1、一、面談四要素(4個P)目的(Purpose)準備(Preparation)實施(Performance)補遺(Postscripts)面談的目的：1、為什么要面談。2、目標清楚，要有一個清楚的概念，即希望通過面談獲取什么。這有助于你決定所要準備的內容，選擇面談的提綱，以及事后評估你所取得的成功程度。重要的是要讓對方也了解面談的目標。面談的準備：1、自我交談，當你的面談成效不大或未能達到預定目標時，你便可以通過充滿自信的自我交談來學習。2、文件準備，收集并閱讀各種書面文件，事先應列出全部文件的清單。3、組織準備，即面談的構思、現場的布置及行政上的安排。面談的構思：面談前一在日程中排出充裕的時間

2、；把面談的地點通知被見人；寫出面談計劃。面談中-建立融洽的關系；雙方同意或目標，確定議事日程；抓住要點；展開主題；總結并認可結論和所采取的行動；下一步的計劃/安排下一次面談；干脆地結束面談。面談的實施：1、面談風格，無論你采用什么風格，一個熱情而平易近人的開場白總較為有利。面談的關鍵在于同被談人建立起一種融洽的關系，使他們放下心來，然后你才能采用下面的一種或數種風格：A、共同解決問題采用這種風格時，話題集中于某個特定的問題，圍繞此問題共同提出解決辦法，并就解決問題的目標取得被談人的承諾。B、邊說邊聽為被談人提供有關信息或你對所討論議題所作的分析，然后聽聽他們對采取行動的想法。C、邊講邊說服。D

3、、邊聽邊附和。2、記筆記，在多數情況下，為了充實你們公司所需的詳細資料，把要點記下來是一種明智的做法。記筆記時注意事項：A、告訴被談人你打算記筆記，同時建議對方也這樣做B、筆記簡扼要C、把對方說的話置于引號內D、面談結束后立即補充所記筆記E、只記事實，不記小道消息面談的補遺：1、補充筆記，具體做法可以是填寫公司的表格或記錄卡。2、跟蹤約定采取的行動。如果你們約定要去發尋找某項信息、與同事變一次話，或者同有關客戶聯系，那么你們應著手制定一項計劃。你需要多長時間才能付諸行動？有無旁人卷入？完成的最后期限是何時？什么時候進行復查？3、回顧和自評、常用技巧基本的面談技巧：主動聆聽提問形體語言障礙物1、

4、主動聆聽：-復述把你所聽到的他人所說東西盡可能準確地復核一遍。在復述時使用你自己的語言，以表示你不但在聽，而且聽懂了。澄清“您的意思是.,，”“我可以這樣理解吧.,，”經過澄清能讓你把思路集中于具體的細節，而不是停留在一知半解上。-鼓勵性插話盡可能用簡短的插話來使對方不斷地往下說。方法之一是如實地復核對方所說的某個詞或某個短語。方法之二是不作聲只點頭，或者只說“哦”“嗯”“是”“行”“好”。-默不作聲有二個作用，一是它意味著你把話聽到底，人們在繼續往下說之前，有時需要有思考的時間和透氣的機會。二是它為聽說雙方提供了作出氣饋的時間，這樣你就有時間去你所說過的話，以及這些話給對方所造成的影響。-作

5、小結在討論一段落或在面談結束之前，把你們所說的內容作個小結是環保非常實用的技巧。這種小結把雙方同意采取的行動或決定，在各奔前程之前再最后作一次澄清性的核查。“讓我們來回顧一下，看看我的理解是否正確，”2、提問：開門見山地提問以提問把話題引向某個領域-假定式提問鼓勵對方去發揮他們的想象力-關問式提問只要求對方回答“是”或“不”禁忌應當避免某些提問的方式：A、與你利益有關的或是能滿足你好奇心的問題。B、一次提幾個問題。C、回答你自己提出的問題。D、提誘導性的問題。3、形體語言：說話的音調習慣性動作目光對視自體姿勢4、障礙物：攀比豎著耳朵，關著心扉-紅布，引起強烈情緒反應的詞匯或短語-分心物，跳入你

6、頭腦中的與面談不相干的念頭或形象-語言，使它能與被談人相適應服務式銷售注意事項面談開場面談首先要有為客戶著想的思想，本公司的產品或者人員確確實實能幫對解決問題，能為對方提供解決問題的思路、方案。 以提出問題開場：找一個對于顧客的需要有關系的，同時又是你那產品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心的是不要提出對方可能答“不”的問題。例問：“您看過我們的某某產品嗎？”答：“沒看過啊。”說：“我認為某某產品對你公司的產品有很大幫助，您可以看一下我們的產品介紹。 以引證別人的意見開場：這樣會引起對方注意，對你感到比較親切。但切忌虛構。 以講述有趣之事開場 以贈送禮品開場 以展示物品開場如何掌握再次訪問的機會初訪時的再訪準備工作： 不提出說話的結論。 假裝忘記什么而約下次再談推銷自己，令對方對你信任，從而減少再訪的抗拒 將研究題目給予對方產品介紹時應遵守的要點1、切記以你的物品來迎合對方的事業，不可以對方的事業來迎合你的產物品。2、盡快完成交易。3、不要認為你是在推銷產品本身，實際上你所要推銷的是這一產品所能產生的的效果。4、有對方的語言進行介紹。不可有太多的技術名詞，要配合對方的思考速度；以其論點介紹，可以引起他的興趣。企業家都喜歡以純利、總銷額、以及個人聲譽等。5、將你所要提的論調加以計劃。在你腦中應有一套與客戶談生意的進行辦法，即在事前將要