1、維力能2011年市場推廣方案目標：我們的遠景目標是將維力能打造成晶體液的N01 !我們將通過向全國分銷商和終端醫院提供優質的產品，良好的服務，廣泛的學術支持來贏得這個領先的地位。市場推廣策略：商業促銷+學術推廣相結合的組合營銷模式。鑒于本產品現在具體情況，暫將學術推廣思路與預算報于領導審批。 具體營銷方案，市場部需在經過詳細而具體的市調后，根據市調結果制 定下一步的工作計劃以及后期的詳細推廣計劃。現階段的工作必須以市 調為主，為公司下一步決策提供有力的依據，并在市調的同時對產品進 行一系列的商業營銷推廣。一、學術推廣方案因本產品定價為高端市場，所以預計維力能主要覆蓋在三甲及部 分省會城市以外中

2、心城市的主要醫院，故維力能第一階段的學術推廣 不適合在全國級學術平臺上進行。因此，以湖北省為中心輻射京、津、 滬、渝直轄市，沿海經濟發達城市以及省會城市的學術平臺是維力能 的推廣側重點。二、設置樣板地區和樣板醫院由于產品剛剛上市尚無自己文獻支撐，作為一個長線操作品種，文獻支持是 基石.因此,建立樣板地區和樣板醫院，發表產品的相關文章,.針對我們的產 品定位，找出相對應的科室，和全國相對應的知名專家，積極建立關系，發表 相關文章，是相當必要的，也是耽誤之急。湖北是我們的根據地,從學術上講,湖北在全國也有重要影響.特別是在麻醉（同濟，協和醫 院）,在肝膽外科（同濟醫院）,具有相當影響力燒傷，和心血

3、管外科,湖北也有 一定影響力若在湖北地區建立樣板醫院和臨觀科室。，通過湖北專家帶動并輻射全國專家，以學術帶動銷售，以湖北學術帶動全國學術，是一種可取可探索的方式然而一個新產品在臨床上專家們需要 一定的時間去認識和了解它。因此我們不能急于求成 三、學術推廣運作模式:為了使學術推廣的效果達到最佳，需代理商的大力支持和參與。因此市場部將于銷售部緊密配合。學術推廣人員構架:市場部產品經理（南區）產品經理（北區）根據市場發展的需要決定增加人員的布局。四、學術推廣的管理: 1、產品銷售分析：（1）每月收集以醫院的流向加以分析，同時建立全國數據管理庫。（2）每季15日前產品經理配合招商經理與代理商有相關負責

4、人參加的維力能市場分析總結專題會議。（內容包括市場診斷、經驗總結與分享、下步行動方案等）2、銷售輔導與培訓：包括（1）.全國選定100家醫院進行，首先建立百家醫院完全檔案：醫院的概況檔案和具體產品開戶、推廣科室以及銷量記錄等；（2）.市場部經理 產品經理與臨床醫藥代表協同拜訪專家、掌握一線臨床應用情況并指導代表學術化推廣，以確保重點醫院目標 達成。（3）.代理商簽訂協議后，必須對代理商或代理商的臨床推廣人員進行產品知識培訓以及銷售技巧的培訓（本地進行）。全國性培訓擇機舉行。（4）對我司招商經理進行產品演講和演練，使之能單獨進行代理商的學術推廣指導五、學術推廣項目支出包括（項目預算見附表）：區

5、域的學術會議（衛星會）可考慮與代理商分攤臨 床研究及優秀論文發表。代理商的臨床推廣人員的培訓科室推廣會議產品提示性禮品（咼、中、低）專業學術期刊廣告市場部2011 年 1月 21 日附件：學術推廣項目及預算表:項目內容實施時間預算備注會議科室推廣會重點30醫院開戶進 藥3個月內30個X 20名專家、醫生60000樣板醫院推廣會產品進院時5個科室1000005位專家參與省學會衛星 會展臺及宴會根據各地學會時 間安排10個200000全國醫藥會議暫不開展0等效性研 究等效性研究并發 表文章（或優秀論文）2011.5 2011.122000元/例X30 例 X 3180000臨床觀察詳見附表產品宣傳 品廣告宣傳、品牌提示物、DA等200000VIP客戶 拜訪專用品相關學會核心專 家100000合計840000臨床觀察附表臨床觀察附表目標醫院：北京 301醫院麻醉科序號項目具體內容預算備注1啟動會1000*30