1、葵花藥業(yè)營銷案例【數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)】 我國我國35003500多個藥品制劑中，供兒童專用的劑型僅多個藥品制劑中，供兒童專用的劑型僅6060種，國內(nèi)種，國內(nèi)市場市場98%98%的藥物沒有兒童劑型。的藥物沒有兒童劑型。 兒童的藥物不良反應率是成人的兒童的藥物不良反應率是成人的2 2倍，新生兒更是高達倍，新生兒更是高達4 4倍，倍，藥物中毒性耳聾兒童患者，在我國已逾藥物中毒性耳聾兒童患者，在我國已逾100100萬萬，每年新增患兒，每年新增患兒3 3萬人。萬人。 一、目標顧客的選擇一、目標顧客的選擇【戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標】 針對中國針對中國0-140-14歲的嬰幼兒和兒童歲的嬰幼兒和兒童，建立一個專業(yè)的，建立一個

2、專業(yè)的兒童用藥品牌，為這些孩子生產(chǎn)安全可靠的藥品。兒童用藥品牌，為這些孩子生產(chǎn)安全可靠的藥品。【目標顧客目標顧客】 中國中國0-140-14歲兒童的歲兒童的媽媽媽媽。價格敏感度低價格敏感度低質(zhì)量敏感度高質(zhì)量敏感度高品牌忠誠度高品牌忠誠度高相信專業(yè)意見相信專業(yè)意見口碑影響力大口碑影響力大樂于推薦并樂于接受推薦樂于推薦并樂于接受推薦【同類產(chǎn)品及分析同類產(chǎn)品及分析】 市場上的兒童藥市場上的兒童藥品種落后且不齊全品種落后且不齊全。 僅僅一線城市一線城市有強生、泰諾的兒童藥品有強生、泰諾的兒童藥品。 多為多為兒童藥的劑型，并兒童藥的劑型，并不是專業(yè)的兒童藥品牌不是專業(yè)的兒童藥品牌。 市場上市場上沒有專門

3、的兒童藥沒有專門的兒童藥建立品牌和大規(guī)模銷售。建立品牌和大規(guī)模銷售。二、市場定位二、市場定位【產(chǎn)品板塊產(chǎn)品板塊】 非處方兒童藥非處方兒童藥 處方兒童藥處方兒童藥 兒童保健食品兒童保健食品 兒童個人護理用品兒童個人護理用品1.1. 小葵花兒童醫(yī)院小葵花兒童醫(yī)院三、產(chǎn)品策略及價格定位三、產(chǎn)品策略及價格定位兒童保健護理用品兒童保健護理用品投產(chǎn)投產(chǎn)品牌品牌處方藥處方藥收購收購固品牌、謀利益固品牌、謀利益非處方藥非處方藥廣告廣告樹品牌樹品牌小葵花兒童醫(yī)院小葵花兒童醫(yī)院這個是重點！這個是重點！【例例】 小兒肺熱咳喘口服液小兒肺熱咳喘口服液 葵花藥業(yè)擁有知識產(chǎn)權(quán)的葵花藥業(yè)擁有知識產(chǎn)權(quán)的獨家品種獨家品種。 對

4、兒童咳嗽對兒童咳嗽療效非常好療效非常好 針對的是兒童咳嗽非常針對的是兒童咳嗽非常普遍普遍的原因：的原因：肺熱肺熱。 小兒肺熱咳喘口服液在醫(yī)生中有非常高的小兒肺熱咳喘口服液在醫(yī)生中有非常高的認同度認同度。 已經(jīng)有年銷售已經(jīng)有年銷售50005000萬元的萬元的市場基礎(chǔ)市場基礎(chǔ)。 【定價原則定價原則】遠離價格戰(zhàn)的中高價位，保障產(chǎn)品的絕對高品質(zhì)。遠離價格戰(zhàn)的中高價位，保障產(chǎn)品的絕對高品質(zhì)。三、產(chǎn)品策略及價格定位三、產(chǎn)品策略及價格定位小兒肺熱咳喘口服小兒肺熱咳喘口服液零售價：液零售價： 22.8 22.8 元元左右左右，高高于大部分同類藥于大部分同類藥品品。四、整合營銷四、整合營銷【品牌策略品牌策略】n

5、使用使用“葵花葵花”品牌，品牌，n塑造了一個塑造了一個“小葵花小葵花”的的卡通形象來代表兒童藥。卡通形象來代表兒童藥。n建立建立“小葵花媽媽課堂小葵花媽媽課堂”。n建立了完整的整合營銷傳建立了完整的整合營銷傳播體驗系統(tǒng)播體驗系統(tǒng)。五、銷售渠道策略五、銷售渠道策略【混合營銷模式混合營銷模式】結(jié)合處方藥模式、非處方品牌藥模式、普藥模式三結(jié)合處方藥模式、非處方品牌藥模式、普藥模式三條線開展條線開展 葵花藥業(yè)以藥店終端為龍頭、以重點醫(yī)院和大連鎖葵花藥業(yè)以藥店終端為龍頭、以重點醫(yī)院和大連鎖為核心，建立穩(wěn)固的渠道利益鏈。同時，深入第三為核心，建立穩(wěn)固的渠道利益鏈。同時，深入第三終端終端 。目前目前葵花藥業(yè)

6、葵花藥業(yè)已經(jīng)掌握了占中國人口已經(jīng)掌握了占中國人口70%70%以上的縣城以上的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，營銷人員不斷加密、不斷下沉、不斷和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，營銷人員不斷加密、不斷下沉、不斷發(fā)展壯大，不斷彌補空白市場，成就了葵花市場營發(fā)展壯大，不斷彌補空白市場，成就了葵花市場營銷的網(wǎng)絡制勝。銷的網(wǎng)絡制勝。【葵花藥業(yè)營銷的杰出之處葵花藥業(yè)營銷的杰出之處】（1 1） 不僅是不僅是“后工序后工序”的精彩銷售推廣，更的精彩銷售推廣，更是是“前工序前工序”的以營銷洞察決定企業(yè)戰(zhàn)略的以營銷洞察決定企業(yè)戰(zhàn)略。（2 2）先有營銷洞察，再有品牌戰(zhàn)略，再有產(chǎn)品戰(zhàn)略。實現(xiàn)先有營銷洞察，再有品牌戰(zhàn)略，再有產(chǎn)品戰(zhàn)略。實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷策略、廣告創(chuàng)意一體企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷策略、廣告創(chuàng)意一體化思考，一個系統(tǒng)成型。化思考，一個系統(tǒng)成型。 （3 3）為中國制藥業(yè)開辟了一條品為中國制藥業(yè)開辟了一條品 類品牌的新路。品牌藥才有最大類品牌的新路。品牌藥才有最大 的商業(yè)價值。因為專利會到期，的商業(yè)價值。因為專利會