1、8 國際市場營銷的促進銷售策略國際市場營銷的促進銷售策略v8.1 國際市場促銷概述國際市場促銷概述v8.2 人員推銷人員推銷v8.3 國際廣告國際廣告v8.4 營業推廣營業推廣v8.5 公共關系公共關系v案例案例1第 七章 國際市場的促銷策略案例十九 三菱汽車在美國一一在外國市場上創出自己的牌子v問問 題：題：1鈴木汽車是最近打入美國市場的另鈴木汽車是最近打入美國市場的另一家日本公司的汽車，其配額限制為一家日本公司的汽車，其配額限制為168000輛，輛，試根據三菱的經驗建議鈴木如何行動？試根據三菱的經驗建議鈴木如何行動？ v在美國尋找獨家代理商或尋找生產上的合作者在美國尋找獨家代理商或尋找生產

2、上的合作者(合資合資)；v建立自己的銷售網絡建立自己的銷售網絡;v突出產品差異化；改進產品性能；突出產品差異化；改進產品性能；v選擇有實力的幾家獨家經銷商；選擇有實力的幾家獨家經銷商；v價格具有可接受性。價格具有可接受性。2第 七章 國際市場的促銷策略v2MMSA的營銷方法和其他典型的經營進口汽車的推銷的營銷方法和其他典型的經營進口汽車的推銷商們的營銷方法有什么重大區別？商們的營銷方法有什么重大區別？v開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進入美開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進入美國市場，然后是在美國建立子公司，自行銷售。突出產國市場，然后是在美國建立子公司，自行銷售。突出產品

3、差異化；選擇有實力的幾家獨家經銷商；改進產品性品差異化；選擇有實力的幾家獨家經銷商；改進產品性能；價格具有可接受性。能；價格具有可接受性。v你認為你認為MMSA今后幾年中在營銷方法上應作什么改進？今后幾年中在營銷方法上應作什么改進？ v3舉例說明哪些環境因素是不可控制的，試述舉例說明哪些環境因素是不可控制的，試述MMSA公公司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時，方法司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時，方法上有什么不同之處？上有什么不同之處？ v國際文化環境、國際經濟環境、國際金融與外匯國際文化環境、國際經濟環境、國際金融與外匯環境等環境等v配額限制；文化差異；匯率波動配額限制；文

4、化差異；匯率波動;消費者偏好消費者偏好v針對可控環境，諸如客戶的要求。采取的是積極應對的針對可控環境，諸如客戶的要求。采取的是積極應對的策略。根據市場需要，適時調整技術與產品。策略。根據市場需要，適時調整技術與產品。3第 七章 國際市場的促銷策略案例二十 美國日用品公司在歐洲市場選擇廣告代理商v問問 題：題：1. 日用品公司在選擇歐洲市場的廣告代理日用品公司在選擇歐洲市場的廣告代理商時應考慮哪些因素？商時應考慮哪些因素？v1.廣告代理商的經濟實力廣告代理商的經濟實力;v作業實力作業實力;v經驗與實績經驗與實績;v規模的大小規模的大小;v當地市場的適應性當地市場的適應性;v熟悉本產品的相關性能熟

5、悉本產品的相關性能;v成本因素成本因素4第 七章 國際市場的促銷策略v2. 該公司應選什么樣的廣告代理商？該公司應選什么樣的廣告代理商？v當地市場適應性當地市場適應性;v廣告代理商的機構設置廣告代理商的機構設置;本土還是國際性本土還是國際性;v選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；v選擇原本公司的廣告代理商；選擇原本公司的廣告代理商；v在歐洲市場的統一廣告問題；在歐洲市場的統一廣告問題；v歐洲廣告代理商歐洲廣告代理商v3. 公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能獲得？獲得？v開拓歐洲市場，了解歐洲市場信息，消費

6、者對產品的喜開拓歐洲市場，了解歐洲市場信息，消費者對產品的喜好習慣；促使產品進入歐洲各國好習慣；促使產品進入歐洲各國.v4. “在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉。在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉?！蹦阆嘈胚@你相信這句話嗎？句話嗎？ v（不）相信。（不）相信。5第 七章 國際市場的促銷策略案例二十 一 “柯達”、“富士”奧運贊助爭奪戰 一一優質產品仍需重視廣告宣傳v問問 題：題：1在市場競爭中，已經占有一定市場份額的優在市場競爭中，已經占有一定市場份額的優質產品，應如何維護自己的企業和產品形象？質產品，應如何維護自己的企業和產品形象？緊跟外部環境變化，保持在市場競爭中的優勢。緊跟外部環境變化，保

7、持在市場競爭中的優勢。重視廣告宣傳，認識到贊助是繼續維護企業和產品形象的根本。重視廣告宣傳，認識到贊助是繼續維護企業和產品形象的根本。加強與社會的溝通活動加強與社會的溝通活動-奧運體育給企業帶來的是什么奧運體育給企業帶來的是什么.重視售后服務重視售后服務.樹立長遠品牌觀念樹立長遠品牌觀念v2請您分析柯達公司失利的原因。請您分析柯達公司失利的原因。缺乏市場競爭觀念；忽視競爭對手；缺乏市場競爭觀念；忽視競爭對手；沒有戰略眼光；目光短淺，沒有意識到奧運會的價值沒有戰略眼光；目光短淺，沒有意識到奧運會的價值沒有創新意識；沒有創新意識；更重要的是沒有把握時代變化的機會；贊助在當時開始成為競爭更重要的是沒

8、有把握時代變化的機會；贊助在當時開始成為競爭的秘密武器。的秘密武器。6第 七章 國際市場的促銷策略案例二十二 促進柯達膠卷在日本的銷售宣傳優質的廣告和降價措施矛盾嗎？v問問 題：題：1根據案例中所述的情況，你將會給柯達公司提出什么行根據案例中所述的情況，你將會給柯達公司提出什么行動方案來促銷？你的理由是什么？動方案來促銷？你的理由是什么？確定產品定位確定產品定位彩色膠卷；彩色膠卷；在價格方面，柯達應去調查研究市場上主要競爭對手的產品價格，然后在價格方面，柯達應去調查研究市場上主要競爭對手的產品價格，然后結合整個日本市場和自身情況，制訂出相應價格，以縮小與主要競爭對結合整個日本市場和自身情況，制

9、訂出相應價格，以縮小與主要競爭對手的價格差距。手的價格差距。 廣告宣傳廣告宣傳電視商業廣告；電視商業廣告；收集小貓圖案收集小貓圖案降低價格給經銷商或零售商更多的優惠降低價格給經銷商或零售商更多的優惠;v2在大做廣告宣傳的時候結合降低價格來促銷是否是一個好辦法？在大做廣告宣傳的時候結合降低價格來促銷是否是一個好辦法？ 在開拓市場初期，可行。在開拓市場初期，可行。但單純的降價并不一定會起到好的效果。這對在人們心中缺少商品意識但單純的降價并不一定會起到好的效果。這對在人們心中缺少商品意識的柯達來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現消費者由于產品價格下的柯達來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現消費者由于產品價格下降而對產品質量產生不信任的結果。而解決這一問