1、產品是贏利的工具在顧客眼中，產品其實是使用價值；但在商家眼中，產品只是賺錢的工具，是利潤的載體。通 過產品滿足顧客的需求，顧客拿錢來交換。產品是什么?產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形 的物品和無形的服務。產品一般可以分為三個層次，即產品核心、產品形式、產品外延。產品核心是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用;產品形式是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝 等;產品外延是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費 領域給予消費者的好處。產品是用來滿足欲望人都有欲望，沒有欲望就不是

2、人，是和尚，而且是四大皆空的真和尚，不是假和尚。有欲望就 要滿足，于是誕生了商品，商品就是為了滿足人的欲望，人的欲望無限，商品銷售也無限。明末清初曾有一位無名氏才子，針對人的欲望寫下過這樣一首舉世傳誦的詩詞,終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。衣食兩般皆俱足，又思嬌娥美貌妻。娶的美妻生下子，又思無田少根基。門前買下田千頃，又思出門少馬騎。廄里買回千匹馬，又思無官被人欺。做個縣官還嫌小，要到朝中掛紫衣不足歌，不足歌，人生人生奈若何？ 若要世人心滿足，除非南柯一夢兮！這首詩，形象說明個人欲望是無止境的，一個欲望實現后就立即會產生另一個欲望。所以一個 人應知足常樂，至今膾炙人口。慎欲。作一個好人，要告訴

3、朋友知足常樂，克制欲望；作為商人，要告訴顧客欲望快樂，欲望膨脹， 欲望癲狂。有欲望，商品才好賣，才有錢賺。人的欲望都是基于人的感覺來滿足的，有感覺欲望就強烈，沒感覺，欲望就沒了，所以，基于 感覺的欲望表現如下：（ 一 ） 第一層次商品：滿足生理、安全需要欲望饑餓想吃東西，饑餓是一種什么感覺？每個人都程度不同的有所體會，但真正的饑餓感究竟是 什么樣子，卻很少有人說得出。有一個饑餓體驗者在幾天不吃不喝后，記下了這樣的感覺：眼神發 昏，精神恍惚，游走，兩手下意識的捂著肚子；耳鳴，喘氣的聲音會越聽越大，感覺說話不力索， 含糊，中氣不足。渴了想喝水，困了想睡覺，吃了要拉，飽了思淫欲，冷了要穿衣，危險要躲

4、避，這些都是生理 需要。由此衍生的商品是吃、穿、保護等日常生活用品。（ 二 ） 第二層次商品：滿足舒服欲望生理需要滿足人的生存，舒服需要滿足人的感覺，包括視覺、聽覺、味覺、觸覺、寂寞無聊、 疼痛、驚恐等。當這些感覺很舒服時，人會獲得極大的快感；當這些感覺不舒服時，人會感到極大 的痛苦。需要說明的是，人的本能是逃離痛苦勝于享受快樂的。由此衍生的滿足商品更多，如電視、音樂、娛樂、煙酒等，在滿足這些欲望的同時，要避免痛 苦的產生。（ 三 ） 第三層次商品：滿足社會關系歸屬欲望人人都希望得到相互的關系和照顧，人人都想融入一個團隊，感情上的需要比生理上的需要來 的細致。有人疼有人愛有人惦記，這應該是人生

5、最大的幸福之一，每個人都有自己的交際圈子，在 交往的過程中，溫暖了別人也溫暖了自己。生活中無論是好的壞的，都有幾個可以分享的人，是最令人內心滿足的事情了，這就是友誼， 就是朋友，就是知己。由此衍生的商品也很多，如禮品、電話、網絡、旅游等等。（ 四 ） 第四層次商品：滿足尊嚴（面子）欲望每個人都有自尊要求，中國人俗稱面子。每個人都想獲得別人的承認、認同、包容、認可。每 個人都想獲得別人的尊敬和重視。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到 社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。 內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、 能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊

6、重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。尊重需要得到 滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。由此而衍生的商品特性更多是是附加在第一、第二層次商品上，以提升這些商品的檔次。（ 五 ） 第五層次商品：滿足自我價值實現欲望這是高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，達到自我實現 境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾 地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。為滿足自我實現需要所采 取

7、的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望 的人物。由此衍生的商品包括人力資源、培訓、創業、咨詢等。（ 六 ） 第六層次商品：滿足利益實現欲望整個社會是有利益鏈條構成的，為了產生是想某項利益，必須購買某些商品。需求的程度來源于利益的大小，由此衍生的商品包括原料、工業用品、物流等。臺灣電視劇第 8 8 號當鋪傳說，在一個遙遠的山頭，有一座豪宅，宏偉、豪華、詭密、深不可測，只要你有欲望，你會找到它。那是一間與眾不同的當鋪，可以典當的不是金銀珠寶，大房樓契，而是人的四肢、內臟、運氣、快樂、愛情、記憶甚至靈魂，而你得到的東西將會超乎你的想象。人的一生總會有無窮

8、無盡的欲望，金錢、美貌、愛情、權利甚至長生不老，人性的弱點也在欲望中充分暴露，在第八號當鋪里，無論多大的欲望都可以實現，可是欲望實現的同時也就意味著償還的開始。通過產品把價格賣給顧客產品是船，價格是貨，多大的船，裝多少貨；但船大不一定裝貨多，船小不一定裝貨少。商家需要的是價格，是錢，給出的是產品；買家需要的是價值，買回的是產品。產品只是一個載體，是商家的錢的載體，是買家的價值的載體。銷售人員的目標是錢，不是產品，產品只是一條船，一個載體，或者說是一座橋。銷售人員通過產品把錢賺回來，把價格賣出去。買家的目標是使用價值，不是產品，產品只是一條船，一個載體，或者說是一座橋。買家通過產品實現自己需要的

9、使用價值，滿足欲望。通過產品把價格賣給顧客是銷售的本質，很多人都習慣關注產品而忽視了目標，顧客同樣過多地關注產品而忽視了自己的使用目標。 銷售的任務就是通過一代又一代的產品，賺回越來越多的錢。判斷一個銷售行為是否良好的重要指標就是是否讓顧客付出更高的價錢買產品，同時還非常滿意，不會反悔。產品如何賣高價各行各業競爭的結果是什么，是價格打壓，是大家都沒錢賺。如何比別人賣出高一些的價格，如何賣高價？一只散裝雞蛋賣 4 4 毛，德青源賣到 1.21.2 元。為什么這么貴的雞蛋很多消費者會爭相購買？同樣北京烤鴨，全聚德賣到 188188 元/ /只，而其他卻只能賣到 6868 元/ /只。這到底是為什么

10、，秘密在哪里？答案其實很簡單：做價值，就是放大產品價值，說起來簡單做起來可不容易。一、價值有時是搶來的。一個行業一個品類，如果是有歷史的有傳統的，那么我們要將歷史和傳統“搶”過來，據為己有。搶產地。一方水土產一方名品。許多產品品類以產地聞名，離開了這個地方就不值錢。白洋淀的鴨蛋、陽澄湖大閘蟹、龍口粉絲、西湖龍井茶等等，這是歷史給消費者慣性認知，這個認知具有極大的營銷價值，必須搶占。龍口粉絲具有 300300 多年的悠久歷史，龍口粉絲領導品牌龍大發現大好良機，搶先發聲，在中央電視臺一句“龍口粉絲，龍大造”，一舉成就了龍大粉絲代表龍口粉絲的優勢地位，成為正宗。許多不知情的消費者還以為龍大集團在龍口

11、呢。搶歷史文化。地域文化、飲食文化是稀缺資源，每一種特色產品都是有故事的，誰搶占了歷史文化誰就等于占據了這個品類的制高點。山西沁州有中國最好的小米，但是它怎么好，憑什么讓人相信呢？有一家企業大打文化牌，將歷史上康熙皇帝喜愛并親賜“沁州黃”事件進行放大傳播。有歷史文化作證，有康熙皇帝“代言” ，“沁州黃”從此脫穎而出。價值有時是挖掘出來的。沒有現成的價值怎么辦，一是要設法去發現，去挖掘。烤鴨屬于全聚德，雨潤烤鴨怎么辦？福來幫助雨潤挖掘歷史。永樂一九年，明成祖遷都北京，將御膳烤鴨帶至京城，這個發現極有價值，于是我們將雨潤烤鴨命名為“永樂一九”北京烤鴨。同時，將全聚德從不示人的烤鴨工藝挖掘出來，提煉

12、為“五道御法”，從此，“雨潤”讓烤熟的鴨子飛了起來。烏江榨菜率先扛起品類代表的大旗，將傳統涪陵榨菜工藝進行挖掘提煉，三清三洗” 、“三腌三榨”的“新”工藝使烏江榨菜超越傳統，成為涪陵最好的榨菜。二、樹標桿，做標準，讓企業和產品成為行業翹楚，價值當然不同。1.1.買東西（商品）的人的要求。2.2.使用商品的人的明確要求和潛在要求。3.3.國家規定和社會道德要求。例如，國家強制規定，所有的電器產品都要做3C3C 認證，取得 3C3C 安全許可標志以后，才能上市銷售。國家強制要求代表的是消費者的整體利益，代表整體消費者在行使職權，維護消費者的整體權益。依據顧客要求，可以對商品的質量展開描述，在銷售人

13、員眼中，商品質量應該涵蓋入下特性：1.1. 安全要求：指商品對人身有潛在的傷害或對財產有重大危害的等。如電器的漏電，火災危險，食物中的重金屬，玩具的棱角等。2.2. 功能要求 : : 商品都有使用價值，如果降低或喪失了商品使用價值，則有質量問題。如圓珠筆寫不出來，電扇不轉，冰箱溫度不夠冷等。3.3. 可靠性要求：指商品使用價值不穩定或不耐久。如上網經常斷線，手機通話聲音不穩定，汽車輪胎壽命太短等。4.4. 經濟性要求：指商品經濟壽命周期內的總費用的多少，如空調器、冰箱等家電產品的耗電量，汽車的每百公里的耗油量，維修的方便性等。張仲景大廚房利用西峽特產香菇，推出新品類香菇醬。資源無法壟斷，工藝也

14、尋常，品類開創 者如何享用藍海市場，打造抵御模仿跟進者的防火墻？福來的辦法是做標準。經研究發現，仲景香菇醬每瓶含有300300 粒以上香菇和不下 3030 種營養，于是，帶著“標準”的價 值訴求浮出水面：300300 粒香菇， 2121 種營養，跟隨者望而生嘆。這個標準像“樂百氏二十七層”凈化 一樣經典，后來者即便說“二十八層凈化”也無濟于事。產品質量要求產品的質量要求有很完善的理論體系，不過那都是從生產制造的角度去研究的。但是，在銷售 人員的眼中，質量有不同的理解。產品進入市場，就應該叫商品，商品是用來賺錢的，只要買家愿 意拿錢來買，商品質量就認為可以了。所以，商品質量是指商品滿足顧客的要求。當然，這里的顧客要求并不是簡單地指買東西的人的要求，還包括許多社會公共要求。顧客要求包括：5.5. 美觀性要求：商品的外觀和包裝吸引顧