1、銷售經理的角色定位與崗位職責銷售經理的角色定位銷售經理是企業最重要的職位之一，銷售經理的角色應該定位為企業銷售政策的制定者、市場信息的發布者以及銷售代表的業務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應市場發展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協同銷售代表共同完成銷售目標。銷售經理的崗位職責和崗位描述通過調研企業的銷售隊伍可以發現，很多企業將銷售經理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經理這一崗位所需承擔的責任，崗位描述則是對崗位職責范圍內所需完成

2、的具體任務的描述。1銷售經理的崗位職責無論企業性質是國營，還是合資或私營，銷售經理的崗位職責都是相同的，即銷售經理必須按時、按質、按量完成公司下達的各項業務指標，獲得預先設定的銷售業績，否則銷售經理就是不稱職的。作為銷售經理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據不斷變化的市場需求做出相應的政策調整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業產品在市場上的份額。此外，強將手下無弱兵，銷售經理還應該注意訓練和培養一支優秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。2銷售經理的崗位描述在上述崗位職責的范圍內，銷售經理應該完成的任務包括：市場調研和市場分析、銷售年度的預測、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對

3、銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度。銷售經理的崗位描述見表11。表11 銷售經理的崗位描述崗位任務具體描述市場調研和分析做好市場調研，既可以了解消費需求的變化，進行市場預測，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機，從而規避風險制訂營銷策略營銷策略可以長期指導企業的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發展組建銷售隊伍負責銷售人員的招聘、培訓、輔導、激勵、業務評估，形成一支優秀的銷售團隊日常管理負責銷售渠道和客戶的管理，以及對應收賬款進行管理銷售經理的管理要素 作為一名銷售經理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前發展，主要取決于銷售經理自身的管理水平和管理能力。影響銷

4、售經理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應具備的基本素質的角度出發，分析銷售經理的管理要素。銷售經理應具備的基本要素優秀的銷售經理應該具備多種條件，例如，要有相當淵博的業務知識、良好的道德品質、出色的個人能力以及較高的公共關系能力等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統御能力。圖11 銷售經理應具備的基本要素1管理知識在管理知識的掌握方面，銷售經理首先應該注意學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理知識，同時，還應該學習銷售心理學和管理經濟學。此外，產品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規也是銷售經理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管

5、理知識，銷售經理才能充分發揮個人的才華，創造良好的銷售業績。2管理技能管理技能很多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關能力、處理危機的能力、計劃能力、協調能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個銷售經理能夠將所學的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強。3統御能力銷售經理的統御能力，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標。因此，銷售經理的統御能力往往是影響銷售部門業績的重要因素。【自檢】請

6、你閱讀以下資料，并回答相關問題。在很多管理學書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領的羊群可以打敗由一只羊率領的獅群。那么，獅子率領的獅群呢？我們應該如何從銷售管理學的角度來理解這句格言的深刻內涵？請簡單敘述你的看法。_銷售經理的管理職能銷售經理的崗位職責和崗位描述規定了銷售經理所應承擔的職責和工作任務，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經理的基本管理職能可以分為四個要點：計劃、組織、指導和控制。通過管理職能的實現，保證各項任務按照既定的步驟完成，實現公司的銷售目標。銷售經理的管理職能見表12。表12 銷售經理的管理職能職能具體含義計劃通過對市場信息的調研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶

7、的真正需求，從而制定出詳細的、符合實際的銷售計劃，努力擴大產品的市場份額組織根據銷售目標的具體要求，銷售經理帶領所屬銷售人員按照銷售計劃所規定的步驟，組織必要的人力和相應的資源投入銷售活動，從而完成銷售計劃指導銷售經理應該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經理需要密切關注下屬的工作情況，時刻給予必要的指導控制加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制，保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標前進，盡最大可能防止出現意外而妨礙計劃的完成對銷售經理的能力要求及管理水平界定1對銷售經理的能力要求作為一名合格的銷售經理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變萬化的市場中抓住稍

8、縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發性的危機等。其中，銷售經理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。分析決策能力 作為企業的市場管理者，銷售經理必須具備對市場的分析與決策能力。同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。銷售管理能力銷售經理應該具備的管理能力主要體現在三個方面：對人員的管理、對區域市場的管理和對業務的管理。由于企業的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業務代表是銷售經理必須考慮的問題。2銷售經理管理水平的界定一個人的能力和管理水平必然存在差別，衡量一個銷售經理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位

9、上去，給予合適的培訓和充分的指導，調動其積極性，真正做到放心、放手、放權”。銷售經理管理水平的最佳體現應該符合原則。其中，代表相信下屬，代表鼓勵下屬，代表支持下屬，代表信任下屬。因此，銷售經理并不需要事必躬親，而應該運用自身的統御能力，充分的信任下屬，充分授權給下屬。現代營銷管理理念營銷理念是貫徹企業營銷活動的指導思想，即企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀，它概括了一個企業的經營態度和思維方式，其核心問題是：以什么為中心開展企業的生產經營活動。營銷管理的基本理念1市場營銷的含義市場營銷是從英文一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普科特勒將市場營

10、銷定義為一種社會經濟活動過程，這種社會經濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要，實現社會的目標。現代營銷管理理念認為，市場營銷是一個區分、預測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，市場營銷的含義隨著商品經濟的發展、時代的變更，處于不斷變化之中。第二次世界大戰前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業營銷活動的不斷發展，形成了現在的營銷思想。2營銷與銷售的區別營銷是在產品生產出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產中的產品推向市場。銷售則是以生產為導向，先將產品生產出來，然后向客戶介紹產品特性，說服客戶購買產品。因此，營銷是一種戰略思考，銷售是一種戰術思考。

11、圖12 營銷與銷售的區別管理水平的五個平臺銷售經理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經理躍升為優秀的管理者，需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經理管理水平的提高過程分為五個階段：學習平臺、實踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。表13 管理水平的五個平臺管理水平的五個平臺具體說明學習平臺學習營銷知識、管理知識、規章制度、國家的政策、法規等實踐平臺將所學知識不斷的運用到管理實踐中，并進行相應的計劃、組織、指導和控制技能提升平臺通過管理實踐，提升溝通能力、組織能力、公關能力以及處理危機的能力市場開拓平臺除了管理銷售隊伍，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發展規律、市場動態、競爭

12、對手變化以及銷售隊伍的心態控制平臺控制代表的目標達成率，控制物流流向、進銷存動態和各地庫存情況，控制預算和目標【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在銷售部門常常可以聽到這樣一句話：“沒有當過推銷員的銷售經理一定要先去當一當推銷員，這樣他才會知道在下雨時送給每個推銷員一把雨傘。”請問，對這句話該如何理解？請結合你的銷售經驗，簡單談談你的看法。_本講總結銷售經理的角色定位為企業銷售政策的制定者、市場信息的發布者以及銷售代表的業務輔導者。銷售經理只有深入市場一線，才能了解市場情況和客戶需求，同時了解競爭對手的情況，從而制定出適應市場發展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協同銷售代表共同完成銷售目標。銷售團隊的績效在很大程度上是由銷售經理決定的。為此，銷售經理應該具備如下要素：管理知識、管理技巧和統御能力。在能力方面，銷售經理尤其要具備市場分析決策能力和營銷能力。銷售經理應該腳踏實地的按照五個平臺逐步提升自身的管理能力。課程意義隨著醫藥體制改革