1、什么是銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理（銷(xiāo)售管理（sales management)sales management) 是指通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、是指通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。高效的方式完成組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。 管理：管理：通過(guò)他人完成任務(wù)的藝術(shù)通過(guò)他人完成任務(wù)的藝術(shù)銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能為銷(xiāo)售目標(biāo)需要建立的戰(zhàn)略為銷(xiāo)售目標(biāo)需要建立的戰(zhàn)略根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，合理設(shè)計(jì)并組織銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，合理設(shè)計(jì)并組織銷(xiāo)售人員了解每一項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的角色及其所特有的

2、活動(dòng)了解每一項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的角色及其所特有的活動(dòng)對(duì)組織的銷(xiāo)售活動(dòng)加以規(guī)劃對(duì)組織的銷(xiāo)售活動(dòng)加以規(guī)劃了解公司的市場(chǎng)、發(fā)展前景和預(yù)算了解公司的市場(chǎng)、發(fā)展前景和預(yù)算根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的具體情況配備銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的具體情況配備銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)通過(guò)有效的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲和領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售人員的活通過(guò)有效的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲和領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)加以控制動(dòng)加以控制分析和評(píng)估企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)分析和評(píng)估企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)中國(guó)管理的現(xiàn)狀中國(guó)管理的現(xiàn)狀20% 藝術(shù)80% 科學(xué)80% 藝術(shù)20% 科學(xué)50% 藝術(shù)50% 科學(xué)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)狀中國(guó)短期的未來(lái)結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行管理結(jié)論：

3、我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行管理銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)主要依靠銷(xiāo)售管理的提升.由專(zhuān)業(yè)工作者過(guò)渡到管理工作者 經(jīng)常遭遇到的困難 失去某種自由 失去原有對(duì)事情及結(jié)果的直接控制 獨(dú)善其身到兼善天下（要對(duì)下屬的績(jī)效負(fù)責(zé)） 改變自己與老同事的關(guān)系（人情） 改變自己的形象或作風(fēng) （面子） 害怕原有專(zhuān)業(yè)的流失 不知道應(yīng)該做什么工作及優(yōu)先順序 不知道如何做兩種工作的時(shí)間分配管理工作的時(shí)間專(zhuān)業(yè)工作的時(shí)間Management work timeVocational work time領(lǐng)導(dǎo)者95%5%50%時(shí)間分配時(shí)間分配50%基層 管理者中層管理者專(zhuān)業(yè)工作者銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間花在哪？市場(chǎng)及銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售 分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃

4、及組織及組織19%銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)20%36%銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及客戶管理及客戶管理行政行政管理管理18%控控制制及及考考核核 7%國(guó)外的調(diào)查國(guó)外的調(diào)查管理工作的四大類(lèi)別管理工作四大類(lèi)別管理工作四大類(lèi)別規(guī)劃規(guī)劃Planning 組組 織織Organizing領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)Leading控制控制 Controlling 決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 指導(dǎo)激勵(lì) 生涯發(fā)展 報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)考核 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 效益效率 追蹤報(bào)告 績(jī)效評(píng)估 糾正改善 現(xiàn)狀分析 未來(lái)預(yù)測(cè) 目標(biāo)遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動(dòng)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 更新修正 創(chuàng)新變革 體系架構(gòu) 模式機(jī)制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務(wù) 工作流程兩種經(jīng)理人v

5、 世界上大多數(shù)的經(jīng)理，要么只注重結(jié)果，要么只注重人v 注重結(jié)果的，公司愛(ài)，員工吃虧v 注重人的，員工愛(ài)，公司吃虧v 有成效的經(jīng)理應(yīng)管理好他自己和共事的人， 給公司和員工都帶來(lái)好處管理者關(guān)注的不同規(guī)劃關(guān)注中層管理者長(zhǎng)遠(yuǎn)短期戰(zhàn)略 整個(gè)企業(yè)（包括股東、供應(yīng)鏈、合作伙伴、事業(yè)部）(Do the right things)(Do things right)戰(zhàn)術(shù)所屬部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者基層管理者規(guī)劃時(shí)間組織關(guān)注整個(gè)企業(yè)利潤(rùn)、成長(zhǎng)率、股值當(dāng)日的產(chǎn)量、質(zhì)量、銷(xiāo)售控制關(guān)注銷(xiāo)售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格 企業(yè)家型 帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，像帶一個(gè)小企業(yè) 有創(chuàng)業(yè)的精神，事必躬親參與客戶拜訪 對(duì)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)了如指掌，長(zhǎng)于分析 外交家型 廣交人緣，

6、長(zhǎng)袖善舞 善用外部人際關(guān)系影響客戶與銷(xiāo)售 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，獲取資源 策略家型 出謀劃策，運(yùn)籌帷幄 曉勇善戰(zhàn)，并創(chuàng)新市場(chǎng)及新客戶 善用銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 導(dǎo)師導(dǎo)師/教練教練 因材施教，分享經(jīng)驗(yàn) 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學(xué)習(xí) 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 指明方向，描繪遠(yuǎn)景 明確職責(zé)，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則 參謀參謀/軍師軍師 搜集信息，分析預(yù)測(cè) 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量 啦啦隊(duì)長(zhǎng)啦啦隊(duì)長(zhǎng) 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，樹(shù)立表率 裁判裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅(jiān)決果斷 控制局勢(shì)，掌握大局導(dǎo)師導(dǎo)師領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) 啦啦啦啦 隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)長(zhǎng)參謀參謀裁判

7、裁判 過(guò)程是一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)或步驟過(guò)程是一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)或步驟 過(guò)程有輸入及輸出過(guò)程有輸入及輸出 這些行動(dòng)或步驟按照確定的方式執(zhí)行后這些行動(dòng)或步驟按照確定的方式執(zhí)行后, 應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果, 并應(yīng)保證結(jié)果的一致性并應(yīng)保證結(jié)果的一致性 過(guò)程應(yīng)以完成目標(biāo)來(lái)考慮過(guò)程應(yīng)以完成目標(biāo)來(lái)考慮, 不應(yīng)局限于職能部門(mén)的界限不應(yīng)局限于職能部門(mén)的界限過(guò)程管理(POM)銷(xiāo)售管理的工作流程分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略擬定銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效糾正銷(xiāo)售差異PlanDoCheckAct規(guī)劃的工作分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)現(xiàn)在未來(lái)時(shí)間制定策略擬定計(jì)劃步驟1 2 3 4 -管理過(guò)

8、程TQCDoCheckPlanAct確定目標(biāo)擬定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z查評(píng)估糾正改善管理循環(huán)APCDAPCDAPCDAPCD改善改善改善TQCTQCTQCTQC銷(xiāo)售管理所需的技巧與能力技巧技巧能能 力力人際關(guān)系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業(yè)整體的思考/問(wèn)題的分析與決策詢(xún)問(wèn)/聆聽(tīng)/說(shuō)服/呈現(xiàn)/答辯轄區(qū)市場(chǎng)的分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)及分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的分析客戶群的分類(lèi)自我 S W O T 的分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)策略的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售目標(biāo)的分配資源及預(yù)算的規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建人員的招聘內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)員工的指導(dǎo)與激勵(lì)員工的情境

9、領(lǐng)導(dǎo)員工的培訓(xùn)員工的績(jī)效考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核銷(xiāo)售差異的糾正銷(xiāo)售漏斗的管理信息的收集與分析營(yíng)銷(xiāo)的策劃團(tuán)隊(duì)的組織及 資源的協(xié)調(diào)員工的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)的監(jiān)控不懂市場(chǎng)的銷(xiāo)售會(huì)累死！不會(huì)銷(xiāo)售的市場(chǎng)會(huì)餓死！分析轄區(qū)市場(chǎng)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀之工作重點(diǎn)1. 細(xì)分轄區(qū)市場(chǎng)細(xì)分轄區(qū)市場(chǎng) （填寫(xiě)轄區(qū)市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)表）2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)（填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)選擇表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)描述表）3. 收集目標(biāo)市場(chǎng)信息收集目標(biāo)市場(chǎng)信息（填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境信息表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)容量表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)客戶信息表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息表）4. 分析市場(chǎng)信息分析市場(chǎng)信息 （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)信息分析報(bào)告）5. 評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)中

10、的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力 （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表） （填寫(xiě)SWOT分析表） 6. 分析銷(xiāo)售客戶群的結(jié)構(gòu)分析銷(xiāo)售客戶群的結(jié)構(gòu) （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表） （填寫(xiě)客戶群結(jié)構(gòu)分析表） 為什么需要細(xì)分市場(chǎng)1、市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，不是單一的對(duì)象2、細(xì)分市場(chǎng)更能了解客戶需求，把握市場(chǎng)方向3、為天時(shí)、地利、人和創(chuàng)造條件+ 地域+ 客戶的行業(yè)+ 客戶規(guī)模（人數(shù)、營(yíng)業(yè)額）+ 機(jī)構(gòu)的類(lèi)型+ 現(xiàn)存的或新的客戶+ 客戶成熟度+ 客戶的需求與利益+ 客戶對(duì)價(jià)格的敏感度市場(chǎng)細(xì)分的基準(zhǔn) 市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)表轄區(qū)：轄區(qū)： 時(shí)間：時(shí)間： 工具細(xì)細(xì) 分分 基基 準(zhǔn)準(zhǔn)共有多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共有多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：（每一項(xiàng)細(xì)分基準(zhǔn)的總數(shù)

11、相乘）：（每一項(xiàng)細(xì)分基準(zhǔn)的總數(shù)相乘）地域行業(yè)規(guī)模類(lèi)型新舊客戶成熟度 需求價(jià)格為什么需要目標(biāo)市場(chǎng)1、企業(yè)資源有限，應(yīng)分清市場(chǎng)優(yōu)先等級(jí)， 集中力量，按部就班，贏得勝利；2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更加有效的尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格、 銷(xiāo)售渠道和推廣方式。Dells Customer Segmentation 客客 戶戶 細(xì)細(xì) 分分 Large customersGovernment and educationMidsize companiesState and localFederalMidsize companiesLarge companiesGlobal enterprise

12、accountsEducationSmall customers Small customersSmall businessConsumersLarge companies1994 Rev = $3.5b1996 Rev = $7.8bEnterpriseGlobal Large Midsize Federal ArmyNavyAir ForceHealthcareState and localHigherEducationK-12Small businessConsumers2002 Rev = $35b1997 Rev = $12b /Homes為什么需要收集目標(biāo)市場(chǎng)的信息 沒(méi)有績(jī)效 高風(fēng)

13、險(xiǎn) 浪費(fèi)資源及時(shí)間 降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力缺乏信息的盲目營(yíng)銷(xiāo)是：?收集市場(chǎng)信息常見(jiàn)的弊端 為了信息而收集信息， 而非為了幫助營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行決策 信息被隱瞞，無(wú)法共享 信息不及時(shí)，失去價(jià)值 信息不準(zhǔn)確，誤導(dǎo)判斷 收集太盲目，過(guò)于分散 懶得收集信息 信息不完整，以偏蓋全為什么該做的事情沒(méi)做?不知道不知道 不勝任不勝任 不支持不支持 不投入不投入 不知道自己該做什么（What）,為什么要做(Why) 不知道如何做 (How-to) 何時(shí)做（When），何地做（Where） 沒(méi)有熱情 沒(méi)有承諾與責(zé)任心 改不了舊的思維/習(xí)慣現(xiàn)有體系、資源、規(guī)章、激勵(lì)、流程等不支持不搭配 辛苦努力不帶來(lái)正面評(píng)估 不做反而有正面效果

14、 做了以后帶來(lái)負(fù)面后果 收集市場(chǎng)信息常見(jiàn)的困難 不知道應(yīng)該收集什么信息 （What） 不知道獲取信息的來(lái)源 （Where） 不知道收集信息的方法 （How-to）目標(biāo)市場(chǎng)信息的分類(lèi)一、市場(chǎng)環(huán)境信息二、客戶信息三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息市場(chǎng)信息的分類(lèi)一、市場(chǎng)環(huán)境的信息： 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相關(guān)產(chǎn)品普及率 消費(fèi)水平/采購(gòu)能力 市場(chǎng)占有率 品牌知名度 當(dāng)?shù)匦姓?市場(chǎng)容量（Market Potential）每個(gè)產(chǎn)品的平均銷(xiāo)售額= 目標(biāo)市場(chǎng)的容量目標(biāo)市場(chǎng) 總潛在客戶數(shù)X每年平均 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)X市場(chǎng)信息的分類(lèi)二、目標(biāo)客戶的信息： 購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) / 用途 購(gòu)買(mǎi)的方式 / 行為 采購(gòu)過(guò)程 典型購(gòu)買(mǎi)的決策者及

15、終端使用者 挑選廠家的決定因素 價(jià)格承受能力 需求及關(guān)注 其它采購(gòu)習(xí)慣數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：CCW-MRC保險(xiǎn)公司IT設(shè)備購(gòu)買(mǎi)模式企業(yè)采購(gòu)的過(guò)程1、了解自己的困難/問(wèn)題/需求2、決議采取行動(dòng)并立項(xiàng)3、調(diào)研并評(píng)估供應(yīng)商及解決方案4、進(jìn)行效益分析并評(píng)選供應(yīng)商5、談判與成交保險(xiǎn)公司選擇系統(tǒng)提供商所考慮的因素?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：CCW-MRC市場(chǎng)信息的分類(lèi)三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息： （月/季或某時(shí)間段） 銷(xiāo)售狀況 （量/￥） 產(chǎn)品（Product） 價(jià)格 (Price) 促銷(xiāo) (Promotion) 市場(chǎng)占有率（Market-share ） 渠道反饋 (Place)市場(chǎng)信息的來(lái)源 IDC，CCID，慧聰

16、 信息產(chǎn)業(yè)部，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 地方工商行政機(jī)構(gòu)，政府報(bào)告 地方媒休，貿(mào)易組織及社團(tuán)，Internet 市場(chǎng)調(diào)研公司 公司內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng) CRM 客戶關(guān)系系統(tǒng) 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 一般客戶，樣板客戶，測(cè)試客戶 經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，批發(fā)商 企業(yè)的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)，客戶服務(wù)人員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品測(cè)試， 及公開(kāi)演示 商業(yè)情報(bào)公司的分析報(bào)告 （Gartner） 競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站分析市場(chǎng)信息的方法 篩 選 分 類(lèi) 整 理 比 較 歸 納 預(yù) 測(cè) 驗(yàn) 證市場(chǎng)信息的分析 特征特征：與平常不同之處 例如：國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)信息化，并撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)給予扶持 現(xiàn)象現(xiàn)象：詳細(xì)說(shuō)明特征所表現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果 例如：大批企業(yè)ERP項(xiàng)目開(kāi)始上馬，并廣為招標(biāo) 趨勢(shì)或規(guī)

17、律趨勢(shì)或規(guī)律：與歷史數(shù)據(jù)的比較 例如：國(guó)有企業(yè)對(duì)ERP的購(gòu)買(mǎi)量逐漸上升 因果關(guān)系因果關(guān)系：說(shuō)明影響上述特征，現(xiàn)象，趨勢(shì)的原因 例如：由于加入WTO，國(guó)有企業(yè)受到強(qiáng)烈的沖動(dòng)，為增加競(jìng)爭(zhēng)力， 國(guó)家從2002年開(kāi)始，加大信息化管理的推動(dòng)力度，并撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi) 進(jìn)行扶持，至始國(guó)有企業(yè)采購(gòu)ERP的數(shù)量大為上升 預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)：按分析者的經(jīng)驗(yàn)及收集的數(shù)據(jù)，推論未來(lái) 例如：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)及人事管理的軟件將是國(guó)有企業(yè) 近兩年采購(gòu)的重點(diǎn) 秩序問(wèn)題或異常現(xiàn)象秩序問(wèn)題或異常現(xiàn)象：轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)秩序問(wèn)題，異常現(xiàn)象及潛在威脅 例如：SAP對(duì)外發(fā)布針對(duì)中小企業(yè)的解決方案B-ONESWOT Analysis 分析營(yíng) 銷(xiāo)利 潤(rùn)財(cái)

18、 務(wù)產(chǎn) 品服 務(wù)技 術(shù)品 牌政 治 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟(jì) 合 作 者社 會(huì) 客 戶行業(yè)規(guī)則 替 代 品 管 理質(zhì) 量渠 道員 工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式Dell客戶群結(jié)構(gòu)客客 戶戶銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額企業(yè) 人數(shù)大客戶（Enterprise） 中客戶（LCA） 一般客戶（PAD） 20000 200002000 400Per Contact與客戶接觸的與客戶接觸的成本雖高成本雖高但可提供高價(jià)值但可提供高價(jià)值以最小的成本以最小的成本, , 增加與客戶的接觸面增加與客戶的接觸面及頻率及頻率Internet/e-commerceMedia AdvertisingDirect MailTelema

19、rketingTelesalesField Sales銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立的成本結(jié)構(gòu)Selling,general and admin 8.6%R & D 1.3% Operating Income 7.9%Selling, general and admin 16%R & D 5.8%Restructuring & acquisition charges 4.8%Cost of sales 73.4%Cost of sales 82.2%銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 1、地理/區(qū)域結(jié)構(gòu)（Geography） - 適用于相似特性的產(chǎn)品和客戶 - 銷(xiāo)

20、售成本較低2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（Product） - 適用于產(chǎn)品高度專(zhuān)業(yè)化，或高度分散3、客戶結(jié)構(gòu)（Account/Industry） - 適用于行業(yè)/客戶有特別需求 - 銷(xiāo)售成本較高4、矩陣混合式結(jié)構(gòu) （Matrix） 可將區(qū)域、產(chǎn)品、客戶三種因素組合 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立舉例分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售客戶服務(wù)財(cái)務(wù)通銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行政助理行業(yè)A行業(yè)C大客戶群代理售前/后工程師實(shí)施顧問(wèn)行業(yè)B外勤銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售外勤銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售電子商務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立哪些銷(xiāo)售工作可以請(qǐng)內(nèi)部資源幫忙 挖掘目標(biāo)客戶 客戶詳細(xì)需求調(diào)研 客戶方案的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的客戶化 產(chǎn)品的演示 產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn)

21、 客戶方案報(bào)價(jià)的分析 客戶合同準(zhǔn)備 追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況 客戶實(shí)施顧問(wèn) 客戶培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立人員結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售目標(biāo)的組合 按年資經(jīng)驗(yàn)、職位級(jí)別、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等因素 與部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理搭配 避免人員流失、士氣低落、報(bào)酬不均等問(wèn)題 給予銷(xiāo)售人員公平的發(fā)展機(jī)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售指導(dǎo)v 是銷(xiāo)售人員管理中最重要的一環(huán)v 是大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán)v 每個(gè)銷(xiāo)售員都可通過(guò)指導(dǎo)來(lái)改變自己，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)v 每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來(lái)培育銷(xiāo)售員，幫助他們成長(zhǎng)， 形引導(dǎo)他們成功，并建立專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì) v 要花時(shí)間，并真誠(chéng)的用心去做銷(xiāo)售指導(dǎo)的兩大類(lèi)v 銷(xiāo)售技巧的指導(dǎo)（銷(xiāo)售技巧的指導(dǎo)（Skills Coaching） 面對(duì)面銷(xiāo)售技巧 需要經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)觀察 v 銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)（銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)（Strategy Coaching ） 策略性思考 不需要經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)觀察，可在辦公室舉行有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)v 銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)銷(xiāo)售技巧指導(dǎo) 銷(xiāo)售員對(duì)象宜少（最好是一對(duì)一）能夠深入 技巧主題應(yīng)循序漸進(jìn)v 銷(xiāo)售策略指導(dǎo)銷(xiāo)售策略指導(dǎo) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/客戶對(duì)象宜少，能夠深入 策略主題可按某銷(xiāo)售機(jī)會(huì)實(shí)際進(jìn)程，逐步細(xì)化一分鐘經(jīng)理（一分鐘指導(dǎo)）% 一 分 鐘 目 標(biāo)% 一 分 鐘 表 揚(yáng)% 一 分 鐘 糾 正一分鐘經(jīng)理的象征v 提醒我們每一個(gè)經(jīng)理，每天抽出一分鐘時(shí)間， 來(lái)注意一下我們所管理的人v 并認(rèn)識(shí)