1、家裝設計中的一些談客戶的技巧和資料如果客戶在咨詢時提出的問題超出了以下所列的范圍， 那么請您牢記 以下原則，您的回答將永遠不會發生錯誤；在咨詢時，請您切勿對您 不同意的客戶觀點直接加以反駁， 有時，愉快的交流比辨別真理更有 助于您開展工作。讓我們為客戶提供更多超乎他們期望的服務吧， 讓我們的每一次回答 都變成令人難以忘懷的享受！1， 當客戶只講出大概要做什么東西， 詢問籠統報價時， 應該怎樣 回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算： （ 1）大 概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據材料等級、工藝標準 以及施工隊伍的等級來劃分的， 還可根據家庭的經濟承受能力進行初 步

2、的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比； （3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統 的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平 面圖和各房間的尺寸， 我們在短時間內就能為您做出基本的概算。 如 果沒有平面圖和尺寸， 我們可以安排為您登門測繪， 并免費設計平面 布置圖。2， 當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時， 應該怎樣回 答？ 答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比 較準確的衡量標準應該是質量價格比。 這里所說的質量包括三個方面 的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個 方面內容都不

3、確定的情況下談價格高低， 或在這三個方面內容都不對 等的情況下比較兩家公司的價格， 都是不科學， 也容易是客戶上當受 騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個 40 元日工刷 了一天，那么這樘門的油漆工費是 40 元，而乙公司用一個 70 元的 日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是 140 元， 且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。 這樘門的價格和油漆質量也可想而知。 因此，在家裝行業中常常會出 現這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來 說，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。3， 當客戶提到為什么某一裝修項目中

4、主材價格并不高， 而我公司 的報價卻很高時，應該怎樣回答？ 答：您看到的價格只是主材的價格， 您可能忽略了該項目中所包含的 輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司 的合理利潤等諸多因素。 有些項目中的工費比材料價格高許多， 這樣 把所有的費用加起來， 報價自然顯得比主材價格高許多。 如果單純比 材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關 系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。4， 4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時， 如何回答？答：我們與地板生產廠商有長期的合作， 可以為您推薦并享受廠家對 我們的優惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均

5、由您直接與地板商約5， 5、當客戶詢問公司兩級價位有何區別時，應該怎樣回答？ 答：我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的， 它們的主要區 別是：依據材料的等級、 工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同 而產生不同的價格， 但是無論您選擇了哪個等級的報價， 我們都會為 您提供同樣熱情和完善的服務， 同時，它的質量價格比也高于其他的 公司。6， 6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項 目（如鋪墻地磚） 使用的主材、輔料都相同， 但工程報價卻不相同時， 應該怎樣回答？ 答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材 料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同， 往往在

6、報價上會產 生一些區別。我們固定的 7 個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個 級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費 9 元 /，乙級 6 元 /。7， 7、當顧客詢問 “你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤 在我們身上 ”時，應該怎樣回答？ 答：這方面請您完全放心，我公司走的是 “品牌化、規模化 ”的經營道 路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所 占的比例卻比小公司低，這就是規模化的優勢之一。另外，鑒于我公 司的家裝行業的知名度和影響力， 許多媒體對我們的宣傳報道都是免 費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。8， 8、當客戶詢問

7、報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣 回答？ 答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的 80% 左右，房租、 設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占 到 15% 左右，公司利潤一般在 5% 左右。9， 9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣 回答？答：裝飾公司也遵循了 “市場 ”的普遍規律，即：由于多家公司在一起 激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤 越來越低并且趨向一致。 我們公司的價格也一樣， 目前的利潤已經相 當低。但是隨家裝市場的競爭加劇， 一些不規范的公司為了承攬工程 紛紛降價，甚至進行大幅度的優惠、促銷活動，業內

8、人士都很清楚， 其實質并非是讓利， 而是在施工過程中偷工減料， 以及與其相伴隨的 質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲 “某某市家裝 十佳企業 ”等稱號，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，并制訂了 規范的質量保障體系進行層層把關， 堅決杜絕通過降低工藝標準、 質 量標準進行低價競銷的事情發生， 因此，我們在目前利潤較低的情況 下很難再進行優惠。10， 客戶詢問 “你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動 ”時， 應該怎樣回答？答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時， 我們的報價一般是不會變 的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差， 這需根據實際工程量進行最后決算，

9、 多退少補。 當然如果您的工程施 工過程中對原設計進行修改或增減， 我們會以變更的形式把價格變化 報給您認可、簽字后通知施工。11， 11、當客戶對 “首期付 60% ，中期付 35%”的付款方式持有異 議時，應該怎樣回答？ 答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協會統一制訂的 范本，我們無權改動其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內 裝飾協會之所以這樣要求， 正是為了通過規范化管理， 確保家裝消費 者的利益， 因此依照這個方式付款， 對您將來依靠法律手段保護自己 的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可， 您也將失去第三公正方的保障。 款項付清后， 在室內裝飾協

10、會存押我 們 10 萬元質保金，用于對您工程質量的保證。12 ， 12 、當客戶詢問 “為什么物業管理部門已經收取垃圾消運費， 你們還要收取垃圾清運費 ”時，應該怎樣回答？ 答：我們公司收取的垃圾清運費， 是指從您的家中運至小區內由物業 管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費 用，而物業管理部門收取的垃圾清運費， 則是指將已運至小區內堆放 點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。13， 13 、當客戶詢問為什么物業管理費和物業管理押金一定要由 客戶承擔時，應該怎樣回答？ 答：在我們為您做的預算中，并沒有含物業管理費和物業管理押金， 因此盡管有些物業公司借口保護客戶利益強調物

11、業管理費和物業管理押金應該由裝飾公司來交， 但是我公司沒有義務 （大部分屬于不合 理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩種費用。 我公司是非常正規的家裝公司， 我們不可能像其他公司那樣從客戶的 裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業， 而作為業主， 您在與物業公 司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。14， 14 、當客戶詢問為什么在總部交款開發票，還要另交 3.3% 稅金時，應該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業， 我們已向管理部門統一交納了固定稅， 如果再開發票，就更要重復交稅，因此需要另收 3.3% 的稅金。 15， 15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質量時，

12、 應該怎樣回答？ 答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有影響的，板材吸收水分， 容易產生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的 質量不是靠季節來決定的。 決定因素是管理和工藝， 我們公司在多年 的工程實戰中積累了許多豐富的施工與管理經驗， 并有一套行之有效 的辦法，能夠保證施工質量不受氣候變化的影響。 無論是雨季還是非 雨季施工，我們都會為您提供同樣高質量的家裝服務。16， 16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應 該怎樣回答？ 答：關于材料質量方面，可以請您放心。我公司作為正規家裝公司， 幾年來已具有良好的品牌形象， 決不會為這一點點的小利， 而傷害企 業好不容易

13、建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現此類現 象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害， 因此我們比 客戶更重視材料的質量問題。 我們在施工材料上十分慎重， 材料都是 由本公司的工程監理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在 工程的進行中， 本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查， 工程 部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。17， 17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答 答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議 您與正規的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。 因為我們的材 料采購部與正規的材料廠商合作， 無論是優惠的價格還是質量的保證 都是經得起考

14、驗的。 您甚至可以跟隨我們進貨。 而包清工則會給您增 加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要 自付運費，再有，工程出現問題無法追究是材料還是施工質量的問題。 18， 18、當客戶詢問 “我們已存有少量材料，想用在工程中，你們 愿意為我裝修 ”時，應該怎樣回答？ 答：可以。但我公司有統一、規范的報價系統，為了確保每一位客戶 的利益，必須嚴格按照統一、 規范的程序來報價， 因此在前期報價時， 還應該按照公司的有關程序統一報價， 中期預決算時， 則可按照相應 價格抵加。19， 19、當客戶詢問實木與實芯有何區別時，應該怎樣回答？ 答：實木是實實在在的木頭，實木的內外均是同一種材

15、質（但不一定 是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品， 內外并非同一種材質。 目前家庭裝修一般以多層板為主， 其優點在于 可以減少因實木內在的互應力而導致的變形， 且成品外觀與實木大致相同20 ， 20 、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎 樣回答？ 答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用 的是進口 uv 漆，無須保養；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩 差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取 了實木地板腳感好， 紋理色彩自然的優點， 以及高強化復合木地板安 裝容易的優點， 價格介乎實木地板和高強化復合地板之間， 但

16、硬度是 三者之間最差的。21 ， 當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回 答？答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。 清油主要善于表 現木材的紋理， 而硬木的紋理大多比較美觀， 因此清油大多使用在硬 木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化， 對 于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。裝修常見問題集1、問：我準備用中國黑裝修廚房客廳地板，家具櫥柜為黑白相間， 房子整體感覺為強烈對比的黑白基調， 不知怎樣， 還有中國黑輻射怎 樣？答：當然可以， 如果你認為家里裝修得像發廊沒有問題的話。這種風 格用于家居會很壓抑的。2、問：中國黑是不是大理石，能不能做灶臺面？

17、 答：中國黑屬于花崗石，可以當灶臺面。3、問：我的衛生間水管要埋暗管， 現在施工單位說用日豐的鋁塑管好， 綠色 無毒，壽命比鍍鋅管長，而且因為不生銹，所以不會有水質的二次污 染，現在有全面取代鍍鋅管的趨勢； 監理則說鋁塑管管壁強度不如鍍 鋅管，所以必須每隔 1.2 米就設置一個接頭，用普通的鍍鋅管就行。 到底誰說的對呢？我應該采納誰的方案？另外， 施工單位包工包料的 價錢是鍍鋅管埋暗管 40 元一米，日豐鋁塑管埋暗管 80 元一米，相 差一倍的價錢， 說是因為鋁塑管貴得多。 可是監理說實際上鋁塑管和 鍍鋅管的價格都差不多。 這個又是誰對呢？或者， 我應該用日豐鋁塑 管，但是要求自己去買水管，以

18、免在價格和質量上被騙？ 答：1）鋁塑管的管壁強度已經滿足需要，不需要理會誰強誰弱的問題。2）鍍鋅鐵管往往因為含有沙眼，有爆水管隱患，所以建筑商基本上 裝鍍鋅鐵管不敢埋暗管。如果你采用暗管的做法又采用鍍鋅鐵管的 話，簡直是一種冒險行為。3）每隔 1.2 米裝一個接頭的做法是一種白癡行為，你問你的監理究 竟做過工程沒有？接頭越多， 隱患越高！ 所以除非是管長不夠需要接 駁或者轉彎，否則堅決不用多加接頭。4）鋁塑管的價格與鍍鋅鐵管的差價是很大。管道部分差一倍價格是 可能的，單一個接頭就差 5 倍。不過鋁塑管的報價是可以適當再下降 點的。簡單一句，你的監理基本上是一個外行，建議你立馬炒他。4、我不打算

19、封陽臺， 客廳和陽臺間是房產商裝好的塑鋼移門， 廳里 要鋪實木地板，請問要不要做防水？怎么做比較好？ 答：需要做防水，而且要確保客廳比陽臺高于至少 30mm 以上，分 隔處需做防水，可以用花崗石。5、請問是先鋪地板還是先包暖氣？暖氣盒子下面需要鋪地板嗎？ 答：為了美觀起見，當然是需要的羅。6、請問一般地臺是做離地多少公分呢？ 答：50mm-150mm 內為宜，地臺的高度差要以兩個地面的差額來算。7、請問復合木地板被砸了個小坑如何修復？ 答：無藥可救，復合木地板不可修復。8、請問輕鋼石膏結構和苯板結構的保溫墻各有何特點？ 答：輕鋼石膏結構的安裝完后，直接批灰。苯板的安裝后需要批多一層水泥批燙，

20、然后再批灰。 輕鋼石膏結構的 表面是石膏板，接縫處處理不當會開裂， 苯板采用水泥一般較難開裂。 輕鋼石膏結構施工快速，即裝即用。苯板需要一定的工序和時間。輕 鋼石膏的中間是隔音棉，苯板的中間是泡沫。兩者都屬于輕型材料。 前者如果裝有隔音棉的話效果好于后者， 如前者中間沒有隔音棉則次 于后者。9、鋪好已有半個月 ,還沒有油漆 ,靠近陽臺的地方最大有 1.5mm, 其 他部位到還可以 , 用的是上海環亞的巴老 .我的地板縫正常嗎 ?請教各 位大俠該如何處理 ?答：該縫略大，理論縫隙在 0.5-0.8mm 左右為佳，太小太大都不好。10、我需要在房間中作兩個隔斷，要求是隔音效果要好，不知道怎 么做，

21、是用水泥板還是用石膏板呢，是不是要加用隔音板呢？ 答：可以用輕鋼龍骨石膏板，中間加隔音棉。11、昨天又和裝潢公司見面了， 看了他們列出來的一大串清單， 頭皮 有點發麻。先挑自己認為比較重要的踢腳線、門窗套看了一下。他們 是用密度板上面覆三夾板再加實木線條做的， 為什么不直接用實木踢 腳和實木線條呢？他們說那容易變形！真是這樣嗎？ 答：實木的安裝不太好辦， 因為它沒有底板的話與墻面固定不好，是 容易變形。用夾板的做法比較牢固，不容易變形。12、我怎么才能讓樓上的在廚房和陽臺做防水層？ 答：首先通過友好協商， 說明防水的道理， 這是對大家都有好處的事。 如果不行，再找管理處。如果再不行，只能出了問

22、題告對方了。13、請問白色的門套， 地板是黃色， 用什么顏色的踢腳？是和門套配 白的，還是和地 .？答：白色。14、請問一下我可以在買的木門上再噴上白色的漆嗎？如果噴了白色 以后會不會變黃 .答：那豈不是浪費嗎？做混油的話，不需要買這種原木板門呀，混油 后什么都看不見了。15、煤氣公司要求煤氣管道不許封閉，請教有什么好的處理辦法？ 答：在深圳的話， 可以用百葉門封閉，只要確保煤氣泄露時能及時散 發即可。因為煤氣功積聚遇明火會引起爆炸。16、這幾天，我家裝修做到衛生間，有了點麻煩。原計劃用塑鋼門， 誰知好的材料要一千多元 /方，總共約 3000 多元，太奢侈了。有些本 地企業做 300 元 /方

23、的，五金配件較差，弄到我不知咋辦？各位能否 推薦廣州市質量好，價格適中的產品。另外，裝修隊這時建議我改做 木門，他說只要 1100 元，給我用最好的進口材料，我想請教各位， 衛生間門用木門的話，怎樣做防潮好，門口的導軌、滑輪用哪種進口牌子的產品能做到靜音、耐用。答：其實完全可以用厚的 PVC 門，一樘也就 300 多元，只要是厚的 PVC ，一般很難變形。當然，市面上有一種薄的 PVC 門，才一百多 元，就容易變形受損。17、今天到居然逛了逛， 認真看了諾貝爾、 冠軍以及一些不太有名氣 的品牌的瓷磚，發現價格差距太大了。比如諾貝爾的至少90， 100起，而不太有名氣的品牌報價才 30， 40。

24、我仔細看了看色澤和平直 程度，覺得都不錯，實在不明白為什么價格差這么遠？ 是不是可以貪便宜呢？呵呵。答：價格的組成是多方面的。 包括了制造成本， 行政開支， 廣告開支， 銷售利潤，經銷商分成等多方面。價格是一個性能比參考因素，但不 是一個性能比絕對因素。 18、請問衛生間和廚房能包木門套嗎？會 不會受潮變形？ 答：如果淋浴部分沒有隔離的話，木門套的下部會受潮發霉。補救的 辦法是下部用金屬。你可以參考各地麥當勞的做法。19、聽說，硝基漆的溶劑揮發較快， 涂刷硝基漆的木器在放置一段時 間后很少產生有害氣體，不過硝基漆在受紫外線（陽光）照射后容易 產生細小的裂紋，是不是這樣？ 答：不是。一般只要按規

25、范施工，硝基漆是一個不錯的選擇，因為它 不會變黃。當然，如果長時間用太陽暴曬， 不管什么漆都可能開裂的。20、無縫瓷磚的質量就很好嗎？ 以前，也許大家都聽聞過無縫鋼管這回事。 現在一些無縫瓷磚的炒作 是純粹取巧的，消費者們需要注意。拋開裝修不說，我們從物理的角 度去看知道，這在理論上是說不過去的： 無縫鋼管的膨脹是整體 360 度向外的，所以不會出現裂縫。而瓷磚 多數在一個相對封閉的空間施工， 以墻面為例， 一般左右及下面部分 一定是有固定墻和地面封閉的， 如果瓷磚在施工中無縫處理， 那么膨 脹時，它往那里伸長呢？ 很明顯，無縫瓷磚要實現的一個前提是瓷磚的的熱脹冷縮率為零。 我 們知道，這個可能性是零。那么強行無縫處理的后果是什么？瓷磚不可能熱脹冷縮推倒墻面， 因 為其背面粘合力不可能大于推動墻面的力量。 那么后果只有一樣： 瓷 磚拱起。21、我用的墻漆是多樂士的， 是不是一定要用底漆？ （我住的是一層） 底漆的作用到底是什么？ 答：起封閉，防潮，增強面漆附著力等作用，好的底漆還有殺蟲等作 用。22、新房交房后多久可以開始裝修？ 答：可以馬上裝修，不存在什么問題。除非你是自己建的房子，一般發展商的房子建好到交貨都有一定的干燥期的23、我要買一個臨街 13 樓的房子 .陽臺向南,下面是街道 ,比較吵,臥室 和陽臺打通 .怎樣處理門窗才