1、志健時代廣場招商經營策劃方案目錄第部分:橫崗商圈狀況分析第二部分：項目定位及目標客戶分析第三部分:招商策略第四部分:招商進度中的比例分配第五部分：租賃價格及付款方式第六部分:經濟分析第七部分招商費用預算第八部分:各樓層商品結構定位第九部分:招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第十部分:廣告宣傳策略第十一部分：開業慶典第十二部分：招商具體工作流程后續：招商管理原則第一部分：橫崗商圈狀況分析一、橫崗商圈狀況根據對橫崗區商業物業調查，橫崗目前整體商業布置較為分散，龍洲百貨、天和百貨沿深惠公路，新世界廣場、 隆盛商城與松柏路燈光夜市相對集中，城區經營分散、各主要街道存在數量龐大的街鋪，但至今未能

2、形成有規模、 成氣候、上檔次的龍頭商圈，這對橫崗的購物群體較為不利，并由于各物業經營的商品檔次較低，造成購買力比較 強的本地客戶，選擇到市區購物，中高檔消費力的流失導致當地商業經營落后的局面。各商場調查表商場名稱商業面積（川）樓層數經營品種經營狀況龍洲百貨200005層超市、藥店、金銀珠寶、化妝品、煙酒補品、飾品、電視購 物、服裝、鞋、電器、玩具、書店、美食城、兒童樂園一般天和百貨75003層藥房、禮品、首飾、化妝品、電器、鞋、音像制品、日用白 貨、服裝、玩具、精品、游戲廳、美容院較好寶華百貨20002層藥房、超市、化妝品、日用百貨、手機、游樂場、學生書包、一般女裝、南城百貨46532層超市、

3、服裝、水吧、化妝品、辦公用品、床上用品、藥店、玩具、音像制品、兒童樂園、日用百貨一般六約購物中心110003層服裝、化妝品、包、鞋、電器、茶莊、飾品一般橫岡女人世界4000第2層服裝、化妝品、首飾、鞋、美容院、圖書、音像較好益群電器商場2500-30002層空調、熱水器、冷柜、廚具、電飯煲、消毒柜、音響、電視、 電冰箱、音像制品一般新世紀廣場68632層餐飲、服裝、鞋、床上用品、化妝品、咖啡廳、美容、眼鏡、 醫藥、通訊器材一樓較好，二樓一般二、分析1、橫崗百貨考慮當地民生基本消費，部分商場考慮消費能力較強的居民，但隨著物品流通及新興業態的崛起，必 須考慮細分市場，開發時尚潮流，倡導消費新文化。

4、2、各賣場從經營狀況來看，多數經營狀況一般，龍洲百貨是經營相對較好，其業態布局、功能規劃具備了購物中 心的雛形，在橫崗當地是本項目的主要競爭對手。3、隨著經濟的發展，消費者不僅需要滿足購物功能的商場，還需要能獲得休閑、輕松的體驗，故完善百貨的娛樂、 文化、餐飲、服務等功能是大勢所趨。4、隨著居民素質及消費力的提高，品牌消費意識漸趨成熟參考項目位置一樓銷售均價元/m2二樓銷售均價元/ m2一樓租賃均價元/ m2 /月二樓租賃均價元/ m2 /月新世界廣場深惠公路與茂盛路交匯處180001200010045隆盛商城茂盛路1600080009040新亞洲廣場街鋪橫崗文體中心廣場旁臨深惠公路16000

5、剩余商鋪售價1280060錦冠華城一期中心廣場旁13000純街鋪，基本銷售完畢70、相關項目租售價格比較橫崗商業物業 價格表目前在售的 大型商業項目基 本沒有，但從已售 項目的均價可以 看出，橫崗出售的 項目位置還都不 錯，且均價相對較低，這對本項目所要達到的銷售均價帶來一定壓力，項目價值的自身優勢和附加值成為關鍵。第二部分：項目定位及目標客戶分析、項目概述本項目位于深惠路與茂盛路交匯南側，東鄰橫崗舊城區商業中心，南靠橫崗街道辦，西鄰老城區住宅區，北鄰 新世界廣場，遠眺梧桐山風景區，地理位置優越，交通便利，深惠路一級公路，機荷高速，水官高速，惠鹽疏港高 速等眾多交通干線縱橫其間，公交線路四通八

6、達，方便迅捷。本項目用地面積平方米，建筑面積平方米，其中住宅 66000平方米， 15層商業裙樓面積有 63000平方米，地下 室 36053平方米，擁有機動車泊車位 560 輛。二、項目SWO分析1) 、優勢(a)位于橫崗中心區核心區域，商業氛圍濃厚，有著得天獨厚的地理優勢；( b )周邊配套完善，銀行，醫院、公園，超市以及農貿市場近在咫尺；(c)交通發達，經過本項目的公交車輛 20多路，3號地鐵線出口就在門口；( d )商業品牌定位高。讓您買的放心，買的安心；(e)規模較大。本項目商業面積達萬平方米，是橫崗規模最大，獨棟樓宇最高的項目；( f )政府扶持，作為橫崗標志性建筑物，被列為政府重

7、點工程；( g ) 70 年超長產權。2) 機遇(a) 知名發展商的進駐提升了橫崗片區房地產市場形象，給橫崗市場帶來了其它區域的客戶資源，形成有效資源共 享。(b) 品牌商家的入駐，提咼并奠定項目在消費者心中的位置。(c )舊城改造給我們帶來更多的的市場發展機會和上升空間。(d)交通的改善(深惠公路拓寬和地鐵三號線)給橫崗房地產市場起到變革性的作用。3) 、劣勢( 1)車流量大，交通易堵塞。(2) 橫崗工業氛圍呈強勢，缺少大規模人文居住社區，沒有在片區形成良好的居住氛圍。( 3)片區氛圍嘈雜，環境臟亂狼籍。讓城市化進程計劃的實施顯得迫在眉睫。 (4)工期較滯后，易影響投資者對項目的信心。三、項

8、目定位 項目具備地段、規模、業態等多方面優勢，但同時也有當地消費力不足、離市內較遠等問題，如何在短時間 內擴張項目的影響力是項目成功的關鍵，最可行的就是走特色化、個性化道路。1）、項目產品定位：橫崗首家超大型一站式購物中心2）、項目主題定位：集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的一站式大型購物中心。3）、檔次定位項目日后的主要消費群體主要來自項目周邊，而目前當地消費能力參差不齊，片面過高或過低的消費檔次均無法 保證項目今后的經營。由于本項目倡導的是一種MALL勺消費形式，主要依靠項目定位的特點、經營特色去吸納消費群體，分中高檔多種業態經營定位。投資者的財團盤踞，實現商業CBD，商務金礦的市場定位，使

9、橫崗地產掀起滔天大浪，“點燃財富”“引暴你的財富”，給你和市場一種最強烈的暗示。 Living-mall ， shopping-mall 時尚購物消 費模式，洋溢著濃郁的 living 氣息，為片區也帶來了無限的商機和發展前景，強勁集中的商業號召力，匯聚巨大的 商業人氣，充分實現了有效資源共享。根據美格行對橫崗市場的初步調研，本項目今后的主要消費群體還是來自項目周邊，而目前當地消費能力參差 不齊，片面過高或過低的消費檔次均無法保證項目今后的經營。由于本項目倡導的是一種MALL的消費形式，主要依 靠項目定位的特點、經營特色去吸納消費群體，故初步建議本項目的檔次應為中檔，部分偏高，小部分高檔4）、

10、業態定位獨立專賣店、百貨、超市、家電主題商場等多種業態集合體（1）大型超市：其特點是采用開放式經營，滿足顧客日常生活的一站式購物的需要，顧客購買頻率高于其他業態， 對整個商場的客流量有非常大的促進作用。（2）綜合百貨商場；其特點是經營規模較大，經營品種較為豐富，主要是服裝、化妝品、皮具，首飾、精品為主。（3）主題商場：如娛樂總匯，數碼家電，家居等，其特點是經營品種或消費者限于一定的主題性和專業性。（4）獨立專賣店：作為大型購物中心的補充，豐富商品組合特色。5）、功能定位（1）購物：本項目提供物品豐富、多層次、全方位的購物內容，以滿足眾多購物者的需求，做到“沒有買不到，只 有想不到”。大型購物中

11、心以“超市 +百貨”提供購物者基本的日常生活需要，主題、商場以其經營特色滿足購 物者的特定需求，而各種“名品店” 、“特色店”、“精品店”則讓購物者流連忘返，盡情享受購物的樂趣。（2）娛樂、休閑：橫崗鎮娛樂休閑設施相對空白，難以滿足不同層次的消費者的需求。而本項目中將引進較多的娛 樂休閑設施，讓消費者在這里不僅能購物，同時也能娛樂休閑，享受到購物的最大樂趣。（3）餐飲：本項目將引進中、美式快餐，大型酒樓、美食廣場等不同形式的餐飲，讓不同的消費者在這里都能得到滿足。（4）表演：由于本項目硬件設施別具特色，且設有較大規模的中庭，為了突顯項目的特色，吸引更多消費者前來購 物休閑 ,將在中庭廣場定期組

12、織各種表演，以豐富多彩的娛樂活動吸引本地及周邊地區的消費者前來。三、目標客戶分析1、橫崗地區（1）橫崗本地居民（2）橫崗的私營業主（3）企業高級管理人員（4）政府公務員2、深圳市內投資客戶3、惠州、東莞等深圳以外城市的投資客4、品牌商家追隨者第三部分：招商策略一、招商策略：立足深圳、面向全國、走向國際以深圳為重點，在確保深圳地區招商工作全面、順利開展的同時，招商部門安排出20的招商力量，對外地（包括外地國內主力商家和品牌商家、國外產品的國內代理、國內內銷分支等）運用電話、傳真、網絡、DM等現代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，在保證深圳地區招商指標的同時，隨時進行調整加大外地（及國際）招商

13、力 度。二、全部出租與分割出租的優劣分析全部出租優勢：可以一次性回籠一筆資金； 簡化招商，減少招商工作量； 便于管理。劣勢：租金較低，影響總體收入； 不利于商場整體發展； 對出租者有出租風險；（如對方租約 15 年，第一次付了 5年租金，由于經營不善導致商場形象聲譽等受損，而后不再續約）分割出租（公司自營）優勢：租金較咼，定期經營總收益大幅提咼； 可自行總體規化，經營管理，降低經營風險； 可以做出自己的品牌形象，增加企業無形資產； 潛在資金收入。根據各行業的經營特點，針對中小店鋪在 3 年以后每年（或每 2 年）遞增 5左右的租金，提咼年租金 收益。劣勢：租金回籠慢（一般押二交一）要投入一筆預

14、期費用（開業前）例：裝潢費、廣告費等。雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業的無形資產，真正做到名，利雙收，所以本案建議公司自營，分割出租方案。租金按動態方案，回報率預計 8 年左右三、招商步驟：1、先確立百貨、超市主力店投資商，再全面招商。主力店投資商是志健時代廣場發展的關鍵。先招主力店投資 商的重要性在于：一是通過主力店投資商的號召力可以有效地聚起客流； 二是主力店投資商的確定可以起到商圈群聚的效應，從而可大量吸引其它專業店投資商； 三是根據主力店投資商的特殊要求進行設計，既保持一致又凸顯主力店的特性； 主力店

15、投資商的招商成敗決定著整個招商的成敗，因此招商的第一步就是主力店投資商的引進； 主力招商的過程是理性和有針對性的；一則必須是著名的零售商； 二則必須向主力投資商提供詳盡的投資報告并反復談磋商才能實現；三是必須進行多種公關活動擴散志健時代廣場的影響力2、第二步才是全面招商，招商對象面向省內外著名品牌專業店的投資者，其中以廣東省內民間資本為重點全面招商則來取宣傳推廣的方式進行。兩步驟以第一步為關鍵，要實現主力招商，必須借助多方力量才能 達成。第四部分：招商進度中的比例分配招商的前期階段， 招商的比例計劃為： 深圳地區招商占 70左右； 外地招商占 15左右； 國際招商占 10左右； 預留出 5的比

16、例，作為機動或炒作。其中：深圳地區招商所占比例不得超出整體的 70；外地招商、國際招商的比例可根據實際情況擴大，擴大部 分可占用本地招商份額；根據招商實際情況，如果招商出現火爆，可加大預留部分的比例（例如10）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預留部分享受到商鋪升值 的部分利益。第五部分 ：租賃價格及付款方式一、主力店（超市、百貨） （附件二：主力店租賃主要條款）二、次主力店（麥當勞、必勝客、順電） （附件三：主力店租賃主要條款） 三、中小店鋪（品牌店） （附件四：中小店鋪租賃主要條款）第六部分：經濟分析 一、租金初步建議1、街鋪平均租金

17、： 320/ 平方米2、內鋪平均租金： 一樓 :200/ 平方米二樓 :90/ 平方米三樓 :70/ 平方米四樓 :50/ 平方米五樓 :30/ 平方米說明： 1、以上租金按獨立的品牌店計算，而非按統一的大商家計算；2 、按建筑面積計算，空調管理費另計；3 、方案中可能會有部分為抽取營業額提成、或是保底租金加提成，將因實際情況而定；4 、鋪位因大小、位置、結構等各個因素會有不同的商業價值，以后將根據商業規劃平面布局圖定出每個鋪 位的租金價格。二、年租金經濟分析（理想價格）1、根據可出租建筑面積按63000平方米計算;2、按照每層出租建筑面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米15元人民幣

18、計算;每層定價為：平均租金價格為：88元/川月樓層租金價格（元/卅月）出租面積3）說明應完成利潤額（元）五層30*30*12四層50*50*12三層70*70*12二層90*90*12一層200*200*12B1層未計算B2層未計算總計均價88元回收一年租金費用第七部分：招商費用預算招商總體費用包括人員開銷、 廣告制作（包括印務）、媒體購買、 管理費用等項，其中廣告費用是最 大的一項支出，而廣告費用必須根 據實際運作情況進行調整。如招商 非常順利，則廣告投入將會進行靈 活調整削減。項目費用預算（萬元）備注廣告制作200印務、創意、膠片、沙盤、3D展具、戶外、流動。媒體購買800電視、電臺、平面

19、、戶外、流動辦公用品50車輛、演示用具、移動辦公人員管理80薪水、提成獎勵、培訓差旅10交通、住宿、招待電話費用5電話、傳真、網絡DM費用5郵奇、夾報、散發公關活動20發布會、聯誼、合計1170分析：其中廣告制作費用約占17% ;媒體購買約占;行政與管理費用約占，應占比例符合正常市場運作中的比 例分配。第八部分：各樓層商品結構定位自營方案：（除超市部分，全部自營）樓層商品布局備注五樓大型餐飲（酒樓）、休閑娛樂、健身、電玩、圖書公司辦公區四樓家居、床上用品、童裝、兒童玩具、運動器材三樓男裝、休閑運動第一、二防火區為大型超市二樓女裝、女性用品第一、二防火區為大型超市首層B區：數碼家電；C區：珠寶、

20、化妝品； D區：皮鞋皮具、眼鏡、手機、精品百貨 主入口兩側分別為麥當勞及銀行外鋪為品牌專賣B1大型停車場中庭部分為表演、促銷區B2大型停車場備選方案一：（全部租賃）樓層商品布局備注五樓大型餐飲（酒樓）、休閑娛樂、健身、電玩、圖書公司辦公區四樓品牌百貨三樓第三、四防火區為品牌百貨第一、二防火區為大型超市二樓第三、四防火區為品牌百貨第一、二防火區為大型超市首層B區：數碼家電；C區：珠寶、化妝品；D區：皮鞋皮具、眼鏡、手機、精品百貨1、外鋪為品牌專賣2、中庭周圍為品牌白貨展主入口兩側分別為麥當勞及銀行示區B1大型停車場中庭部分為表演、促銷區B2大型停車場備選方案二：（全部租賃）樓層商品布局備注五樓大

21、型餐飲（酒樓）、休閑娛樂、健身、電玩、圖書公司辦公區四樓品牌百貨三樓第三、四防火區為品牌百貨第一、二防火區為大型超市二樓第三、四防火區為品牌百貨第一、二防火區為大型超市首層B區：皮鞋皮具；C區：珠寶、化妝品、眼鏡、手機、 飾品；D區：品牌百貨展示區； 主入口兩側分別為麥當勞及銀行1、外鋪為品牌專賣2、中庭周圍為表演、促銷區B1大型停車場中庭部分為數碼豕電B2大型停車場第九部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容、招商準備工作（只針對配合招商部分）1、完成項目名稱注冊、以及項目標志等的 CI 設計并注冊 2、注冊中文及英文的國內域名（ . ）及國際域名（） 。3、確定宣傳包裝概念、總體廣

22、告宣傳用語。4、完成設計制作志健時代廣場招商文告、招商樓書、招商手冊，包含項目功能分布及內部結構圖。5、完成設計制作項目效果圖的 POP 3D影視光盤。6、完成設計制作志健時代廣場的主體、各分體剖面模型沙盤。7、完成招商隊伍的建立（招聘） ，進行培訓及人員甄選分配。8、制定商戶準入標準、引入原則、操作規則等。9、確定公司組織機構和部門設置。10、招商處的籌建。11、招商部各種管理規章制度、業績考核獎懲制度、工作操行規則出臺。12、制定商戶準入標準、條件、和招商規則。13、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、客戶登記表、相關協議、商業管理守則、物業管理守則等。14、根據招商類別敦促各分部制定招商

23、工作倒計時計劃（包括招商區域、重點目標、任務指標完成計劃等）二、招商時間安排： 招商前期準備工作階段為： 2005/10/10 主力店招商時間確定為： 2005/09/1 2005/12/30 散鋪招商時間確定為： 2006/01/01 2006/4/30 后招商期暨開業慶典籌劃階段： 2006/5/1 2006/9/301、2005/11/01 2005/12/30 完成招商人員招聘（ 15 天）及培訓工作（ 15 天），同時完成個人招商指標確認并按 照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、2005/11/01 2005/12/30 完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目

24、標志等系列CI 設計，更換識別系統（包括名片、信函、旗標等） 。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。3、2005/11/01 2006/01/01 完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃（包括廣告創意、制作、 媒體購買選擇等）、招商各項管理費用支出預算。完成各種 POP、3D vision 、沙盤等的制作。完成招商部籌建工作。4、2006/01/01 前 完成一切招商準備工作。6、2005/11/105、2006/01/01 正式開始中小店鋪招商工作。2006/01/01 配合組織公關活動，針對對象為行業協會、政府部門的；針對國際招商部分的。如 有香港招商計劃單列。7、2005/09

25、/01 2005/12/30 招商第一階段。 以深圳為重點的招商工作，進行品牌百貨、大型超市、次主力店的招商，經過：接觸、洽談、意向確定、簽訂 意向書、簽訂租賃合同流程，完成主力商家的招商工作，搭建志健時代廣場的商業架構。8、2006/01/01 2006/03/30 招商進入第二階段。在確保深圳地區招商工作按計劃順利進行，并達到預期目標、 回款理想的基礎上，提高要求進行市場二次開發。目標定位于增加中心商品的名、特、優、新、獨、多樣化等的內 涵，外埠與國際商品在這一階段列為重點。9、2006/04/01 2006/05/01 招商進入第三階段。本期工作重點是拾遺補缺，針對中心的商品結構進行微調

26、整。 做到符合志健時代廣場的原定市場定位及功能分布設計。根據實際招商情況制定招商收尾計劃，對招收工作未達到設定標準的進行最后突擊攻關。10、2006/04/01 2006/05/01 招商進入尾聲。所有招商目標在 2006/04/01 前責成有關分部確實完成。根據招商 階段預先挑選商鋪情況、對未決定位置的商鋪策劃商戶抓號的準備工作（地點、方式、安全保障、公正程序） 。11、2006/05/01 2006/09/01 后招商期、開業慶典。招商部人員縮編，部分人員轉入商業管理編制。招商整體工作做總結，財務情況匯總報告公司董事會開業慶典的公關活動、促銷活動、廣告發布等。三、達成目標（設定理由及達成手

27、段，主要針對中小店鋪的招商） ： 達成目標是按照商業項目招商的程序安排制定的最低限度招商進展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完 成此目標，否則將影響整個招商的成功。1、2005/09/01 2005/12/30 第一階段完成招商任務的 20。此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內部預登記商戶，進行提煉篩選，電話及DM營銷方式，從商業項目對投資者的吸引程度分析，達成此目標較有保障，之所以設定20任務的目標，是為了保證項目招商商戶質量，只假設登記客戶中存在低于 20的商戶是達到我們招商標準的。2、2006/01/01 2006/02/30 第二階段完成招商任務的 30。 此階段進入招商成熟期

28、，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業或相關聯商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應將在此階段收效；以上方面支持本階段完成30%的任務指標。3、2006/03/01 2006/05/01 第三階段完成招商任務的 50。 此階段由于工程進度迅速，結構達到塔樓封頂前階段，商業部分面臨開業，商戶對項目的信任度大大加強；招商比例中設計 50%的生產型商戶（廠商及隸屬廠商營銷機構） ， 40%的產品代理商及經銷商， 10%的普通經營商 戶，前兩階段主要針對對象為比例設計中的前 50，此階段由于接納其余 50類型商戶，標準降低，招商難度相 應減小；通過招商進展順利、商戶踴躍等方面的事件公關

29、活動，對剩余招商起到催化作用；恰當的時機運用精品 商鋪拍賣會的形式，用奪標宣傳刺激招商的最后階段工作；完成最后階段任務是具有一定可行性的。另外，具體招商過程中，最后階段的實際情況應該是剩余任務遠遠低于計劃目標，實際已處于收官（圍棋術 語）微調階段。四、招商實施內容：1、招商人員的招聘工作：為了更好地完成項目的招商工作，需要根據需求進行對招商隊伍的建立。 由于項目屬性的特殊性，以及工作進度 和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經驗的人員，同時沒有時間對招商人員進行從業崗位培養，故對招聘人員進 行嚴格的從業經驗及工作能力方面的考量。招聘原則： 對商業專業的招商人員， 必須具有本行業從業 3年以上招商

30、管理的經驗， 優先考慮從事過商業房地產 項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經驗、或從事相關行業市場招商、擁有行業內大量品牌客戶資源者。招商部人員招聘計劃：總人數為 10 人（暫定）。管理組織架構：廣告宣傳是招商中占用費用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當，會取得事半功倍的效果，取得良好的招商業績將成為順理成章（具體策劃工作視領導決定由公司進行策劃，廣告公司配合制作和發布，還是全權委托廣告公司進行策劃和實施）。一、廣告宣傳準備工作：1、2005/10/01 2006/12/01由廣告公司及策劃部完成廣告推廣策劃方案及創意（創意與預算由策劃部做出）。由 公司決策

31、層及相關人員審定并提出修改意見2、2005/12/012006/01/01 完成所有招商印刷品的設計、排版、印刷。包括招商文告 、招商樓書、名片設 計制作、POP廣告立牌、拉架、擎天柱、戶外廣告牌、流動廣告、沙盤、 3D vision光盤、禮品等。3、2005/12/10 2006/01/30 DM。4、2005/10/01 2006/01/01完成廣告創意方案，并制作出膠片與平面創意稿。膠片分 5、15、30三種，分 別為形象廣告、主題招商廣告、敘述性招商廣告幾種，并提前做出春節配合公關活動等的公益廣告片（針對港澳臺 胞）。同時由廣告公司做出媒體發布的方案及預算。此工作建議由幾家公司同時提交

32、，以把握廣告發布的費用支出。 并保證不會貽誤戰機。二、廣告宣傳實施部分：1、2005/11/01 2006/01/01各種媒體發布準備工作就緒。2、2005/12/10 2006/01/01 完成戶外、流動廣告的發布。3、2006/01/01 開始進行立體媒體投放（電視、平面、電臺等） 。4、2006/01/01 正式開始中小店鋪招商，同時配合相關的公關活動。6、 2006/01/305、 2006/01/01 2006/02/01密集廣告轟炸期，海陸空全面協動（包括終端支持）。2006/02/01 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進行。根據招商情況調整廣告發布力度，總 體遵循遞減投放的原則

33、 7、2006/02/01 2006/03/01 間歇性廣告投放。配合公關活動。8、2006/03/01 2006/04/01 根據招商進展情況，順利的情況下調整大幅減少電視媒體的投放力度（成本控制） 保留平面媒體的投放計劃。9、2006/08/30 招商工作進入尾聲，完成預定計劃任務。 進入后招商期，完成招商工作總體總結，作出總結報告提交公司領導層。保留部分招商部功能設置，招商部其 他設置解散，按公司需求，部分繼續留用人員轉入商業管理編制。10、2006/04/01 2006/04/30 根據招商過程中商鋪位置分配情況 （部分商鋪位置已確定） ，策劃安排其余商鋪的分 配按抽簽方式確定。11、

34、2006/03/01 2006/04/30 策劃開業慶典準備工作。第十一部分：開業慶典 開業慶典就是揭起蓋頭的時候，應該做到濃重、熱烈，并且得到社會各界的祝賀，場面必須宏大。除了必要的 廣告宣傳方面的支持，同時還要將公關放在極重要的位置。調動一切可利用的社會資源，包括剪彩領導的確定：國 家有關領導；龍崗區政府要員、橫崗街道有關官員；各行業協會、商業組織領導；經濟界有影響的學者、院士；主 力商家代表；品牌商家代表等等。期間組織大型活動，例如明亮一條街、彩旗飄揚橫崗、 揭起你的蓋頭來'活動、鐳射彩鏈當空舞、不夜城搖滾 晚會暨模特表演等等。旨在得到媒體的廣泛報道，尤其是各主流電視臺，達到開業

35、渲染并廣告大眾的目的。（具體開業慶典策劃將于招商工作進入尾聲后，集中一切精力進行） 。第十二部分： 招商具體工作流程（附一：招商流程圖）1、策劃部、招商部進行市場調研和目標客戶分析；2、確定招商對象；3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；4、制定招商優惠策略；5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施；6、招商主管制定客戶招商周計劃；7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽；9、分組進行客戶分類、確定重點；10、安排與客戶初步洽談填寫招商租戶登記表11、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；12、與客

36、戶溝通、談判、方案修改與認可；13、正式簽定招商協議。后續：招商管理原則第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。大多數業內人士都比較認同零售、餐飲、娛樂52：18：30 的這個購物中心產業經營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經 營比例（當然不是絕對的） 。第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象。購物中心是一種多業態組合的商業組織模式， 但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終 注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形

37、式上同業差異、異業互補。同業差異就是市場有一定承 受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品 和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權， 并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零 售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。購物中 心畢竟是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制 力

38、度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店 的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，購物中心的發展商以前不管是房地產商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度， 有利于購物中心長期經營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對購物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原 則。第

39、六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配 套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。 另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則?！耙渣c代面，特色經營 " 是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經 營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優惠政策，邀請其入

40、場，能夠起到 增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL勾物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化 當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務 做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金。這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水 養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意 " 的原則。第九基本原則：統一招商的“管理 " 要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的商戶結算、統一 的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一

41、的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、 統一的物業管理服務等等。這個“統一服務 " 不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這 個“統一服務 " 就是要求“服務 " 出購物中心的品牌與特色來。第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當然， 便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠 提供便利。在購物中心發達的國家和地

42、區，發展商對購物中心的信息系統建設都非常重視。但國內購物中心在建立統一的 信息平臺方面還做得遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業組織形式，更需要精細化管理。當然餐飲、娛 樂經營也需要精細化管理，而精細化管理需要數字說話，統一的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及 用數字數據為顧客與商戶服務。建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務，還能為 廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息 等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于

43、購物中 心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是 一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。深圳飾志健實業有限公司策劃部附件二：主力店租賃主要條款超市1、規劃位置：第二層的第一、二防火區及第三層的第一、二防火區；2、有意向商家：人人樂、華潤萬家、百佳、新一佳、大福源（其中人人樂基本進入合同談判階段；華潤萬家表示愿意租賃或者買，且意向較大；新一佳、大福源 皆已進入新一輪的洽談階段。 ）3、面積：建筑面積為 15000 平方米；4、租賃期：租期 1215年，初步確定從 2006年 1月 1日起計（視商家的品牌、實力、租賃其他條件而定

44、）5、免租期： 612 個月（視商家的品牌、實力、租賃其他條件而定） ；6、交場日期： 2006年1月 1日（暫定）；7、租金： 4045元/平方米/ 月（包物業管理費）（視商家的品牌、實力、租賃其他條件而定）8、遞增：從計租金之日起前兩年不遞增，第三年起每兩年遞增3% 5%；9、合同保證金：相當于 35 個月租金，簽約時付；10、預交金： 612 個月租金，簽約時付；11、裝修標準公司負責外裝修、消防系統、空調系統的安裝，內裝修公司按設計圖紙施工，二次裝修由商家自行負責。12、提供設備、設備運行費用承擔 我司負責租賃范圍內安裝壹部貨梯供乙方專用，一至二層負責安裝兩部平步梯，設備費用由我司承擔。 這些設備的運行、維護、管理由商家負責并承擔相關費用。租賃區域外的其他貨梯、觀光梯、扶梯的運 行由我司統一管理、并承擔相關費用。13、設備，設施的維護 租賃范圍內的