1、企業經營實戰演練學員手冊金蝶軟件（中國）有限公司二七年八月“企業經營實戰演練”課程說明一、課程介紹1、課程目標“企業經營實戰演練”課程，也稱ERP（企業資源規劃）沙盤模擬訓練，我們經過對相關規則的調整，試圖更多體現企業各個環節的管理和應用，將之改造為“企業管理實戰演練”。 沙盤訓練是一種體驗式教學形式，它與傳統教學與案例教學有著很大區別。我們將模擬市場引進教室，把模擬企業交給同學。訓練中每位學員將要充當一家企業不同管理崗位的角色，各個角色組成的管理團隊將要共同管理和經營一家模擬的企業。 企業經營實戰演練以一套沙盤教具為載體，模擬一家企業的主要職能部門和企業運營的關鍵環節，包括：戰略規劃、資金籌

2、集、市場營銷、產品研發、生產組織、設備投資與改造、財務核算與管理等。訓練中把企業運營所處的環境抽象為一系列的規則，由學員組成的六個管理團隊將分別經營六家相互競爭的模擬企業。通過模擬企業數年的經營，使學員充分理解財務管理的職能，認識企業運營的基本環節。2、沙盤簡介沙盤盤面主要包括企業運營中的生產、財務和營銷等主要部分，并通過多種顏色硬幣在盤面上的流轉來表達企業運營中的資金和實物流轉。其中，灰色硬幣表示資產，放在不同區域表示不同的資金狀態，紅色硬幣表示負債，藍色硬幣表示原材料,黃色硬幣表示采購訂單。二、課程內容1、企業實戰模擬的準備工作2、企業實戰模擬的規則講解3、初始年份講解4、企業實戰模擬5、

3、企業實戰模擬總評三、企業實戰模擬的準備工作1、人員分組與職能定位公司總裁CEO組織制定企業的戰略決策運營總監COO負責產品生產及物資采購采購經理協助運營總監，具體安排產品生產及物資采購財務總監CFO負責財務管理、資金運作以及會計核算工作營銷總監負責市場開拓和產品銷售，搜集市場及競爭對手的信息研發總監負責新產品的研發及ISO認證工作此外，還可以根據人員增設崗位。如財務經理助理一職，由其協助財務總監，具體安排資金運作以及會計核算工作。2、強調參加“企業經營實戰演練”課程的要求（1）職業定位、全局觀念與團隊合作訓練中每位參與者將扮演一家企業中的一個管理人員角色，每位學員可結合自己的興趣選擇扮演角色。

4、做完職業定位以后，在企業運營中，每位學員對應自己扮演的角色都要各司其職、相互協作。當然，在企業運營過程中，由于工作職能和角色差異，往往會出現意見不一致的情形，此時，參與者必須擁有全局觀念，所有的工作都要以企業整體利益最大為原則，充分溝通，并最終達成共識。（如果相互意見分歧較大，難以達成共識，則由CEO裁決）（2）講求誠信沙盤訓練畢竟是一種模擬體驗，但面對這種“游戲”的形式，學員不能抱著“游戲”的心態參與訓練，必須遵守“游戲規則”，講求誠信。如在市場競爭規則、產能計算規則、生產設備購置及產品轉產等具體業務的處理上，容易出現違規情況，訓練中雖有一些監控措施，但學員應自覺遵守規則。我們應樹立這樣一種

5、觀念：作為未來的一名企業管理者，訓練中出現的錯誤可以提醒你在未來的工作實務中避免重犯類似錯誤。因此，在一定意義上講，沙盤訓練中你的失誤越多，你的收獲將越大。四、基本情況描述1、公司發展與股東期望該企業是一個典型的本地企業，經營狀況良好。它目前的主打產品Beryl含有一定的技術，在本地市場的銷售狀況還是不錯。不過，由于原來的管理層在企業發展上比較保守，特別是在市場開發以及新產品的研發方面，使得企業一直處于小規模經營的狀況。在未來的幾年內，市場的競爭將越來越激烈，如果繼續目前的經營模式，很可能會被市場逐漸淘汰。因而，董事會決定引入新的管理層，對企業的經營模式進行變革，使企業發展成為更有潛力的實體。

6、2、產品市場的需求預測據一家著名的市場調研咨詢公司的分析，Beryl產品由于技術水平低，雖然近幾年需求較旺，但未來將會逐漸下降。Crystal產品是Beryl的技術改進版，技術優勢將帶來銷售的一定增長，但隨著新技術出現，需求最終會下降。Ruby、Sapphire為全新技術產品，發展潛力很大。有關四種產品市場分析和市場預測的信息詳見資料。五、企業運營規則1、市場劃分與市場準入企業目前在本地市場經營，新市場包括區域、國內、亞洲、國際市場。不同市場投入的費用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可爭取和接受訂單。所有已進入的市場，每年至少需投入1M維持，否則視為放棄該市場。2、訂貨會議與訂單爭取每年初

7、各企業的銷售經理與客戶見面并召開訂貨會議，根據市場地位、市場投入、市場需求及競爭態勢，確定獲取訂單排名，并按規定程序領取訂單。獲取訂單排名的規則：（1）第一年按照廣告投入排名；（2）第二年起，上一年度銷售量最大者先選該市場該產品的訂單；（3）然后再按照廣告投入排名；（4）當兩組本年廣告投入相同時，按照在該市場上所有產品的廣告投入總量排名；（5）當兩組本年市場投入相同，進行競價。3、訂單條件（1）市場開拓完畢，才能競爭該市場的訂單，通過ISO認證后才能拿ISO的訂單。（2）在某一市場投入1M，有獲取1個訂單的可能；投入3M，有獲取2個訂單的可能。（3）對于普通訂單須按規定的交貨期交貨，不提前交貨

8、；對于加急訂單，一季度后交貨。無法按時交貨，每過一個季度，按訂單金額1/5罰款。交貨后，按訂單上的帳期放入應收帳款的對應帳期上。4、廠房購買、租賃與出售年底決定廠房是購買還是租賃，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。租賃廠房每年末支付租金，廠房可隨時出售，出售后需過4Q的帳期才能收現。廠房可抵押給銀行，抵押期5年，算做長期貸款，年底交利息。5、生產線購買、調整與維護所有生產線都能生產所有產品，半自動線和全自動線轉產時需要停產一定周期，并支付轉產費用，手工線和柔性線轉產時不需要停產及支付費用。新生產線的購買價格按周期平均支付，全部投資到位后方可投入使用，年末時，轉入固定資產的生產線每條支

9、付1M的設備維護費：當年售出的生產線不交維護費。6、產品生產與原材料采購根據采購訂單接受相應原料入庫，并按規定付款，用藍色硬幣表示原材料訂貨，將其放在相應的采購訂單區域（實間）內，開始生產時將原料放在生產線上并支付加工費，每條生產線同一時刻只能生產一個產品。7、產品研發與管理體系論證新產品研發投資按季度支付，必須完成投資后方可生產。兩項ISO認證投資可同時進行，相應投資完成后才能取得資格。研發投資與認證投資的費用計入當年綜合管理費，所有投資均不得加速投資，但可以隨時中止或中斷。8、融資貸款與資金貼現長期貸款最長期限為5年，最短期限為一年，每年末支付利息。短期貸款及高利貸最長期限為4Q，到期還本

10、付息。所有貸款到期后方可還款。應收款貼現可隨時進行，貼現時支付貼現費用。9、綜合費用與折舊、稅金除購買廠房、設備外，行政管理費、市場開拓、營銷廣告、生產線轉產、設備維護、廠房租金、ISO認證、產品研發等計入綜合管理費。其中，行政管理費每季度末支付1M。設備折舊費按原值的15計算（不計小數部分），出售設備按殘值計價，收到的現金計入營業外凈收益，每年末按當年利潤的33計提所得稅，并計入應付稅金，在下一年初交納。出現盈利時，按彌補以前年度虧損后的余額計提所得稅。六、初始狀態設定1、現金、應收款與設備價值每個企業最初擁有資產：設備價值（凈值）12M；現金28M；另有2Q 、3Q的應收賬款各10M，分別

11、將相應數額的灰色硬幣放在相應位置來表示；有3Q 、4Q的短期貸款各20M，分別將相應數額的紅色硬幣放在相應位置來表示。2、廠房、生產線與物料價值企業擁有新華廠房的價值為40M；該廠房擁有4條生產線：3條手工線和1條半自動線，2條手工線和1條半自動線上分別有不同周期的Beryl在制品1個（1Q）、1個（2Q）、1個（1Q），每個價值2M；成品庫有3個已完工Beryl，每個價值2M；原材料有2個M1原料，每個價值1M；將相應數額的藍色或灰色硬幣放在相應的位置。已下M1原料訂單2個，用黃色硬幣表示。3、企業目前的財務狀況見起始年財務報表起始年任務清單每年年初：（根據提示，完成部分打勾）支付應付稅（根

12、據上年度結果） 支付廣告費 登記銷售訂單 每個季度： 一季度 二季度 三季度 四季度申請短期貸款/更新短期貸款/還本付息 （20M）更新應付款/歸還應付款 更新原料訂單/原材料入庫 下原料訂單 更新生產/完工入庫 投資新生產線/生產線轉產/變賣生產線 開始下一批生產 產品研發投資 更新應收款/應收款收現 按訂單交貨 支付行政管理費用 每年年末：申請長期貸款/更新長期貸款/支付利息 支付設備維修費 支付租金（或購買建筑） 折舊 新市場開拓投資 /ISO資格認證投資 關賬 起始年訂單項目合計市場產品名稱賬期交貨期單價訂單數量訂單銷售額成本毛利起始年的現金流量表：項目1234應收款到期（+）變賣生產

13、線（+）變賣原料（+）變賣產品（+）變賣廠房（+）短期貸款(+)高利貸貸款(+)長期貸款(+)收入總計支付上年應交稅廣告費貼現費用歸還短貸及利息歸還高利貸及利息原料采購支付現金成品采購支付現金轉產費生產線投資加工費用產品研發行政管理費長期貸款及利息維修費租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他支出總計現金余額起始年的財務報表資產負債表 單位：百萬資產年初數期末數負債及所有者權益年初數期末數流動資產：負債： 現金 短期負債 應收帳款 應付帳款 原材料 應交稅金 產成品 長期負債 在制品流動資產合計負債合計固定資產：所有者權益： 土地建筑凈值 股東資本 機器設備凈值 以前年度利潤 在建工程 當

14、年凈利潤固定資產合計所有者權益合計資產總計負債及權益總計綜合管理費用明細表(百萬) 損益表 單位：百萬項目金額項目去年今年廣告費一、銷售收入40轉產費 減：成本16產品研發二、毛利 24行政管理 減：綜合費用8維修費 折舊4租金 財務凈損益1市場開拓三、營業利潤11ISO認證 加：營業外凈收益0其他四、利潤總額11合計減：所得稅3五、凈利潤8第一年重要決策：一季度二季度三季度四季度年底現金預算表項目1234期初現金()變賣生產線(+)變賣原料(+)變賣廠房(+)應收款到期(+)支付上年應交稅廣告費投入貼現費用利息（短期貸款）支付到期短期貸款原料采購支付現金轉產費生產線投資生產費用產品研發投資支

15、付行政管理費用利息（長期貸款）支付到期長期貸款維修費費用租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他現金余額需要新貸款任務清單：年初：（根據提示，完成部分打勾）支付應付稅（根據上年度結果） 支付廣告費 登記銷售訂單 每個季度： 一季度 二季度 三季度 四季度申請短期貸款/更新短期貸款/還本付息 更新應付款/歸還應付款 更新原料訂單/原材料入庫 下原料訂單 更新生產/完工入庫 投資新生產線/生產線轉產/變賣生產線 開始下一批生產 產品研發投資 更新應收款/應收款收現 按訂單交貨 支付行政管理費用 年末：申請長期貸款/更新長期貸款/支付利息 支付設備維修費 支付租金（或購買建筑） 折舊 新市場開拓

16、投資 /ISO資格認證投資 關賬 第一年訂單項目合計市場產品名稱賬期交貨期單價訂單數量訂單銷售額成本毛利第一年的現金流量表：項目1234應收款到期（+）變賣生產線（+）變賣原料（+）變賣產品（+）變賣廠房（+）短期貸款(+)高利貸貸款(+)長期貸款(+)收入總計支付上年應交稅廣告費貼現費用歸還短貸及利息歸還高利貸及利息原料采購支付現金成品采購支付現金轉產費生產線投資加工費用產品研發行政管理費長期貸款及利息維修費租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他支出總計現金余額第一年的財務報表 資產負債表 單位：百萬資產年初數期末數負債及所有者權益年初數期末數流動資產：負債： 現金 短期負債 應收帳款

17、 應付帳款 原材料 應交稅金 產成品 長期負債 在制品流動資產合計負債合計固定資產：所有者權益： 土地建筑原價 股東資本 機器設備凈值 以前年度利潤在建工程 當年凈利潤固定資產合計所有者權益合計資產總計負債及權益總計綜合管理費用明細表(百萬) 損益表 單位：百萬項目金額項目去年今年廣告費一、銷售收入轉產費 減：成本產品研發二、毛利 行政管理 減：綜合費用維修費 折舊租金 財務凈損益市場開拓三、營業利潤ISO認證 加：營業外凈收益其他四、利潤總額合計減：所得稅五、凈利潤第二年重要決策：一季度二季度三季度四季度年底現金預算表項目1234期初現金()變賣生產線(+)變賣原料(+)變賣廠房(+)應收款

18、到期(+)支付上年應交稅廣告費投入貼現費用利息（短期貸款）支付到期短期貸款原料采購支付現金轉產費生產線投資生產費用產品研發投資支付行政管理費用利息（長期貸款）支付到期長期貸款維修費費用租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他現金余額需要新貸款任務清單：年初：（根據提示，完成部分打勾）支付應付稅（根據上年度結果） 支付廣告費 登記銷售訂單 每個季度： 一季度 二季度 三季度 四季度申請短期貸款/更新短期貸款/還本付息 更新應付款/歸還應付款 更新原料訂單/原材料入庫 下原料訂單 更新生產/完工入庫 投資新生產線/生產線轉產/變賣生產線 開始下一批生產 產品研發投資 更新應收款/應收款收現 按

19、訂單交貨 支付行政管理費用 年末：申請長期貸款/更新長期貸款/支付利息 支付設備維修費 支付租金（或購買建筑） 折舊 新市場開拓投資 /ISO資格認證投資 關賬 第二年訂單項目合計市場產品名稱賬期交貨期單價訂單數量訂單銷售額成本毛利第二年的現金流量表：項目1234應收款到期（+）變賣生產線（+）變賣原料（+）變賣產品（+）變賣廠房（+）短期貸款(+)高利貸貸款(+)長期貸款(+)收入總計支付上年應交稅廣告費貼現費用歸還短貸及利息歸還高利貸及利息原料采購支付現金成品采購支付現金轉產費生產線投資加工費用產品研發行政管理費長期貸款及利息維修費租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他支出總計現金余

20、額第二年的財務報表資產負債表 單位：百萬資產年初數期末數負債及所有者權益年初數期末數流動資產：負債： 現金 短期負債 應收帳款 應付帳款 原材料 應交稅金 產成品 長期負債 在制品流動資產合計負債合計固定資產：所有者權益： 土地建筑原價 股東資本 機器設備凈值 以前年度利潤在建工程 當年凈利潤固定資產合計所有者權益合計資產總計負債及權益總計綜合管理費用明細表(百萬) 損益表 單位：百萬項目金額項目去年今年廣告費一、銷售收入轉產費 減：成本產品研發二、毛利 行政管理 減：綜合費用維修費 折舊租金 財務凈損益市場開拓三、營業利潤ISO認證 加：營業外凈收益其他四、利潤總額合計減：所得稅五、凈利潤第

21、三年重要決策：一季度二季度三季度四季度年底現金預算表項目1234期初現金()變賣生產線(+)變賣原料(+)變賣廠房(+)應收款到期(+)支付上年應交稅廣告費投入貼現費用利息（短期貸款）支付到期短期貸款原料采購支付現金轉產費生產線投資生產費用產品研發投資支付行政管理費用利息（長期貸款）支付到期長期貸款維修費費用租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他現金余額需要新貸款任務清單：年初：（根據提示，完成部分打勾）支付應付稅（根據上年度結果） 支付廣告費 登記銷售訂單 每個季度： 一季度 二季度 三季度 四季度申請短期貸款/更新短期貸款/還本付息 更新應付款/歸還應付款 更新原料訂單/原材料入庫

22、下原料訂單 更新生產/完工入庫 投資新生產線/生產線轉產/變賣生產線 開始下一批生產 產品研發投資 更新應收款/應收款收現 按訂單交貨 支付行政管理費用 年末：申請長期貸款/更新長期貸款/支付利息 支付設備維修費 支付租金（或購買建筑） 折舊 新市場開拓投資 /ISO資格認證投資 關賬 第三年訂單項目合計市場產品名稱賬期交貨期單價訂單數量訂單銷售額成本毛利第三年的現金流量表：項目1234應收款到期（+）變賣生產線（+）變賣原料（+）變賣產品（+）變賣廠房（+）短期貸款(+)高利貸貸款(+)長期貸款(+)收入總計支付上年應交稅廣告費貼現費用歸還短貸及利息歸還高利貸及利息原料采購支付現金成品采購支

23、付現金轉產費生產線投資加工費用產品研發行政管理費長期貸款及利息維修費租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他支出總計現金余額第三年的財務報表資產負債表 單位：百萬資產年初數期末數負債及所有者權益年初數期末數流動資產：負債： 現金 短期負債 應收帳款 應付帳款 原材料 應交稅金 產成品 長期負債 在制品流動資產合計負債合計固定資產：所有者權益： 土地建筑原價 股東資本 機器設備凈值 以前年度利潤 在建工程 當年凈利潤固定資產合計所有者權益合計資產總計負債及權益總計綜合管理費用明細表(百萬) 損益表 單位：百萬項目金額項目去年今年廣告費一、銷售收入轉產費 減：成本產品研發二、毛利 行政管理 減

24、：綜合費用維修費 折舊租金 財務凈損益市場開拓三、營業利潤ISO認證 加：營業外凈收益其他四、利潤總額合計減：所得稅五、凈利潤第四年重要決策：一季度二季度三季度四季度年底現金預算表項目1234期初現金()變賣生產線(+)變賣原料(+)變賣廠房(+)應收款到期(+)支付上年應交稅廣告費投入貼現費用利息（短期貸款）支付到期短期貸款原料采購支付現金轉產費生產線投資生產費用產品研發投資支付行政管理費用利息（長期貸款）支付到期長期貸款維修費費用租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他現金余額需要新貸款任務清單：年初：（根據提示，完成部分打勾）支付應付稅（根據上年度結果） 支付廣告費 登記銷售訂單 每

25、個季度： 一季度 二季度 三季度 四季度申請短期貸款/更新短期貸款/還本付息 更新應付款/歸還應付款 更新原料訂單/原材料入庫 下原料訂單 更新生產/完工入庫 投資新生產線/生產線轉產/變賣生產線 開始下一批生產 產品研發投資 更新應收款/應收款收現 按訂單交貨 支付行政管理費用 年末：申請長期貸款/更新長期貸款/支付利息 支付設備維修費 支付租金（或購買建筑） 折舊 新市場開拓投資 /ISO資格認證投資 關賬 第四年訂單項目合計市場產品名稱賬期交貨期單價訂單數量訂單銷售額成本毛利第四年的現金流量表：項目1234應收款到期（+）變賣生產線（+）變賣原料（+）變賣產品（+）變賣廠房（+）短期貸款(+)高利貸貸款(+)長期貸款(+)收入總計支付上年應交稅廣告費貼現費用歸還短貸及利息歸還高利貸及利息原料采購支付現金成品采購支付現金轉產費生產線投資加工費用產品研發行政管理費長期貸款及利息維修費租金購買新建筑市場開拓投資ISO認證投資其他支出總計現金余額第四年的財務報表資產負債表 單位：百萬資產年