1、市場營銷學小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達斯公司的產品,-C、理想團體。 “七喜飲料-其采取的市場定位策略是D、避強定位策略?！叭?通常采用的渠道策略是A、密集分銷。“適應企業界解決問題的需要，這是IBM公司為自己規定的 B、企業的任務。 “云想衣裳花相容，-C、核心產品的重視。 “在家購物的不斷開展，主要是由于A、科學技術的開展。Intel公司是美國占支配地-他們采用的是B、滲透定價定價策略。把企業現有的產品投放到新市場上進行銷售，這種戰略稱為B、市場開展。 波士頓矩陣法中，橫軸上數值0.4，表示C、戰略業務單位的市場占有率是同行業最大競爭者的市場占有率的40。 不同層次的獨立的制

2、造商和中間商-。這種聯合體叫做C、契約式垂直渠道系統 。產品成長期的特點是B、銷售量迅速增長。產品處于產品生命周期導入期時的營銷目標是C、建立知名度，爭取試用。 產品組合的B、深度是指產品大類中每種產品有多少花色品種、規格。產業購置者要做出的購置決策最少的采購類型是A、直接重購型。 產業市場的需求特點是C、缺乏彈性。 產業用品市場營銷的主要促銷工具是B、人員推銷 。從市場營銷學的角度來理解，市場是指 D、具有一定購置力的人群組成的集合。當產品處于產品生命周期的導入期時，一般實行的是A、無差異性營銷策略。當產品處于其生命周期的導入期時，促銷策略的重點是A、使消費者知曉并產生興趣。當產品處在生命周

3、期的成熟期時，應采用C、提示廣告。當市場有足夠的購置者，它們的需求缺乏彈性時，應使用B、撇脂定價。 局在一天中對 費按不同的標準收費，這種定價策略叫B、區分需求定價法。杜邦公司創造尼龍后-這是市場領先者采取的A、擴大市場需求總量策略。對消費者的購置行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是A、文化因素。 對于水泥、平板玻璃等標準化產品，一般情況下應實行A、無差異性營銷策略。對于直接銷售渠道而言,D、不便于為消費者提供特殊效勞 的說法是錯誤的。分銷渠道寬度是指C、同一層次分銷點多少 。工商企業的市場營銷工作最早的指導思想是A、生產觀念。嘉陵公司原是兵工企業，八十年代初-該公司這種面對市場威脅的做法叫C、

4、轉移。精心效勞于總體市場中的某些細分市場-尋找生存與開展空間的企業稱為D、市場補缺者。決定企業的各種產品使用一個或幾個品牌，還是分別使用不同的品牌，叫C、品牌名稱策略。軍工企業兼搞民品生產與銷售，這種做法屬于、多角化。 可以為企業提供大量現金收入的戰略業務單位是B、金牛類。 麥當勞規定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施表達了C、綠色營銷觀念。麥當勞集中力量開拓快餐市場，-主要缺乏是B、潛伏的風險大密集分銷適用于B、便利品。某企業進行微觀環境分析，-還應分析A、企業內部。某企業運用需求價格彈性理論，-，此策略對以下B、產品需求富有彈性類產品效果明顯。某生產食品的企業試圖通過自產自銷來尋求業

5、務新增長，這屬于 B、前向一體化。 某消費者購置空調-這目的屬于產品整體概念中的A、核心產品。某些企業認為“酒香不怕巷子深，這種市場營銷觀念是B、產品觀念。 某牙膏公司原來一直生產牙膏，現決定生產牙刷，這種戰略稱為、水平多角化。 某冶金企業采用了本錢加成定價法，這其中“加成的含義是指A、一定比率的利潤。某業務單位市場增長率為15，相對市場占有率為2.5，該業務單位屬于 B、明星類。 某種產品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產品這時正處在其產品生命周期的B、成長期 階段。年度方案控制過程的第一步是、制定目標。企業可以用“環境威脅矩陣圖-，其中低時機和低威脅的業務屬于B、成熟業務。 企業為將

6、對手擠出或嚇退-。這種不道德的價格行為稱為B、掠奪性定價。企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品，這種產品組合策略叫B、向下延伸。青島啤酒股份-該公司實施的這種戰略叫B、水平一體化。 如某企業的市場占有率為，-那么該企業的相對市場占有率是、 。生產廠家為了促使某些中間商愿意執行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣，稱為D、功能折扣。實驗法最適宜C、收集因果方面信息。 世界性的“禁煙運動-此種策略稱為B、減輕策略。市場補缺者的市場競爭策略是C、專業化。市場管理型組織的最大優點是B、能針對不同細分市場的需要來開展營銷活 。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為B、消費者市場和組織市場。 市場營銷方案

7、的核心內容是、目標。市場營銷學認為，需求是C、對于有能力購置并且愿意購置的某個具體產品的欲望。市場營銷學認為，中間機構層次的數目為3的渠道，說明該渠道的A、長度為3。市場營銷組合、目標市場、市場細分、市場定位四者之間的關系為C、市場細分、目標市場、市場定位、市場營銷組合 。市場營銷組合概念的提出者是A、尼爾·迪登。 市場營銷組合是指D、 對企業可控的各種營銷因素的組合。 未經授權的貿易商從原產地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進口國的貿易活動稱為A、平行進口。我們通常所說的一個企業有多少產品線，指的就是產品組合的A、寬度。以下產品中，適于采用密集分銷的是B、便利品。以下哪一因素屬于

8、宏觀環境因素D、人口。 以下哪種說法是正確的？C，進而影響人們的需求。以下哪種因素是企業的微觀環境因素C、競爭者。以下情況下宜采用最短的分銷渠道的產品是 C 。以下屬于需求導向定價法的是B、認知價值定價法 。香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫A、市場改進 。香煙屬于A、便利品。 消費品市場的主要促銷工具通常是A、廣告 。消費者的購置決策要受到社會角色與地位的影響，社會角色與地位屬于B、社會因素。 消費者對某品牌的忠誠程度，在市場細分變量中屬于D、行為因素。消費者個人全部收入中扣除個人應繳的稅費之后所得的余額叫做、個人可支配收入。 消費者介入程度低，品牌差異不大的購置行為屬于D

9、、習慣性購置行為。小劉方案購置一臺電腦，-，企業可采取的營銷措施是A幫助消費者了解產品性能及其相對重要性 。選擇跟隨策略的突出特點是D、跟隨與創新并舉。藥物牙膏屬于哪種類型的新產品C、改進產品？一定的顧客在一定的地理區域、-，我們稱為D、市場需求。一個企業假設要識別其競爭者，通常可從以下A、產業和市場方面進行。以調查某一時期某種產品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調查研究是A、探測性調研。以進攻為核心是B、市場挑戰者的競爭策略用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是D、再使用包裝 。由人、計算機和程序組成-的系統是A、市場營銷信息系統 。有些制造商通過不同渠道將同

10、一產品送到不同的市場，這種渠道系統屬于D、多渠道系統。在顧客總價值的構成中， A、產品價值是決定顧客購置總價值大小的關鍵因素。 在顧客總價值與其他本錢一定的情況下，C、時間本錢越低，顧客讓渡價值越高。在普通食鹽市場上，-這類產品的市場被稱為A、同質性市場。在企業的幾種定價目標中，有一種只能作為企業的短期目標，這就是A維持企業生存目標。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是B、現金折扣 。在市場營銷實踐中，利益細分是一種行之有效的細分戰略，它屬于D、行為細分。在市場營銷信息系統中，向管理人員提供-反映企業經營狀況信息的子系統是A、內部報告系統。 在消費者市場中，首

11、先提出要購置某一產品或效勞的人是A、發起者。 職能型組織的主要優點是、行政管理簡單，易于管理。制造和分銷的各個環節都歸一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做 A公司式垂直渠道系統。制造商推銷價格昂貴、技術復雜的機器設備時，適宜采取D、人員推銷的方式。最適于實力不強的小企業或出口企業在最初進入外國市場時采用的目標市場策略是C、集中性營銷策略。按照社會市場營銷觀念，企業制定市場營銷策略時，應兼顧 BCE 。A、企業內部條件 B、企業利潤 C、消費者利益 D、競爭者反響 E、社會整體利益 采用撇脂定價策略應具備的條件是 ABCD 。新產品比市場上現有產品有顯著的優點 B、商品的需求價格彈性較小C、競爭

12、對手少 D、新產品較難被仿制 E、市場規模大產品延伸策略有ABC 。A、向上延伸 B、向下延伸 C、雙向延伸 D、反向延伸 E、橫向延伸產生于買方市場條件下的營銷觀念是 DE 。A、生產觀念 B、產品觀念 C、推銷觀念 D、市場營銷觀念 E、社會營銷觀念 本錢導向定價法包括ABC 。本錢加成定價法 B、盈虧平衡定價法 C、目標利潤定價法D、區分需求定價法E、習慣定價法抽樣設計涉及的問題有ABC 。A、抽樣總體 B、抽樣方法 C、樣本數目 D、 訪問 E、人員訪問從消費者心理角度看，消費者的購置行為主要受 ADE 等方面因素的影響。 A、需要和動機 B、年齡和性格 C、消費者的收入水平 D、知覺

13、 E、信念和態度對人口環境的分析可從這樣幾個方面進行 ABC 。A人口的數量 B、人口的構成 C、人口的密度 D、收入 E、消費狀況對問號類業務單位，適用的投資戰略有ACD 。A、開展策略 B、維持策略 C、收縮策略 D、放棄策略E、滲透策略 根據顧客讓渡價值理論，顧客總本錢包括 ABCD 。A、貨幣本錢 B、時間本錢 C、精神本錢 D、體力本錢 E、時機本錢 根據顧客讓渡價值理論，顧客總價值包括 ABCD 。A、產品價值 B、效勞價值 C、人員價值 D、形象價值 E、時間價值 緊密跟隨策略的特點是 AC 。A、仿效 B、適宜地保持距離 C、低調 D、跟隨與創新并舉 E、創新競爭導向定價法包括

14、 ADE 。隨行就市定價法 B、習慣定價法 C、盈虧平衡定價法 D、密封遞價法 E、區分需求定價法具備以下哪些條件時，企業可選擇直接式渠道？ ABDE 。A、市場集中 B、消費者或用戶一次需求批量大C、中間商實力強、信譽高 D、產品易腐易損，需求時效性強 E、產品技術性強可供選擇的渠道寬度策略有 ACD 。A、密集分銷 B、垂直分銷 C、選擇分銷D、獨家分銷 E、聯合分銷面對整個市場的目標市場策略有 AB 。 A、無差異性營銷策略 B、差異性營銷策略 C、集中性營銷策略 D、市場滲透 E、一體化增長某企業經營多年，但發現尚未能完全開發潛伏在現有產品和市場的時機，這時企業可考慮采取的增長策略是A

15、BC 。 A、市場滲透 B、產品開展 C、市場開展 D、市場細分 E、一體化經營歐洲某牛肉排連鎖企業面對因懼怕"瘋牛病"而牛肉銷量不斷下降的威脅，可采取的對策有ABDA、促變 B、減輕 C、穩定 D、轉移 E、重組評估各種可能的分銷渠道方案的標準是 ABC 。A、經濟性標準 B、控制程度 C、適應性 D、合作性 E、暢通性企業采取滲透定價須具備的條件是ABD 。企業任務一般具備的特征是ABCDE 。 企業實行市場滲透策略可用的措施有： ABC 。 提高現有顧客的購置量B、爭取潛在顧客C、吸引競爭者的顧客D、進入新的細分市場 E、增加產品的花色品種企業營銷控制的類型有 ACD

16、E 。、年度方案控制 、季度方案控制、盈利能力控制 、效率控制 、戰略控制企業在定價中的不道德行為包括 ABC 。A、欺騙性定價 B、掠奪性定價 C、操縱價格 D、滲透定價 E、心理定價企業在經營 ABC 時最好選擇較短的分銷渠道。A、鮮活易腐產品B、技術性強的產品C、體積大、重量大的產品D、成熟期的產品 E、產品價值較低的企業在選擇目標市場策略時需要考慮的因素有 ABCDE 。企業之所以要承當社會責任是因為 ABCD 。A、權責相符 B、企業行為的結果 C、企業是個開放系統 D、企業是“公民 E、市場的要求確定促銷組合需要考慮的因素是 ABCD 。A、產品類型和特點 B、推或拉的策略 C、購

17、置者的準備階段D、產品的經濟生命周期 E、促銷工具的特點假設強大的競爭對手采用的是無差異性營銷策略，企業要想打進市場，一般應采用 BD 。A、大量市場營銷 B、集中性市場營銷 C、無差異性營銷策略 D、差異性營銷策略 E、目標市場營銷實行差異性營銷策略的優點是 ABDE 。A、降低經營風險 B、有利于提高企業的市場占有率 C、經營本錢低D、能更好地滿足市場深層次的需求 E、增強消費者對企業的信任感市場領先者擴大市場需求總量的途徑有 ABC 。A、發現新的使用者 B、開辟產品的新用途 C、增加產品的使用量 D、正面進攻 E、專業化經營市場營銷信息系統是由 ABCD 構成的。A、營銷調研系統 B、

18、營銷決策支持系統 C、內部報告系統 D、營銷情報系統 E、營銷網絡系統以下可采用密集分銷的產品是 BDE 。A、消費品中的選購品 B、消費品中的便利品 C、消費品中的特殊品D、工業品中的標準件E、工業品中的通用小工具以下屬于市場領先者策略的是ABD 。A、開辟產品的新用途 B、提高市場占有率 C、市場多角化 D、陣地防御 E、正面進攻以下屬于微觀環境因素的是 BCD 。 A、人口 B、供給商 C、顧客 D、企業員工 E、經濟周期下面哪些是產品管理型組織的優點ACDE 。、產品經理可協調他所負責產品的營銷組合策略 、行政管理簡單 、產品經理對自己所管產品在市場上出現的問題能及時做出反響 、為培訓

19、年輕經理人員提供最正確時機 、企業的產品即使是不太重要的也不會被無視消費者購置行為中，復雜的購置行為一般有以下特點CDE 。A、商品差異不大 B、不必花費很多時間收集商品信息 C、消費者對所需要的商品很不了解 D、商品一般價格高，購置頻率低 E、消費者一般對該類商品沒有購置經歷消費者市場細分的依據有ABCD 。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行為因素 E、最終用戶行為科學認為學習是ABCDE 等因素相互作用的過程。需求導向定價法包括 CDE 。A、密封遞價法 B、盈虧平衡定價法 C、認知價值定價法 D、逆向定價法 E、習慣定價法一般來說， BC 的產品成熟期較長，衰退過程也較緩慢

20、。A、高科技產品 B、消費者偏好相對穩定 C、技術相對穩定 D、新潮產品 E、科技開展快，消費者偏好經常變化以下哪些因素屬于市場營銷宏觀環境的范疇ACE。A、國內外政治形勢 B、生產資料購置者 C、社會文化狀況 D、競爭對手 E、人口與收人以下屬于生產者市場特點的有ABDE 。 衍生需求 B、波動的需求 C、需求具有彈性 D、專業人員購置 E、影響購置決策者眾以下屬于營業推廣的促銷方式是哪幾種 ABC ？A、免費商品 B、優惠券 C、贈品促銷 D、為殘疾人舉行義演 E、上門推銷屬于產品整體概念中附加產品層次的有BDE 。A、免費產品 B、安裝 C、包裝 D、保修包換 E、消費信貸屬于產品整體概

21、念中形式產品層次的有 ADE 。A、產品質量水平 B、免費送貨 C、提供信貸 D、品牌名稱 E、外觀特色“誘餌和調包屬于欺騙性定價。差異性營銷策略的主要缺點是使企業的生產本錢和營銷費用增加。產品的最高價格取決于產品的本錢費用。× 產品生命周期是指產品從開始使用到報廢為止所經歷的全部時間。×產品市場管理型組織具有雙重領導、過于分權化、穩定性和管理本錢高的缺陷。出現在本企業經營領域內的市場時機稱為行業市場時機。對市場營銷道德的評判標準在不同的市場環境條件下都是相同的。×非標準化產品，通常由企業推銷員直接銷售。附加產品是核心產品借以實現的形式，即向市場提供的效勞形象。&

22、#215;功利論是以行為的結果判斷是否道德。顧客讓渡價值最大化策略，可以使企業獲得更多的利潤。×競爭對手不具備的能力才是企業的市場競爭優勢。羅斯認為老實是六種義務-。×沒有任何需求刺激，不開展任何市場營銷活動時不存在產品的市場需求×。年度方案控制的中心是目標管理。品牌化策略對購銷雙方都有利。企業進行價格競爭的條件-。企業任務的具體化就形成-。 企業設計組織結構是最終目的-。× 企業要取得成功，關鍵是要適應不斷變化的市場營銷環境。 企業在選擇目標市場時，市場規模越大越好，因為市場規模越大獲利越多。×企業戰略規劃過程的第一步是確定企業目標。

23、5;企業針對最終消費者，花費大量的資金從事促銷活動，從而帶動整個渠道系統稱為推式策略。×渠道的長度是指產品在流通過程中所經過的層級的多少。日本尼康公司-目就構成了一個產品組合。× 如果市場上沒有替代品或者沒有競爭者，那么需求彈性較大。×商標是企業的無形資產。生產者只要提高對中間商的鼓勵水平，銷售量就會上升。×市場跟隨者因為模仿、追隨市場領先者的產品策略和營銷策略，所以沒有自己的策略。×市場挑戰者的策略核心是進攻。 市場細分的理論依據是消費需求的差異性。×市場需求對價格極為敏感時應采用撇脂定價。×市場營銷觀念認為，從消費者的需

24、要出發往往會導致企業的利潤減少。×市場營銷系統處于環境與市場營銷管理人員之間。 市場營銷學是根據購置者及其購置目的進行市場劃分的。隨行就市定價法是異質產品市場的慣用定價法。× 所謂產品是指有形的物品。× 特價包主要用于推動長期銷售。×通過產品差異化進行的競爭稱為非價格競爭。 同一社會階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。 推銷觀念認為，只要加大產品的推銷力度，產品不會沒有銷路。為了保證企業戰略的堅決實施，須實行企業任務多年不變制。×為了使細分市場更加準確，最好用完全細分的方法細分市場。×相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜

25、于采用密集分銷。×消費者購置決策過程始于搜集信息。× 消費者市場需求最根本的特征是伸縮性。× 需要與需求都是由欲望引起的×。用購置者意向調查法預測非耐用消費品的需求可靠性最高，用在產業用品方面可靠性最低。×由于外界環境和市場需求的變化性，實行多角化是每個企業的開展方向。×在專家意見法中，現在應用較普遍的方法是德尓菲法。 制造能銷售出去的產品，而不是銷售能夠制造的產品這是市場營銷觀念在企業實踐中的表達。專業性很強，很復雜的商品最宜人員推銷。自然環境是指影響社會生產過程的自然資源。×一、名詞解釋市場營銷環境：市場營銷環境是指影響

26、企業市場營銷能力，決定其能否有效地維持和開展與目標顧客的交易及關系的所有力量的集合。根據這些外在參與者和影響力與市場營銷能力的密切程度，市場營銷環境分為宏觀環境和微觀環境。市場細分：市場細分就是按照一定的標準，區分和區分對同一產品具有不同需求的消費者群體的過程。市場細分的理論依據是消費需求的絕對差異性和相對同質性。產品：產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、效勞、人員、組織、觀念或它們的組合。品牌：市場營銷專家菲利普科特勒認為“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們組合運用，其目的是借以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或效勞，并使之與競爭對手的產

27、品或效勞相互區別。分銷渠道：分銷渠道是指在產品或效勞從生產者向消費者轉移的過程中取得這種產品或效勞的所有權或幫助所有權轉移的所有商業組織和個人。獨家分銷：獨家分銷是制造商在某一地區市場僅選擇一家批發商或零售商經銷其產品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。促銷組合：是指企業根據促銷的需要，對廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系四種促銷方式進行的適當的選擇和綜合編配。二、簡答題、排序題局部如何理解市場營銷。簡答答：美國營銷專家菲利浦科特勒認為：“市場營銷是個人和團體通過創造以及與別人交換產品和價值來滿足其需要和欲望的一種社會和管理過程。由此，我們可以從以下幾個方面理解市場營銷的涵義：第一，市場

28、營銷與推銷、銷售的含義不同。第二，市場營銷活動的核心是交換。第三，市場營銷的范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產前和產后的活動。第四，市場營銷的內涵隨社會經濟的開展而不斷變化和擴充。企業戰略規劃過程排序題或簡答題企業戰略規劃過程是企業及各業務單位為生存和開展而制定長期總戰略所采取的一系列步驟。企業戰略規劃由規定企業的任務、確定企業目標、選擇業務組合、制定增長戰略等四個局部有序組成。市場營銷戰略管理過程答：市場營銷戰略管理，就是企業市場營銷部門根據戰略規劃，識別、分析、評價外部環境，結合企業內部資源狀況，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷戰略管理

29、過程包括五個環節，即分析市場時機、選擇目標市場、制定市場營銷戰略、實施市場營銷戰略, 市場營銷戰略控制。消費者購置決策過程排序答：典型的購置決策過程一般包括五個階段，即確認需求、收集信息、選擇判斷、購置決策和購后評價。競爭者分析。排序題或簡答題答：競爭者分析有以下步驟：1競爭者的識別2競爭者目標與策略的識別3競爭者的優勢與劣勢4競爭者市場反響的識別5選擇競爭者6設計競爭情報系統差異性營銷策略的適用的條件簡答適用的條件：企業實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期及競爭劇烈時采用。產品整體概念簡答產品是一個整體概念，它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。核心產品是指產品提供給消

30、費者的實際利益和效用。形式產品是核心產品所展示的外部特征，也就是核心產品借以實現的形式。主要包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等。附加產品是指消費者購置某種產品時所獲得的全部附加效勞和利益，包括維修、運送、安裝、保證等。產品生命周期成熟期的特點及營銷對策簡答這一階段的特點是：第一，市場趨于飽和，產品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降；第二，生產本錢低，產量大；第三，銷售費用增加，企業利潤下降；第四，生產同類產品企業競爭加劇。在這一階段企業的主要營銷目標是爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。具體的營銷策略有：第一，市場改進。第二，產品改進。第三，營銷組合改進。常用的定價目標有哪些簡答答：可供選擇

31、的定價目標1維持企業生存2當期利潤最大化3市場占有率最大化4擴大銷售5穩定價格目標6產品質量最優化撇脂定價策略的優缺點。簡答優點是：第一，有利于生產者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴大生產，滿足市場需要；第二，具有較大的降價空間。如果預先估計有錯誤，高價影響了銷售量時，可以降價銷售；第三，以高價來提高產品身份，在顧客心目中樹立高價、優質、名牌的印象。但高價策略同時也存在不少缺點：第一，當新產品的聲譽還未建立起來時，實行高價投放不利于占領和穩定市場；第二，高價導致的高利潤會吸引競爭者參加，刺激替代品、仿制品的出現。產品因素對渠道結構的影響簡答答：第一，產品價值高，選用短而窄的分銷渠道，反之，

32、那么可選用長而寬的渠道。 第二，產品易腐或保質期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長些。 第三，產品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，那么可選擇長而寬的渠道。 第四，產品時尚性快的，采取少環節的短渠道。 第五，產品標準化程度越高，渠道長而寬。 第六，產品技術較強的，選擇短而窄的渠道。第七，處在導入期的新產品，選擇短而窄的渠道可能性大；而老產品那么渠道長而寬案例分析:云南白藥的創可貼差異化定位答案：1、C2、B3、A4、ABC1、 菲利普莫里斯公司的市場策略答案：1、C2、AB3、C4、D3、百事可樂與可口可樂的較量答案：1、ABD2、D3、ABC4、D4、啤酒企業的競爭戰略答案：1、

33、B2、ABD3、B4、ACDE5、啤酒“三強的營銷策略答案：1、BCD2、C3、A4、A云南白藥的創可貼差異化定位1、在云南白藥進入創可貼市場前，面對強大的強生公司，大多數企業采用的競爭策略是C、跟隨策略。2、由案例可知，運用上述策略的企業在市場競爭中采用的主要競爭手段是 B價格競爭3、云南白藥創可貼提出的“含藥概念，從產品整體概念來理解，應屬于產品整體概念的A、核心產品層次。4、從案例中可知，云南白藥創可貼的成功原因是A、準確的市場定位 B、差異化的產品策略 C、有效的市場細分 菲利普·莫里斯公司的市場策略1、這一收購行為說明菲力浦·莫里斯公司面對環境威脅采取了C、轉移策

34、略2、菲利浦·莫里斯公司面臨的主要環境威脅來自于A、技術環境 B、政策法律環境3、菲利浦·莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于C、多角化開展4、菲利浦·莫里斯公司產生上述行為的首要動機是D、降低經營風險百事可樂與可口可樂的較量1、可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因為(A、廣告的推動 B、宏觀環境的變化D、配方的改變)2、從百事可樂進入市場的策略中可以知道，百事可樂采用的是 D、市場跟隨者策略 3、為了改變 “窮人可樂的形象，百事可樂在美國市場上有效利用了營銷組合中A、產品 B、價格 C、渠道因素。4、百事可樂掀起的“百事新一代和“新一代的選擇的市場營銷活動，實質表

35、達的是百事可樂的D、目標市場選擇。啤酒企業的競爭戰略1、98年前雪津企業的經營指導思想是B、生產觀念2、雪津企業采用的這種定價策略，其適用條件是A、技術開發能力處于領先水平 B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品D、啤酒口感的穩定性與一致性3、從案例看銀麥采用的促銷策略是 D、營業推廣4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括 ACDE A、多品牌決策 C、品牌化決策 D、品牌使用者決策 E、品牌名稱決策啤酒“三強的營銷策略1、金星廠的衰落可以看做是由于BCD B、質量管理上的無力 C、聯營戰略上的失誤 D、企業領導能力方面的缺乏造成的。2、北原廠奉行的是C、集中性營銷策略3、北原針對其產品的

36、特點，定價時一般會采用 C、滿意定價4、燕澤廠所奉行的是A、無差異性營銷策略三、案例分析題局部涉及的知識點。1、開展戰略1密集化開展戰略市場滲透、市場開展、產品開展；2一體化開展戰略后向一體化、水平一體化、前向一體化；3多角化開展戰略同心多角化、水平多角化、集團或綜合多角化2、市場競爭策略市場領先者策略：核心是防御，保住自己的市場份額1擴大市場需求總量(發現新用戶、發現新用途、增加產品的使用量)；2保持原有市場份額陣地防御、先發防御、運動防御、側翼防御、反攻防御、收縮防御3提高市場占有率產品創新、質量策略、多品牌策略、促銷策略市場挑戰者策略：核心是進攻正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游

37、擊戰進、市場跟隨者策略：緊密跟隨策略(仿效、低調)、距離跟隨策略適宜地保持距離、選擇跟隨策略(選擇跟隨和創新并舉)市場補缺者策略：核心是專業化生產與經營3、細分標準、目標市場策略、市場定位消費者市場細分的依據一般認為，消費者市場主要的細分依據有四類，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。1地理因素和地理細分地理因素是指消費者所處的地理位置與地理環境，包括地理區域、地形、氣候、人口密度和其他地理環境等一系列的具體變量。按照地理變量細分市場稱為地理細分。地理因素是市場細分的一個最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運用的細分變量。2人口因素和人口細分人口因素是描述人口一般性特征的人口統計變數，

38、包括消費者的年齡、性別、職業、收入、教育、家庭生命周期、社會階層、國籍、宗教、種族等。按人口變量細分市場稱為人口細分。它是市場細分的一個極重要的依據。3心理因素和心理細分心理因素是指消費者的生活方式、態度、個性等心理變量，是關于消費者自身的較深層次的因素。這些因素與市場需求及促銷策略有著密切關系，尤其是在經濟開展水平較高的社會中，心理變量對購置者行為的影響更為突出。按照心理變量的不同，將消費者劃分為不同的群體就是心理細分。4行為因素和行為細分行為因素是指和消費者購置行為習慣相關的一些變量，包括購置時機、追求的利益、使用情況、購置頻率、消費者對品牌的忠誠度、消費者的待購階段等。按上述行為因素將消

39、費者細分為不同的群體，就是行為細分。目標市場策略無差異性營銷策略優點：可以降低營銷本錢，相對節省促銷費用；可能強化品牌形象缺點：“忽略了差異，潛藏著失去顧客的危險；易于受到其他企業發動的各種競爭力的傷害；同一市場上眾多企業都采用無選擇性策略，會使市場競爭異常劇烈適用條件：企業實力強、產品同質性、市場同質性、市場規模大。差異性營銷策略優點：分散和降低了經營風險；滿足市場深層次的需求,增加企業的銷售量；增強消費者對企業的信任感,提升企業的形象。缺點:營銷本錢提高；可能引起企業經營資源和注意力的分散；各細分市場間可能會出現“互斥和替代效應。適用條件：企業實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期

40、及競爭劇烈時采用。集中性營銷策略：優點:可以節省費用；可以集中精力創名牌和保名牌缺點:經營風險較大市場定位對抗定位策略、避強定位策略、填補定位策略4、產品整體概念三層次及內容P162l 產品是一個整體概念，它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。l 核心產品是指產品提供給消費者的實際利益和效用。l 形式產品是核心產品所展示的外部特征，也就是核心產品借以實現的形式。主要包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等。l 附加產品是指消費者購置某種產品時所獲得的全部附加效勞和利益，包括維修、運送、安裝、保證等。新產品的概念：所謂新產品，是指在結構、功能或形態上發生改變，并推向了市場的產品。它包

41、括以下四種產品：1全新產品是指應用新原理、新技術、新材料和新結構研制開發的市場上從未有過的產品。2換代產品是指在原有產品的根底上，采用或局部采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。3改進產品是指對老產品的性能、結構、功能、造型，甚至顏色、包裝等加以改進，使其與老產品有較顯著的差異。4仿制產品是指對國際或國內市場上已經存在但企業沒有生產過的產品進行引進或模仿、研制生產出的產品。6、新產品定價策略1撇脂定價策略這是一種高價格策略，即在新產品上市時，盡可能地定高價，以希望在短期內獲得豐厚的利潤，迅速收回投資。實行撇脂定價策略必須有一定的條件。第一，新產品比市場上現有產品有顯著的優點，無類似替代品；第二，具有獨特的技術，不宜仿制，競爭對手難以進入市場；第三，購置者對價格不敏感，需求相對無彈性；第四，高價能給人以高質量的印象，能刺激顧客購置而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產品以及對未來需求難以預測的產品。撇脂定價策略的優點是：第一，