1、精選ppt1 醫藥代表銷售技巧高級培訓精選ppt2特性與利益點v練習：我讀出產品的特性請大家按照以下方式解釋產品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是-另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處精選ppt3特性與利益點帶來什么？特點和性能產品或服務名稱精選ppt4產品利益陳述產品利益陳述- DEMONSTRATEvDont be too long.vEliminate technical jargonsvMake the most of every minutevOpen with interesting questionsvNever highlight yo

2、ur weaknessvSell the differencevTreat your customer with respectvRemember to focus on “B”, not “F”vAvoid unrealistic guaranteesvTalk with sincerity and enthusiasmvEnd up with “next step”v時間不宜太長v專業術語不宜多v充分利用每一分鐘v開場白必須令人有興趣v不要多講你產品的缺點v多講你產品與其他產品的不同點v尊重你的客戶v記住你銷售的是“利益”而非“特性”v不作不切實際的承諾v談話中充滿真切和熱情v在結束時提出

3、下一步的跟進步驟精選ppt5請大家寫下來v我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點v列出你所能想到的產品或服務給客戶帶來的所有利益點v作為個人你能帶來那些利益點公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶精選ppt6練習練習 - 討論銷售周期醫藥代表的基本動作討論銷售周期醫藥代表的基本動作v 拜訪前 ：v拜訪中 ：v拜訪后 ：精選ppt7有效的銷售拜訪有效的銷售拜訪 - 5個問題的討論個問題的討論v通常你如何與客戶約定一次拜訪？v每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？v在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？v你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現得不友善？

4、v你的開場白通常需要多久才進入業務正題？精選ppt8銷售周期銷售周期 拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 開場白 探詢 處理各類反應 獲取承諾精選ppt9v開場白開場白找出醫生需要提出特性/利益v探詢探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題v處理各類反應處理各類反應 誤解反對缺乏興趣存疑v獲取承諾獲取承諾復述已被接受的利益 轉入成交階段精選ppt10如何包裝和推銷自己練習 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？精選ppt11如何包裝和推

5、銷自己v理解人有時并不根據理解人有時并不根據“需要需要”買東西買東西v好感好感.友情友情.信譽信譽.信任信任.關系關系.利益利益 -精選ppt12如何包裝和推銷自己討論v當產品有明顯優異功效時v多次拜訪后你與醫生的話題 ?v當產品無明顯優異功效時v推銷的重點不再是產品 而是 -人精選ppt13如何包裝和推銷自己v推銷自己的基本內容：與人交流滿足需求建立聯系精選ppt14推銷的關鍵和推銷自己的規則關鍵：發現人們想要什么？滿足他們！(產品/服務/在你允許的范圍內)規則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使潛在客戶在尋找替代品時感覺很舒服。1.我們想要得任何東西都有價格。在客戶與

6、銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。精選ppt15討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。精選ppt16利用五種本能v我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺精選ppt17視覺v作一個兩分鐘的發言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當你出現時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？

7、你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應該是怎樣的？你希望客戶產生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？精選ppt18形象討論v什么是形象 ?v形象代表真實的情況嗎 ?v形象可以改變嗎 ?v形象可以創造嗎 ?v什么是理想的形象?精選ppt19為什么形象重要v第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的v人們經常根據有限的資料做出判斷v人們根據我們的外表,談吐做出判斷v別人對我印象好,就會喜歡聽我說話v一般的人到此已建立了對你的印象v外表固然重要外表固然重要,內涵更能錦上添花內涵更能錦上添花精選ppt20影響形象的重要因素v衣著v發型v修飾 修養 談吐 氣質精選ppt21人接

8、受信息的比例75%75%13%13%6%6%3%3%3%3%視覺視覺聽覺聽覺觸覺觸覺味覺味覺嗅覺嗅覺精選ppt22目標醫生篩選與目標醫生篩選與管理管理 精選ppt23醫院潛力的考慮方面醫院潛力的考慮方面 （I）v醫院現有品種銷售狀況醫院現有品種銷售狀況 相關品種月銷量 （盒數 /金額）我司產品月銷量 （盒數 /金額）我司產品月銷量占總銷量百分比 （盒數）我司產品月銷量占總銷量百分比 （金額）精選ppt24v醫院平均日就診人數醫院平均日就診人數 總人數相關病患者人數v醫院內可用我司產品的科室數醫院內可用我司產品的科室數 門診部科室數 住院部科室數醫院潛力的考慮方面醫院潛力的考慮方面 （II）精選

9、ppt25目標科室的選擇目標科室的選擇v選定目標醫院選定目標醫院A/B 級醫院C級醫院 / 社區醫院專科醫院v選擇目標科室選擇目標科室 每日就診人數 X 相關病患者人數 Y相關病患者人數占每日就診人數比例 Y / X精選ppt26目標科室潛力的考慮方面目標科室潛力的考慮方面v處方醫生的人數 -（主任/副主任/主治/住院 / 進修）v目前使用的品種v各品種的月銷量v我司產品目前所占的銷量份額v目前使用我司產品的醫生人數和比例精選ppt27目標醫生的選擇目標醫生的選擇v普遍撒網， 重點捕魚v逐科開發， 逐步深入v目標分級，管理分級A級 - 殺手級B級 - 骨干級C級 - 待培養級D級 - 沒有入圍

10、精選ppt28客戶漏斗客戶漏斗 - 目標醫生鎖定計劃目標醫生鎖定計劃v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v達點得分達點得分100%暫緩暫緩流失流失精選ppt29目標醫生專業銷售流程目標醫生專業銷售流程 （I）1 接觸接觸v 如何與客戶建立良好的第一印象v 如何打開僵局，營造氣氛v 如何感情投入,建立信任v 如何切入正題，陳述來意v 客戶形態分析與溝通風格2 確認準客戶確認準客戶v 了解客戶目前情形與環境v 了解競爭對手的情形與環境v 客戶是否認同本公司產品利益或服務精選ppt30目標醫生專業銷售流程目標醫生專業銷售流程 （II）3 偵測客戶需求偵測客

11、戶需求v 如何提問 （由目前用藥狀態到處方習慣 -）v開放式問題與封閉式問題的轉換時機v連續發問的技巧， 探詢客戶的真正需求4 提案提案v 建立信任，掌握客戶需求焦點v公司產品/服務的FAB+適當的“利益”v恰當的時機，恰當的切入點v志在必得的信心v處理客戶的質疑與異議精選ppt31目標醫生專業銷售流程目標醫生專業銷售流程 （III）5 成交成交v 如何鎖定成交的業務往來信息v如何防止競爭對手的干預v如何達到雙贏的結果v確定后續執行計劃v成交時的交易條件與執行監督精選ppt32目標醫生的篩選目標醫生的篩選v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃 20%v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v

12、達點得分達點得分100%v接觸接觸v確認準客戶確認準客戶你的目標醫生的情形和環境適當的時間同業競爭者v偵測偵測試探溝通需求醫生的反映期待問題解決v提案協商提案協商v準備成交準備成交v已同意執行提案已同意執行提案 暫緩暫緩 流失流失定期定期 周后主動在聯系（態度不明朗）周后主動在聯系（態度不明朗）是同業競爭者的伙伴是同業競爭者的伙伴 保持記錄與資料保持記錄與資料精選ppt33目標醫生的逐步確認目標醫生的逐步確認v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃 20%v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v達點得分達點得分100%v對此類醫生在一個月內作對此類醫生在一個月內作 2-3 次的拜次的拜訪，也

13、即普遍撒網，廣泛拜訪訪，也即普遍撒網，廣泛拜訪v對此類醫生在一個月內作對此類醫生在一個月內作4-6次拜訪次拜訪v提出業務目標，每周提出業務目標，每周2次拜訪次拜訪v針對需求作密切聯系與回應針對需求作密切聯系與回應v不斷確認落實每天處方量，培養發展不斷確認落實每天處方量，培養發展 暫緩暫緩 流失流失 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯系列入追蹤客戶擋案，與今后再聯系 保持記錄與資料，偶爾追蹤，保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手注意觀察競爭對手精選ppt34醫生開發的相互往來機會比例認知醫生開發的相互往來機會比例認知醫生醫生機會比例認知機會比例認知本公司本公司醫生對我們的產品醫生對我們的產品/

14、服服務有興趣務有興趣25%醫生正在使用其他公司產品醫生已準備接受我們醫生已準備接受我們產品并協商相關條件產品并協商相關條件50%醫生已從頭到尾仔細評量本公司產品醫生嘗試改變習慣，醫生嘗試改變習慣，準備開處方準備開處方75%醫生已準備好開本公司產品的處方決定要開處方決定要開處方100%醫生決定且已與我們達成協議，開始執行精選ppt35如何有效達成業績目標如何有效達成業績目標v有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單v有沒有做到讓業績目標成為真正所需的數字v目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫生）v這些準客戶群是否足夠完成下月的指標v銷售渠道是否暢通v后續追蹤的方法是否有效v客戶擋案系統的管理

15、是否有效精選ppt36客戶漏斗客戶漏斗 - 目標客戶鎖定目標客戶鎖定 月份 醫生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達點得分精選ppt37客戶漏斗客戶漏斗 - 目標醫生鎖定目標醫生鎖定 月份 醫生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫生B 級醫生A 級醫生VIP 級醫生盒數精選ppt38客戶漏斗客戶漏斗 - 星級醫院培養星級醫院培養 月份 醫院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫院B 級醫院A 級醫院五星級醫院盒數精選ppt39目標醫生發展三階段v一般情況下與醫生的聯系分以下三個階段協商階段。嘗試階段。合作階段。精選ppt40面對協商階段的醫生v目標：與醫生建立協議區。與所有討

16、價還價的方式一樣。最高目標合適目標最低目標最高接受合適最差情況協議區協議區精選ppt41雙方都需要一些調整v關注觀點一致的細節并不斷鞏固。v避免重復討論已達成共識的環節。v在協議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關鍵的心態。v醫生不接受是正常的。v確認自己了解醫生還不夠清楚的環節。v關注還有哪些方面可能達成共識。精選ppt42鼓勵醫生多發表意見v將目標落實練習（自由發言）打掃衛生，打掃環境衛生和保持清潔有什么區別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛生有什么區別？v與醫生的建立協議區的目標也需要具體。了解代表，生產廠家，理解產品，開始試用。基本上不可能通過一次拜訪就與醫生達成共識。精選ppt43協商階段

17、的反復v在協商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫生建立信心。v高頻率的拜訪幫助及時發現和解決出現的問題無論是產品試用方面的還是經濟利益方面的懷疑。v發現醫生對已協議的更改潛能，常常醫生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發現問題導致需要修改協議。精選ppt44嘗試階段v進入嘗試階段的信號：醫生不再關心產品本身的問題。醫生開始與代表商談產品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫生有意無意的表示對你的產品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。精選ppt45嘗試階段的醫生v比較容易達成新的意向。v關心你的收入。v關心你是否能夠及時

18、兌現諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。v主動與你聯系。v對競爭品種保持興趣，經常與你談起競爭產品的事情，或人員。精選ppt46嘗試階段的處方量v不穩定，時高時低。v需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。v醫生對你的態度表面上看更象朋友。v醫生只會自己單個嘗試使用產品，對自己的推薦不抱希望。v跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫生對價格和其他不夠熟悉。精選ppt47合作階段v醫生不太在意你的拜訪頻率了。v有時會主動打電話。v主動告訴別人使用本產品的經驗。v有時會主動關心你在別處的進展。v主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫院地址。v這名醫生已成為了你的產品和個人的口碑！精選ppt

19、48合作要常說謝謝v別小看一句：謝謝！的作用v和醫生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產品的好處，有的電話就可以實現這樣的功能，讓醫生幫助你去告訴別人。幫你推銷。v盡可能的讓醫生幫助你發現新的客源。v用好現有的力量效率會高。精選ppt49競爭對手分析v誰是主要競爭對手？v他的投資規模、推廣力度如何？v客戶如何看待競爭者？v他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫院的關系等v本階段他的主要推廣活動精選ppt50v競爭產品的優點與缺點？v競爭對手在銷售量、聲望、財務的健全程度、以及研究發展活動的比較和地位。v競爭者在一致性的質量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務等方面的可靠度。v有關規格、包裝、

20、以及其它特殊規格等競爭項目的應變能力。v競爭者的推銷員的姓名和經歷。v競爭者的價格和信用政策。v競爭者的促銷方法。v競爭者的未來發展計劃。了解競爭狀況精選ppt51競爭對手的選定：競爭能力分析 重要程度 產品A 產品B 產品C市場增長率 10 3 1 2市場大小 10 2 3 1廣告力度 15 2 2 3銷售力量 15 1 2 3覆蓋面 5 1 3 1代理商網絡 5 1 2 2與客戶的關系 15 2 2 2產品 5 1 2 2營銷經驗 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2產品競爭能力 165 195 200精選ppt52客戶為什么要用競爭產品v對我們的產品是缺乏信心還是缺乏了解？v從競爭者方面是否可得到額外利益？v