1、精選優質文檔-傾情為你奉上學習導航通過學習本課程，你將能夠： 了解評價應收賬款管理的指標； 掌握制定應收賬款政策的方法； 學會制定企業的信用政策； 認識到現金折扣的重要性。  應收賬款管理的思路與方法一、評價應收賬款管理的指標評價應收賬款管理的指標主要有應收賬款周轉率和應收賬款周轉天數，這兩個評價指標相互關聯，都反映了應收賬款回收的速度、速率和時長，也反映企業營運能力（在財務報表分析中，常用財務比率方法分析四個方面：短期償債能力、營運能力、資本結構長期償債能力、獲利能力。其中，營運能力的分析是企業對資產利用程度的分析，也就是對資產周轉狀況的分析）。1.應收賬款周轉率應收賬款

2、周轉率反映應收賬款的回收能力和回收速度。由于應收賬款因賒銷產生，應收賬款周轉率的計算公式應該為：應收賬款周轉率賒銷總額/應收賬款平均余額企業銷售總額里有限銷部分，在一般報表里很難準確找到賒銷總額，所以在分析中用銷售總額來計算。計算公式變成了：應收賬款周轉率銷售總額/應收賬款平均余額應收賬款平均額是在一段時間里（通常指一年），應收賬款平均占用多少，其計算方法如下：應收賬款的月平均額（月初應收賬款+月末應收賬款）/2應收賬款平均額全年的月平均額之和/12計算所得應收賬款平均額是一年中應收賬款周轉的次數。應收賬款周轉次數越多，說明應收賬款從產生到回收占用時間越短，周轉頻率也越高。2.應收賬款周轉天數

3、通常而言，應收賬款在財務上習慣用周轉天數表現，計算公式如下：應收賬款周轉天數=360天/應收賬款周轉率從企業管理角度講，用周轉天數表現應收賬款的狀況更加有效。不同行業的應收賬款周轉率不一樣，經營鮮活產品的商業企業賒銷少，周轉快；加工裝備企業賒銷多，周轉慢。雖然周轉率在不同行業不一樣，但是企業可以和自身相比，通過觀察應收賬款周轉率能否加快、周轉天數能否縮短，判斷企業運營管理的情況。二、制定應收賬款決策應收賬款決策又稱信用決策，是關于企業是否對客戶提供賒銷，賒銷對象選取，賒銷的額度以及信用期長短的決策。應收賬款決策是企業財務政策決策的一個重要組成部分，是應收賬款管理的核心和前提，財務決策是企業高管

4、層的管理范圍，只有高管層做出明確的應收賬款決策后，應收賬款一系列過程才能開始?，F在很多企業應收賬款存在的問題是，高管層在應收賬款的決策問題上沒有做好工作，甚至企業中根本沒有應收賬款決策，嚴重影響著應收賬款的總體。1.應收賬款決策與企業經營目標應收賬款決策受經營目標影響，經營目標是企業未來經營活動必須達到的成果，影響企業整體經營思路，從根本上影響應收賬款決策的方向。通常來說，經營目標的趨向主要有：以追求收入最大化為目標、以追求利潤最大化為目標、以追求現金流量最大化為目標、以追求最低成本為目標。 追求收入最大化追求收入最大化為目標，通常出現在企業成長期，表現為企業通過增加收入占領市場。&

5、#160;【案例】春蘭空調的目標20世紀80年代，春蘭空調的銷售收入是1000萬，之后突然提出來“1個億3個億5個億”的目標。當時人們聽后都覺得不可思議，才1000萬的銷售額，竟然敢提出這樣的目標！沒想到的是，最后春蘭空調實現了五個億的目標。讓人大跌眼鏡的是，春蘭空調又提出“10個億30個億50個億”的目標，三年后，50個億的目標又實現了。 春蘭空調之所以能夠如此成功，是因為當時中國的空調生產廠家很少，而空調市場需求量高速增長。很多企業在發展初期都和春蘭空調一樣，在成長期追求收入最大化，但是數據有很多缺陷，當市場進入飽和時期，風險就會越來越大。 追求利潤最大化相比追求收入最

6、大化而言，利潤最大化有更多益處。因為利潤不只考慮收入，還要考慮成本費用和最終結果。利潤是收入減去成本后的成果，利潤最大化能夠比較綜合地反映企業的經營成果。當然，利潤最大化也有缺陷，依照權責發生制計算利潤，會使企業出現有利潤而無資金現象。部分企業追求利潤最大化，擴大生產增加收入，最后企業有利潤但沒有資金，就會產生嚴重后果。 追求現金流量最大化現金流量計算通過現金流量表實現，現金流量表有三個：經營現金量、投入活動現金量、籌資活動現金量?，F金凈流量是三個流量表相加的結果，企業強調現金流量最大化主要是強調經營現金流量的最大化。現金流量最大化和利潤最大化不是完全矛盾的，因為現金流量最大化可以作

7、為輔助，即在利潤最大化情況下考慮現金。 追求最低成本部分企業是以降低成本為目標的。企業經營困難，外部環境壓力比較大，競爭非常激烈時，企業的所有工作往往會圍繞降低成本展開。不同企業在不同階段的趨向是不同的，但是從市場經濟發展結果來看，現在再片面追求收入最大化或利潤最大化都會產生嚴重問題，在確定年度經營目標時，既要確定利潤指標，也要確定現金流量指標，單純強調某一方面就會造成分歧問題。2.應收賬款決策者有些企業將應收賬款全部放在財務部門，有些企業則放在銷售部門，這些都是不正確的做法，應收賬款決策應該由營銷總經理、營銷副經理、總會計師或財務總監共同做出。銷售部門、財務部門和其他部門可以適當提

8、供建議和方案，但是最終決策人是以總經理為首的高管層。決策者必須要集體做出決策，這樣才能把各種可能因素考慮進去，以確保最終決策既能促進企業發展，又能保證經營。3.應收賬款決策的主要內容應收賬款決策的內容主要包括：企業是否提供賒銷、賒銷對象應該具備的條件、賒銷的額度及賒銷期限。 是否提供賒銷企業是否提供賒銷是應收賬款決策的首要問題。如果企業決定不提供賒銷，則不需要考慮后續的問題，但是否提供賒銷并不完全由企業決定，企業需要考慮以下幾方面情況：社會資金流動性的狀況。企業要判斷社會資金的流動情況，社會是否出現緊縮狀態。一般情況下，當社會資金流動性較強時會發生通貨膨脹，回款較容易；在資金流動性比

9、較差，社會出現通貨緊縮的情況下，賒銷回款較難。社會信用狀況。企業要判斷整個社會信用度狀況。近年來，國外信用狀況較好，所以很多出口企業愿意和外國企業合作。部分歐美國家的信用管理比較完善，但是南美部分國家及非洲部分國家、阿拉伯國家社會不穩定，信用狀況比較差。中國整體信用水平發展不均衡，各地區不一樣。本企業產品的性質。企業要考慮本企業產品的屬性。若企業產品是最終產品，可以直接面對市場客戶，則盡量不要賒銷；如果產品是配件產品，主機廠要求提供賒銷，就需要賒銷。 【案例】海爾零庫存生產海爾采取零庫存生產方法，即除了正在生產、運輸及加工產品外，沒有庫存。海爾的生產過程是訂單領路，所有流水線的產品都

10、是有訂單的，生產商是組裝式，零部件由供應商生產，海爾還規定供應商在生產線上的組裝時間，供應商送到生產線上的零部件屬于海爾，生產線下的零件全部屬于供應商。由于供應商不可能總是及時把零部件全部送到生產線上，海爾就把倉庫清理出來，租給供應商存放零部件。確保流水線上需要零部件時，供應商能夠及時送到，海爾這時才開票。這種方法不屬于應收賬款，但是實際上也占用了供應商的資金，供應商被迫賒銷。 有些情況下，產品性質決定建立渠道的費用很高，產品需要直接銷售，所以必須使用代理商作為銷售渠道，由于代理商沒有大筆資金支付，有時也會要求賒銷。本企業產品的定位。企業要考慮本企業產品的檔次、技術含量及核心技術狀況

11、。若產品定位很高，沒有競爭對手或者競爭對手很少，競爭對手與本企業差異較大，產品差異化很大，企業就不需要賒銷；若產品定位一般，同質化很多，就需要賒銷。是否有替代賒銷的其他營銷手段。企業要考慮是否有取代賒銷的其他營銷手段，如企業在售后服務方面有很強優勢，或者企業和主經銷商建立了非常緊密的關系，企業合并等。 【案例】許繼合并許繼電器歸到國網電力總公司，成為國網公司下設的設備指導部之下一個子公司。許繼電器有很多產品提供給國家電力公司，合并前收款很難，合并后收款容易了很多。 由此可見，企業通過聯合、歸屬等方式形成一個聯合體，也是一個重要的方法。權衡賒銷增加的收益和應收賬款增加的成本。

12、如果賒銷增加收益大于應收賬款增加成本，則可以賒銷。所以，是否提供賒銷不是企業單方面決定的。如果情況決定企業不賒銷，企業就需要有一套方法，使經營能夠堅持下去。 【案例】哇哈哈不賒銷政策娃哈哈不賒銷、不上市，但是年銷售額高達400多億，年利潤100多億，宗慶后說：“我們不缺錢，銀行里存著100多個億?！边@是怎么做到的呢？娃哈哈不賒銷，甚至還預收客戶經營商、渠道商的貨款。經營商要經營產品，需先交一個月的貨款才發貨；供應商先提供材料，哇哈哈應付一月的材料款總而言之，哇哈哈占別人的錢生產，不需要資金。 對于企業來說，能夠不提供賒銷是最好的，但由于各種條件限制，尤其是產品的性質，企業產

13、品定位決定了必須賒銷，所以是否賒銷就成為了企業必須考慮的問題。 要點提示企業賒銷六因素： 社會資金流動性的狀況； 社會信用狀況； 本企業產品的性質； 本企業產品的定位； 是否有替代賒銷的其他營銷手段； 權衡賒銷增加的收益和應收賬款增加的成本。  賒銷對象的選取企業要從決策中決定賒銷對象的條件，包括壞賬損失率、應收賬款的情況、償債能力品格素質等。企業提出的基本要求將作為將來判斷是否能夠提供賒銷的依據。 賒銷額度企業給客戶提供賒銷就是給客戶提供商業信用，商業信用是企業之間由于經濟往來而發生的借貸，由于企業應收賬款占用企業資金，企業需要考慮總的賒銷額

14、度，考慮根據是企業總的資金狀況、流動資金的總體數額。一般而言，應收賬款占比最多不能超過企業流動資產的40%，控制在30%以內比較合適，在這個范圍之內考慮總的額度，再考慮對重要客戶的最高額度。 賒銷期限賒銷期限即客戶賒銷的最長還款時間。企業高管層不僅要考慮賒銷期限，還需要考慮決策中對應的賒銷期間的決策，以及企業為促使客戶及時還款而提供的現金折扣優惠，折扣范圍的確定。 三、制定企業信用政策信用政策是企業高管層做出的執行政策，應收賬款決策需要形成具體的、可操作、可依循的政策才能落實。信用政策是企業給客戶提供賒銷時，應遵循的原則、標準條件和對策。信用政策是事前管理很重要的方面，企業

15、制定信用政策，是要把應收賬款從事后管理轉到事前管理，以此來防范應收賬款的拖欠、壞賬等問題。1.信用標準信用標準是企業對客戶的信用要求規定的標準，是客戶要求賒銷應該具備的條件，通常以預計的壞賬損失率為主要判斷標準。 評價客戶信用情況的主要方面企業評價客戶信用情況一般以五方面為標準，即5C：品德。品德是指客戶的信譽，即客戶進行交易時是否能按期償還貨款。評價品德是市場競爭的要求，客戶沒有信譽將很難發展，只有誠信的企業才能存活下去，所以評價企業信用情況時，首先要評價企業的品德。能力。能力是指客戶的償債能力，主要看客戶的財務指標，包括客戶的資產負債率、流動比率、速動比率等指標。資本。資本是指客

16、戶資本金的資本結構和財務狀況。資本金是判斷客戶償債能力的重要條件，資本結構主要指企業資產負債所有者權益之間的比例關系及內部比例關系，資本結構的好壞對償債能力有很大影響，財務狀況好壞影響整個財務狀況營運能力。抵押品。若客戶有可抵押的物品，企業可以考慮適當賒銷，因為即使客戶不能還款，企業也可把抵押品收回。條件。條件是指社會經濟環境條件，即整個社會的貨幣狀況、流動性狀況。若社會經濟處于通貨膨脹時期，貨幣流動性比較強，物價漲得非常快；通貨緊縮時，資金流動則較慢。同時要考慮行業狀況，有些行業有國家支持，賒銷問題不大，但部分行業是國家限制的，企業就不能對其提供賒銷。 了解客戶信用情況的渠道企業在

17、發展新客戶時，需對客戶信用情況進行調查，調查渠道包括以下幾個方面：社會調查。企業可以通過對與客戶有經濟往來的單位進行調查，了解客戶是否講信用，是否能按時還款。中介機構。中介機構是專門的調查機構，中國目前專門的調查機構不多，可信度不高。在此主要指的是和外國企業交易時，不了解對方的信用情況，就需要找中介機構對進行調查。銀行。銀行是指客戶的開戶銀行，企業可以從銀行了解客戶的總資金狀況。雖然銀行一般不提供具體數額，但可以告知存款是幾位數，以此作為基本了解。企業自身積累。企業要建立起完善的用戶檔案，以此了解客戶的情況?？蛻羟闆r時刻在變，檔案也要及時反映、及時更新。同時，企業要特別注意稅務部門、工商管理部

18、門、質量監理部門發布的公告，對于黑名單上“榜上有名”的企業，在賒銷中一定要特別注意。 信用標準的制訂信用標準需要盡量定性，對于企業來說，則要進行定量判斷。所以說，信用標準要先采取定量標準，然后再用定性分析其他調查的情況。信用標準的制訂有一個過程，具體表現在以下幾方面：設定信用等級的評價標準。企業要通過查閱各類客戶過去的信用資料，以能說明客戶付款能力的財務比率作為信用風險的指標，進行定量評價。這就需要找出信用好和信用壞兩類客戶的財務比率平均值，如表1所示： 表1  某企業信用標準指標信用標準信用好信用差流動比率2:11.1:1速動比率1:10.4:1現金比

19、率0.4:10.1:1資產負債率（%）4075應收賬款周轉率10次4次存貨周轉率6次3次總資產利潤率（%）82賒購付款情況及時拖欠 流動比率指的是流動資產與流動負債的比率關系，也叫償債能力比率、銀行家比率。通常而言，流動比率達到2比1，也就是1塊錢流動負債有2塊錢流動產抵償時，說明償債能力較強。在一般企業里，流動比率達到170%、180%就很好了，200%是理想狀態。流動比率在不同行業也不一樣，商業企業的商品存貨變現比較快，不能長期儲存，流動比率可偏低；加工企業，特別是裝備型加工企業，存貨周轉比較慢，要求比較高。所以說，具體的信用好和信用差，要求企業自己尋找。速動比率指的是速動產與流

20、動負債的比率關系，比流動比率更能嚴密測驗企業的短期償債能力。速動比率的理想狀態為100%，即1塊錢的流動負債有1塊錢的速動產抵償，則說明償債能力強。實際上，一般企業達到百分之七八十較好，50%以下就表示稍差。速動資產包括：貨幣資金、應收票據、應收賬款、短期投資，但不包括存貨和預付款項。現金比率是貨幣資金和負債的比率，由于現金有支付功能、預防功能和投機功能，若現金比率高，則支付能力比較強，償債能力比較強。一般而言，企業的現金比率達到40%就很好了。現金太多也未必好，因為現金太多會對企業的獲利能力產生影響。公司剛上市時需籌集大量資金，現金比率高是正常的，但發展多年后現金比率仍然很高就會產生問題，因

21、為貨幣資金在企業是低贏利或非贏利的資產，所獲收益很低。所以在財務上，貨幣資金要保持一定的數額。資產負債率是負債總額與資產總額的比率關系，負債率越高，債權人的保證程度越低，企業償債壓力越大；負債率越低，債權人的保證程度越高，企業償債壓力越小。從企業償債的角度來講，資產負債率達到40%，企業自有資金占資產比重60%時，企業的狀態比較好；所有者權益占60%，市場有坡度，償債壓力不大；負債率超過70%時，償債壓力就較大了。應收賬款周轉率是應收賬款從發生到回收的周轉次數，周轉越快越好。一般而言，周轉次數達到10比較好。周轉率在行業間有差異，企業間也有差異，表1中只是一個假定數字。存貨周轉率是一定時期的銷

22、售成本與存貨平均額的比率關系，即一年中存貨從原材料進廠到最后生成產品賣出的周轉次數，周轉的次數越多，經營周期越短，貨幣能力也越強，資金狀況越好，償債能力也越強?？傎Y產利潤率是利潤總額比總資產利潤總額，再比總資產的比率，反映了企業全部資產帶來的凈利潤，是判斷企業好壞的綜合性指標?？傎Y產利潤率受兩個比率影響：銷售利潤率和資產周轉率。銷售利潤率越高，資產周轉越快，資產利潤率越高?？傎Y產利潤率最優是8%，最差為2%。賒購付款情況主要是指及時與拖欠之分，信用差的企業拖欠，獲利能力強、總資產報酬率高、效益好的企業還款較好。計算壞賬損失率估值。企業要根據客戶的財務報表資料，計算客戶的壞賬損失率估值，具體做法

23、是：以好和壞之間的平均值作為評價信用情況的標準，客戶的某一個指標低于等于信用差的指標值時，壞賬損失率增加3%（3%是調查值，損失率在行業間有差異，企業需以客戶的實際情況判斷）；客戶某一指標大于等于信用好的指標值時，壞賬損失率為0；客戶某一指標介于好壞中間，則利用下述公式計算壞賬損失率：壞賬損失率=（信用好指標值-實際指標值）÷（信用好指標值-信用差指標值）×1% 表2  客戶有關數據及壞賬損失率估值指標指標值預計壞賬損失率（%）流動比率1.6:10.44速動比率0.6:10.67現金比率0.2:10.67資產負債率65%0.72應收賬款周轉率6

24、次0.67存貨周轉率5次0.33總資產利潤率5%0.5賒購付款情況基本按期0累計壞賬損失率4 風險排隊，確定客戶的信用等級。具體做法是根據客戶的壞賬損失率進行分組，將壞賬損失率轉換成分解等級系數，詳見表3： 表3  風險等級系數表風險等級系數壞賬損失率（%）1020-2.532.5-545-10510-15615-20720以上 表3中的壞賬損失率偏大，真正情況下壞賬損失率較低。中國給企業的壞賬損失預提比率是千分之三到千分之五，壞賬準備率很低，企業做壞賬處理很難?？蛻纛A計壞賬損失率時，5%以內的為A級客戶，5%到10%為B級客戶，10%以上的為C級客戶，統計分類，對不同信用等級的客戶采用不同的信用對策，如A類客戶可以賒銷，B類、C類客戶不賒銷，或B類客戶可以賒銷，但要提供嚴格的收款政策等。2.信用條件信用條件是企業對客戶規定的付款條件，包括兩個內容：信用期間和現金折扣。 信用期間信用期間是企業給客戶規定的最長付款時間，需要遵照信用政策制定信用期間。在企業資金緊張或市場流動性比較差的情況下，企業需要采取比較慎重的信用政策。 現金折扣現金折扣是為促使客戶及時付款而給予的價格優惠，表示方式有：2