1、英邁探索兩層分銷模式“很多人形容經銷商用到的詞匯都是困惑，我覺得英 邁絕對是一個不困惑的公司，我們多年以來在做分銷業務， 今后也會一直做分銷業務，我們有非常堅定的決心。 ”在 6 月 19 日，夏新筆記本電腦與英邁簽約的記者招待會上，英 邁中國大陸及香港地區首席運營官張凡做出了上述表示。堅守“搬箱子”價值自 1999 年成立以來，英邁中國已經走過了 6 個年頭。 在經歷了最初的適應期之后，這個相對低調的全球分銷巨頭 在中國市場上站穩了腳跟，但同時也面臨著擴大規模和增加 利潤的挑戰。2005 年對英邁（中國）來說，可謂是“變則通” 的一年。 英邁（中國）在內部進行了大刀闊斧的改革，大量精簡銷售

2、人員；同年 6月份的“英邁商業”更名獲準， 9 月份中國總 部遷址以及此后 Acer 全面改變渠道模式， 第一時間簽約英邁 （中國），在連連好事的背后透出了毫無懸念的信息，英邁 （中國）將在 2006 年開始發力。據了解，英邁（中國）目前已經在全國 21 個重點城市 設立了分支機構， 418名員工全面管理 40 多個國際知名品牌 的 1 萬多種產品；和 6000 多家合作伙伴有業務往來；在北 京，上海，廣州和成都擁有 4個“中央分撥中心” ；在沈陽、 西安、南京、杭州和武漢 5 個城市設有二級庫房。英邁中國 本身具有很強的市場實力，同時依托全球管理知識的本地化、 一體化經營及規?；\作，在中國

3、的一整套高效支持體系已 經建成，本地化進程正在加速。“分銷是在失敗中一天天成長起來的，而且現在還在一 天天發展壯大。在這個過程中，我們的戰略向來都很清晰： 專注在渠道，專注在客戶和自己營運能力上的建設。 ”張凡 對英邁（中國） 的專注策略信心十足。 難能可貴的是， 在 2002 年，業界發展不景氣，分銷企業的存在價值遭遇質疑時，英 邁仍然保持著不事張揚的低調，始終堅守分銷業務，精心布 渠，強身健體。從英邁（中國）近幾年的舉措來看，它在模 式上的改變十分慎重，既不會跨得太遠，遠離自己的本行； 也不會太時髦，每年換一個主題或策略。這其實可以歸結為分銷的增值回報，分銷最基本的還是 在于高效營運和低廉

4、成本。這兩點是考核分銷特別是海量分 銷的硬指標。“因為你集中了物流、財務，這些都是基礎的 服務。它一定是明確的增值，但增值回報不大，如果效率不 高的話，很可能你在這上面賺不到錢。 ”張凡表示，英邁在 傳統分銷的業務部分一定會加強，通過提高自身效率來實現盈利關注最終渠道在發布與夏新筆記本合作的策略時，張凡再次重申了英 邁（中國）對終端渠道的關注。 “我們要在最終渠道方面做 更多努力，而不只是停留在高端。 ”關注終端的背后是英邁 倡導的標準兩層分銷模式，英邁要把更多的利益直接返給英 邁的零售公司。實際上，作為一家在全球具有 25 年成功分銷經驗的公 司，英邁早就深諳分銷市場運作之道，并擁有一套完整

5、成熟 的市場管理和業務模式。而現在，它正慢慢地把在美國的運 作模式復制到中國市場。但同時張凡也坦言，英邁推崇的兩 層分銷在中國一直沒有做到。主要原因在于中國有很多廠商， 因為害怕打價格戰，于是把產品分別交給幾個代理商來運作， 這時的代理商僅僅充當了物流公司的角色，而這個模式同英 邁的模式是不相符的。在他看來，由幾個總代理左右產品運 作的渠道模式遲早會改變。此次與夏新筆記本的合作，也可以認為是英邁在破除層 級上的努力。鋪貨方式就是直接到店面，零售店通過申請， 只要符合條件就可以進行產品展示。而且以后也會集中在店 頭終端搞活動，讓用戶有更多可以看到的東西。張凡認為，專注地找到合適的產品合作伙伴對于

6、英邁的 意義很大，這樣不僅會有力支撐起英邁的兩層模式，同時， 綜合能力也就會越來越強。涉足 IT 服務外包作為一個放眼未來的渠道廠商，英邁(中國)也在不斷 尋找良好的合作發展機會。 2005 年以前， 英邁依托全國備件 中心，劃區域進行客戶服務管理，并對客戶服務質量進行跟 蹤調查。如今英邁決心把服務當作生意來經營。 2006 年，英 邁轉變策略， 將客戶服務系統按職能劃分管理， 包括 IT 服務 外包業務、呼叫中心和 RMA( Return Material Authorization )& RTV (Return To Vendor)三大塊。IT服務外包業務第一次 被明確加入英邁服務部門的主要業務中來，拓廣了有償服務 項目，宣告英邁正式將傳統服務納入商業運作。為此，英邁高舉大旗，以英邁的品牌效應搭建并依托覆 蓋全國的本地化服務平臺“舒適聯線” ，加上合作伙伴的技 術能力，凝結成服務團隊一一 NSN (全國服務聯盟)。有了 NSN,英邁組建一個覆蓋全國各地的專業技術服務網。通過 該組織，英邁可以將專業的服務能力和解決方案“本地化” 地提供給客戶，同時各地區代理商、 SI 獨立軟件開發商 ISV也可以通過服務聯盟將專業服務提供給客戶對于有專業服務能力的供應商， NSN