1、基金及基金定投營銷話術:KKI «828-LLETD298-POIO8基金營銷話術一、基金營銷話術1、客戶：別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換怎么辦理財經理：基金的品種有好多，類型也不一樣，別人的基金漲是因為 它的投資內容不一樣啊，你可以查下，你買的基金投向，是不是現在 股票漲得主力等等是成正比的。（此問題從客戶承受的風險角度回 答，基金經理的能力和投資偏好），先生把您持有的基金代碼告訴 我，我回去給你查查，留個聯系方式。2、客戶：去年都跌了，今年還能漲嗎理財經理：首先我不清楚您問的是您的基金跌了，今年還能漲嗎還是 問的去年整體行情，今年能否回調。如果你問的是您的基金能否還能

2、漲回來，首先還是要看您持有的基金類型是否和現在行情相對應的理 財產品，還有您基金的管理人，還有基金公司業績等等。如果你買的 基金各個方面都不錯，而且還當時買的價位也不太高的話，我想在今 年您的基金應該會有一個不錯的收益。3、客戶：以前都賠光了不炒了理財經理：那咱不也得從頭再來，從頭理財嗎你總需要把工資的一部分 拿出來存款吧！可是現在您也只知道銀行利率有多少。我相信這您比 我知道的清楚，現在銀行都在做理財產品也就是說他們本身就已經知 道讓客戶把錢存在銀行無論活期定期的您都不合適，越存越少。根據 你現在的情況我建議你最好定投，這可比放在銀行合適多了，而且也 強制您存款。4、客戶：基金套住了，應該怎

3、么辦理財經理：近來被問到得最多的一個問題就是，基金套住了，應該怎 么辦該不該割肉，能不能補倉也許，我們首先應該保持冷靜、獨立思 考、控制風險，謹慎的投資者可適當提高投資于債券基金等低風險產 品的比例：其次，學會等待，審時度勢、等待良機。市場慘淡的時候 更能看出基金管理人的投資能力，如果持有的確定是一只優秀的基 金，從中長期看，仍然有投資價值，在目前大盤距離前期高點攔腰一 半的情況下，可考慮定投的方式介入：如果手中的基金表現很糟糕， 根本經不起市場的檢驗、業績墊底、排名靠后、過于激進、換手率很 高、大起大落、那么就要堅決贖回，這種基金不值得投資者的與其長 相廝守。5、客戶：我想買股票，但是平時工

4、作比較忙，也沒有時間看，那我 只能做長期持有。理財經理：先生，你這樣情況更不適合股票投資了，首先你也知道買 股票是需要時間看盤的，在長線的股票也是需要時間看的，股票有它 自己的語言，你不關注它，就會讀不懂它給你的提示，更不會在正確 的時間賣出，股票沒有永遠的好也沒有永遠的壞，即使我們推薦一只 股票也許在今天來看它適合長線投資，但明天呢有可能不一樣的。你 知道股市是多變的。而基金正好適合你，為什么這么說，首先你說你工 作忙，沒時間看盤。正好符合了基金給投資人的便利，有管理人給你 看管，你無需多操一份心。其次在我們郵政買基金的話還會享受貴賓 服務，你基金的動態都會在第一時間通知您。適合贖回的點位也

5、會打 電話聯系你。你看是不比較符合你投資的需求呢無形之中就把財給理 TO6、客戶：你說的很好，我也認同，但是這次我先不買了，下次再說 吧，我有你的電話，下次買給你電話。理財經理：先生，其實相關的重點我們不是已經討論了嗎有些財就在 你的身邊，是不允許您錯過的，它不會等你啊。您看呀眼看就到截止 日期了，容我率真的問一問：你的顧慮是什么呢（先生我很歡迎你的 來電話，但你看這樣會不會更簡單些我星期三下午一點給你打電話還 是覺得星期四上午比較好）7、客戶：我覺得還是做股票比較快理財經理：其實股票也好、權證基金也好、它們都不是全部。只是一個 你理財的配比。如果你把所有的錢都放在一個理財產品上，那就是你 理

6、財的誤區了！先生您說的股票快，那我敢肯定你并沒有把所有的錢 都投入股票市場。為什么，因為您知道股市有風險入市需謹慎的道 理。你不能保證你每次股票炒權證都是掙錢的，它的風險要高，為什 么不配一個風險相對低的理財產品呢保證自己的收支平衡。8、客戶：現在點位是不是很高，我是不是在等等理財經理：當股市1600點時候，讓客戶投入股市時候客戶就說我們在 坑他，還說在低，結果呢！現在3000多點，我現在很多客戶都后悔當 時沒有進入股市，你說股市還會不會到4000點的可能了，一定會的， 到了那時候你還會覺得現在的點位髙嗎其實就是一個道理：有些機會 是不允許您錯過的。1000多點的時候您錯過了，現在你還打算等到

7、 4000多點時候而對現在沒有開戶買股票而后悔嗎我覺得啊，不管什么 點位，都有投資的價值，問題不在于多少點位，在于您要投資的有沒 有價值，市場價值。我們在這個時間給你推出的理財產品，肯定適合 現在投資的產品，不然我們是不會推薦的，你說我們把您得罪了，我 們會有什么好日子過 嗎當你想到股市會有穿過6000多點的時候，那 么現在就不高。9、客戶：我現在都在別的地方買基金了，沒有錢了理財經理：那你的收益怎么樣啊！是你賺到了還是賠了啊。根據賺和 賠的情況說不同的話。如果賠了那你就讓他轉過來（從服務說起）10、客戶：我買的基金現在還沒有贖回呢不賺錢，不感興趣。理財經理：您好或許您的基金沒有給你帶來很高的

8、利益所以你才不感 興趣，你的基金股賺錢是不是不符合現在行情的投資偏好呢就好比股 票市場不好你投資的正好是股票型的。不僅不賺錢，反而還賠錢。買 基金要考慮基金公司的業績和基金管理人的能力。您留下一個聯系方 式，有機會我去拜訪你。11、客戶：我買的基金損失太多了，不想再投資了。理財經理：啊！這樣啊，我很了解你的心情，可是你必須想辦法回本 呀，最簡單的方式就是從頭再來。也許你覺得我說話時站著說話不腰 疼。但你錯過了起始車，一旦你打算中途坐車多有危險呀，還想重蹈 覆轍嗎你可以再我們營業廳從新開立基金戶頭，從新選用好基金，在 我們專業人士的服務下，你絕對可以獲得一個很樂觀的收益。當你在 這邊投資不亦樂乎

9、時你原來的基金也會起來一定幅度的，因為股市不 可能永遠停留在一個點位上，它可是象征經濟的。我說這么多，完全 是站在你們投資人角度去想。不想讓你把“財神爺”拒絕門外。12、客戶：基金沒興趣理財經理：是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有資料的 事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然 的，讓我為你解說一下吧，（客戶有可能說沒時間）我理解，我也老 是時間不夠用，不過只要三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要 的議題。13、客戶：現在的點位買股票賺錢還是買基金賺錢理財經理：那必須看你的風險承受能力，如果你承受風險能力高的 話，可以建議你投資股票，但只是一部分資金。另一部分資金

10、選擇基 金因為基金的風險性要比股票低，這樣的話在股票行情不好的時候， 你不會虧損太高。14、客戶：買股票好還是買基金好理財經理：曾經做過這樣的調查問卷：結果是29%的人認為買基金好，29%人認為股票好;43%認為兩者都要買。從調查問卷看：現在很多 人都已經明白一個雞蛋不能放在同一個籃子里的道理了，在投資股票 的同時也要拿出一部分錢來投資基金。因為基金風險低而且比銀行收 益髙。當然在選擇基金的時候要根據自己投資需求來抉擇。二，基金定投營銷話術（一）營銷流程1、首先先收集客戶信息，找準目標客戶（無大筆閑散資金，確想投資 的客戶；有固定薪資收入的客戶；有中長期財務需求的客戶；月光族）；2、了解并喚起

11、客戶的需求（深入挖掘客戶的理財需求一一養老、子女 教育需求等），分析客戶的財務狀況及風險屬性；3、介紹基金定投法，設客戶真正了解基金定投（包括：什么是基金定 投基金定投的優點；與其它投資方式相比的優勢。）4、幫助客戶克服基金定投投資的誤區、樹立正確的理財觀并為客戶規 劃理財目標；5、根據客戶的需求，推介適合的定投基金產品并為客戶做好配置（包 括：選什么基金配置多少資金在定投上何時扣款定投多久）；6、與客戶保持聯系定期監控客戶投資執行情況。（二）宣傳用語1、遠見者有理一一我們不僅關心您的現在更關注您的未來！2、郵儲定投，開戶有禮化繁為簡，省事便捷隨時隨地，靈活理財按需所求，精選基金禮遇服務，超值

12、特享3、基金定投一一精彩人生從此開始4、實現人生理想，從基金定投開始！5、基金定投一一小投資，大收獲。（三）營銷話術（一）大堂引導大堂經理：黃姐，您來了。黃女士：是呀，小李，我來存錢。大堂經理：最近工作忙嗎黃女士：忙得很，大堂經理：昨天給您打電話，您在忙，我就沒有多說，我們行最近推出了一款理財產品，這個產品不錯，很適合您的！黃女士：是嗎今天正好有空可以看一下。大堂經理：好的，我帶你過去，讓我們的理財經理詳細給您介紹 吧。黃女士：好。大堂經理：黃姐，您的皮膚真好，有什么秘訣嗎（帶路的過程中夸 贊客戶）黃女士：哪有秘訣呀，你的皮膚也好。大堂經理：黃姐，有空我們多聯系。黃女士：好的，有什么好產品就告

13、訴我一聲！大堂經理：黃姐，向您介紹一下，這是我們的理財經理戴小姐。這 是我們的老客戶黃姐，黃姐今天想了解我們的理財產品。（點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離，真誠的贊美顧 客，有利于談話氛圍更輕松。）（二）產品銷售理財經理：黃姐，您好！這是我的名片。很高興為您服務！我能問 您幾個簡單的問題嗎黃女士：行！理財經理：請問黃姐曾經投資過理財產品嗎黃女士：有啊，以前買過三年的華安金龍。理財經理：請問您覺得您以前投資的產品中最讓您滿意的地方有哪 些黃女士：收益還行！理財經理：如果現在您再選擇投資，您希望投資什么樣的產品呢黃女士：收益高點的產品，其實我投資主要是為了馬范瘋子，你知 道現在的房價特別

14、高，我住的房子比較小，想過個五年在換一個大一 點的。理財經理：是呀，現在買房子很貴呀，如果一次付款，壓力會很 大，所以要提早規劃，一般投資是您自己就能決定，還是需要跟家人 商量后才能決定呢黃女士：我自己就能決定，這是我自己的賬戶。理財經理：看來黃姐是位女強人啊，家中的大事小事都能獨當一 面。那我想再問一下，您五年后想買多大的房子這樣，我們可以合理 的為您推薦理財產品。黃女士：我想買一百平方的，大概要四十萬吧。理財經理：正好我們銀行新推出的基金定投是專門為您這樣有買房 需求的客戶量身定做的，它并不需要過多的專業知識，也不需要您花 很多時間，特別適合像您這樣工作繁忙的上班族。（點評：不要急于賣產品

15、給顧客，要先了解客戶的問題，需求和渴 望，再提供解決方案）黃女士：買基金啊，我的基金已經賠錢了，你還讓我買基金啊。理財經理：您是什么時候買的基金呢黃女士：我是6000點買的。理財經理：那您覺得在6000點買基金的風險大還是您在3000點買 基金的風險大呢黃女士：那肯定是現在買風險要小一些，但是我還是擔心如果買了 基金，五年后虧本就會影響買房子。理財經理：黃姐，根據您的情況，現在如果把錢全部存起來，五年 后的收益是很難買房的。如果投資股票，風險也很大。其實，像您這 樣最適合投資基金定投了，因為每一次所投入的錢不多，而且我們還 會為您選擇業績優異、比較穩定的基金進行組合，兼顧風險和收益。 請問黃姐

16、您打算每月定投兩千還是三千呢黃女士：哦，聽起來不錯！理財經理：對啊，黃姐，您如果每個月投資兩千元的話，我為您搭 配的是混合型基金1000,股票型基金600元，債券型基金400元，這 個投資組合的年化綜合收益率預計在10%左右。黃女士：聽起來還可以，那我具體定投什么基金比較好呢理財經理：我們銀行基金定投的品種非常齊全。混合型基金就有二 十多種，根據您的情況，我向您推薦（一般例舉兩道三支基金供 客戶選擇，簡單說明各基金的特點或優勢，讓客戶自己選擇其中的一 支，不要代替客戶做出選擇）黃女士：好，那我就選這支理財經理：黃姐您真有眼光，也謝謝黃姐您對我們的信任，我們一 定會為您搭配合適的定投組合，同時，

17、我也要向您說明，基金定投也 是有一定風險的，有可能最終結果您的投資收益會更高，也有可能會 低些，所以我為您配置了不同風險程度的基金，也是為了充分的控制 風險。同時，我要提醒您辦理定投是一個長期的過程，貴在堅持。此 外，最好把分紅方式改成紅利再投資，這樣就會有一個“利滾利”的 效果。黃女士：行。理財經理：好的，我現在就為您辦理，請問黃姐您的基金交易卡賬 號是多少呢黃女士：理財經理：黃姐，我已經為您辦好了，請您在這兒簽字確認。（四）營銷金句1、客戶：我想了解一下這個，您能幫我介紹一下嗎客戶經理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場 不太好的情況下，發現基金定投這么好的投資方式。首先我簡

18、單跟您 介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業務，約定 以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產品。其實基金定投由 來已久，現在西方經濟發達國家基本每個家庭都利用基金定投這種簡 單的投資方式幫助自己理財，而且這種理財不需要您有什么專業的金 融知識進行復雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您 有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3一5年就能顯示出他過 人的理財收益能力。以西方發達國家以往的經驗，基金定投只要您能 堅持就能獲得很髙的收益呢。2、客戶：我要考慮一下。理財經理：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有 嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹慎。其實，基金

19、定投只是在我 們國內出現時間不長但是在其他發達國家已經出現很多年了，而且也 已經有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實很多投資越 早開始的越能夠賺到錢，就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺 了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是 2007年10月份之后再投資基金的人大多數都賠了，我想著您也應該 深有體會吧，所以投資是要講求機會的。3、客戶：我現在投資定投得要多少錢呢？理財經理：XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并 不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元、200元、500元 即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件 衣

20、服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續，以后我們就可以直 接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個很好的 投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。4、客戶：這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？當客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊就說明客戶已經有些 動搖了，這時我們應該怎么說呢？理財經理：XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您 想要投資的基金種類，其它手續我們理財經理和柜員都會很快幫您辦 好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網點，網點的理 財經理都會給您提供幫助的。5、客戶：那我應該挑選什么樣的基金呢？當客戶詢問她應該挑選什么樣的基金時，就說明

21、客戶已經要下購買的 決定了，此時我們距勝利也只有一步之遙了！（咬緊牙關一定要把他 拿下）理財經理：XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經理 會給您提供幫助的，不知道您現在收入怎么樣呢需要負擔家里幾個人 的開銷您還有沒有做什么投資呢（根據需要客戶實際情況提供風險適 應的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金 定投時我建議最好選擇基金規模大的基金，另外我您還應該看一下基 金公司規模，因為基金定投需要較長的時間，因此如果選擇基金規模 小或者公司規模小的基金那就有可能會出現基金清盤，公司破產的危 險，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因為如果市場不好 時你還可以在公司內部做個轉換。6、客戶：如果我要是不想再投或者需要用錢怎么辦呢？當客戶詢問這一問題，我們需要給客戶最好的答復，因為只有打消客 戶一切顧慮客戶才能放心購買。理財經理：XX先生（小姐），如果您不想再投的話您可以直接到 柜臺辦理基金定投暫停業務，我們就會幫您停止了，另外如果連續三 個月扣款失敗我們系統會自動幫您停止，當您需要繼續投資時您也可 以再到網點進行辦理，這些都是很方便的。如果您需要用錢時，可以 到網點，理財經理會幫助測算一下贖回是否合適。7、客戶：現在股票這么不好，我還好多都被套著呢理財經理：XX先生（小姐），看來您是一個行家啊，對基金這些 金融投資了