1、銷售管理者項修煉拋開名詞理論，關(guān)注最基本的事實。拋開名詞理論，關(guān)注最基本的事實。銷售管理者應(yīng)該完成的5項修煉學(xué)習(xí)本系統(tǒng)的一些基礎(chǔ)知識 對自己角色的認識 對管理的基礎(chǔ)認識 對產(chǎn)品的認識 對銷售的認識把如下詞語組織成一段話員工、積極性、目標(biāo)、執(zhí)行、過程管理、團隊、我、溝通、輔導(dǎo)、企業(yè)監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者工業(yè)經(jīng)濟與知識經(jīng)濟管理比較經(jīng)濟形態(tài)經(jīng)濟形態(tài)工業(yè)經(jīng)濟工業(yè)經(jīng)濟知識經(jīng)濟知識經(jīng)濟管理對象機器人（大腦）管理技術(shù)科學(xué)管理價值管理管理焦點效率效益管理角色管理/領(lǐng)導(dǎo)教練管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練監(jiān)督他人監(jiān)督他人帶領(lǐng)團隊帶領(lǐng)團隊協(xié)助他人協(xié)助他人銷售是怎么回事銷售是怎么回事客戶購買的究竟是什么？客戶

2、購買的究竟是什么？我們提供什么？我們提供什么？客戶為什么要在我這里買？客戶為什么要在我這里買？客戶購買的是擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果我們提供的是客戶實現(xiàn)目標(biāo)的載體客戶實現(xiàn)目標(biāo)的載體因為我找到了“他自己的購買理由他自己的購買理由” 銷售就是詢問人們在做什么，全面了解他們?nèi)绾巫?、什么時候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做的更好。結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠遠大于方法和技巧本身結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠遠大于方法和技巧本身教練銷售人員的幾個有效提問 你今天和客戶的會談有什么進展？ 你跟客戶達成了哪些共識？ 你今天的哪些地方做的不錯？ 這個做法在以后的工作中可以被復(fù)制嗎？ 針對這個客戶，下

3、一步你打算怎么做？ 今天的會談，如果讓你再來一次，你會怎么做？如何研究產(chǎn)品把我們的產(chǎn)品放在客戶的使用場景中看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關(guān)系有哪些影響？激發(fā)動力激發(fā)動力關(guān)于激勵 外部刺激與內(nèi)在肯定 領(lǐng)導(dǎo)者的個人因素 對下屬的言行 對自己的態(tài)度 文化與機制 從細節(jié)上的關(guān)注 在機制中你的角色是什么下屬需要什么 求關(guān)注 求認可 求支持 求培養(yǎng) 求發(fā)展 我們?nèi)绾瓮瓿勺晕壹?我們在這個崗位上究竟想獲得什么？ 我們的成就感究竟建立在什么地方？ 發(fā)現(xiàn)內(nèi)心的美好與渴望目標(biāo)落實目標(biāo)落實重新認識目標(biāo)管理重新認識目標(biāo)管理在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識、觀點和方法？在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識、觀點和方法？是什么為什么

4、怎么辦認識目標(biāo)認識目標(biāo)（知識與觀點）（知識與觀點）制定計劃制定計劃（策略與節(jié)點）（策略與節(jié)點）目標(biāo)落實目標(biāo)落實（支持系統(tǒng)）（支持系統(tǒng)）目標(biāo)我行為對象我們工作的基本邏輯我們工作的基本邏輯（簡化之后）核心邏輯（簡化之后）核心邏輯目標(biāo)的三個層級目標(biāo)的三個層級有效輔導(dǎo)有效輔導(dǎo)有效有效 有效輔導(dǎo)而非愉快聊天目標(biāo)目標(biāo) 有主題有目標(biāo)是關(guān)鍵能量能量 激發(fā)狀態(tài)和能量行為行為 行為落實是目的獲取信息VS判斷-思維方式判斷型判斷型獲取信息型獲取信息型（對自己和別人）判斷接受（自己和別人）敏感的、下意識的負責(zé)的、細致的事先知道問題的答案不知道答案指責(zé)有責(zé)任感不靈活、僵化靈活，可以適應(yīng)變化一個人思考兩人同時思考自以為是

5、謙虛好問只從個人角度考慮問題也從他人角度考慮問題為自己的看法進行辯解可以對自己或別人的觀點提出質(zhì)疑大量陳述自己的結(jié)論和觀點提出更多的問題，有強烈的求知欲不考慮可能性考慮多種可能性主要心態(tài)：防范主要心態(tài)：求知獲取信息VS判斷-會談雙方心態(tài)判斷型判斷型獲取信息型獲取信息型一輸一贏雙贏感覺被孤立感覺受到重視害怕與眾不同重視與眾不同爭辯交流意見批評對事不對人的批評傾聽的內(nèi)容是：傾聽的內(nèi)容是：對 / 錯事實同意 / 不同意觀點分歧團隊合作拒絕不同意見任何不同的意見都是很有價值的目的是攻擊或防范目的是鼓勵和創(chuàng)建3F對話Focus：聚焦/意圖Feel：感覺Fact：事實對感受的感受，對感受的感受，覺察覺察區(qū)

6、分事實和演繹“哥哥昨天無緣無故對我發(fā)脾氣?！薄白蛲砻妹迷诳措娨晻r啃指甲?！薄皶h時，經(jīng)理沒有問我的意見。”“我父親是個好人?！薄靶⊥豕ぷ鞯臅r間太長了。”有效對話應(yīng)具備的技能傾聽提問關(guān)注情緒（覺察）鼓勵/贊美反饋/響應(yīng)討論1 12 23 34 4犯錯少批評犯錯少批評平時多鼓勵平時多鼓勵評價負責(zé)任評價負責(zé)任事后才表揚事后才表揚認識銷售人員成長的規(guī)律員工成長階段員工特點我應(yīng)該做什么過程管理過程管理認識銷售規(guī)律（不僅僅是銷售流程不僅僅是銷售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目標(biāo)目標(biāo)定性的分析定性的分析定量的分析定量的分析關(guān)于會議 為什么要開會？ 我們都需要哪些會？ 為什么要開這些會？教練觀點會議是一

7、種儀式儀式，告訴大家我們是一個團隊團隊。儀式感了解共同的目標(biāo)目標(biāo)針對具體事項目標(biāo)共同角色不同目標(biāo)權(quán)重不同對共同追求的目標(biāo)達成承諾承諾承諾而非共識 如何界定承諾會議也是一個競爭競爭的場所思想 能力銷售團隊的例會戰(zhàn)前 激勵早會：為的是激發(fā)一天的工作狀態(tài) 動員大會 誓師大會戰(zhàn)中 夕會：實時分享和總結(jié)專題會 計劃早會戰(zhàn)后 周例會 月例會：數(shù)據(jù)和事實說話 季度（半年）例會在實際工作中很實用的提問開場： 最近我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象（陳述事實），我想聽聽大家的想法。討論： 這件事對大家有什么影響？ 你有什么感受？ 你為什么會這么想？ 還有別的嗎？啟發(fā)： 那么，我們現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？ 這么做的好處是什么？ 我們能

8、收獲什么？ 大家需要我做什么？總結(jié)： 感謝！提出反饋和檢查時間。團隊建設(shè)團隊建設(shè)團隊（文化）建設(shè) 你的團隊現(xiàn)在是什么文化？ 哪些你喜歡，哪些你不喜歡？ 你理想中的團隊文化是什么樣的？ 行為才是真正文化的體現(xiàn)復(fù)雜的團隊心理 親近感 歸屬感 利他主義 既有合作也有競爭 團隊協(xié)作的樂趣團隊是有生命的，有活力，也有情緒；我們要學(xué)會管理團隊的情緒；管理關(guān)系，就是管理情緒。價值觀與價值觀對應(yīng)的規(guī)范互相尊重互相尊重 我們彼此互相聆聽，不打斷別人的發(fā)言 我們常常坦誠交流 我們不逾越自己的角色管理好時間管理好時間 開會的時候，我們準(zhǔn)時開始，準(zhǔn)時結(jié)束 我們的會議有議程 開會時，我們提前準(zhǔn)備好，帶好與議程有關(guān)的信息

9、和材料彼此信賴彼此信賴 我們不評價別人，而是理解別人 我們給成員充分授權(quán)，讓每個成員在團隊中都發(fā)揮自己最大能力管理好沖突管理好沖突 如果發(fā)生沖突，我們知道那不是成員之間的個人沖突 在產(chǎn)生沖突時，我們要區(qū)分各自的不同之處，理解雙方的觀點，然后尋找其中的共同之處 我們把所有的工作報告都交給團隊領(lǐng)導(dǎo)理解客戶理解客戶 收到客戶反饋后，我們積極地進行跟蹤服務(wù) 我們耐心地聆聽客戶的意見，了解他們的需求規(guī)則與制度 合格率100%的降落傘 分粥的故事不妨多問以下問題 到目前為止，你對這個項目有什么感覺？ 到目前為止，你對自己最滿意的是哪項工作？ 這些目標(biāo)中，哪一個最容易實現(xiàn)？哪一個最難實現(xiàn)？ 如果這些目標(biāo)都實現(xiàn)了，能給客戶帶來什么好處？能給公司、所在部門和你個人帶來什么好處？ 實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是什么？你需要什么支持？獲取信息型的問題 這有什么好處或用處？ 這樣做會帶來什么結(jié)果？ 我們怎么解決這個問題？ 下一步怎么辦？ 我們能從這件事學(xué)到什么？經(jīng)常使用的好問題1 除此以外，還有其他替代辦法嗎？ 這個建議好在哪里，還有什么不足的地方嗎？ 詳細說一說你的顧慮 你想達到什么效果？ 現(xiàn)在情況怎么樣？ 有什么好辦法能讓當(dāng)前狀況有所改善？ 到時候你打算怎么做？經(jīng)常使用的好問題2 你覺得怎么樣？ 能不能詳細說一說？ 還有幾種可能性？如果會怎