1、藥品招標系統總結(招標流程和操作感悟藥品招投標本人從踏上醫藥行業工作后就一直接觸負責招標事宜到現在已有兩年的時間,目前負責公司品種全國范圍內的招投標工作,因此06年底以來的絕大部分招標均涉及過,對招投標的相關事宜是比較的熟悉。藥品招標的工作可以分成內部操作和外部運作兩部分。所謂內部運作就是招標信息的獲得,招投標資料的準備,投標報價的網上操作;外部運作則是指對招投標涉及的相關單位進行公關,協調,溝通。(一內部操作一般而言,在整個招標的活動之中,可以分為這幾個步驟:(1招標信息的獲得招投標具有時間性,因此及時獲得招投標的信息至關重要,一旦錯過當次招標往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言,招投標

2、信息的獲得來源有以下幾種:招投標專業網站最常見的網站就是海虹電子商務網站,很多省市的招標信息都會在該網站上進行公布。還有些地方性的招標網站,如:江西的先鋒環宇,山東的金衛醫藥信息網,河北的醫商網,黑龍江的黑龍江天恒醫藥招標等等。不過,大型的省級招標往往會有其專門的信息發布,操作網站如廣東醫藥采購服務平臺,河南省醫藥采購招標網等。醫藥商業公司的通知由于目前招投標大多是地區性的,因此當地的龍頭商業公司對這方面的信息獲得是具有超前性的,一般而言,商業公司會將得知的招標信息提前通知給他的VIP客戶,以尋求支持和配合。銷售辦事處匯報銷售辦事處在當地直接的從事銷售工作,對于當地的信息收集的更加的迅速,全面

3、,真實,客觀。一個好的銷售辦事處應該對當地的醫藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。代理商提供的信息代理商在當地直接從事銷售工作,信息一般也比較靈通。想法感受:在實際操作中,從相應招標信息公布網站獲得的信息實際上已經是相對滯后的了,此時招標文件業已成稿,相應規則業已經確定,在這種情況下,企業也只有按照該規則進行,處于被動狀態。不過隨著招標的發展,一些地區的招標文件在起草的時候也會事先公布其招標文件草案,要求各相關單位提出修改意見,在這種情況下,企業也可以通過這樣的方式間接的影響招標規則,不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業和當地具有影響力的商業公司。中小型的企業最終也是按照既定規則行事,不

4、具備太大的影響力。從當地主要商業公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式,往往信息來的更早更快更準確,以便企業提前做好相應準備。本人在某大型醫藥商業公司工作時,其中一項極其重要的工作就是與銷售區域的招標相關單位進行溝通,借助公司的背景和個人的努力,可以提前獲得招標的信息,這些信息包括招標的時間,范圍,品種,招標的規則,程序等等。因此中小型企業與當地龍頭商業公司(尤其是直接負責的人員進行一個良好的互動,也可以提前獲得相關信息并可以借助商業公司的力量達成一些企業本身無法實現的目標。如此一來則可以實現借力,做到未雨綢繆,而且相對來說這樣所花費的成本使比較低廉的。銷售辦事處(尤其是大型企業的銷售辦事處在

5、當地的銷售公關不會僅僅局限于醫療機構,對于相關的政府部門都會有著密切的聯系,這樣對于招標活動而言,可以提前給總部以正確的信息,及時的做好相應的準備工作。不過,在實際銷售中,中小型制藥企業的辦事處銷售人員由于水平,實力等因素往往是不具備這樣的能力的,而且相應的公關費用也不是中小企業能夠承擔的。故,借助第三方(醫藥商業公司的力量是比較適合中小企業實際情況的,也具有極強的可操作性。(2招投標資料的準備招投標的資料準備要根據招標文件的要求及時,準確準備,在規定的時間內送達指定地點,否則極有可能使企業失去招標資格。招投標的資料可以分為三大類:一是企業資料,二是產品資料,三是委托資料文件。企業資料企業營業

6、執照;藥品生產/經營許可證;組織機構代碼證;納稅報表(能夠體現全年銷售額;商標注冊證;GSP/GMP證書等。產品資料藥品注冊證;藥品生產批件;藥品質量標準;藥品檢驗報告(省級;藥品說明書;專利證書;產品物價文件等。委托資料投標委托書;法人委托書;投標價格確認表;投標藥品匯總表等。想法感受:投標文件一般而言是比較固定的,也就上述一些基本的文件,只有委托資料需要根據不同區域不同要求重新制作。因此,將企業資料,產品資料一次性的多準備些,如此,在有招標的時候則可以迅速的將所需文件準備好,簡單,省時,同時相對的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后,在正常的時間內對接收方進行接收與否的確認并確認所寄資

7、料是否符合要求,如有遺缺則及時補發,如此可確保資料符合招標要求。投標文件需要盡可能的制作精美,畢竟出去的文件是代表公司形象的,良好的紙質,打印復印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實力。(3招投標的網上操作招投標的網上操作一般涉及:一是,網上資料的填報;二是,網上投標價格的填報;三是最終中標價格的確認。(1資料信息的維護資料信息,實際上就是投標資料所準備的紙制文件上的具體內容。在網上將這些信息一一進行入錄,形成電子版本的檔案。(2投標價格的投報/中標價確認品種的報價同樣具有時間性,需要在規定的時間里進行投報,否則有可能被當作棄標處理。同時企業也需要根據招標文件的精神確定適合的投標價格并預

8、留降價空間以及投標價格底線。想法感受:招投標的網上操作,在進行操作網站上都會有操作指南,一般而言按照指南進行是沒有任何難度的。唯一需要注意的也就是時間性,準確性。同時在每步操作成功后最好打印成紙制文件,以備后查。確定適合的投標價格也是整個招投標活動中極其重要的一個環節。確定投標價格首先必須吃透招標文件的精神,確定好幾輪投標價格的范圍,并且需要時時關注同類品種的投標價格及時調整自我品種的投標價格確保公司品種能夠進入下一輪投標報價。例如廣東的掛網招標對于品種的報價的入圍就是按照P75的原則進行,如果不能確定恰當的投標價格就會使公司品種沒有辦法進入下一輪的報價從而失去中標的機會。對于獨家品種往往需要

9、進入議價的環節,一般是招標組織單位確定一個標底,要求企業進行是否接受的選擇。在此種情況下,企業一般不具備很大的討價還價的余地(雖然有申訴的權利,如不接受就是對該品規做廢標處理。因此,生產企業在做是否接受的決策時候必須十分的謹慎,尤其是對于企業銷售的重點區域。一般來說,標底的確定會依據這樣的幾個根本原則:一是中標價格不高于上一年度的中標價格;二是中標價格參考經濟水平相當地區的中標價格;三是品種的國家政府定價;四是當地醫療機構(醫院,零售藥店等的實際采購價格。因此投標價格的確定正確與否不僅僅關系著當次招標的結果,也會影響著以后招標的結果。在招投標中,最終是否中標不僅僅取決于價格因素,雖然價格因素是

10、所有因素中最關鍵的。一般來說,影響招標結果(評分標準有這樣幾個:一是企業的銷售規模;二是產品的質量層次(GMP,專利原研,優質優價;三是企業的歷史記錄(信譽,產品質量情況。(二外部運作招投標的外部運作,從實質的角度來說就是企業通過公關為自身在招標活動處于一個有利的位置而做出的努力。企業進行招投標的運作往往涉及的主要有以下四個單位:(1藥品招標辦藥品招標辦一般是由當地衛生部門等政府主管部門成立的一個專門負責藥品招標的政府性機構,該機構直接負責招標規則程序的制定,過程之中的監管等重要事宜。從藥品招標辦成立的背景和職能來看,企業對該部門進行公關是獲得準確信息,傳達企業要求的最直接的方法和渠道。(2招

11、標中介機構招標中介機構一般是負責投標過程中的技術性事宜,由于該機構與招標辦的關系十分的緊密,因此對于該機構的公關也是必不可少的。可以從該機構側面了解到很多相關的信息。以海虹電子商務公司這一中介機構為例,該公司會在各個招標區域設立不同的招標小組,而這些招標小組實際上是與招標辦一同辦公的。(3醫藥商業公司醫藥商業公司在整個招標中雖不起直接的作用,也是招標中的被動接收單位,不過由于歷史背景和當地影響力等原因也使得這類單位在招投標過程中也具有極大的發言權,當地的政府部門也會征求其意見。(4物價部門物價部門擔負著藥品零售價格的核查,確定工作。由于零售價格的確定直接影響著招標的結果以及后續的銷售問題,所以

12、及時獲得物價信息也是至關重要的。想法感受:招投標的外部運作應該說是整個招標過程中最重要的環節,部分;內部運作實質上是一種純粹的文檔性工作,對招標過程不起直接的影響作用。也就是功夫在場外的意思。從招投標的實際情況來說,及早的獲得相關信息對招標的成敗起著決定性的作用,只有及早的獲得招標的關鍵性條款信息(招標流程,投標價格的確定原則,標底價格確定的原則,品種入圍原則,專家人員選擇原則,政府部門對招標結果的要求企業才能做好相應的準備,對相關人員進行重點公關以便最終結果符合企業的營銷目標,為后續銷售奠定一個良好的基礎。同時生產企業需要對當地物價部門進行零售價格的確定,在當地進行物價備案。由于各個地區零售價格存在差異,因此,在物價備案時就涉及到以何種價格作為依據做差價比換算的問題,如果能夠按照最高的價格進行換算則可以使得當地的零售價格偏高,進而調高企業品種的最終中標價格。由于現行招標整體政策之中對政府定