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文檔簡介

1、汽車銷售業務流程1. 第一：客戶開發客戶來源：上門客戶，親朋介紹，老客戶介紹通過對老客戶的回訪維護，讓客戶為自己介紹客戶。2. 發展自己的朋友網，告訴你的每一位親戚朋友你在平武崔氏汽車賣車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。3. 通過外拓來開發客戶。第二：客戶接待：1. 以一個專業、認真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個客戶感覺到被重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業和真誠。給人積極向上的感覺。2. 前臺接待不能離人，不能出現接待缺崗現象，隨時注意客戶的到來。當有客戶走近展廳門時，銷售顧問第一時間上前迎接。（不管客戶是否看車銷售人員必須隨從。）接待臺杜絕玩手機，看與工作無關的東西，杜絕站姿懶散等有

2、違公司形象現象。3. 客戶看車超過一定的時間后，及時邀請客戶入座交談，并為客戶倒水。4. 禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。5. 一定要了解客戶住哪里，有沒有去過別的店和二級？誰開這車。6. 留下客戶的電話！在沒有當場成交的情況下，一定要留下客戶的電話。第三：車輛介紹：1. 銷售過程中展示的產品特性越多，銷售成功的機會就越大嗎？客戶主要關心的是價格嗎？客戶的顧慮處在哪里？特性、功能、利潤、個人切身的利潤。2. 有效的介紹方法是按照客戶的需求，有效組織特性介紹的結構和順序。客戶越關注的需求，越要優先介紹。3. 讓客戶積極參與車輛介紹，為客戶開門，請他入座，觸摸，操作車的

3、各種配置和部件，幫客戶打開尾箱，引擎蓋等。顯性需求：利潤、省錢、保修、外形隱性需求：顯赫、舒適、運動、安全、保險、喜好、地位、忠誠、傳統。第四：價格協商：客戶殺價的原因為利益而殺價為不信任而殺價只為開場白為退出戰局而殺客戶殺價的動機客戶殺價的動機各有不同，立場也就各有差異。1. 隨行行為、證據行為、職業行為報價方法：三明治法（第一層是產品給客戶帶來的價值，第二層是產品價格，第三層是產品的后續價值）價格最小法、比價發、增加利益發。2. 殺價技巧：減價幅度一次比一次小，讓客戶感覺已經是低價了。減價次數控制在三次以內。給自己手里面留有籌碼。以裝飾換降價。申請發。自信，為難，請求幫助，夸其懂行，殺價厲害等。3. 異議處理的原則：耐心傾聽、表達認同。暫停、降溫轉移話題咨詢意見，使其表達期望。提議可行方案。第五：成交：1. 請分析一般客戶購買時考慮哪些因素才做決策？2. 你如何應用問話探知客戶的決策動機或障礙？3. 問話不只講求技巧，還要掌握內容，方可事半攻倍。4. 分析一般客戶拒絕決策的借口。5. 分析客戶拒絕產生的背景因素？尚未發現的需求探尋更多的情報害怕決策的借口沒有錢恐懼的展現負面印象要求更多的利益銷售顧問的錯誤臨門一腳，購買的

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