1、信息取舍不當、當事人水平欠缺，不是故意信息取舍不當、當事人水平欠缺，不是故意的。的。者達成協議，才能得到最快、最者達成協議，才能得到最快、最好的產品好的產品n2、采用報價較高或較低的手段，、采用報價較高或較低的手段，嚴重降低對方的談判信心，以達嚴重降低對方的談判信心，以達成談判者滿意的協議成談判者滿意的協議n6、承諾或暗示如果對方讓步將給對方好、承諾或暗示如果對方讓步將給對方好處處n7、威脅對方如果不讓步，將采取對其不、威脅對方如果不讓步，將采取對其不利的行動利的行動n8、雇傭對方的主要助手或下屬，以期獲、雇傭對方的主要助手或下屬，以期獲取有關的信息取有關的信息n9、故意向對方表述錯誤信息，以

2、支持自、故意向對方表述錯誤信息，以支持自己的主張或立場己的主張或立場 三、談判計劃的制定過程 1.調查研究階段 2.確定目標階段 3.確定策略階段 4.確定談判計劃的階段 案例客戶的忠告 5.控制階段要了解自己要充分掌握對方必須達成的目標立意達成的目標樂于達成的目標談判方案談判的執行計劃書書29頁。頁。1.一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了機會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰略技術可以進行分工一個人身體不支

3、，可由另一個人繼續洽談遇到困難，可以一起商量談判隊伍的規模（理想的人數不要超過4人）談判小組的領導人談判人員的構成談判人員的行為類型1. 對成功的期望很高對關系的期望很低對權利的期望很高2. 對成功的期望很高對關系的期望很高對權利的期望很低3. 對成功的期望一般對關系的期望一般對權利的期望一般必須有才能工作方式與企業保持一致盡可能掌握各方面知識商務方面技術方面法律方面金融方面監督通過現場直接接觸的監督通訊監督定期集合商務談判人員的工作報告自動監督工具出版物激勵從談判中得到滿足從領導的肯定中得到滿足 對談判人員的監督與激勵1. 使企業內部各部門認識到共同的職責和職權2. 樹立企業精神，建立全體人

4、員的主人翁感3. 增加期望值4. 保持輔助人員與一線談判人員的聯系 組織管理摸底報價磋商成交認可談判的交鋒方式結構以我為準的談判方式各說各的方式談判的橫向與縱向結構橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各 個問題縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止談判人員的精力結構開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再度復蘇加，大家想他的感受將是怎樣？開局的氣氛如何？家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的佛壇產品。為何產品如此暢銷？該廠認真的進行了談判前的市場調研分析，原來結論是本廠的木材質量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。n請同學上臺情景模擬談判。n:司在美國剛剛登陸時，急需找一個美國代理商來為自己其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。如果你是日本公司的代表，你將怎么辦？（小組討論) 謝謝 謝謝22.2.315:23:3415:2315:23