1、建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展建立世界一流的銷售組織建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展聚集資源于正確戰略下聚集資源于正確戰略下合適的細分市場能夠提供重要的利益合適的細分市場能夠提供重要的利益市場細分提供增加收入的機會市場通過揭示隱藏的機會來處理問題市場得以在每一個細分市場建立競爭優勢市場從而能夠提高客戶滿意度市場建立客戶忠誠度 根據我們公司管理人員的市場調研，市場細分在過去通常用于發現為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。市場細分促進了客戶導向并且通過客戶聚集戰略力量來獲取競爭優勢建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展要接近客戶要接近客戶, ,我們需要確定獨特的價值命題我們需要確定獨特的

2、價值命題 針對合適的細分市場針對合適的細分市場不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價值上做到與眾不同混亂的銷售論點性價比不透明相對競爭地位不明確落后者落后者尋找具有獨特性的領域，在這些領域內培養卓越能力在客戶看中的能力上有明顯的優勢利益可衡量我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人所了解對客戶的利益可衡量化清楚的認識到客戶的業務和經濟狀況視供應商為問題解決者而不是產品推銷者能夠解釋如何捕捉利益對選定的細分市場/客戶有最好的性價比從推銷轉為咨詢” 領先者領先者目標定位戰略建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展力求通過定價實現增值力求通過定價實現增值傳統思維方式傳統思維方式. 定價專家知道定價

3、專家知道價格=成本+標準毛利 價格與相對競爭對手的產品和服務優勢成函數關系競爭對手確定價格競爭性價格是眾多用以影響價格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產品/服務優勢）定價目標是贏取每份定單定價的目標是贏取對公司和銷售代表而言最有利的定單客戶關心低價 客戶想得到高價值（利益減價格），而不只是低價格定價管理建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展最佳定價實踐最佳定價實踐. 不斷收集和追蹤競爭對手的價格. 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信 息來定價. 愿意放棄某些業務（低利潤、與戰略不匹配），即使這些產品 存在短期需求. 培養強大的一線（銷售人員、銷售經理）技能以支

4、持卓越定價 （如談判技巧）. 確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程/職責和定期的定價評估. 采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為定價管理建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展充分利用我們的銷售隊伍充分利用我們的銷售隊伍（度身定制解決方案）一般業務關鍵客戶小客戶銷售隊伍的首要任務其它渠道建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展產品戰略與客戶關系的交切產品戰略與客戶關系的交切確定了基本的銷售任務并影響到工作設計確定了基本的銷售任務并影響到工作設計產品產品現有現有/成成熟產品熟產品新產品新產品2. 轉換式銷售 讓競爭對手的客戶轉 而使用公司的產品3.

5、留住式銷售 基于再訂購/更新方式 向現有客戶銷售核心 產品1. 新理念式銷售 推銷新產品以吸引新 的客戶4. 滲透式銷售 向現有客戶銷售范圍 更廣的產品，在最大 程度上加強與客戶的 關系新客戶新客戶 現有客戶現有客戶買方買方建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展 2. 轉換式銷售 今天 % 目標 %3. 留住式銷售 今天 % 目標 %1. 新理念式銷售 今天 % 目標 %4. 滲透式銷售 今天 % 目標 % 的百分比是多少的百分比是多少產品產品現有現有/成成熟產品熟產品新產品新產品新客戶新客戶 現有客戶現有客戶 買方買方建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展提高銷售隊伍績效的杠桿提高銷售隊伍績效的

6、杠桿銷售戰略 實施銷售 銷售支持銷售隊伍結構推銷技能銷售支持因素培訓、指導與監督招聘信息資源激勵與報銷我們應瞄準那些客戶？ . 規模與能力 . 行業每個細分市場的獨特銷售命題是什么？建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展最佳銷售實踐最佳銷售實踐最優秀的公司最優秀的公司.v確立了一套流程，能提供標準化的高質量傳播和向客戶中的個決策者兌現價值命題v向銷售代表提供度身定定制的專項業務培訓，并由銷售經理提供大量的實施指導和監督v向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標準、客戶評估指南）和客戶信息（如產品客戶獲利性）v確定合適的內部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務代表），從而能夠騰出更多的時間從事銷

7、售和其他增值活動v衡量和追蹤業績，既要看效率（拜訪次數、在客戶身上話的時間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標細分市場上的新業務v調整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發正確的行為建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展 市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導向，理想的結果是向客戶提供卓越價值 公司中的每一個都是價值創造過程的一部分，你的銷售隊伍在實現“接近客戶”方面發揮了至關重要的作用建立同步市場營銷和銷售能力建立同步市場營銷和銷售能力建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展客戶優先排序客戶優先排序價值和獨特機遇組合價值和獨特機遇組合

8、/滿足主要客戶的需求滿足主要客戶的需求0 010102020303040405050606070708080客戶數量客戶數量7070A客戶A客戶B客戶B客戶C客戶C客戶趨向于趨向于銷售銷售時間時間銷售和銷售和或利潤或利潤銷售銷售時間時間銷售和銷售和或利潤或利潤客戶客戶數量數量啟示：我們需要分析我們的銷售隊伍在主要客戶上投入精力的質量和數量啟示：我們需要分析我們的銷售隊伍在主要客戶上投入精力的質量和數量一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 我們是否應該應該改變、增加或取消某個渠道成員？我們是否應該應該改

9、變、增加或取消某個渠道成員？v 我們是否應該重新分配我們公司和渠道成員的職能？我們是否應該重新分配我們公司和渠道成員的職能？v 我們是否應該改變我們目標的重點？我們是否應該改變我們目標的重點？v 我們如何激勵渠道成員來提高銷售？我們如何激勵渠道成員來提高銷售？v 我們如何渠道內的營銷傳播？我們如何渠道內的營銷傳播？v 我們如何提高渠道的有效性？我們如何提高渠道的有效性？提高市場覆蓋的有效性需要有規劃和支持提高市場覆蓋的有效性需要有規劃和支持規劃問題規劃問題 支持問題支持問題建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是

10、否平衡？平衡？ 銷售隊伍的結構銷售隊伍的結構 客戶數量和類型 可用銷售時間建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 戰略重要性戰略重要性 將客戶需求與我們的能力有機結合起來；與主要競爭對手比較我們服 務客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長的前景；v 重要性重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外成本或過度的客戶服務等，使該客戶的重 要性下降v 獲利能力獲利能力 該客戶每年為我們公司帶來的利潤是多少？是否存在一些與該客戶相 關的非常成本，如拖延支付、定單復雜或其它成本或考慮因素？ 吸引、保持并發展最高價值的客戶是成功營銷方案的基石！吸引、保持并發展最高價值的客

11、戶是成功營銷方案的基石！銷售隊伍結構適當組織以最佳方式覆蓋銷售隊伍結構適當組織以最佳方式覆蓋主要客戶主要客戶建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展 分類分類 客戶數量客戶數量 X 年度拜訪次數年度拜訪次數 X 拜訪時間拜訪時間 = 總的聯總的聯系時間系時間 高（20%） = X X 中（30%） = X X 低（50%） = X X 每個銷售人員可用時間： （每周小時數） X （每年工作周數） = （ 每年小時數） （總時間）（銷售） = 小時這一時間中有百分之多少是銷售時間（聯系時間） %（除了出差、辦公等時間） （總工作時間）/ （每個銷售人員可用時間）（全部市場覆蓋所需銷售人員數量）工作量

12、法工作量法 一個好的餓開端是使用一個好的餓開端是使用8020規則規則建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展銷售反函數銷售反函數每位客戶的銷售額每年每位客戶的銷售拜訪次數 在某一點上，增加銷售努力會降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點轉向其他客戶51030252015建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展 （客戶）的組織結構圖（客戶）的組織結構圖誰是對手、聯盟者、中立者？誰是關鍵決策者？影響者？批準者？ 你將如何為每一項作出貢獻目標與戰略報告目標與戰略報告姓名對立者（O）聯盟者（A）中立者（N）變對立者為中立者，變中立者為聯盟者、加強聯盟關系所需的策略/活動所需資源目標日期完成日期和評論建立世界一

13、流的銷售組織-明陽天下拓展客戶規劃矩陣客戶規劃矩陣 由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機會，而銷售組織提供服務時又有差異化優勢，投入大量的銷售資源以利用這一機會 如果銷售組織能夠克服其競爭劣勢并加強其地位，則客戶可能會提供大好機會，要么將大量銷售資源用于提高其地位，要么利用機會將資源轉移到其他客戶由于銷售組織服務客戶時有差異化優勢，因而客戶會提供穩定地機會。分配適度的銷售資源用于維持當前優勢。客戶不會提供什么機會，將最低限額的銷售資源分配到客戶或考慮完全放棄客戶。大小客戶吸引力客戶吸引力強弱銷售組織競爭優勢建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展銷售戰略 實施銷售 銷售支持銷售隊伍結構推銷技能

14、改進衡量指標 增長 客戶首要事項 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤 折扣 產品組合 生產率（如：各種比率）員工滿意度 流動率 獎勵 職業發展道路提供客戶支持是否最大限度的利用銷售力量和可用時間 營銷 產生潛在客戶 信貸/收款 技術支持在最高管理層的支持下，選擇能向關鍵客戶提供最優服務的組織結構形式，關鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同努力以確保有效利用公司資源提供銷售隊伍績效的杠桿提供銷售隊伍績效的杠桿建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展銷售戰略 實施銷售 銷售支持銷售隊伍結構推銷技能我們的人員需要具備那些技能來實施戰略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售/增售 . 資格

15、認定改進衡量指標 增長 客戶首要事項 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤 折扣 產品組合 生產率（如：各種比率）員工滿意度 流動率 獎勵 職業發展道路實施銷售：銷售技能實施銷售：銷售技能建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展 善于 交易式銷售交易式銷售 咨詢式銷售咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務水平提高，增加信心 . 產品知識的重要性 . 為維持關系（如：自動式工具，自 動補充）而采用低接觸/成本法 . 實施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對過去投入 的認可實施銷售：如何達到客戶的要求. 提供信息與工具提供信息與工具. 解放銷售代表，將其時

16、間用于解放銷售代表，將其時間用于 咨詢角色咨詢角色. 提供合適的激勵提供合適的激勵.評估與追蹤績效評估與追蹤績效關系重點. 產品知識的重要性，不僅僅是 自己的產品. 深入了解客戶業務，指導產品 使用. 本公司內的權力/權威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展實施銷售：實施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效客戶低成本標準產品的買主要求提供解決方案的買主我們的定位我們對于這些客戶的價值命題是什么我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨特優勢標準產品服務成本低定貨方便：網上與電話銷售等選

17、擇根據公司的價格表而訂購的產品價格較低沒有無用的裝飾我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨特優勢廣泛、高檔、高質量產品解決方案中的協助點與客戶一起進行設計于提高產品性能高接觸，能增加的作伙伴合客戶細分建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展工作崗位描述工作崗位描述關鍵客戶銷售人員關鍵客戶銷售人員工作設計與招聘目標據（頭銜），負責實現指定關鍵客戶的銷售增長，同時保持有效的銷售和談判技巧，加強與現有客戶的業務關系。 主要責任 增加價值，前瞻性照顧到關鍵客戶的要求運用經過檢驗的方法來確定客戶需求和增長知識向關鍵客戶按時提供必要的銷售信息和合理的分析；以關鍵客戶期望的方式提供信息、書面、電子版本等。 向關

18、鍵客戶提供持續的銷售支持合理地利用公司資源來滿足客戶需求展示向多個部門滲透，發展與關鍵客戶公司所有層面人員關系的能力，從而提高影響決策者的效力持續評估和更新關鍵客戶資料，從而最大限度地發揮銷售拜訪活動的效力跟蹤關鍵客戶的活動，以此為基礎向這些客戶的各個部門滲透建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展暴露暴露 市場份額和知名度主動性 你拜訪他們 專業鉆勁證明證明一攬子前瞻性營銷計劃 專業的營銷材料 突出無形資產非技術性語言 直觀演示能力 工作設計與招聘實施銷售：有效定位實施銷售：有效定位建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展工作設計與招聘 自上而下的方法（傳統型） 首席執行官 副總裁層面（多個） 技術

19、層面（多個）自下而上的方法（勸說型） 技術層面（多個） 副總裁層面（多個） 首席執行官層面實施銷售：關鍵客戶銷售戰略實施銷售：關鍵客戶銷售戰略建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 為什么就不問一問現在的客戶，我們干的怎么樣？ v 現在的客戶可能會透漏出他們的評價，畢竟他們還是信賴你的v 只有通過和那些向你的競爭對手購買產品的人交流，你才能了解競爭對手的強勢和自己方案的弱勢 從損失中吸取教訓會讓我們不斷進步銷售損失分析銷售損失分析建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 必須獲取來自高層的支持 總裁/首席執行官銷售經理市場營銷經理銷售損失方案銷售損失方案建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展招聘到

20、合適的關鍵客戶經理招聘到合適的關鍵客戶經理v 必須與公司內的各個層次和職能部門打交道v 必須具備分析能力來理解客戶的下述關鍵事項 利潤目標及其他 生產率目標,以及能夠 找出問題 提供解決方案v 必須具備良好的銷售技能和發展關系的能力v 工作設計與招聘 建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展工作崗位的描述工作崗位的描述銷售經理目標負責維持指定區域的銷售增長，具體通過發展、指導、培訓和激勵銷售人員的方式，并有效地處理指定區域內關鍵客戶主要責任負責細分區域，向銷售人員分配任務，實現銷售任務單獨或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級管理層培訓、指導、發展、激勵銷售人員，并針對上述人員發展舉措 采取經過

21、驗證的系統方式定期進行績效評估；向總部提交年度發展報告定期與銷售人員一起進行銷售和服務拜訪活動與銷售人員一起確定現實可行的銷售目標，并取得他們致辭控制運營和銷售成本 關鍵客戶銷售人員關鍵客戶銷售人員工作設計與招聘建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展各項銷售任務需要有針對性的工作設計各項銷售任務需要有針對性的工作設計銷售任務期望的銷售行為銷售人員（根據頭銜）在每一銷售任務上所花費的時間百分比新理念轉換留住滲透. 以增長為中心. 獵取新客戶. 熟知產品. 獨立. 以吸引競爭對手為中心. 以價格實現為中心. 以利潤為向導. 具備良好的預測能力. 客戶管理. 廣泛的銷售支持.以客戶解決方案為中心.頭銜

22、 .時間百分比建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展在審核工作崗位描述時在審核工作崗位描述時 應對銷售應對銷售人員如何分配時間做出評估人員如何分配時間做出評估 出現銷售人員效率機遇出現銷售人員效率機遇（每一活動的%幅度：例如5%到10%）非收入產出活動 . 差旅（ %） . 行政管理、電子郵件、 費用（ %） . 錯誤糾改、客戶服務、 投宿解決（ %） .辦公時間（ %） . 預測活動（ %） . 其他（ ） . 其他（ ）收入產出活動 .銷售拜訪面對銷售拜 訪（ %） 。客戶計劃/升級組合 （ %） 。制定建議書（ %） 小時平均 小時期望7045目前/平均績效狀況期望/最佳績效狀況與目前銷售

23、人員的確時間分配相比，我們如何能夠更好的集中銷售人員的確力量我們是否知道績效優良的前10%的銷售人員如何分配時間？績效糟糕的10%的確銷售人員每一個銷售崗位的確工作描述反映出我們目前對岸該崗位的瑁期望，其準確程度如何？工作設計與招聘建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 積極性積極性 - 有什么事例可說明你渴望努力工作 - 你處理過何種危機和問題 - 如果你取得了成功，你認為什么是導致你成功的因素？v 人際關系技巧人際關系技巧 - 描述一下你所羨慕的朋友/人 - 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ - 列舉一個你是如何影響別人做某事的例子 - 請描述一下在學校里或工作中必須

24、與他人合作的情況v 計劃計劃/組織組織 - 你如何確定優先順序 - 你如何處理時間壓力 - 在有效的利用時間方面你面臨的最大問題是什么？確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 正直正直 - 什么是你生活中最重要的？ - 描述一個由于你想得到某樣東西而可能傷害他人的情景v 主動性主動性 - 什么是你最自豪的確？為什么？ - 你喜愛什么樣的活動、體育運動或有那些愛好？為什么？ - 你曾經完成最艱苦的確事情是什么？v 溝通技巧溝通技巧 - 什么時候你不得不說服別人接受你的觀點？你是如何做的？ - 你認為怎樣溝通效果更好？ - 你是否有樣本文件/信件/報告可以給

25、我看看？確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 智力智力 - 你曾經遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ - 告訴我你認為難學的確一門課程，你是如何應付的？ - 告訴我你曾經作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？v 工作興趣工作興趣 - 銷售的那些方面吸引了你 - 你對我們公司有多少了解v 適應性適應性/靈活性靈活性 - 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ - 有那些失望的事？你是怎樣做的？ - 你曾經做過那些需要最大耐心的事情？ - 現在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人建立世界一流的銷售組織-明陽天下

26、拓展在面試過程中花在各項活動上的平均時間（基于對中國公司的銷售面試活動的研究）q 詢問候選人詢問候選人 - 對于假定的工作情形作出反應 - 討論他們的工作/職業目標 - 描述他們的工作歷史 - 提供工作歷史證明q 告訴候選人告訴候選人 - 有關工作的信息確定成功的銷售候選人確定成功的銷售候選人35%20%15%8%15%建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展v 實地銷售經最重要的工作事項是v 銷售人員最重要的工作是你目前花在最重要的工作事項上的時間是多少？你如何能騰出更多的確時間？培訓、指導和評估建立世界一流的銷售組織-明陽天下拓展培訓、指導和評估銷售經理工作時間分配情況銷售經理工作時間分配情況目前具體活動所使用的時間 100%（范圍） -報告/經營計劃/交流溝通（幅度 ）- 娛樂招待（幅度 ）- 差旅（幅度 ）- 處理問題/客戶服務 （幅度 ）- 銷售人員會議中提供 培訓/指導（幅度 ）- 培訓/指導個別銷售人 員（幅度 ）-處理自己的客戶（幅度 ）-其他（幅度 ） 小時平均 小