1、12022年3月17日23時45分2012016 6-0 -03 32022年3月17日23時45分22022年3月17日23時45分32022年3月17日23時45分實際分布實際分布應對措施應對措施其他其他網點增長網點增長關系營銷關系營銷以貸引存以貸引存結算派生結算派生理財派生理財派生代理歸集代理歸集機構客戶機構客戶同業派生同業派生2022年3月17日23時45分5 網點對存款的吸納作用網點對存款的吸納作用 地域特點與主要存款來源地域特點與主要存款來源 社區銀行社區銀行 電子渠道電子渠道2022年3月17日23時45分6 從開戶到流失（從開戶到流失（0 0余額）平均余額）平均9 9個月，客戶

2、越小流個月，客戶越小流失天數越短失天數越短 一個賬戶更易流失，一個賬戶更易流失，2 2個賬戶以上比一個賬戶流失個賬戶以上比一個賬戶流失降低降低1 1倍倍 余額余額100100元以上流失下降元以上流失下降4 4倍倍 每月交易每月交易4 4筆比無交易流失下降筆比無交易流失下降3 3倍倍 最近月份有交易比無交易流失率下降最近月份有交易比無交易流失率下降1 1倍倍 存款連續存款連續3 3個月下降個月下降10%10%的客戶最易流失的客戶最易流失 國際結算客戶流失率低國際結算客戶流失率低2022年3月17日23時45分7 流失率流失率36.5%36.5% 時點存款時點存款100100萬以上相對安全，連續萬

3、以上相對安全，連續3 3個月低于個月低于100100萬，流失率高于全行平均萬，流失率高于全行平均 近近3 3個月交易筆數低于個月交易筆數低于2525筆（每月交易不足筆（每月交易不足1010筆），筆），流失率高于全行平均流失率高于全行平均 近半年單筆入賬小于近半年單筆入賬小于3030萬，流失率大于全行平均萬，流失率大于全行平均 近半年累計入賬最大值小于近半年累計入賬最大值小于100100萬，流失率大于全萬，流失率大于全行平均，沒結算往來客戶最易流失行平均，沒結算往來客戶最易流失 產品使用小于等于產品使用小于等于6 6個，流失可能性大于全行平均個，流失可能性大于全行平均 多開一個賬戶流失率下降多開

4、一個賬戶流失率下降1 1倍倍2022年3月17日23時45分2022年3月17日23時45分9投資理財融資保障境外便利養老專題2022年3月17日23時45分10增值 日常閑置資金增值需求安全渠道 網點、7*24賬戶 多卡多賬戶統一賬戶管理一個客戶一個客戶、一個賬戶一個賬戶、多個產品多個產品、一站式服務一站式服務 賬戶變動實時掌控2022年3月17日23時45分11 拉關系拉關系 挖人挖人 存款費用率存款費用率 無貸戶無貸戶2022年3月17日23時45分12 表內表內派生派生 表外派生表外派生 “以貸引存以貸引存”“貸貸”與與“引引” 流貸流貸“貿融化貿融化” ” 擔保弱化與現金流控制強化擔

5、保弱化與現金流控制強化2022年3月17日23時45分13 談回報談回報 捆綁營銷結算捆綁營銷結算 表內轉表外表內轉表外 流貸轉貿融流貸轉貿融 內保外貸內保外貸 鏈式資金整合鏈式資金整合 存單質押、足額保證金存單質押、足額保證金 支持重點項目，爭取機構存款支持重點項目，爭取機構存款 以存定貸以存定貸 公私聯動公私聯動2022年3月17日23時45分14 傳統結算傳統結算 國際結算國際結算 跨境結算跨境結算 電子銀行電子銀行 第三方支付第三方支付 結算、信貸、理財捆綁營銷策略結算、信貸、理財捆綁營銷策略 結算業務流程優化結算業務流程優化新興的交易銀行業務體系新興的交易銀行業務體系資本節約型利率市

6、場化經濟全球化以客戶為中心本行業務優勢供應鏈金融互聯網金融貿易融資現金管理跨境金融電子銀行支付結算資產證券化泛供應鏈金融創新型支付全球現金管理本位幣內外貿境內外離在岸線上下2022年3月17日23時45分161. 1. 行業資金結算行業資金結算2. 2. 鏈式營銷鏈式營銷3. 3. 連鎖商業資金結算連鎖商業資金結算4. 4. 交易銀行交易銀行5. 5. 大行與中小銀行的結算營銷特點大行與中小銀行的結算營銷特點2022年3月17日23時45分171. 1. 對公、對私理財業務對公、對私理財業務2. 2. 負債業務理財化負債業務理財化3. 3. 理財客戶理財客戶VIPVIP服務服務4. 4. 信貸

7、、結算、理財捆綁與信用積累信貸、結算、理財捆綁與信用積累2022年3月17日23時45分18 代理歸集類業務是順應轉型的重點業務代理歸集類業務是順應轉型的重點業務 代理收付款代理收付款 網通網通類業務類業務 園區園區ICIC卡卡 承承銷、托管、資金募集類業務吸銷、托管、資金募集類業務吸存存2022年3月17日23時45分19 政府政府 學校學校 醫院醫院 基金基金2022年3月17日23時45分20 同業同業資金在流轉過程中的性質轉換資金在流轉過程中的性質轉換 商業銀行與投資銀行商業銀行與投資銀行合作合作 商業銀行與政策性銀行商業銀行與政策性銀行合作合作 銀行與非銀行金融機構銀行與非銀行金融機

8、構合作合作 預預上市企業營銷上市企業營銷 中小企業上市通中小企業上市通2022年3月17日23時45分212022年3月17日23時45分2022年3月17日23時45分231. 1. 七不準七不準2. 2. 受托支付受托支付2. 2.貸款轉保證金貸款轉保證金3. 3.商票貼現轉保證金商票貼現轉保證金4. 4.“自開自貼自開自貼”1 1、外延策略外延策略2022年3月17日23時45分242 2、內生策略內生策略 激勵機制激勵機制 業務整合業務整合 服務創新服務創新 人才策略人才策略 機構擴張機構擴張 科技投入科技投入2022年3月17日23時45分25以支付結算吸引存款以客群拓展增加存款以多

9、元融資沉淀存款以財富管理拓展存款以精準管理穩定存款2022年3月17日23時45分26早搶全紅早搶全紅突出重點突出重點平衡發展平衡發展抓持續抓持續2022年3月17日23時45分27利率市場化的基本應對思路息差息差收窄收窄增加中收增加中收保持、提升保持、提升息差息差輕型銀行輕型銀行投行化、交易化投行化、交易化客群分類攻略客群分類攻略小微化小微化差異化差異化精準化精準化2022年3月17日23時45分291. 輕型資產2. 輕型渠道3. 輕型管理 2022-3-1730 2022-3-17上游上游下游下游子公司子公司投融資投融資理財理財交易銀行交易銀行公私聯動公私聯動貸款策略投行策略國際業務跨境

10、業務現金管理票據業務主體需求主體需求平臺需求平臺需求客戶需求融資需求交易需求債務融資股權融資結構化融資現金管理財富管理跨境交易薪酬管理供應鏈管理融資效率高融資用途活融資渠道廣 融資降杠桿融資成本低綜合化顧問式專業化定制化解決方案銀行產品整合趨勢大中型客戶解決方案設計1.“兩步走”2.關系+專業3.融資+融智4.敲門磚的大與小5.中收+低成本存款6.主體市場+平臺市場7.組織與效率大客戶金融服務策略解決資金缺口類解決資金缺口類改善財務管理類改善財務管理類加速資金周轉類加速資金周轉類提升信用等級類提升信用等級類盤活資產占壓類盤活資產占壓類服務境外拓展類服務境外拓展類增加資金收益類增加資金收益類推動

11、產業升級類推動產業升級類降低財務成本類降低財務成本類優化資本結構類優化資本結構類規避市場風險類規避市場風險類助力企業上市類助力企業上市類促進市場擴張類促進市場擴張類2022年3月17日23時45分35小企業集群市場商圈商圈M+M+1 1+N+N產業產業集群集群平臺平臺顯性商圈顯性商圈隱性商圈隱性商圈本地核心本地核心異地核心異地核心商會、協會商會、協會電商平臺電商平臺環節1環節2環節3內容：內容：對象金融服務類型數量信貸結算其他內容：內容：對象金融服務類型數量信貸結算其他內容：內容：對象金融服務類型數量信貸結算其他精細化的市場細分：產業金融地圖1. 1. 網鏈吸納網鏈吸納2. 2. 封閉歸集封閉

12、歸集3. 3. 存存貸貸掛鉤掛鉤4. 4. 賬戶賬戶管理管理5. 5. 分期還款分期還款 2022年3月17日23時45分382022年3月17日23時45分392022年3月17日23時45分402022年3月17日23時45分412022年3月17日23時45分存貸一一資金資金封閉歸集封閉歸集 二二流量沉淀流量沉淀累積累積三三資金專項資金專項監管監管四四存款屬性轉換存款屬性轉換五五資金流向管理資金流向管理2022年3月17日23時45分432022年3月17日23時45分44l 貿易資金封閉貿易資金封閉l 產業鏈資金封閉產業鏈資金封閉l 現金管理現金管理l 小微現金流控制小微現金流控制20

13、22年3月17日23時45分45l 封閉效應封閉效應l 累積效應累積效應l 放大效應放大效應l 蓄池效應蓄池效應l 延伸效應延伸效應2022年3月17日23時45分46l 以款贖貨以款贖貨l 補充速度補充速度l 滾動開票滾動開票2022年3月17日23時45分47l 封閉支付封閉支付l 提貨單管理提貨單管理l 到貨質押封閉回籠到貨質押封閉回籠l 批量預付批量預付2022年3月17日23時45分48l 全部轉讓全部轉讓l 賬戶管理賬戶管理l 賬戶變更賬戶變更l 對賬制度對賬制度l 票據管理票據管理l 崗位設置崗位設置2022年3月17日23時45分49l 交易保證金交易保證金l 風險備付金風險備付金l 票據池票據池l 結算積分結算積分2022年3月17日23時45分501. 1. 保險資金托管保險資金托管2. 2. 投資基金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產業投資基金、私募股權基金、公益性基金等）3. 3. 交易資金托管交易資金托管（電子商務、大宗商品交易、房地產交易、股權交易等資金托管）4. 4. 信信托理財資金托管托理財資金托管（項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務延伸）5. 5. 第三方支付備付金托管第三方支付備付金托管（人行批準的第三方支付機構）6. 6. 投資對象營銷投資對象營銷2022年3月17日23時45分