1、ppp-1-1員工職業化的養成與塑造ppp-1-2 職業化職業化 就是就是 “專職化專職化” 或或 “專業化專業化”（professional） 職業化的內涵：職業化的內涵： a. a. 職業化的職業化的工作技能工作技能 b. b. 職業化的職業化的工作形象工作形象 c. c. 職業化的職業化的工作態度工作態度 d. d. 職業化的職業化的工作道德工作道德ppp-1-3A Professional SalesmanA Professional Salesman 一個頂尖的業務員什么都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你。ppp-1-4思考目前很多公司的經理人與員工都不太 “職業化”，是因為什么

2、？ ppp-1-5參考答案參考答案 整個公司沒有這種整個公司沒有這種意識意識，也不想，也不想要要 求求。 個人個人無所謂無所謂，反正可以隨便換工作。，反正可以隨便換工作。 客戶除了客戶除了無奈無奈，只有盡量小心。，只有盡量小心。ppp-1-6 檢討 1. 我們這個行業的我們這個行業的 “核心文化核心文化” 和和 “基本要求基本要求” 是什么？是什么？ 本公司哪里明顯不足？本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領域中的排名或定位本公司在一定市場領域中的排名或定位。ppp-1-72. 除了自己發現，我們還要從各個方除了自己發現，我們還要從各

3、個方面觀察自己的面觀察自己的 “不專業不專業”。 收集并整理客戶的意見與投訴收集并整理客戶的意見與投訴征求供應商、經銷商、協作（加工）征求供應商、經銷商、協作（加工）廠商的想法廠商的想法與競爭對手交流，向他們觀摩學習與競爭對手交流，向他們觀摩學習ppp-1-8思考就你經常消費的事物（e.g. 彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發現“很不專業”？ppp-1-9 職業化的職業化的工作技能工作技能就是就是 “像個像個做事的樣子做事的樣子”。 當客戶的當客戶的知識知識、經驗經驗與與需求需求超超 過我們的供給時，他很容易地過我們的供給時，他很容易地 就會放棄我們。

4、就會放棄我們。ppp-1-10 檢討 1. 每一個部門或崗位都要有必須具備每一個部門或崗位都要有必須具備的的“ 能力能力（技術技術）”。 列明這些能力應該擁有的知識、技巧列明這些能力應該擁有的知識、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準備相關的教材、課程、工具準備相關的教材、課程、工具ppp-1-11排定學習日程排定學習日程 / 量化學習效果量化學習效果 / 指定指定輔導人員輔導人員ppp-1-122. Marketing 不同于不同于 Sales 我們要把我們要把公司打造成一個公司打造成一個 “顧問式銷售團隊顧問式銷售團隊”。 從從程度上程度上來講來講

5、 他不知道的，你他不知道的，你 知道知道 / 他知道的，你知道的比他更他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。清楚、更正確。從從范圍上范圍上來講來講 你除了專業知識，你除了專業知識，還要有多元化的智能。還要有多元化的智能。ppp-1-13從從立場上立場上來講來講 你是幫客戶你是幫客戶“買買”東西，不是東西，不是 “賣賣” 東西給客戶。東西給客戶。從從效果上效果上來講來講 他不是只來一次，他不是只來一次，他是永遠的客戶。他是永遠的客戶。ppp-1-14 補充 A . 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的 “創意”。 創意要如何啟發？創意要如何啟發？ 學習學習 / 觀摩觀摩 / 模仿模仿 + 改良改

6、良 / 改變生改變生 活與工作方式活與工作方式（刺激右腦刺激右腦） / 實驗實驗 / 與他人磋商與他人磋商（腦力激蕩腦力激蕩）ppp-1-15 補充 B . 幫客戶“買” 東西，指的是什么？ 了解客戶的了解客戶的 “真正問題真正問題”、“真真正需求正需求”、“真正目的真正目的”。 解決他最困惑的技術問題，提供解決他最困惑的技術問題，提供“指導性的建議指導性的建議”，而不是而不是“機械化機械化的教學的教學”。ppp-1-16 敘述你的產品的敘述你的產品的 “ “性質性質”、“特色特色”，尤其是，尤其是“利益利益”（核（核心價心價 值）值）。ppp-1-17每一個員工，包括干部，都應該有一套每一個

7、員工，包括干部，都應該有一套自己整理的產品檔案或資料夾自己整理的產品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應該定期地收集、公司信息（資訊）部應該定期地收集、整理并傳閱相關產業情報整理并傳閱相關產業情報公司應該指導員工閱讀網絡信息與專業公司應該指導員工閱讀網絡信息與專業書報書報ppp-1-18公司應該安排見習或考察的機會公司應該安排見習或考察的機會公司應該對每一個員工，包括干部，考公司應該對每一個員工，包括干部，考核其核其 “優化或改善業務的能力優化或改善業務的能力”ppp-1-19思考客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負責？ppp-1-20參考答

8、案參考答案 掩飾掩飾問題的真相。問題的真相。 夸張夸張產品（或服務）的功能與效用。產品（或服務）的功能與效用。 銷售后就銷售后就不再關心不再關心。還有，銷售員對還有，銷售員對說話藝術說話藝術、異議處理異議處理、工作流程工作流程都不夠熟練都不夠熟練。ppp-1-21 職業化的職業化的工作形象工作形象就是就是 “看起看起來像那一行的人來像那一行的人”。 客戶從你們公司的客戶從你們公司的名片名片、招招 牌牌 / / 工廠的工廠的車間車間、地板地板 / / 員員 工的工的穿著穿著、儀表儀表就大致可以想就大致可以想 象你們的產品。象你們的產品。ppp-1-22 檢討 1. CIS（企業識別系統企業識別系

9、統）不只要區隔你與）不只要區隔你與其他競爭者，還要區隔你的專業檔次。其他競爭者，還要區隔你的專業檔次。 公司所有的用品、裝飾、擺設、器具都公司所有的用品、裝飾、擺設、器具都要在顏色、造型、流派、質感上要在顏色、造型、流派、質感上 “力求力求統一統一”ppp-1-23公司所有的流程、文書、檔案、作業都公司所有的流程、文書、檔案、作業都要在操作上要在操作上 “力求標準力求標準”，而且，而且 “力求力求簡化簡化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場所都要在設計或布置上辦公場所都要在設計或布置上 “力求精力求精致致”ppp-1-242. 當別人跟你提到當別人跟

10、你提到 “樂團指揮樂團指揮” 或或 “海海軍少將艦長軍少將艦長”，你腦中會浮現個什么樣，你腦中會浮現個什么樣子？子？ 注意員工的衣著與談吐注意員工的衣著與談吐注意員工準備資料的完整與仔細注意員工準備資料的完整與仔細注意員工解決問題的方法與效率注意員工解決問題的方法與效率ppp-1-25注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時注意員工提供信息的正確與及時注意員工的協調本事與溝通技巧注意員工的協調本事與溝通技巧ppp-1-26思考“醫生”、“警察”、“教師” 與 “出租車司機” 通常哪些方面容易出現形象不好的感覺？ppp-1-27 職業化的職業化的工作態

11、度工作態度就是就是 “用心用心把事情做好把事情做好”。 客戶客戶沒有批評沒有批評，只能說是把事，只能說是把事 情做完了。表現在情做完了。表現在預期之外預期之外， 客戶才會驚喜，才會難忘。客戶才會驚喜，才會難忘。ppp-1-28 檢討 1. 下列狀況表示一個員工或干部做事下列狀況表示一個員工或干部做事并不并不 “用心用心”。 同樣一個錯誤重復三次以上，既不自覺，同樣一個錯誤重復三次以上，既不自覺，也無心改正也無心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會主動凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關心鏈接，主動關心ppp-1-29做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒

12、，等別人收拾等別人收拾永遠想不出更好的方法，更快的方法，永遠想不出更好的方法，更快的方法，更妥當的方法更妥當的方法對可能發生的意外、困難或危機，事前對可能發生的意外、困難或危機，事前沒有任何準備沒有任何準備ppp-1-30從來不承認錯誤，既不反省也不道歉從來不承認錯誤，既不反省也不道歉不忙的時候，不會思考自己的工作，也不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作不會幫忙別人的工作“詢問詢問”來臨時，不知道自己就是來臨時，不知道自己就是 “窗窗口口”ppp-1-312. 口頭上要求干部或員工用心，不是事倍口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟于事。功半，就是無濟于事。 各部門主

13、管對下屬的缺失或不力，要各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布用文字提醒，甚至公布對不夠用心的項目，要以交叉詢問的對不夠用心的項目，要以交叉詢問的方法追究責任，并做成檔案查考方法追究責任，并做成檔案查考ppp-1-32重大缺失或不力，應該處罰。相關主管重大缺失或不力，應該處罰。相關主管必要時也要連坐處分必要時也要連坐處分不管用什么比例或方式，優勝劣汰一定不管用什么比例或方式，優勝劣汰一定要做要做ppp-1-33思考針對前面所說的四個職業化工作指標（技能、形象、態度、道德），給你的干部或員工，甚至你自己，打一個分數。對分數不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進？ppp-1

14、-34 職業化的職業化的工作道德工作道德就是就是 “對一對一個品牌信譽的堅持個品牌信譽的堅持”。 品牌是一種品牌是一種 “ “整體意識整體意識”，除，除 非全員努力，否則很難創立，非全員努力，否則很難創立， 更難持久。更難持久。ppp-1-35 檢討 1. 客戶要接納一個品牌，可分客戶要接納一個品牌，可分三個階段三個階段。女人要接納一個男人，也是如此。女人要接納一個男人，也是如此。 階段階段 讓他喜歡你讓他喜歡你 （產品差異化與核心競爭力）（產品差異化與核心競爭力）ppp-1-36階段階段 讓他信任你讓他信任你 （信守承諾（信守承諾 / 效果與期望吻合效果與期望吻合 / 反映在一切相關事物上）反映在一切相關事物上）階段階段 讓他依賴你讓他依賴你 （知名度（知名度 + 影響力影響力 + 忠誠度）忠誠度）ppp-1-372. 品牌效應品牌效應需要一點一滴地積累需要一點一滴地積累 。一旦崩。一旦崩塌，就再也無法回生塌，就再也無法回生 。 企業領導人的價值觀，起到一個標桿企業領導人的價值觀，起到一