1、第二章銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎 銷售計劃的架構1.銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、 損益計劃、 資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃2.(1)商品計劃 ( 制作什么產品 ?)(2)渠道計劃 ( 透過何種渠道 ?)(3)成本計劃 ( 用多少錢 ?)(4)銷售單位組織計劃 ( 誰來銷售 ?)(5)銷售總額計劃 ( 銷售到哪里 ?比重如何 ?)(6)促銷計劃 ( 如何銷售 ?)很容易可看出， 第 5 項的銷售總額計劃是最主要的，可涵蓋在其中， 銷售總額計劃經常是銷售計

2、劃的精華所在，心課題。銷售計劃的內容可參見圖。銷售計劃的內容大致也是銷售計劃的中 年度銷售總額計劃的編制1.如表所示，表中第1 及第 2 欄是本公司過去年度的實績和競爭對2.如表中第3.4.表的第 1 至第 7 欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查， 將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第 8 欄的決定計劃中。 這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃， 而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高， 以為該部門的內部目標計劃。3. 損益平衡點基準 =固定費用預估 +計劃銷售利益 / 計劃邊際利益率 100計劃邊際利益率=100- （變動費用預估 / 銷售總額） 1004資產周轉率基準=5純益率基準

3、 =計劃年度稅前凈利 / 計劃銷售總額對稅前純益率 1006附加價值基準 =（計劃人員數每人附加價值目標）/ 計劃附加價值率 100 月別銷售額計劃的編制1.如表所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。2.3.最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為 100 計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重， 將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 月別商品別銷售額計劃的編制1.首先，將去年同月的商品別銷

4、售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重( 如表所示 ) ，了解銷售較好的商品群2.下一步， 參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項3.使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額， 這是該月銷售金額預算的基礎。 部門別、客戶別銷售額計劃的編制1.如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研2.(1)(2)(3) 客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目3. 銷售費用計劃的編制1.在年度計劃損益表的第4 欄一般銷管費內， 可列出如下表般銷售費用的年第 1 項

5、銷售變動費用的項目如表所示。第 2 項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。2.因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須3.用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出1.(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)2.(1)(2)(3)(4)(5) 代(6)(7)(8)3.(1)(2)(3)(4)4.(1)POP( 銷售點展示 )(2)(3)(4)(5) 銷售帳款回收計劃的編制1.配合月別銷售總額計劃，( 如表所示 ) 是此銷售月別計劃的收款計劃。所以， 過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有2.

6、以實際情況言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。3.本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據下面的算式對于帳款積欠天數的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數=( 客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/ 日平均銷售總額 銷售人員行動管理計劃的編制1.如表所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確2.月別的重點行動目標設定后， 即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周管理做得3.每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報， 都可以周別行動計劃為績效參考基準， 因此此表的使用相當方便。 只要將行動計劃表與每日實 部門別、分店別損益管理計劃的編制1.如下表所示， 是月別部門別損益制度管理表的一個例子。 此表中可清楚