1、一、一、 前言前言二、二、 談判的前提談判的前提三、三、 談判者的自我準備談判者的自我準備四、四、 談判前的準備談判前的準備五、五、 談判技巧談判技巧六、六、 談判的忌諱談判的忌諱v 談判無處不在談判無處不在有目的去溝通的一種體現：購物、求職、談婚論嫁有目的去溝通的一種體現：購物、求職、談婚論嫁v 談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。而達成某項聯合協議。v 談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以

2、及沖突的解決。社會學、自信心以及沖突的解決。一、前言一、前言人生就是一連串人生就是一連串的談判的談判莎士莎士比亞比亞v商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。商場如戰場商場如戰場:魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。v 我們所面對的，是有著豐富商戰經驗的我們所面對的，是有著豐富商戰經驗的“老狼老狼”。v 狼在商言商，即使合作關系最穩固的經銷商，為了自己的利益，狼在商言商，即使合作關系最穩固的經銷商，為了自己的利益，往往也會反咬一口。往往也會反咬一口。v 馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的本領，方能與狼共舞。馴狼作為廠家的

3、代表，要練就馴狼的本領，方能與狼共舞。v 如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？現時又如何化解呢？一、前言一、前言v 商家追求什么？商家追求什么？ 返利返利 金融支持金融支持 管理體制管理體制 預期收益預期收益 社會地位社會地位 利潤利潤最大化！最大化！v 廠家追求什么？兩個廠家追求什么？兩個“C” CCF銷量（市場占有率）銷量（市場占有率） CSI客戶滿意度客戶滿意度v 廠家和商家的目標是一體的？還是矛盾的？廠家和商家的目標是一體的？還是矛盾的？二、談判的前提二、談判的前提v 一、目標：雙贏，

4、談判的結果并不是一、目標：雙贏，談判的結果并不是“你贏我輸你贏我輸”或或“你輸我贏你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有都要有“贏贏”的感覺。的感覺。v 二、原則：堅持公司利益第一的原則不改變。二、原則：堅持公司利益第一的原則不改變。v 三、砝碼：明確手中的資源，不要一味強調我們公司要求什么，而要三、砝碼：明確手中的資源，不要一味強調我們公司要求什么，而要讓對方知道，你（公司）能給對方帶來什么。讓對方知道，你（公司）能給對方帶來什么。v 四、態度：尊重對方。談判是站在平等互惠的基礎上進行的，對商

5、家四、態度：尊重對方。談判是站在平等互惠的基礎上進行的，對商家的尊重和認可是必不可少的，贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的的尊重和認可是必不可少的，贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。不二法門。 二、談判的前提二、談判的前提v 良好的心態是談判取得成功的重要基礎條件良好的心態是談判取得成功的重要基礎條件不卑不亢不卑不亢v 具體需要準備好以下三心：具體需要準備好以下三心： 一、自信心一、自信心 所謂自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企業的實力。相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。 缺乏自信往往是談判遭受失敗的主要原因之一，目標堅定不畏艱難，百折不撓堅持到底才能取

6、得最終的勝利，否則永遠忙碌于為失敗在找借口。 堅信方法永遠比問題多！三、談判者的自我準備三、談判者的自我準備v 二、耐心二、耐心 談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰的心理準備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素質。 耐心可以調控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。 談判中僵局不可避免，此時一定要有充分的耐心，多一份堅持!大部分的妥協往往發生在最后一分鐘：誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的主動權。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后為公司爭取更多的利益。 v 三、誠心（誠意）三、誠心（誠意） 談判需要雙方都具有誠意，沒有誠意

7、的談判是一次性的、短暫的。 誠懇的態度是合作的基礎，也是我們影響、打動對手心理的策略武器。 理解和諒解對方，取得對方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。 v 一：知己知彼一：知己知彼 知己知彼，百戰不殆所以，談判前的多方溝通很重要。了解你的談判對手愈多，在談判中你越占主動，獲勝的機會愈大。 對不了解的商家不要妄做評判和表述,先要做的是了解并判斷,前期接觸話越精練越不容易犯錯,也越不容易被商家掌握虛實.原則是先聽后說。 了解并判斷后,對于商家的話要五分肯定,三分建議,兩分否定.并注意尋找并抓住商家的弱點關注點，調動商家的胃口,逐漸由被動轉為主動.v 二、明確目標二、明確目標

8、 每次談判先要明確自己要談幾件事，每件事達到什么樣的結果。談判最忌順著商家思路走，一定要有自己的主線，讓商家跟你的思維。 事情安排順序由易到難、由好到壞，避免一開始就陷入僵局。v 三：資料準備三：資料準備 1、客觀數據：行業動態、行業知識、市場布局、競品數據、前期運營狀況 2、知己：公司前景、規劃產品、商務政策、公司文件 3、知彼：店面、資金、思路、團隊、社會關系四、談判前的準備四、談判前的準備v 四：渲染造勢四：渲染造勢 開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環境中給對方形成壓力和動力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢頭上，占盡先機。 虛擬壓力：假設出一些事件和形式（前提需要

9、掌握詳細信息） 成竹在胸：文件戰術，提前給商家算好賬，得失明確。 給對手壓力，就是對手積極促成的動力。0四、談判前的準備四、談判前的準備v 案例： 一家公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題均勇躍發言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話

10、。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結束。 v 一、要求一定要高于實際一、要求一定要高于實際 1.留有一定的談判空間，并給意外時間預留時間。降低是簡單的，但提高時困難的。 2.要充分相信商家的實力，要充分低估商家的效率。 3.除非你很了解你的談判對手，在無法了解對手更多的情況下，高要求是確保完成任務最安全的選擇。五、談判技巧五、談判技巧v 二、永遠不要接受對方第一次還價二、永遠不要接受對方第一次還價 1.輕易接受商家的還價導致他產生如下疑惑

11、：“是不是還沒有到底線？”是不是提前設計好的？“ 2.不接受第一次還價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論商家還價是多少，我都不能接受，這違背公司統一標準。我得跟領導請示一下。” 3.控制讓步次數，讓步不要超過兩次，并逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。v 三、除非交換決不讓步三、除非交換決不讓步v 如果我們信心不足，心虛就會常犯這樣的錯誤：為向商家表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把要求降下來了。這樣商家非但不會記你的好，反而認為你沒有原則，從而損害了公司形象。 1.任何時候不主動讓步。永遠記住是”賣人情而不是送人情“ 2.即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 3. 打

12、好預防針，提前阻止對方無休止的要求，進而促成其他目標。五、談判技巧五、談判技巧v 四、無中生有四、無中生有 談判中往往會遇到僵局出現或商家的無理要求,此時需要虛擬出一些人或事來化解.例如: 1.申請要由商家來提，而你做的還是申請試試！請示公司領導 2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全國的統一標準 3.XX老總,咱們關系比較不錯,已經盡力照顧咱們了, 如果不配合我這都會很難做。 要點: 1.領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人不要明確具體的人 2.舉例應盡量是遠方的優秀商家 3.把握好和商家的關系程度和話術的誠懇度,可信度,并提前盤算好后續的可能情況及對應話術.五、談判技巧五、談

13、判技巧v 五、聲東擊西五、聲東擊西 1.在談具體條件時可以多提出一些實際上有水分,可以讓步的條件,并加以強調,當商家需要“講價錢” 時給予心理平衡.同時表示我方已經讓步,其余條件必須嚴格執行. 2.在談判過程中,隨時了解商家目前有的一切可利用資源(廣宣,人員),在前期沒有實際操作階段,是讓商家投入和執行的最好時間段. 資源盡量在此期間一次性的提前整合到位. 要點:1.要明確自己的原則和能力范圍,以免決斷失誤. 2.要在大方向確定并落實后跟進細節,以免因小失大五、談判技巧五、談判技巧v 六、欲擒故縱六、欲擒故縱 北方有句俗話:上趕著不是買賣,所以主動過分,反而有反作用. 凡事不能急于求成。以退為

14、進的給對方施加壓力，迫使對方做出讓步。 談判時要讓對方清楚的認識到，得失都是對手來承擔。以給他們一個壓力，但同時又捧一下對方，讓他們感到舒心，一“推”一“拉”，把對方的意向度提升到最大化。 要點:1.要有足夠的把握和準確的判斷,以免假戲做真。 2.盡量讓對手感受到你是在替他著想，但的確沒有辦法。五、談判技巧五、談判技巧v 七、設定時間期限七、設定時間期限 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚”就是這個道理。 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦

15、慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判的最后時刻，將會達到頂點，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議這也正是運用談判技巧的最佳時機，這一時刻，運用“壓迫式談判”是最奏效的。五、談判技巧五、談判技巧v 八、金蟬脫殼八、金蟬脫殼 處在被動狀態時，一定要想辦法給自己和對方一個調整的時間和空間。 當商家的反擊情緒最高漲，不停的在挑毛病時，其實恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企圖通過找出一堆“問題”，使你再次或最終的露出底牌。表面上我們是處于被動狀態的，可以加壓后“借機”離開或轉移話題。 一方面給自己一個調整的時間，另一方面，給商家一個沉淀和考慮的時間。往往經過短暫時間的沉淀后，雙方會很快進入順利的

16、洽談。v 九、不露于形九、不露于形 作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態。我方的心理狀態，往往蘊含著企業政策的重要信息，很多是不能輕易暴露給對方的。 掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目標、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。 五、談判技巧五、談判技巧 一、準備不充分，信息不完整：一定要做好談判中需要信息的準備（公司的一、準備不充分，信息不完整：一定要做好談判中需要信息的準備（公司的政策、文件、操作思路）政策、文件、操作思路） 二、不懂裝懂，承認不懂：避免經驗主義，避免不懂裝懂。管控商家的權威二、不懂裝懂，承認不懂：避免經驗主義，避免不懂裝懂。管控商家的權威性不能主動示弱。性不能主動示弱。 三、輕易承諾：你是代表公司和商家談判的，你的言行代表比亞迪，你的承三、輕易承諾：你是代表公司和商家談判的，你的言行代表比亞迪，