1、會計學1餐廳營業(yè)額提升方案總結餐廳營業(yè)額提升方案總結第1頁/共63頁第2頁/共63頁第3頁/共63頁第4頁/共63頁第5頁/共63頁第6頁/共63頁能見度能見度/ /接近性接近性了解我們的商圈了解我們的商圈增加營業(yè)額增加營業(yè)額的基本工作的基本工作社區(qū)參與社區(qū)參與DMDMQ.S.C.& V.Q.S.C.& V.執(zhí)行執(zhí)行/ /推廣促銷活動推廣促銷活動第7頁/共63頁第8頁/共63頁 快速及令人印象深刻的服務快速及令人印象深刻的服務 提供熱且新鮮的產品提供熱且新鮮的產品 確定每一次的點單都正確無誤確定每一次的點單都正確無誤 友善、親切的服務，把每一位顧客都當做是友善、親切的服務，把每

2、一位顧客都當做是受重視的貴賓受重視的貴賓 清潔、明亮的用餐環(huán)境清潔、明亮的用餐環(huán)境 迅速、有效地處理顧客抱怨迅速、有效地處理顧客抱怨第9頁/共63頁第10頁/共63頁第11頁/共63頁 顧客可以很方便經由人行道、自顧客可以很方便經由人行道、自行車道等接近餐廳，其重要性和行車道等接近餐廳，其重要性和良好的能見度是相同的；良好的能見度是相同的； 假如餐廳正側門的通道被停放假如餐廳正側門的通道被停放的機車或其它物體阻擋，即使有的機車或其它物體阻擋，即使有醒目的招牌，也無法讓顧客產生醒目的招牌，也無法讓顧客產生來餐廳消費的意愿，一切為提高來餐廳消費的意愿，一切為提高餐廳能見度的努力將徒勞無功！餐廳能見

3、度的努力將徒勞無功！第12頁/共63頁第13頁/共63頁第14頁/共63頁服務員應該知道現(xiàn)階段的促銷活動真正了解管理組對他們的期望能夠熱忱的回答顧客的詢問對活動態(tài)度積極服務員不僅可以通過與客人的互動介紹推廣促銷活動還可以通過他們的社交圈，人際關系推廣促銷活動管理組應該傾聽服務員的回饋可請教服務員采用何種方式使促銷活動更成功作記錄并及時回饋市場部第15頁/共63頁第16頁/共63頁第17頁/共63頁第18頁/共63頁門貼戶外燈箱片海報傳單橫幅窗貼第19頁/共63頁吊旗第20頁/共63頁收銀機插牌燈箱片價格墊易拉寶第21頁/共63頁桌卡用餐區(qū)海報裝飾畫第22頁/共63頁促銷活動簡介/促銷激勵計劃第

4、23頁/共63頁區(qū)域陳列目標餐廳外圍創(chuàng)造知名度, 吸引注意力, 創(chuàng)造人流并傳遞產品和服務的“價值” - 吸引 外場/入口通道建立對出色的食物和飲料的期待 - 預售柜臺區(qū)鼓勵和幫助顧客快速點餐 - 促進用餐區(qū)溝通餐廳的個性以及創(chuàng)造顧客二次購買的機會 - 說服內場/員工休息室潛在的顧客，激勵計劃- 溝通和激勵第24頁/共63頁賅，從而達到加速宣傳效果；第25頁/共63頁第26頁/共63頁u 每天每個時段的值班經理及操作員必須把POP視為樓面巡視的重點u 確保POP的陳列維持在顧客最容易看到的視線范圍u 若有破損或遺失應立即替換及補齊第27頁/共63頁n 對促銷活動前的計劃及設定的目標進行評估n 取

5、長補短，爭取在下次促銷活動中做得更好第28頁/共63頁溝通溝通決定活動成功的要素決定活動成功的要素 管理組應該：管理組應該： 必須對促銷計劃有充分的了解，知其然亦知其所以然，確保計劃100%的執(zhí)行；與服務員充分溝通，他們可以決定促銷的成敗； 服務員應該：服務員應該： 確實知道現(xiàn)階段的促銷活動； 真正了解管理組對他們的期望； 能夠回答顧客詢問； 對此活動表現(xiàn)熱枕；第29頁/共63頁2km2km2km2km第30頁/共63頁n 是餐廳收集商圈內基本事實的過程n 作“現(xiàn)狀分析”最有價值的市場調查工具n 通過餐廳商圈分析，執(zhí)行針對餐廳的MMR活動，以提升餐廳銷售額，改善餐廳的利潤狀況n 充分利用餐廳商

6、圈特色,尋找增加銷售的機會第31頁/共63頁第32頁/共63頁SALESTCAC基礎基礎顧客數(shù)顧客數(shù)二次二次買單數(shù)買單數(shù)光顧頻率光顧頻率每桌人數(shù)每桌人數(shù)平均價格平均價格購買購買品種數(shù)品種數(shù)第33頁/共63頁餐廳內商圈內TC二次購買/光顧頻率基礎顧客數(shù)AC同類產品價高者每桌人數(shù)優(yōu)惠套餐組合通過促銷活動以及建議性通過促銷活動以及建議性銷售影響消費者選擇銷售影響消費者選擇制定吸引新顧客、回頭客、制定吸引新顧客、回頭客、以及團體用餐的計劃以及團體用餐的計劃第34頁/共63頁1、餐廳最主要的顧客是誰？他們有哪些特征，對餐廳業(yè)績有否潛在的影響？（年齡層；職業(yè)狀況；家庭收入）2、在不同的時段顧客群是否不同？

7、是否值得去挖掘這批潛在的客源？3、餐廳主要顧客的消費次數(shù)及群體大小，開發(fā)新TC有沒有機會從而增加TC？第35頁/共63頁4、餐廳的顧客群中，通常與誰一同來店消費？餐廳應加強哪些產品或哪些服務的促銷？5、餐廳顧客群主要從哪些“聚客點”過來？在商圈之中，有哪些是決定餐廳客源的地點或場所是否能更進一步取得它們的活動訊息？（學校行事歷？車站、機場時刻表、公車路學校行事歷？車站、機場時刻表、公車路線？社區(qū)居委會的活動公告？購物中心促銷信息？線？社區(qū)居委會的活動公告？購物中心促銷信息？）第36頁/共63頁6、餐廳顧客群來店消費所使用的主要交通工具是什么？他們從各個人潮匯集點前往餐廳有哪些是必經的街道？在這

8、些街道上能否找出影響來店消費者的問題點與機會點？ 關鍵路口有無能見度與招牌？關鍵路口有無能見度與招牌？ 有無競爭者？有無競爭者？ 有無其它永和豆?jié){餐廳？有無其它永和豆?jié){餐廳？第37頁/共63頁7、從商圈圖中，列出非來店的地點和場所，并實際查訪，了解來店較少的原因？ （住宅不密集；有大馬路阻隔；有競爭（住宅不密集；有大馬路阻隔；有競爭者在路途之中；或是其它原因；）者在路途之中；或是其它原因；）8、和上一次的商圈調查或鄰近中心的商圈調查比較之下，有哪些客源或哪些人潮匯集點，是在這一次的商圈調查中發(fā)現(xiàn)流失的？而流失的原因是什么？第38頁/共63頁n 調整組合不同的菜單，提高單品價格以提高AC；n 定

9、期的促銷活動，提升基礎顧客數(shù)吸引新TC；n 完整的餐廳布置助銷安排，增加顧客接觸點，提升AC，并且影響二次購買；第39頁/共63頁n 提升QSC，增加顧客用餐體驗，提高光顧頻率；n 良好的習慣性建議銷售技巧，提升AC；n 執(zhí)行公司的行銷策略，達成并超越公司目標； 了解并拓展我們的商圈了解并拓展我們的商圈,增加我們的增加我們的基基礎顧客數(shù)礎顧客數(shù)和和顧客的用餐頻率顧客的用餐頻率第40頁/共63頁第41頁/共63頁柜臺促銷（建議性銷售）柜臺促銷（建議性銷售）十三一：向十三一：向10個顧客建議，只有個顧客建議，只有3個會感興趣，最個會感興趣，最終只有終只有1個人購買。促銷需要毅力！個人購買。促銷需要

10、毅力！先入為主：假設顧客一定要，主動建議目標品種先入為主：假設顧客一定要，主動建議目標品種二選一：兩個建議中選擇一個，提高成功率二選一：兩個建議中選擇一個，提高成功率補整：補足點餐結構的缺陷，比如加飲料補整：補足點餐結構的缺陷，比如加飲料補零：湊整錢補零：湊整錢外送訂餐外送訂餐團膳團膳第42頁/共63頁社區(qū)關系定義社區(qū)關系定義永和豆?jié){相信“回饋社區(qū)”是一種使命，我們不僅僅是社區(qū)的一份子，更是社區(qū)的好伙伴，持續(xù)努力開發(fā)并經營社區(qū)關系，贏得所有居民及顧客的認同，就是積累他們對永和豆?jié){信任的資產，仿佛是一種“信任銀行”建立。第43頁/共63頁u強調強調“永和豆?jié){很樂意參與社區(qū)公益活動永和豆?jié){很樂意參

11、與社區(qū)公益活動”u但不要貿然答應對方的要求但不要貿然答應對方的要求u如果對方的要求超出你的授權范圍以外，如果對方的要求超出你的授權范圍以外，請說明你必須回去與其他管理組討論，然請說明你必須回去與其他管理組討論，然后參考事先評估條件再決定。后參考事先評估條件再決定。第44頁/共63頁店經理與相關負責人應全程參與；在餐廳內部廣為告知，可提高員工的認同感與參與感；活動前期的宣傳工作，可協(xié)肋你吸引更多的人潮，并提升顧客對永和豆?jié){熱心公益的企業(yè)形象，有更高的認同感與忠誠度；活動結束后，向對方致上簡短的感謝函，并附上活動照片作為紀念，會讓對方留下深刻的好印象；在活動結束后，充分利用所有的社區(qū)刊物或定期通訊

12、等第45頁/共63頁圍繞餐廳商圈特性 依據具體的策略 進行活動預算分析 制定&評估行動計劃第46頁/共63頁社區(qū)型商圈社區(qū)型商圈大賣場型商圈大賣場型商圈流動型商圈流動型商圈商務樓型商圈商務樓型商圈根據地理位置，顧客來源等因素，商圈大致分為：第47頁/共63頁社區(qū)型商圈社區(qū)型商圈大賣場型商圈大賣場型商圈流動型商圈流動型商圈商務樓型商圈商務樓型商圈對外優(yōu)對外優(yōu)惠惠活動活動DM發(fā)放發(fā)放增加增加營業(yè)額營業(yè)額增加增加TC提升提升AC第48頁/共63頁流動型商圈在主要街口、商場出口派送餐廳DM券；大賣場型商圈與超市合作，憑超市收銀小票到餐廳消費可得免費餐點或折價；商務樓型商圈商務樓派送送餐DM，送

13、餐集點活動;和居委會處好關系；社區(qū)型商圈夾報；電影票根活動；組合家庭餐，并將DM券發(fā)放到居民信箱或家中;和居委會處好關系；第49頁/共63頁第50頁/共63頁第51頁/共63頁第52頁/共63頁第53頁/共63頁否可行?第54頁/共63頁促銷計劃帶來的影響促銷計劃帶來的影響第55頁/共63頁A. 計劃前評估 最難量化的項目:u估計遞增的營業(yè)額影響估計遞增的營業(yè)額影響. .u估計可能轉換的產品銷售百分比估計可能轉換的產品銷售百分比( (產品銷售百分比轉換產品銷售百分比轉換帶來帶來食品及包裝成本的食品及包裝成本的影響影響) )B. 計劃后分析-常出現(xiàn)的問題:u分析遞增的營業(yè)額影響分析遞增的營業(yè)額影響. .u分析產品銷售百分比資料分析產品銷售百分比資料，以計算基本期和以計算基本期和促銷期內食品和包裝成本的百分比轉換促銷期內食品和包裝成本的百分比轉換第56頁/共63頁促銷活動的遞增營業(yè)額促銷活動的遞增營業(yè)額= =促銷期內的營業(yè)額與促銷期內的營業(yè)額與基本營業(yè)額基本營業(yè)額（預估）的差異（預估）的差異基本營業(yè)額基本營業(yè)額￥8000￥