1、精選優質文檔-傾情為你奉上電子商務基礎期 末 考 試題 目 創意平價網上花店營銷方案書 建構新型花店營銷模式 班 級 新聞102班 小組成員 富佳艷 陳佩敏 沈琦 樓菲莉 專心-專注-專業摘要 目前，花卉實體店面臨著顧客稀少、價格昂貴的困境。如何幫助他們進行成本的規劃成為一大難題。針對現實，我們建立新型網絡抱團式平價花店的方案具有一定的現實意義。我們的網站定位主題：一是“新型”；二是“平價”。定位于“新型”的理由是傳統的將鮮花捆扎式的送花方式已經相對落伍了，為此我們推出本網點的榮譽出品“特色鮮花包裝訂制”產品。定位于“團購”，是出于成本的考慮，實行團購，一方面能夠讓商家一次性的接受到大筆訂單，

2、更重要的是讓顧客最大程度地獲得商品讓利。 未來是電子網絡的時代，網上花店更是大勢所趨，我們不僅可以省卻實體店的租金成本，還能夠將鮮花直接從花圃運到顧客手中，讓購花成為一種便捷的享受。另外，還可實行實體花店與網上花店聯合的經營模式，提升花店的整體競爭力。關鍵詞：新型 團購 網絡營銷目錄一 、市場狀況分析.4 （一） 市場環境分析.4（二） 消費者分析.5（三） 產品分析.5二 市場細分與目標消費群選擇.9 （一）市場細分.9 （二） 目標市場.9三、具體實行9 （一）確定要合作的實體店10（二）確定銷售方式10一 、市場狀況分析 (一)

3、 市場環境分析提到現在的網上鮮花市場，必然的會聯想到一些知名鮮花網站。例如：中國鮮花禮品網、中國鮮花專遞網、七彩鮮花禮品網等。這些網站在一定程度上占據了鮮花網上資源的半壁江山，其地位難以撼動。如何在諸多網站中脫穎而出，其實不難，總結起來主要有以下兩點：一、鮮花的種類和包裝新穎。二、物流的快速。鮮花是對時間要求很高的產品，一家具有快速送貨上門的物流的鮮花網站能夠在消費者心中占據了半壁江山。三、售后服務及細節關懷。世界花卉消費每年以10%的速度增長。目前世界花卉消費額為400億歐元，其中鮮切花為300億歐元，盆花、觀葉植物為100億歐元。我國花卉業從20世紀80年代開始起步，90年代進入

4、快速發展期。21世紀的現在，花卉業面臨著實體店不景氣，鮮花速遞物流成本、需求和供應信息不吻合的兩大難題。結合目前市場相關的統計數據和報告：2012年，我國花卉種植面積為14.75萬公頃，年銷售總額達163億人民幣。2012年，利用網絡途徑賣出的花卉占總賣出鮮花的八成。可見，網上鮮花市場的潛力之大。（2） 網上花店營銷現狀 中國經濟現在仍處于起步階段，相比發達國家的花卉需求情形，中國的花卉消費者還保留著相當濃厚的傳統消費心態，普遍處在“持有型消費”階段，信用消費和在線結算還離中國老百姓的現實太遠。而國內風險投資體系和各級證券市場也不完善，成為經營者發展過程中最大的癥結所在。可喜的是，我國的市場網

5、絡營銷有五個方面的明顯進展：市場網絡營銷理論研究有重大突破；市場網絡營銷軟件有了重要進展；市場網絡營銷網站有了新的發展；市場網絡營銷主體地位的確立和成長；市場網絡營銷中的誠信意識明顯增強。 (三) 花卉消費者分析 由購買人群的地域和年齡分析，江浙滬及香港、澳門、臺灣等經濟發達地區年齡在20歲至40歲的人群成為了21世紀網上購花的主力軍。這與地域間物流發展水平和人均收入高低是密不可分的。并且購買鮮花的消費者普遍具有以下心理特征： 1有明顯的好奇心理，在創新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產生購買行為。因此我們利用“微博”“微信”等電子傳播工具做好口碑營銷。 2購買行為基本上是感性的，但由于受自身經

6、濟收入的影響其購買行為，又帶有一些理性色彩。針對消費者感性中摻雜著理性的消費者狀態，我們的網上花店一般選擇價位較低，但浪漫色彩較濃的品種。 3消費者沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。這考驗我們網上花店的服務水平到底如何。從理論上說，人性化、全方位的服務，是挽留顧客的殺手锏。不管顧客心思如何多變，你都能滿足其需求的網站能夠贏得其忠誠的消費者群體。 4接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。從鮮花包裝的新穎出發，推出一系列吸引顧客的招牌鮮花包裝。對于兒童，推出一些兒童喜愛的卡通人物的形象。對于情侶，我選擇一些愛心或者具有象征含義的禮品盒形狀等。 5影響產品購買的因素依次為：價格，品種

7、，包裝，服務等。我們從一手把控價格，直接從一級花農那邊采購最新鮮好看的鮮花或者回收一些滯銷花卉，進行花卉的在加工包裝，提升花的附加價值。服務環節，我們會嚴格把控，售前、售中、售后，層層把關絕不疏漏。 6購買行為節日性很強，一般集中在教師節，情人節，圣誕節及朋友生日前后。花是節日最好的裝飾品，五彩斑斕的話本身就給節日增添了無限的喜氣。既然是過節，我們就要還利給消費者和顧客，采取折扣制或者組織一些免費的參與式營銷推廣活動，DIY鮮花制作（即：插花），我們提供原材料，選出優秀作品就可以直接帶回家。（四） 花卉產品分析 無論是企業開張，節日慶典，聯歡晚會，家居擺設，還是走訪親戚，就連食品中，

8、也能出現它的蹤影。花，總是以不同的身份和不同的氣質出現在不同的場合，給人們增添了不少的歡樂。但是，常常令人苦惱的是由于花卉的種類和品種實在是太繁多了，所以很多人常常弄不清不同花的含義和應該送給什么人。（一）產品展示： （1）在線產品目錄，展示所有產品。如果定期更新，客戶即可獲得最新目錄。不僅可以了解到最新最全的資訊，同時，我們也會向你推薦本季度最好銷的幾款花卉品種。讓你買的放心，送的安心。 （2） 定時更新和添加新產品信息。可以全面控制站點，并隨時進行更改或補充，而不必再依賴網頁制作公司或編程人員。 同時，要更新客戶檔案資料，對于顧客本身及其喜愛的花卉進行檔案的入

9、庫和整理，所以當顧客打過來電話告訴我們他要送一束花給某個人時，我們只要從檔案庫中調出之前的記錄，我們就能夠知道，送什么花和花應該怎么包裝是合適的。（3）詳細的產品介紹。提供全面的產品描述，客戶可以充分了解所有產品，可以靈活地從您的產品線中進行選擇，并可在反饋表或網上調查表中提出對產品的看法。 如果你還對產品目錄上的花是否和現實中送的花一致存在質疑。只要顧客附加信息，想要看看鮮花的真實模樣，我們提供免費驗證花卉的顧客特權。只要顧客需要這項服務，我們就會寄一枝花到顧客手中，假如送的花的樣品確實不是顧客心中所想要的品種，我們也絕不收取客戶一毛錢利息。但這種做法的前提是建立在客戶之前沒有不良

10、信譽記錄的前提的基礎之上的免費優惠活動。（4）完善的搜索引擎能力。客戶可以對產品進行搜索，以快速準確地找到他們所需要的產品。這避免了客戶無謂地瀏覽諸多頁面來尋找合適的產品。 引擎的能力絕大部分是建立在雄厚的資金基礎的前提之上，所以結盟，搜集和整理杭州各家花店現有客戶資料和花種是建立網站的當務之急，并應具體的實際條件采取不同的措施。（5）郵件列表管理系統 。實現增加、更改會員資料，接受會員申請、登錄等，授予會員IP管理地址，定期向相關會員發送商業信息，發掘潛在客戶。根據客戶的特點分析客戶對不同產品興趣的相關性通過對客戶群的細分，客戶購買行為的分析為客戶提供對應的服務。有效的進

11、行客戶投訴管理，客戶服務管理等。客戶反饋和投訴通道的暢通。 二）產品分類：（1)花盒： 鮮花是不可缺少的裝飾，但是容易損壞。使用花盒可以避免這一點，所以花盒越來越流行。就淘寶網上目前已有的一些花店的花盒設計來說還只是停留在初步的愛心等幾何形狀的階段。但是我覺得買花的人大多數是學歷較高具有一定文化品位的客戶，所以我覺得可以退出一些含有中國或者杭州本土氣息的花盒設計，我們做的是精包裝，甚至可以請一些專門的設計師為我們的花盒進行專門的設計。（2）節日鮮花：生日，婚禮，商務等等場合都需要大量的鮮花，例如：接待貴賓，會場裝飾，服裝裝飾等等。我們的節日鮮花不僅要具有節日的氣息，而且要具有創意。二 

12、;市場細分與目標消費群選擇 （一）市場細分 細分市場三類群體為, 年輕情侶一族：是因為鮮花的定價一般在幾十元左右，消費不高可以買個新奇。辦公室上班族：因為鮮花是裝飾辦公室的理想產品。公司團體客戶：比如公司周年慶典或者開業時,就可以用到了。 (二) 目標市場網上花店現階段的目標市場是主要集中在2040歲的人群。主要以男性為主，他們接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。而且鮮花經由男性之手送給女性使得鮮花更加具有一層特別的情感意義。而且男性消費者比較粗獷，他們的購物量比較大，所以男性作為我們網店的核心群體是正確的。三、具體實行（一）確定要合作的實體店 1、選擇生意不太好

13、的店2、長期合作，與實體店分成利用網絡將自己的產品展示給別人，有可能的話，有電子折扣劵，持劵到店滿1000減價50。專業服務，顧客至上才是企業生存良方。只有一切圍繞顧客的需求，才能持續發展。3、選擇多家實體店進行合作可以和同城的花店聯合合作，我覺得可以跟他們商量一下價格，花店實體店作為我們的貨源來源。作為對于實體店的回報，我們實現利潤的分成，實體店的花質量高的，我們給予提成。從而進一步提高花供應的質量。（2） 銷售方式1、 節假日優惠 利用節假日來進行花卉的的打折促銷，或者進行花卉的精心包裝預訂。節日免費的提供一下廉價花的供應。2、 市區免費送貨上門。 對于一些生活比較繁忙的客戶群體來說，他們沒有時間來親自給自己的親人送上一份鮮花來表達自己的思念，或者由于現代人的生活繁忙，沒有時間等因素。3、 免費代