1、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University第第4 4章章 國(guó)際商務(wù)的準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)的準(zhǔn)備馮宗憲教授馮宗憲教授西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院國(guó)際商務(wù)國(guó)際商務(wù)普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University目錄目錄Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXia

2、n Jiaotong University4.1 引言引言Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.2 國(guó)際商務(wù)動(dòng)機(jī)國(guó)際商務(wù)動(dòng)機(jī)擴(kuò)大擴(kuò)大銷(xiāo)售銷(xiāo)售獲取獲取資源資源多樣多樣化化全球全球化化Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.3 國(guó)際商務(wù)形式與市場(chǎng)進(jìn)入方式國(guó)際商務(wù)形式與市場(chǎng)進(jìn)入方式商品進(jìn)出口服務(wù)進(jìn)出口對(duì)外直接投資跨國(guó)公司出口出口間接出口通過(guò)代理與分銷(xiāo)商直接出口通過(guò)海外銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)直接出

3、口契約式安排契約式安排許可證協(xié)議特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議管理合同交鑰匙合同合同制造對(duì)外直接投資對(duì)外直接投資獨(dú)資企業(yè)合資企業(yè)Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University進(jìn)入模式進(jìn)入模式優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)出口出口可以實(shí)現(xiàn)區(qū)位化和獲得經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸成本高；貿(mào)易壁壘；本地經(jīng)營(yíng)代理問(wèn)題。交鑰匙合同交鑰匙合同可以在限制直接投資的國(guó)家通過(guò)工程技術(shù)賺取利益培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；缺乏長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率。許可證許可證低成本、低風(fēng)險(xiǎn)缺乏對(duì)技術(shù)的控制；無(wú)法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)；無(wú)法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)。特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)缺乏對(duì)質(zhì)

4、量的控制；無(wú)法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)。合資企業(yè)合資企業(yè)利用合作伙伴在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)分擔(dān)發(fā)展成本和風(fēng)險(xiǎn)，政治上可以接受缺乏對(duì)技術(shù)的控制；無(wú)法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)；無(wú)法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。全資子公司全資子公司技術(shù)保護(hù)；可以參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)；可以實(shí)現(xiàn)區(qū)位化合伙的規(guī)模經(jīng)濟(jì)高成本、高風(fēng)險(xiǎn) 表4-1 進(jìn)入模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Universityn2. 選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式表表4-2 4-2 選擇進(jìn)入模式選擇進(jìn)入模式企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)入方式進(jìn)入方式技術(shù)訣竅技術(shù)訣竅除下列

5、兩種形式之外，選擇全資子公司：結(jié)構(gòu)化的資本結(jié)構(gòu)應(yīng)有助于減少技術(shù)流失的風(fēng)險(xiǎn)；若技術(shù)優(yōu)勢(shì)非連接，則可采取許可或者合資方式。管理訣竅管理訣竅特許權(quán)、子公司（獨(dú)資公司或合資公司）降低成本的壓力降低成本的壓力出口整合與全資子公司Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.4 進(jìn)入國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域及事前準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域及事前準(zhǔn)備魄力魄力耐心耐心機(jī)智機(jī)智想象力想象力對(duì)外國(guó)事物對(duì)外國(guó)事物的興趣的興趣Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Ji

6、aotong University4.5 待入狀態(tài)待入狀態(tài)Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-3 4-3 一份國(guó)際準(zhǔn)備就緒清單一份國(guó)際準(zhǔn)備就緒清單因素因素本方目前狀況本方目前狀況是是 否否高層管理者的興趣高層管理者的興趣國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售良好國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售良好適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)率（每年適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)率（每年6%-8%）良好的資本狀況良好的資本狀況已顯示出海外需求已顯示出海外需求足夠的或過(guò)剩的工廠生產(chǎn)能力足夠的或過(guò)剩的工廠生產(chǎn)能力具有海外經(jīng)驗(yàn)的人員具有海外經(jīng)驗(yàn)的人員技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的機(jī)會(huì)之窗明顯的機(jī)會(huì)之窗

7、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.6 辨別海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)辨別海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)人口特征人口特征 總?cè)丝?人口增長(zhǎng)率 城市化程度 人口密度 年齡結(jié)構(gòu)的構(gòu)成地理因素地理因素 國(guó)土面積 地形特征 氣候條件 語(yǔ)域區(qū)分經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 人均GDP 收入分配 GDP增長(zhǎng)率技術(shù)因素技術(shù)因素 技術(shù)能力水平 現(xiàn)有消費(fèi)技術(shù) 現(xiàn)有技術(shù) 教育水平社會(huì)文化社會(huì)文化因素因素 主導(dǎo)價(jià)值 生活方式 民族群體國(guó)有目標(biāo)國(guó)有目標(biāo)與計(jì)劃與計(jì)劃 產(chǎn)業(yè)優(yōu)先計(jì)劃 基礎(chǔ)設(shè)施投資方案 投資與GDP的比例Xian Jiaotong Univ

8、ersityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University界定調(diào)研的目的與問(wèn)題界定調(diào)研的目的與問(wèn)題 辨識(shí)信息的來(lái)辨識(shí)信息的來(lái)收集資料收集資料 分析、解釋信息，并提出研究報(bào)告。分析、解釋信息，并提出研究報(bào)告。Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.7 國(guó)際商務(wù)研究國(guó)際商務(wù)研究 1. 國(guó)際商務(wù)研究的步驟國(guó)際商務(wù)研究的步驟定義研究問(wèn)題，建定義研究問(wèn)題，建立目標(biāo)立目標(biāo)建立信息來(lái)建立信息來(lái)源源從一手或二從一手或二手資料中收手資料中收集相關(guān)信息集相關(guān)

9、信息分析，解釋?zhuān)治觯忉專(zhuān)贸鼋Y(jié)論得出結(jié)論階段一階段一：初步篩選有吸引力的全球市場(chǎng)目標(biāo)目標(biāo)：準(zhǔn)許詳細(xì)調(diào)查的國(guó)外市場(chǎng)階段二階段二：評(píng)估行業(yè)市場(chǎng)潛力目標(biāo)目標(biāo)：市場(chǎng)總需求階段三階段三：調(diào)查企業(yè)銷(xiāo)售能力目標(biāo)目標(biāo)：對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在需求Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University 1. 一手信息及其來(lái)源一手信息及其來(lái)源（1）數(shù)據(jù)調(diào)查）數(shù)據(jù)調(diào)查圖圖4-1 4-1 數(shù)據(jù)調(diào)查的形式數(shù)據(jù)調(diào)查的形式數(shù)據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)調(diào)查的一般形的一般形式式郵寄調(diào)查電話調(diào)查郵寄調(diào)查電子郵件/網(wǎng)絡(luò)調(diào)查個(gè)人調(diào)查消費(fèi)者反映研究小組Xian

10、 Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-4 4-4 主要的二手國(guó)際商務(wù)信息來(lái)源主要的二手國(guó)際商務(wù)信息來(lái)源類(lèi)別類(lèi)別舉例舉例政府政府本國(guó)和外國(guó)政府國(guó)際組織國(guó)際組織聯(lián)合國(guó)、世界銀行、世貿(mào)組織、國(guó)際貨幣基金組織、經(jīng)合組織服務(wù)組織服務(wù)組織銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所、廣告公司、顧問(wèn)貿(mào)易協(xié)會(huì)和商會(huì)貿(mào)易協(xié)會(huì)和商會(huì)各地商會(huì)電子信息服務(wù)電子信息服務(wù)貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)NTDBXian Ji

11、aotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.8 業(yè)務(wù)方案與戰(zhàn)略計(jì)劃業(yè)務(wù)方案與戰(zhàn)略計(jì)劃 概述本方所提業(yè)務(wù)概述本方所提業(yè)務(wù)各主要方面的專(zhuān)題各主要方面的專(zhuān)題報(bào)告報(bào)告產(chǎn)業(yè)概況、產(chǎn)業(yè)詳產(chǎn)業(yè)概況、產(chǎn)業(yè)詳細(xì)介紹以及欲推出細(xì)介紹以及欲推出產(chǎn)品或服務(wù)的詳盡產(chǎn)品或服務(wù)的詳盡說(shuō)明說(shuō)明全面市場(chǎng)分析報(bào)告全面市場(chǎng)分析報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃綜合資本方案綜合資本方案Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University企業(yè)在產(chǎn)品、組織

12、結(jié)企業(yè)在產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)和金融能力等方面構(gòu)和金融能力等方面的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)；的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)；企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)目前與未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)目前與未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件競(jìng)爭(zhēng)條件高層管理如何共同努高層管理如何共同努力實(shí)現(xiàn)共同的公司目力實(shí)現(xiàn)共同的公司目標(biāo)標(biāo)企業(yè)管理人員對(duì)戰(zhàn)略企業(yè)管理人員對(duì)戰(zhàn)略原則的清醒的認(rèn)識(shí)原則的清醒的認(rèn)識(shí)在戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)入最后在戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)入最后階段之時(shí)，接受所選階段之時(shí)，接受所選戰(zhàn)略的指導(dǎo)并迫切要戰(zhàn)略的指導(dǎo)并迫切要求實(shí)施該戰(zhàn)略求實(shí)施該戰(zhàn)略Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Univ

13、ersity4.9 國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判申明價(jià)值申明價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值克服障礙克服障礙Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)遵從國(guó)際商務(wù)禮儀和慣例，尊重對(duì)方文化遵從國(guó)際商務(wù)禮儀和慣例，尊重對(duì)方文化習(xí)俗習(xí)俗在跨國(guó)投資中的地區(qū)選取及原因在跨國(guó)投資中的地區(qū)選取及原因Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-5 4-5 談判風(fēng)格的比較談判風(fēng)格的比較北美北美阿拉伯阿拉伯俄羅斯俄

14、羅斯基本談判風(fēng)格基本談判風(fēng)格實(shí)事求是注重情感原則式?jīng)_突的沖突的爭(zhēng)論點(diǎn)所在爭(zhēng)論點(diǎn)所在客觀事實(shí)主觀感受主張思想讓步讓步早期作出小讓步以建立關(guān)系部分過(guò)程作出讓步很少，若有則是小讓步關(guān)系關(guān)系短期長(zhǎng)期無(wú)持續(xù)關(guān)系截止日期截止日期非常重要一般不重視權(quán)利權(quán)利寬泛寬泛有限出事立場(chǎng)出事立場(chǎng)中等極限極限Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.10 對(duì)讀者的啟示對(duì)讀者的啟示n在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，管理者必須熟悉在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，管理者必須熟悉國(guó)際商務(wù)原理及其意義。他們必須確保，國(guó)際商務(wù)原理及其意義。他們必須確保，企業(yè)已擁有進(jìn)入國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境的必要的先企業(yè)已擁有進(jìn)入國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境的必要的先決條件，并確保通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研來(lái)詳決條件，并確保通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研來(lái)詳實(shí)分析業(yè)務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)也應(yīng)設(shè)計(jì)一份業(yè)務(wù)