供應商場外分銷供應商供應商溝通規范化在明確合同標的及年度指標的基礎上，結合公司回款要求，將回款速度與代理傭金相掛鉤。示例：乙方代理銷售的房源，從客戶簽約之日起，因乙方原因,超過二個月仍未全款到賬，則該部分商業的代理傭金減半；從客戶簽約之日起，因乙方原因，超過三個月仍未全款到賬，則該部分房源的代理傭金不予支付。階段性聯合代理或分銷代理強調重點：明確合同標的及合同期限；明確客戶認定標準；明確新分銷商與原代理商的職責劃分；示例：新城西尚海分銷代理合同（中原）、新城悠活城分銷代理合同（中原）通過月度工作溝通函的形式，明確月度考核指標與月度重點工作供應商周例會制度明確具體工作

11、3、運用激勵管理辦法 （1）激勵對象上海公司所有在售項目的月度銷售冠軍，即新城盛景、新城金郡、新城悠活城的銷售人員分別開展業績競賽，并以月為單位，評出各項目月度銷售冠軍。單項目月度銷售冠軍，給予1000元/次的獎勵。中原分銷團隊的周獎勵：以周為單位，對帶看客戶最多的個人、小組、和分行進行獎勵，如周帶看客戶最多個人1000元聯華OK卡；周帶看客戶最多組別1500元聯華OK卡；周帶看客戶最多分行2000元聯華OK卡。合理利益分配合理利益分配清晰職責劃分清晰職責劃分長效管理機制長效管理機制中介客戶中介客戶（如上海：（如上海：200間地鋪間地鋪20個豪宅部）個豪宅部）自訪客戶自訪客戶中原中原成功銷售成功銷售現場銷售團隊現場銷售團隊中原二三級聯動特點制度保障、現場和中介形成環環相扣、密不可分的有機整體制度保障、現場和中介形成環環相扣、密不可分的有機整體二三級聯動/模式成熟/三環相扣/有機整體銷售模式的選擇？銷售模式的選擇？延伸思考：1、為什么項目不自己賣？（自銷、代銷）、為什么項目不自己賣？（自銷、代銷）2、為什么好幾家代理公司在賣？（獨家代理、聯合代理）、為什么好幾家代理公司在賣？（獨家代理、聯合代理）功能單一/綜合性項目中特定用途的物業獨家代理功能復雜的大型綜合性房地產開發項目或物業u準確市場定位，快速打開市場u提高運行效率代銷聯合代理u大型房地產公司，有自己營銷隊伍和銷