1、食品銷售工作總結報告銷售人員在企業的經營中擔負著重要的作用，如何對銷售人員進行有效的績效管理，最大程度地提升銷售人員的績效，是企業一直探索的課題。食品銷售工作總結報告范文一回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。結合20XX年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：一、20XX年渠道工作內容回顧及概述：從20XX年11月底接手兩個鎮的 BC類商場，至20XX 年六月底。基本上 20xx年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、 建立初步客情和掌握 BC商場的操作方式。真正的做市場

2、， 還是從20xx年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超 價格體系的調整，從家庭裝 28元調整到30.4元供貨。由于 經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的 努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況 和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將 所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。 二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有 9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增 長了 125%最佳的客戶從原月銷 70件到銷190件，增長到 原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增

3、長了 95%和65%.o 潤喉糖的鋪貨率也達到了 100%可惜的是，由于我個人能力 所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。從20xx年7月，公司將我調入KA負責8個鎮的30 家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區KA場。 剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用 提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知 識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些 費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方 面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感 到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。二、學到的經驗：通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到

4、了相 當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好 就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自 身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即 心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、 多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積 極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力 強（和公司的六強不一樣）。1、細比如，我們跑商場的同事經常要做的事：賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時 間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位 置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只 有一個地方有我們的貨。這就會造成

5、日期先進先出沒有做 好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。2、勤1）是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2）是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列， 占排面，爭取陳列到最佳曝光點， 吸引消費者的眼球。所以， 要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。3、多1）是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳 列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分 析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷 量和利潤增長

6、潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。 有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2）是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的 客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的 目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受 益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3）是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方 面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時 候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶 談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要 努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉 尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時

7、候搞得自己 一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我 信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我 學到了不良心態的解決方法。4、強1）自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了， 有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂， 在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同 事和主管對我的鼓勵和支持。2）洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高， 客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場 上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多 廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這 時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到

8、該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置3）分析規劃能力強，我進入 KA后，對這方面的了 解學到了相當多的知識。 對客戶、市場了解了，就要多分析， 理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行， 這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特 別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶 的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4）執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。 我以前很懶惰， 特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了， 沒得穿了， 才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉 了。三、自身的

9、不足：在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題， 主要有以下幾個方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首 一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是 具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導， 發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊 急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情 上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的 一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事 情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。2、缺少經驗在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且 都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一

10、時難 以解決問。回來時，主管問起來，老是很多小問題。到這種 時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方 面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明 年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事 也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長 起來。能更好的為公司工作。3、懶惰在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能 夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常給予 指正。食品銷售工作總結報告范文二我是xx客戶經理XXX，負責客戶xx食品，走過201x年，市場風云變幻，受 金融危機影響，xx我公司銷售重點鄉鎮， 車墩和新橋鎮受到 嚴重的挑戰，大型工業區富

11、士康搬于成都，達豐搬于重慶， 日騰電子和龍工廠人員搬走3分之2，由于外來人口流失，曾經公司的形象街之一新橋廟三路生意蕭條，原葉榭分銷和國際食品城分銷嚴重跟不上我公司的腳步，對我XX銷售造成很大壓力，但在朱經理的幫助和指導下，我們積極創新營 銷，營造消費熱點，努力優化環境和服務，不但沒有被困難 和壓力擊垮，而且還取得了不錯的業績。總結一年來取得的成績，主要有四方面內容，這四 方面內容都圍繞著調整，提升，發展和服務營銷來展開的工 作。1. 去年XX有2個經銷商，全年銷售 xxxx萬，經過公司調整關掉1個經銷商，安排我負責xx言凡食品協助做好整個xx，在公司領導的正確方針指導下截止11月已經完成xx

12、xx萬，同比增長1.76 % ,12月預計銷售最低 219000 元-400000萬，在非常困難的情況下能取得這個成績，跟公 司領導正確的方針是分不開的。2. 分銷架構與管控上：我把 xx分為4個區域，九亭，泗涇為一個分銷負責，葉榭浦南3鎮，車墩南為一個分銷負責，xx老城區，大港，塔匯，小昆山，新城區，余山為 一個分銷負責，車墩北和新橋，洞涇由經銷商直接負責。以 前整個xx的二批由經銷送貨，分銷只負責終端的配送，分 銷積極性不高，很少整車從公司發貨，經過市場走訪和側面 了解分銷商的心態，做出了調整，說服經銷商分銷區域二批由所在區域的分銷直接管控，xx內部市場，經銷和分銷之間 不得竄貨，每個分銷

13、商必須繳納1萬竄貨保證金，嚴防竄貨， 讓他們腳踏實地的做好自己市場。原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐， 原葉榭分銷只重視特通及批發，做競品，終端送貨不及時， 浦南三鎮終端一塌糊涂，造成終端無法養活業務員，只有和 其正其他品項空白，終端對我公司形象及為不好，經過大的 調整，與今年5月底6月初淘汰了這2名分銷商，新開了 2 名分銷商，根據市場實際情況，給每個分銷制定銷售任務， 然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標的而不是 盲目的銷售，我把分銷商當成經銷商一樣培養，讓分銷感覺 自己就是經銷商，協助分銷商把達利園品牌當成自己的生意 來做，也讓他們的積極性很高漲全部實現整車從公司發貨。

14、經過區域調整和任務分配，我給老城區分銷夢程分 銷配置3名業代，任務xxx萬，截止現在完成 xxx萬同比增 長50萬，葉榭配琪分銷配置 2名業代，任務xxx萬，完成 xxx萬同比增長30萬，食品城分銷配置 2名業代，xxx萬任 務，完成xxx萬同比增長50萬，從數據上看，分銷做的很 不錯，其主要增長 600和其正，及其他副品項也增長不少， 就訂貨會就600和其正就定了 x萬件xxx萬元的銷售業績， 這也是公司的正確指導方針。但還存在不足，如：1，分銷很多資金跟不上，在 很多情況下都要總經銷承擔，2，每次促銷活動的售后服務 不到位，如：產品不齊全，配送不能及時到位，影響分銷和 終端的積極性，3,區

15、域內的小終端沒有完全輻射進去，進貨的只有大的零售商及銷量好點的店。4由于價格原因及同內競品的競爭，有的二批商和終端店在銷售過程中不積極 主力推銷我公司產品。 5，有的終端進貨多或者動銷不好產 生了月份老的日期，我們沒能及時處理，導致在終端產生過 期現象。6，在區域內開發新網點方面，不到位，如，小排 檔，沙縣小吃，餐飲方面開發太少，他們在某些時段的銷量 還是不小的。結合以上 201x年的不足之處，在明年的工作 中一定把他們全部糾正過來，讓業績達到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們 要做好渠道，就要把他們每一層的關系搞好，讓

16、他們有一個 良好的發展趨勢，分銷作為我們公司的一個重要銷售環節， 起到承上啟下的作用。1. 明年再給分銷制定1年的銷售任務，要比今年分 得更細一點，分解到每個品項上。2. 終端也是最重要的一個環節，因為最終產品的消 化還是在終端，所以要求經銷和分銷特別是在旺季的時候，業代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時內能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好 銷售時間，也有可能導致終端在下次叫競品，3. 就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉儲能力，現在都是整車發貨，如果資金和 倉儲不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉儲 都較好的分銷商，在明年更加控制

17、他，好好利用這些資源為 我們做市場，不讓他們有機會為競品公司效力，分銷商追求 最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務，如季 度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當可觀，而且公 司還在不斷推出新品來充實市場占有率，如這月剛出的 250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業代出庫就400多件x24規格的，也讓他們有很大的希望與信心。4終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握 多少終端就掌握多少的量。 網點資料一定統計好，然后分類， 夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特 通點多少家。讓業代在維護過程中，在把賣得好的幾條街

18、或 者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不 管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前 xx市場有老城區廟前街和車墩北達豐后街2條形象街，明年爭取在增加2-3條形象街，每個月在做 3-4場戶外拉動，配 合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公 司新品。還有今年我發現終端很多店不在業務員手里拿貨，因為有的二批比業務員發的要便宜1元，讓業務員信心不足打擊積極性，特別是區域差的鄉鎮，業務員很難留住人，造 成終端無人維護的窘境，明年管控好經銷和分銷對二批的價 格的嚴格管控，嚴格按照公司的價格執行，如和其正給分銷 XX元，分銷發給二批XX元，二批發到終端XX元，這樣既

19、保 證不會影響業代點單，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不 按公司價格體系亂發貨，直接停止供貨以確保市場良性循 環。另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳列， 讓消費者一進超市就被我公司的產品吸引從而形成購買欲 也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到 位，強占終端小店資金和倉庫，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進不去，店老板只有極力推薦我公司產品，從而 提高銷量。5.針對業務團隊建設與管理：1，針對區域差別和 網點數，戈扮區域，保障每名業代都有足夠的網點維護，從 而保障業代提成收入。2,業代每天早上8點30之前由經銷 或者分銷電話報到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給

20、我報到下班，從而保障業代在線路上有足夠的時間拜訪。,3 ,要求業務員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳 點拜訪，每天必須填寫日報表及市場問題，防止業代跳點拜 訪，也能及時處理市場問題。4,每天跟線1名業代，檢查市場鋪市率及業代動手能力，當天出庫差的業代，第二天查 看業代日報表，去當天線路實地查看，了解真實情況，如有市場問題，電話給業代處理，解決不了的到線路上去協助業代處理，從而提升業代處理事情的能力。5，區域缺人時抓緊人員招聘到位，每禮拜 5給業代開會，總結一周工作及不 足，一月最少一次業代技能培訓，不管是老業代還是新業代，培訓時，實戰演練，按照平時拜訪終端的步驟進行，每名業 代扮演店

21、老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決 的，不足之處，我在給予指點，讓大家相互學習別人的優點， 使整個業務團隊的業務能力在互相學習中不斷提升。6,針對公司的各項動作，如割箱，地堆，冰點等生動化陳列安排業代必須嚴格按照工作要求高效率完成公司交給的各項任務，加強市場基礎的建設，爭取把XX市場建設成樣板市場。7，要求業代嚴格控制終端臨期品的及時 調換貨，確保市場良性循環。8，每月制定促銷政策及團隊出庫獎勵，帶動業代的積極性，從而更好的維護好市場。以上是我的報告，感謝公司各位領導對我們XX市場的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個平臺上發揮自己 的能力，雖然苦過，累過，回望這一年的成績也頗為欣慰，

22、 所有的辛苦都是值得的，因為公司確實讓我得到了很多經 驗，使我的業務能力有了長足進步。我爭取明年把XX市場上升到更高一個層次，爭取明年XX突破XXXX萬。食品銷售工作總結報告范文三進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓 展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的 企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，兩個月來 自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來 的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各 位領導，同仁匯報自己的工作及想法。一：關于對公司產品和銷售方面的認識以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會銷產 品及保健營養品，很少

23、接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來 的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了 解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，我們 公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟， 產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求， 但通過對大量實地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產 品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做 長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高 產品的知名度，培養消費人群，灌輸藥食同源，養生保健的 重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更 大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳， 在符合節約成本的情況下，

24、可適量做一些宣傳活動，比如高 檔小區宣傳等。二：產品渠道拓展后的總結 跑了很多渠道，醫院，商超，養生會所，禮品公司， 藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少 涉及醫院，養生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓 展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了 一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司 產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足， 所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店 的保健食品價格偏低，有廣告支持，在沒有支持的情況下， 產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因 為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫

25、院 方面，目前也很難有突破。養生會所的消費者夠買力高，適 合公司產品的銷售，拜訪了很多養生會所，目前已和一家推 拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客 戶面廣，中高低端禮品都有市場， 需求面廣，合作方式靈活， 所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一 塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產 品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面 有突破，少走彎路。三：對公司企業文化的認識一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要， 進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒 有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融 合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。四：自身在工作上的優點及不足因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維 康生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷 售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所 以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有 遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事 之間的關系，不議論公