1、第二章 網絡實名銷售技巧一般的銷售過程主要是找到負責人，然后和對方進行交流，這其中主要是電話銷售和上門拜訪。第一節：電話銷售技巧在這個過程中的電話銷售，我們主要是以拜訪為首要目的的，因此在電話中需要注意：1 不要過多談論產品2 不要談論到產品的價格3 時間不要過長，盡量控制在 5 分鐘以內4 適當使用一些夸張和反問的語句一、四類負責人：由于每個公司的規模和結構各不相同，在網站宣傳方面都會有不同類型的人來負責，主要分為：1 網站及網絡負責人2 市場部宣傳負責人3 公司的一般事物的負責人4 公司的決策人 這四類負責人各有其不同的特點，我們在和他們的交流過程中可以取其重點進行切入：1 網管們一般比較

2、關心公司網站的點擊率及在同類公司中的排名，我們可以舉一些事例來給以論證及說服，2 市場部負責人會對網絡實名的宣傳效果比較感興趣，我們可以拿網絡實名和其他的一些宣傳方式進行 一些實際對比，說明網絡實名其特點3 第三類負責人一般是公司的辦公室主任或是總經理助理之類，他們主要是一個傳達作用，因此他們會 對價格比較感興趣，我們可以盡可能的回避這一話題，突出網絡實名的作用，以事實來進行打動4 公司的經理或老板們對網絡實名究竟可以給他們帶來多大的效益是最關心的，我們可以以此為切入點，另外可以拿同類公司的范例來進行打動二、前臺對于前臺小姐不肯轉接電話，我們已經有了許多成功的經驗和方法：1 以注冊中心的名義，

3、用官方機構的語氣壓 例如：我是網絡實名注冊中心的，要和你們的網站負責人談一些注冊方面的事情2 把事情的嚴重性夸大，迫使對方接受 例如：實名注冊是有關一個公司企業在網絡上的形象，是十分嚴肅的事情3 以其不能處理為理由，要求轉接 例如：小姐，這件事對您公司是非常重要的，你能負責嗎？4. 以其他的理由找負責人例如：我現在無法進入你們的網站，想請教一下你們的網管三、如何進行預約我們一般可以采取如下幾種語句：1. 先生，您看在電話里不能夠說得很清楚，我們是不是約個時間，我帶一些詳細的資料跟您詳細解釋一 下，您看您是明天上午有時間還是明天下午有時間呢？2. 先生，您看您現在也很忙，我這邊也就不再過多打擾了

4、，我明天上午到您公司附近簽單，您看您有空 嗎？我帶些資料給您看一下附：一般的電話銷售注意事項：1. 打電話時對方雖然不能看到我們的表情但仍舊應該面帶笑容2. 語言要流暢，盡可能多的在事先進行演練3. 言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業詞句4. 態度中不能流入推銷員的態度，不卑不亢5. 約見客戶時，在時間上只給對方一到二個選擇6. 注意詢問對方姓名7. 約見后，再次確認公司地址以免與所得資料上的不同第二節.上門拜訪上門拜訪客戶是我們銷售中十分重要的一環，它可以馬上提高我們的成交概率和影響進一步的深入聯 系一、準備工作首先，我們在進入這個公司之前就應做好相應的準備工作，帶好應該帶的東西：

5、1. 文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報價單等）2. 個人資料（名片、水筆等）3. 良好的精神面貌4. 整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當我們和客戶面對面交談時可以：1. 可以用許多疑問的話語促使對方進行肯定例如：您的公司建網站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？2. 讓客戶多開口，用 WHAT H0V等疑問句來提問例如：您公司主要是做什么產品的呢？您公司以前在網絡方面是如何做宣傳的呢？3. 從客戶的角度去考慮每一個問題4. 說一些客戶感興趣的話題5. 充分利用手中的資料6. 不要過多得在一個問題上糾纏7. 在客戶最興奮的時間提岀簽單（注：從學員中找岀一兩位來演示，以實際案例來給學員分析，讓學

6、員從中找岀其優缺點來分析，參與為主）FAQ1. 如果你們公司倒閉了 ，那我們注冊的網絡實名是否有效？2. 客戶的計算機的瀏覽器上沒有安裝3721插件怎么辦？4、客戶常見問題作為市場第一線電話營銷人員在面對客戶的種種疑難、刁難問題應做到明了于胸、應答自如。第一種問題：普遍性的對網絡知識欠缺且又反感要采取誘導且又耐心的方式。問：你們這是什么地方，我剛剛受到一份“知識產權爭議征詢涵”是怎么一回事？答：您好，請問您貴姓是哪個企業？是大地花卉，張先生您好，我們是網絡商標注冊中心。張：對，我們已經注冊了，為什么要在網絡上注冊？“大答：正因為您已經在工商局注冊了， 我們才會給您去這份傳真， 現在在我們的檔案

7、里有三份關于要申請 地花卉”的文件，但都是屬于有營業執照而無商標注冊證的企業。根據互聯網的注冊規則，要優先考慮有 商標的企業，若此類企業不予重視再注冊其他企業。當初您在工商局注冊僅僅是為了擁有這個寶貴的名字,現在這個寶貴的名字已經在貴單位負責人的艱辛創業及不斷努力下發展成如此大的規模，難道在與工商局 齊驅并駕的互聯網上將自己辛苦數載創立的品牌在明知的情況下拱手相讓嗎？張：可是，我們已經上網了。 OOOOO答：您建立的是網站，對嗎？張：對，是網站，有什么區別？答：當然有區別，請問您的網址是什么？ 并非真問而是考對方張：等等，我查一下。OOOO答：張先生，不用查了。作為企業的主人您自己都不清楚，何

8、況您的客戶和潛在客戶呢？建立網站，您肯 定花費了不少精力及金錢。張：對，大概花費了一個半月的時間，投入了兩萬元。答：張先生，您投入了如此精力及金錢卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時打開網站。難道您不覺得是一種非常大的遺憾？張：那我怎么樣才能簡便的打開我的網站呢？答：在您會漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達您的網站，若您不會漢字輸入，只要輸入您的電話號碼 021 64183020也可直達。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這就是我剛剛和您談的網絡實名商標注冊，用您企業實實在在的名字打開網站既方便又好記。張：啊，是這么回事啊。那我肯定要注冊。能不能麻煩你給我們辦一下手續呢？答：可以，但

9、您要確認注冊的年份。張：這有關系？答：當然，費用不同嘛。張：費用是多少呢？答：每年五百，五年起注冊。張：那就要兩千五啊？太貴了，能不能優惠點？答：對不起，張先生，我們這是注冊中心，不是菜市場。在工商局注冊您不可能討價還價吧？況且對您來 講既保住自己的品牌又起到宣傳作用，這點錢您肯定不在乎的，對吧，這就是我所要和您講的。注冊與否, 您自己決定。張:OOOOOO好，那我注冊五年，你能快點幫我們辦手續嗎？抓住客戶的心理，欲擒故縱第二種問題：問：很明白網絡實名的用途，但。ooooo您能告訴我，是哪家單位要搶注我的“大地花卉”呢，答：對不起，這點希望您能諒解。張：告訴我大概區域也可以，現在有好多不正當競

10、爭，我們要預防的。答：其實，張先生我想您自己已經很清楚了。張：你告訴我是哪家，我就注冊。否則，我不會注冊。答：張先生，互聯網的注冊規則我想您很清楚，您注冊與否對我們來說無所謂，我們只是盡到職責通知貴 單位，您執意要知道是那一家，今天下午四點前我們給對方注冊成功，明天在網上就能看到，而且一但注 冊成功在有效期內就不能刪除。張：算了，我注冊。第三種問題：對于沒有向上匯報，自作主張表示不注冊。或匯報了，上級不予以重視張：我們老板說不注冊答：好的，那請你們最高領導人簽字、蓋章。表明若以后由此發生經濟及法律糾紛貴單位自負。張：啊？這樣的，那你能不能再幫我保留幾日。我再去請示一次。第二節一個優秀的SALE

11、S的必備條件1.2.3.4.膽大心細 反應迅速 臉皮厚勤于學習三、平均法原則+ “快”、“準”、“狠”=加大成交量一.平均法原則：3. 快：快速、流暢但要讓人聽得懂的語言。（體現岀銷售者的自信與專業。）快速行動，立刻抓住時機（避免夜長夢多）4. 準：準確地進入話題;準確地抓住對方的心理變化；準確地使用相似案例與數據；（讓對方對我們產品完全信服。）準確地判斷問題的真正關鍵。5. 狠：適當地采用“壓迫式”的言語，讓對方認為購買你的產品是理所當然的和不得不要的。除非是市場促銷的需要，對于贈送或優惠不要先報知對方（給自己留一點客戶殺價時的余地。）從對方的角度思考問題，控制對方跟著你的思路走，而不是被對

12、方的思路牽著走。打人要打要害，針對客戶的“問題”下手，針對客戶的疑點和難點下手。二.續費的銷售流程（一）、發傳真（利用下班或下午 5: 00以后）（二）、電話聯系：A:前臺：語氣要硬，簡單，直接。（例：電腦部或網管）如若仍有疑問則告知要與這方面負責人有一些關于網絡上的一些問題需要了解。B網管：1. 自我介紹時不要有公司二字；2. 讓對方感覺到此事的緊迫性；3. 讓對方覺得我們是在幫他，而不是向他推銷產品。（三）、簽單或約見1. 要保持平常的心態，不要有太興奮的表現；2. 約見要盡量排在電話聯系后的一兩天內；3. 要認真記下聯系人的姓名和職位；4. 約見前要做好一切的準備工作帶上要帶的東西和了解

13、客戶的一些公司情況；5. 岀發之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；6. 到客戶公司時要檢查自身是否整潔；7. 要給客戶最好的第一印象；8. 談話時要注意觀察客戶的表情變化和肢體語言以尋找客戶感興趣的話題；9. 注意要多給客戶說話的機會以了解客戶的心理和公司信息；10. 要盡量少提有關于買賣的詞語；11. 不要花很多的時間去跟客戶討論一個問題；12. 要適時的拿岀一些跟客戶相關的數據和案例；13. 要學會借題發揮；14. 越是到最后階段越要保持冷靜，不要讓客戶感覺到自己心中的緊張和興奮；15. 要利用事實說話；（四）、針對沒成交的客戶發注銷通知之后不要電話聯系，讓客戶自動聯系我們。三常見的問題

14、一、（總開場白：您好！我是網絡實名信息中心的，貴公司上海綠葉廣告在我們中心注冊了一個實名，這個事情您知道嗎？）（一）、針對不知此事的客戶的問題：方式：推到其它人員或其它部門。（二）、針對知道此事的客戶：方式：直接進入主題。甲、（告知其實名的注冊時間已到需要續費，并告知我們公司現有一升級版的實名叫做行業實名即王牌實名，問其要續以前的企業實名還是重新注冊一個王牌實名）乙、（告知其實名的注冊時間已到需要續費，問其是否還要再續費幾年，是一年還是兩年。）甲（一）、王牌實名是什么？要多少錢？方式：這一類客戶已經被我們的話牽著走了，告知王牌實名是什么，并詳細介紹當客戶注冊了王牌實名給其公司能帶來的好處。不要

15、急于報價格。乙（一）、那一年要多少？方式：這一類客戶是屬意向型的客戶，報知價格讓其在最短的時間內回復。（1）那么貴啊！方式：重復投入這些帶來的好處，適當地運用和其它宣傳方式在價格和效果上的比較。并提岀當他注冊這個實名我們能提供的服務和贈送（注：贈送細分化）（2）那以前我們是交多少？方式：前提把價格先報高一點（700）難后說現在由于現在的用戶越來越多了價格有一定的調整。（注：要靈活運用）（二）、我還是很不清楚，你能不能把以前注冊的聯系人，時間，或合同給我看看。方式：不好意思貴公司當時注冊的時侯沒有留下聯系人，時間是去年的05月20日，至于合同您那兒應該有一份的啊，我們這的都在總部呢！（1）那要多

16、少錢？（2）我看我們不需要了。方式：找岀客戶不需要的原因。A 從客戶的角度找原因：a. 價格太高應對方式：1、列出現在和以前的價格比較。2 、把贈送項目細分化來放在客戶面前。3 、說出它的好處。b. 不好用，不方便（對網絡實名不了解，但又知道一點）應對方式：1、讓其真正了解網絡實名。2 、讓其在電腦上實際操作。3 、舉例說明。（案例與數據）c. 無網絡宣傳意向。應對方式：1、詢問其建立宣傳網站的真正目地。2 、告知在現代社會中網絡化的企業已經形成了一種趨勢。3 、注冊網絡實名的優勢。d. 無網站應對方式：首先告知對方無網站的客戶他同樣可以注冊網絡實名，并表示 其以前注冊的時候我們已經贈送給了他

17、一個電子明片。B.從Sales自身找問題：a. 自我定位錯誤應對方式：要把自己定位在通知續費人的立場上，而不是在一個產品 推銷員的立場上面對客戶。b. 沒有用平常的心態去跟客戶溝通，急于成交，而讓客戶產生懷疑，有重新考慮的想法。應對方式：用平常的心態與客戶談話，多接觸客戶。c. 對產品認識度不夠，讓客戶對產品的真實性產生懷疑。應對方式：充分了解自己公司的產品是任何一個sales的首要任務。d. 過于頻繁地與客戶聯系，造成客戶的抵觸行為，延長成交時間。應對方式：首先要根據各種客戶的類型來掌握一個度。一、客戶提岀的其它一些問題：1我們公司的產品是一個老產品大家都已經知道了并不需要再做宣傳。應對方式：針對這一類的客戶他是有著一種行業老大的想法，要想辦法改變他的 這種老觀念。或順著他的觀念告知保護知識產權的重要性，列岀他的競爭對手的 注冊情況和案