1、 2022-5-1四川慧百文化傳播有限公司2022-5-1四川慧百文化傳播有限公司目錄：一、贊美的功能一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。 贊美的力量贊美的力量心理學家威廉詹姆斯說：心理學家威廉詹姆斯說：“人性中最本質(zhì)的愿望人性中最本質(zhì)的愿望就是希望得到贊美，就是希望得到贊美，”可以說，需要贊美是人的本性，贊可以說，需要贊美是人的本性，贊美對影響他人有著一種神氣的力量美對影響他人有著一種神氣的力量贊美別人，仿佛用一支火把照亮別人的生活，同時也贊美別人，仿佛用一支火把照亮別人的生活，同時也照亮自己的心田贊美有助于被贊美者發(fā)揚美

2、德和推動彼照亮自己的心田贊美有助于被贊美者發(fā)揚美德和推動彼此友誼健康地發(fā)展，還可以消除人際的齷齪和怨恨此友誼健康地發(fā)展，還可以消除人際的齷齪和怨恨在適當?shù)膱龊险嬲\地贊美他人就會激起他的志氣，幫在適當?shù)膱龊险嬲\地贊美他人就會激起他的志氣，幫助他樹立起自信心一句真誠的贊美的話，有時甚至能改助他樹立起自信心一句真誠的贊美的話，有時甚至能改變一個人一生的命運變一個人一生的命運二、贊美的原則二、贊美的原則贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要發(fā)自內(nèi)心 能引起對方好感的只能是那些基于事實、發(fā)自內(nèi)心的贊美；相反，那些不切實際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會引起對方的反感，更會讓顧客覺得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無誠信。雖然人人都

3、喜歡聽贊美的語言，但并非任何贊美雖然人人都喜歡聽贊美的語言，但并非任何贊美都能使對方高興都能使對方高興例如：當看見一位其貌不揚的，你卻說：例如：當看見一位其貌不揚的，你卻說：“大哥，大哥，你好帥你好帥”對方立刻就會認為你所說的是違心之言甚至在諷對方立刻就會認為你所說的是違心之言甚至在諷刺他但如果你著眼于他的氣質(zhì)，服飾，談吐，舉止刺他但如果你著眼于他的氣質(zhì)，服飾，談吐，舉止等，發(fā)現(xiàn)他這些方面的出眾之處并真誠地贊美，他一等，發(fā)現(xiàn)他這些方面的出眾之處并真誠地贊美，他一定會接受定會接受如：如：“大哥，你身上著件衣服的款式非常獨特，大哥，你身上著件衣服的款式非常獨特，很顯示您的個性很顯示您的個性”真誠的

4、贊美不但會使他人產(chǎn)生心理上的愉悅，還真誠的贊美不但會使他人產(chǎn)生心理上的愉悅，還可以使你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點可以使你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點贊美要發(fā)贊美要發(fā)自內(nèi)心自內(nèi)心贊美要具體化贊美要具體化 在贊揚別人時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。小姐，你長得好漂亮！小姐，你長得好漂亮！ 小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！贊美用語越具體，說明你對他人越了解，對他人的長處和優(yōu)點越看重。 你真漂亮！ 你的臉型長得很像電影明星張曼玉！

5、您穿上這條裙子真漂亮！ 這條裙子穿在您身上，身段更迷人了！好的贊美總是具體的贊美好的贊美總是具體的贊美,具體的贊美才有說具體的贊美才有說服力和影響力服力和影響力. 比如比如:”您是臉型真好看您是臉型真好看 哦哦” 不如說不如說:您的臉型是最上鏡的尖臉您的臉型是最上鏡的尖臉,看上去看上去精致而可愛精致而可愛.” 后者讓人感到真誠后者讓人感到真誠,有可信度且專業(yè)有可信度且專業(yè).前前者因沒有明確而具體的評價緣由者因沒有明確而具體的評價緣由,令人覺得空令人覺得空乏乏無誠意無誠意.所以有經(jīng)驗的著裝顧問在贊美他人所以有經(jīng)驗的著裝顧問在贊美他人的時候的時候,總是能夠具體的說出客戶的某個點總是能夠具體的說出客

6、戶的某個點,讓讓他人他人覺得我們非常了解他覺得我們非常了解他.贊美要贊美要具體化具體化贊美要適度贊美要適度 對顧客的贊美也應(yīng)該適可而止，真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處。 “小姐，你的皮膚太好了，簡直就像剛出生嬰兒的皮膚一樣。既沒有痘痘也沒有斑點，可以說您的皮膚真是既白皙光滑又細膩有彈性。真讓人羨慕啊！” 他人 ：“真得嗎？我的皮膚好象沒你說得那么好吧！” 一個氣球吹得太小一個氣球吹得太小,會不好看會不好看,吹得太吹得太大大,很可能會吹破很可能會吹破.同樣道理同樣道理,對客戶的贊美也對客戶的贊美也應(yīng)該適可而止應(yīng)該適可而止,真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處. 例如例如:一位女客戶的皮膚比

7、較粗超一位女客戶的皮膚比較粗超. 1 XX銷售人員銷售人員:“美女美女,您的皮膚好好哦您的皮膚好好哦”這樣的贊美讓客戶覺得你不誠信這樣的贊美讓客戶覺得你不誠信,很假很假.反而反而達不到目的達不到目的. 例如例如:同樣一位女客戶的皮膚比較粗超同樣一位女客戶的皮膚比較粗超. 2XX銷售人員：銷售人員：“姐姐,一看你的膚色就一看你的膚色就知道你是一個愛運動的人知道你是一個愛運動的人,因為您的膚色很因為您的膚色很健康的健康的.”贊美要贊美要適度適度贊美要有新意贊美要有新意 對漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說她有氣質(zhì)、有內(nèi)涵；而對于成功人士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應(yīng)該贊美他氣度不凡、有品位；對于老年

8、人，你不要只談?wù)撍膬号㈨槪€可以說他身體硬朗，精神抖擻，思想開放 贊美贊美他人他人一定要有新意一定要有新意,不要老停留不要老停留在人所共知的優(yōu)點上在人所共知的優(yōu)點上,而是要去挖掘而是要去挖掘他人他人身上一些鮮為人知的優(yōu)點身上一些鮮為人知的優(yōu)點,表現(xiàn)出你的獨表現(xiàn)出你的獨特眼光特眼光,讓讓他人他人得到一些新的肯定得到一些新的肯定,這樣效這樣效果會更好果會更好. 也就是說也就是說,對對他人他人常說的外表的東西常說的外表的東西換成多說說內(nèi)涵換成多說說內(nèi)涵:如如-對于成功男士不要只對于成功男士不要只夸事業(yè)有成夸事業(yè)有成,可以贊美他氣度不凡可以贊美他氣度不凡有品位有品位等等. 我們要做一個善于觀察我們

9、要做一個善于觀察,積極思考積極思考,力爭創(chuàng)新的人力爭創(chuàng)新的人.讓我們面前的每一個人都讓我們面前的每一個人都能聽到新穎獨特能聽到新穎獨特,與眾不同的贊美與眾不同的贊美.贊美要贊美要有新意有新意所謂所謂“尺有所短，寸有多長，尺有所短，寸有多長，”每個人都有長處和短每個人都有長處和短處優(yōu)點和缺點，只要細心觀察揚長避短，就可以找到處優(yōu)點和缺點，只要細心觀察揚長避短，就可以找到客戶身上的長處及優(yōu)點，予以真誠贊美客戶身上的長處及優(yōu)點，予以真誠贊美尋找贊美的最好方法那就是：尋找贊美的最好方法那就是：）當他人剛進店時仔細觀察他人）當他人剛進店時仔細觀察他人外在外在的每個可贊之處予的每個可贊之處予以贊美：以贊美

10、：例如：觀察后面的人有個小酒窩例如：觀察后面的人有個小酒窩我們可以說：我們可以說：“姐，您剛進來我就注意到您了，發(fā)現(xiàn)姐，您剛進來我就注意到您了，發(fā)現(xiàn)您有對小酒窩，笑起來好甜，很親切哦您有對小酒窩，笑起來好甜，很親切哦”）在銷售的過程中，通過與他人交流，善于從）在銷售的過程中，通過與他人交流，善于從中獲取他人中獲取他人內(nèi)在內(nèi)在的信息給予贊美的信息給予贊美例如：通過與他人交流得知是一名醫(yī)生例如：通過與他人交流得知是一名醫(yī)生我們可以說：我們可以說：“醫(yī)生這個行業(yè)可是很多醫(yī)生這個行業(yè)可是很多人夢寐以求的職業(yè)，真的羨慕您！人夢寐以求的職業(yè)，真的羨慕您！”尋找贊美點尋找贊美點贊美不同年齡的人贊美不同年齡的

11、人老年人老年人：引以為豪的過去，成才孝順的兒女，幸：引以為豪的過去，成才孝順的兒女，幸福的晚年，健康的身體等福的晚年，健康的身體等兒童兒童：機靈乖巧，成績優(yōu)異，活潑可愛，聰明：機靈乖巧，成績優(yōu)異，活潑可愛，聰明伶俐，純潔善良等伶俐，純潔善良等年輕人年輕人：美麗，帥氣，尊敬長輩，聰明能干，年：美麗，帥氣，尊敬長輩，聰明能干，年輕有為，血氣方剛，陽光率真，善解人意等輕有為，血氣方剛，陽光率真，善解人意等中年人中年人：事業(yè)有成，婚姻美滿，兒女懂事，知識：事業(yè)有成，婚姻美滿，兒女懂事，知識淵博，見多識廣，思維敏捷等淵博，見多識廣，思維敏捷等尋找贊美點尋找贊美點尋找贊美點尋找贊美點一目了然一目了然11氣

12、質(zhì)氣質(zhì)_ _吸引吸引 獨特獨特22身材身材_ _ 標準標準 健康健康 33臉臉_ _ 臉型臉型 可愛可愛 44服飾打扮服飾打扮_ _有品味有品味 色彩組合色彩組合 衣服流行衣服流行 領(lǐng)型等領(lǐng)型等55聲音聲音_ _極有魅力極有魅力 磁性磁性 甜美甜美 親切親切 舒服等舒服等66身體某些部位如手身體某些部位如手, ,肩等肩等_ _抓錢手抓錢手 安全感等安全感等77皮膚皮膚_ _光澤好光澤好 健康健康 紅潤等紅潤等88身上的味道身上的味道_ _特別特別 放松放松 99笑容笑容 _ _甜美甜美 親切親切 1010說話方式說話方式_ _談話投機談話投機 幽默幽默 風趣風趣1111體貼與關(guān)心體貼與關(guān)心 _

13、 _幸福幸福 羨慕羨慕1212習慣習慣_ _如不抽煙不酗酒如不抽煙不酗酒 好男人好男人尋找贊美點尋找贊美點外在與內(nèi)在外在與內(nèi)在贊美我們的客戶的語言贊美我們的客戶的語言外在外在常用的語言：儀表堂堂，風度翩翩，氣常用的語言：儀表堂堂，風度翩翩，氣質(zhì)儒雅，陽光帥氣，膚色健康，體格健康，著裝質(zhì)儒雅，陽光帥氣，膚色健康，體格健康，著裝得體，等得體，等內(nèi)在內(nèi)在選擇：才能，事業(yè)，地位，風度，學識，選擇：才能，事業(yè)，地位，風度，學識，職業(yè)，金錢，興趣，愛好，家庭等職業(yè)，金錢，興趣，愛好，家庭等內(nèi)在內(nèi)在常用語言：沉穩(wěn)，成熟，談吐不俗，有常用語言：沉穩(wěn)，成熟，談吐不俗，有責任感，細心體貼，事業(yè)有成，博學多才，幽默

14、，責任感，細心體貼，事業(yè)有成，博學多才，幽默，心胸開闊，才華橫益，見多識廣，品位出眾，思心胸開闊，才華橫益，見多識廣，品位出眾，思維敏捷等維敏捷等3、贊美要適度、贊美要適度2、贊美要具體化、贊美要具體化4、贊美要有新意、贊美要有新意1、贊美要發(fā)自內(nèi)心、贊美要發(fā)自內(nèi)心回顧：5、贊美要適時、贊美要適時6、贊美要善于捕捉、贊美要善于捕捉三、贊美的技巧三、贊美的技巧我很敬佩您！1、從否定到肯定 我很少敬佩人，您是個例外！這么搭配真好看！ 我從來不知道，這條連衣裙搭配這款針織衫這么好看！2、贊美顧客得意的事情 顧客跟你談到他認為得意的事情時，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應(yīng)。此時我們不妨給予

15、適當?shù)馁澝?最近簽了一筆大生意！“不得了，我還從來沒看到過這么大的訂單呢”北京大學是全國最高學府，您兒子考上北京大學就是中狀元了，真是前途無量啊!恭喜恭喜我兒子考上了北京大學！3、間接贊美您可真孝順！ 您婆婆真是好福氣，有您這么孝順的兒媳婦！4、贊美自己了解的事情銷售員：“女士，您這個手表真漂亮！國際名牌啊”顧客：“是啊，我這個是Audemars Piguet的，你認識這個牌子啊，我對它了解不深，是別人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就給我介紹介紹唄”銷售員：“額 ”回顧：1、從否定到肯定、從否定到肯定2、贊美他人得意的事情、贊美他人得意的事情3、間接贊美、間接贊美4、贊美自己了解的事情、

16、贊美自己了解的事情四、贊美不同的表達方式四、贊美不同的表達方式1、提問獲取信息 小姐，您手上這個皮包是從哪里買的啊？“王總，您一般午餐都會選擇什么地方王總，您一般午餐都會選擇什么地方呢？呢？”“”“兩岸咖啡兩岸咖啡”“”“王總，那可以看王總，那可以看出您是一個有品位的人哦出您是一個有品位的人哦”2、表示感嘆 哇！真不感相信您是剛生過孩子的，體形恢復(fù)的這么好。實在太苗條了！3、與別人作比較 小姐，您很適合燙這種發(fā)型！前幾天我姐也燙了這樣的發(fā)型，但效果就沒有您的頭發(fā)那么好！4、提出建議 穿上這款紅色針織連衣裙很能突顯您的高貴氣質(zhì)，您若再搭上這件香奈兒小外套，效果會更佳，更顯您的端莊優(yōu)雅。與別人作比

17、較與別人作比較例如：張總，您的穿著搭配得體，色彩組合很到位，想像得出你是一例如：張總，您的穿著搭配得體，色彩組合很到位，想像得出你是一個非常有品位的人，對服裝非常了解的人哦！我們老總跟你比就差太個非常有品位的人，對服裝非常了解的人哦！我們老總跟你比就差太遠了遠了通過與別人作比較，可以讓他人覺得更自豪和得到滿足感通過與別人作比較，可以讓他人覺得更自豪和得到滿足感提出建議提出建議例如：像您拿的這個那么有品位的包，如果再配上這套商務(wù)的服裝，例如：像您拿的這個那么有品位的包，如果再配上這套商務(wù)的服裝，您的整體效果會更有味道，會顯示出您的獨特魅力！您的整體效果會更有味道，會顯示出您的獨特魅力！這種方式起

18、到了雙重贊美的效果，且能更好突出他人的優(yōu)點這種方式起到了雙重贊美的效果，且能更好突出他人的優(yōu)點回顧：提問獲取提問獲取信息信息表示感嘆表示感嘆與別人做與別人做比較比較提出建議提出建議五、贊美的運用五、贊美的運用-SFDA1、Search搜索信息的環(huán)節(jié)看您也就三十出頭的樣子！ 你真會說話，我都快五十了！2、Focus聚焦 那您身材保養(yǎng)得真好！ 還好啦，我就是比較注重養(yǎng)生，不喜歡暴飲暴食！3、Desire激發(fā)購買欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！是嗎？總覺得連衣裙是年輕人穿的。4、Action建議行動那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風韻！你可以

19、到這邊看一下！試試！好，我看看！搜索信息搜索信息看您也就三十出頭的樣子！聚焦聚焦激發(fā)欲望激發(fā)欲望建議行動建議行動 那您身材保養(yǎng)得真好！您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風韻！你可以到這邊看一下！試試！銷售過程中贊美的運用：1、銷售初期-接近他人 對他人外在的每一個可贊之處給予贊美。Eg：“小姐，你剛進來我就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對小酒窩，笑起來真甜！”2、銷售中期-深入交流對他人試穿之后的效果進行贊美。 將交流后掌握的他人信息給予及時真誠的贊美，以營造與他人之間良好融洽的談話氛圍，幫助我們更快達成銷售 范例1：

20、哇！這款連衣裙穿在您身上，真是美極了，顯得您的氣質(zhì)特別的高貴！ 范例2：您的愛好是品茶呀！品茶可是一項很高雅的藝術(shù)。我對此是一點也不懂，有空還要多向您請教呢！3、銷售后期-肯定他人選擇 范例1：小姐，這款連衣裙真的非常適合您的身材！無論從哪個角度看都是那樣漂亮，您真是很會挑衣服呀！ 范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。 六、贊美時需注意以下幾點六、贊美時需注意以下幾點1、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事去贊美有的事去贊美2、主動同別人打招呼、主動同別人打招呼打招呼也是贊美？打招呼背后的含義是我眼中有你 3、適

21、度指出別人的變化、適度指出別人的變化 我一直在關(guān)注你，你的每一個小變化我都注意到了！與自己作對比與自己作對比4 4、記住對方特別的日子，或是特別的事情，、記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇 5 5、了解別人的興趣與愛好，投其所好、了解別人的興趣與愛好，投其所好 努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。 所以我們要主動去發(fā)現(xiàn)美。 6 6、恰到時間給對方贊美、恰到時間給對方贊美 擇地 擇人 擇物 擇時 擇境 7 7、誠懇實在、誠懇實在 誠懇是贊美的前提和基礎(chǔ)，是贊美的第一要義。“贊美和恭維有什么區(qū)別呢? 很簡單。一個是真誠的，一個是不真誠的;一個出自內(nèi)心，另一個出自牙縫;一個是對對方的尊敬與佩服，一個是與對方阿諛奉承 ； 卡耐基8 8、切境得體、切境得體 要求贊美與表達時的語境