1、整理ppt現(xiàn)代零售客戶管理培訓(xùn)整理ppt銷售陳述的前提-案例你是否曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)你曾在一個(gè)新客戶的面前十分鐘后認(rèn)識(shí)到自己找錯(cuò)了人?發(fā)生錯(cuò)誤的原因多種多樣-太年輕、太生疏、過于關(guān)心你的產(chǎn)品的價(jià)格而非價(jià)值。更壞的是，你開始認(rèn)識(shí)到誰是應(yīng)該找的人，于是盡量避過第一次接觸的人，但是你的客戶卻不分青紅皂白阻止你這樣做。如果你沒有發(fā)生過以上事情可能是因?yàn)槟銓?duì)你的銷售拜訪計(jì)劃得很好，或者可能是因?yàn)槟愫苄疫\(yùn)不像小王這么倒霉。小王在一家化學(xué)企業(yè)工作。他賣的產(chǎn)品絕不是最便宜的，他也知道他的產(chǎn)品是質(zhì)量最好的。小王的客戶都是生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的廠家，而且對(duì)小王的產(chǎn)品評(píng)價(jià)很高。小王是新來的，他正在學(xué)習(xí)如何做，但是有些事情總是很困難

2、。讓小王的產(chǎn)品這么好的因素是它能體客戶省錢，它使客戶的生產(chǎn)時(shí)處理起來更快，它能減少損耗，它能減少有害的廢物排泄。如果你知道這些，也知道該給誰看，而且推銷時(shí)怎樣說，應(yīng)該說是很容易銷售的。小王正拜訪一家新的客戶-一個(gè)潛在的主要客戶。小王根本不認(rèn)識(shí)采購部的人，不過它還是盡力與其中一個(gè)人確定了一個(gè)約會(huì)。小王利用自己天生的魅力與說服技巧打動(dòng)了采購部的秘書。小王被帶進(jìn)一家辦公室，墻上光禿禿的、地毯變成了灰色、桌子上到處是喝剩的一次性茶杯，不過這些都不是真正的問題。真正的問題在于那個(gè)采購員，一個(gè)很瀟灑的人，不過不是小王要找的人。小王與他談了十分鐘，真是云里霧里。那個(gè)采購員不斷在紙上寫東西，可能是準(zhǔn)備到商場(chǎng)的

3、購物清單也可能是在寫信給他媽媽。這是一個(gè)年輕的采購，非常年輕。他到公司不過三個(gè)月，對(duì)于業(yè)務(wù)了解甚少，對(duì)生產(chǎn)也了解甚少。他大部分的實(shí)踐好像是花在收集推銷人員的宣傳冊(cè)。小王也認(rèn)識(shí)到這個(gè)采購唯一關(guān)心的問題是他的價(jià)格比現(xiàn)存的供應(yīng)商的產(chǎn)品高20%。小王認(rèn)為它應(yīng)該找其他能夠了解他的處境的或需要這種產(chǎn)品的人談。但是怎樣避過眼前這個(gè)人呢？他能直接問能不能去找老板嗎？會(huì)見馬上要結(jié)束了，這個(gè)采購提了一個(gè)建議：“為什么你不再六個(gè)月后再來跟我談，那時(shí)我對(duì)現(xiàn)在的工作會(huì)更加了解？”六個(gè)月！小王可能已經(jīng)失去了現(xiàn)在的工作！小王說：“也許我能見一見其他人，也許”那個(gè)采購站起來打斷了小王的話：“那不行，他們很忙，我們也不允許推銷

4、人員在辦公室隨便找人。你六個(gè)月以后再來找我吧?！本瓦@樣結(jié)束了。附件附件1整理ppt銷售溝通的特點(diǎn)n銷售溝通是關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的、以利益為基礎(chǔ)以利益為基礎(chǔ)、以解決問題為核心的信息交換信息交換；n銷售業(yè)務(wù)中的溝通是有規(guī)律和模式規(guī)律和模式可循的n溝通技巧和模式是可以通過模仿和鍛煉模仿和鍛煉來掌握的n交流中的關(guān)鍵是清晰的思路清晰的思路和邏輯化的表達(dá)邏輯化的表達(dá)，和人的個(gè)性特點(diǎn)和口才沒有必然的聯(lián)系整理ppt溝通的基本循環(huán)第一步第一步獲得信息獲得信息第二步第二步驗(yàn)證信息驗(yàn)證信息第三步第三步傳達(dá)信息傳達(dá)信息發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題收集信息收集信息理解問題理解問題制定方案制定方案選擇方案選擇方案解決問題解決問題整理ppt

5、收集信息關(guān)于問題的信息關(guān)于問題的信息需要改變需要改變需要實(shí)現(xiàn)需要實(shí)現(xiàn)癥狀癥狀原因原因目標(biāo)目標(biāo)條件條件v帶有明確的生意帶有明確的生意目的去收集信息目的去收集信息v在解決不同類型在解決不同類型的問題時(shí)收集不同的問題時(shí)收集不同方面的信息方面的信息整理ppt驗(yàn)證信息n驗(yàn)證信息就是使用溝通技巧來確保我們能夠正確理解所收集到的客戶信息n信息理解上的差異使是對(duì)信息的驗(yàn)證變得非常重要n“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”n“你們的真知棒價(jià)格太高”n“你們的真知棒的價(jià)格同徐福記相比價(jià)格太高”n“你們的真知棒的價(jià)格同徐福記相比價(jià)格太高，但比阿爾備斯還是低一點(diǎn)”整理ppt傳遞信息n讓客戶知道你已經(jīng)了解了他們的需要和要求n以客戶能

6、夠接受的方式傳遞我們的期望客戶理解的內(nèi)容n鎖定雙方溝通的主題和內(nèi)容n利用“利益銷售”模式與“處理異議”模式整理ppt練習(xí)：收集信息-驗(yàn)證信息-傳遞信息n問題一：判斷右邊路人甲、乙分別處在溝通循環(huán)的哪個(gè)部分（打“”）n問題二：對(duì)于一個(gè)問路者，哪一種方式可以幫助你得到滿意的結(jié)果？為什么？n問題三：你覺得對(duì)話A和對(duì)話B在交流中的最大區(qū)別是什么？n問題四：你有過類似B的交流嗎？有沒有經(jīng)過驗(yàn)證發(fā)現(xiàn)結(jié)果與你之前的猜測(cè)差異非常大的實(shí)例？附件附件2整理ppt溝通環(huán)境以上溝通流程能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)在于n客戶愿意向你提供信息n客戶愿意接受你提供的信息但實(shí)際情況往往是所以，我們需要營造一個(gè)整理ppt開放式溝通環(huán)境敞開敞

7、開關(guān)閉關(guān)閉整理ppt影響溝通開放性的溝通方式武斷武斷不變的立場(chǎng)不變的立場(chǎng)不明確的目的不明確的目的時(shí)間壓力時(shí)間壓力“” “”“?” “!”整理ppt練習(xí)：案例分析-影響溝通的因素附件附件3整理ppt溝通中的交流技巧一般性引導(dǎo)一般性引導(dǎo)暫停暫停重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹整理ppt一般性引導(dǎo)n給出足夠的空間來提供信息n鼓勵(lì)對(duì)方對(duì)溝通內(nèi)容提供更多的信息n沒有具體的針對(duì)性q一般性引導(dǎo)常用于開始建立溝通開放性的階段，以及開始一個(gè)溝通內(nèi)容的時(shí)候整理ppt暫停n當(dāng)對(duì)方看起來好像談完了一個(gè)話題，暫停能夠鼓勵(lì)和刺激對(duì)方就這個(gè)話題給出更加多、更深入的信息n使用暫停技巧的時(shí)候一定要保持和對(duì)方眼神的接觸整理ppt重復(fù)n總結(jié)、確認(rèn)對(duì)方所提供的信息n表現(xiàn)出你對(duì)客戶所提供信息的興趣和理解n重復(fù)經(jīng)常用于溝通開放性建立的前期以及一個(gè)溝通主體的中前期整理ppt試探n試探就是針對(duì)所關(guān)心的溝通主題、細(xì)節(jié)提出直接的問題，是由針對(duì)性的引導(dǎo)對(duì)方提供具體的信息n舒服區(qū)域試探n所提出的問題針對(duì)客戶感覺比較舒服的內(nèi)容，引發(fā)出令客戶舒服的信息n通常用于溝通開放性建立前期n敏感區(qū)域試探n所提出的問題可能是客戶存在的問題，或者客戶認(rèn)為是商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容n通常用于溝通的開放性已經(jīng)建立之后整理ppt演繹n幫助將溝通內(nèi)容導(dǎo)向更加深入的內(nèi)