1、營銷管理制度營銷管理制度（一）市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。一，營銷管理的過程第一步；分析市場的機(jī)會：1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機(jī)會。2，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；通過

2、開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。3，市場的細(xì)分法：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺。第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。第三步：制定市場的營銷策略1，產(chǎn)品的差別化策略-在競爭對手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨(dú)特性。2，縫隙經(jīng)營策略-避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。3，市場細(xì)分策略-補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。4，衛(wèi)星經(jīng)營策略-通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自己的發(fā)展。5，“寄生”經(jīng)營策略-

3、借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。6，共生經(jīng)營策略-與競爭者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。7，虛擬經(jīng)營策略-保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略-因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。二，營銷渠道的開發(fā)第一步：首先調(diào)研市場：1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭能力。2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品（2）本產(chǎn)品在地域上

4、的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）第二步：建立什么樣的銷售渠道：渠道一，尋找代理商調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識，而且有強(qiáng)勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用而且有利的銷售渠道之一）渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)槌杀镜汀B透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是

5、將來發(fā)展的一大趨勢。渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆伲Y金的回收率也快。渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。渠道六，產(chǎn)品展銷模

6、式傳播通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶,一方面通過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理（ 1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置（ 2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作（ 3） 還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。（ 4） 為客戶建立檔案。2，廣告與促銷工作的開展（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動

7、都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。2）對自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。四，銷售管理的辦法第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)（ 1） 負(fù)責(zé)預(yù)估，接受客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作。（ 2） 記錄、計算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)。（ 3） 統(tǒng)計、制作營業(yè)日報。（ 4） 日制作及寄送收款通知書。（ 5） 與自己的客戶進(jìn)行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通。（ 6） 搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料。（ 7） 制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作。2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)（ 1） 跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)

8、展，探討及決定下次定單的具體情況。（ 2） 與客戶對產(chǎn)品的價格進(jìn)行估價，這樣的接受定單及延攬交易。（ 3） 在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶保持隨時的聯(lián)絡(luò)。（ 4） 在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓新的市場。（ 5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)。（ 6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面。第二，怎樣做好銷售計劃的內(nèi)容企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等計劃與實(shí)施，都是以銷售計劃為基礎(chǔ)。1，完善好銷售計劃的內(nèi)容（1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產(chǎn)品。（2） 核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價。（3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理。（4） 預(yù)算月、年銷售總額的計劃是多少。（5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃。2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作（ 1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準(zhǔn)（ 2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額3）編制客戶別銷售計劃4）編制銷售費(fèi)用的投資計劃第五，售后服務(wù)的管理制度。1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù)。2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案。營銷管理制度（二）1、完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；2、在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列