1、克亞營(yíng)銷體系：核心：克亞營(yíng)銷鐵律。一二三成功魔式：1. 一個(gè)前提 ：成功的第一個(gè)前提是“你必須追求輕松、簡(jiǎn)單、快速和安全的成功。”克亞的營(yíng)銷哲學(xué)和生活理念： 輕松賺錢，瀟灑生活。一旦你想清楚了怎樣去為別人的夢(mèng)想貢獻(xiàn)價(jià)值，一旦你能用自己的語(yǔ)言去幫助別人描繪出他的夢(mèng)想和藍(lán)圖， 讓他意識(shí)到你的價(jià)值，對(duì)你來(lái)說(shuō)，賺錢就會(huì)變得很簡(jiǎn)單很輕松。一個(gè)好標(biāo)題跟一個(gè)普通的標(biāo)題，它的利潤(rùn)會(huì)差 20 倍！2. 兩項(xiàng)定律 ： 定律一：你只能從成功走向成功。決定一個(gè)人的成就大小的關(guān)鍵性因素是他的優(yōu)點(diǎn)，而不是缺點(diǎn)。生命的意 義不是讓你去彌補(bǔ)缺點(diǎn)， 成為完美的人； 相反， 生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才。 所以你的人生哲學(xué)是要打造

2、成功， 復(fù)制成功，放大成功；同時(shí)你要意識(shí)到自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)不足，想辦法和別人合作，凹凸互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏。 錢鐘 書定律二：你已經(jīng)成功。借力的時(shí)候，一定要先考慮怎樣讓別人成功，怎樣讓你的成功變成別人成功后的附帶 結(jié)果，這樣你才能實(shí)現(xiàn)共贏局面。 ISO 9000 認(rèn)證女職員去加拿大。3. 三大策略： 策略一：聚焦。聚焦在一個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)地方，你才會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)秘訣，新的秘訣，新的突破。聯(lián)合所有可以被 借力的人一起來(lái)把你最想要、最善于要的這一領(lǐng)域做大做深做廣，成為這一領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的第一。只有聚焦才能 成為最大的贏家！“二八”原則；比爾蓋茨策略二：杠桿借力。創(chuàng)業(yè)不是孤膽英雄的寂寞旅程，創(chuàng)業(yè)是一種合作、借力、

3、整合資源的結(jié)果。 作為創(chuàng)業(yè)者，最大的能力是組織能力。要通過(guò)某種巧妙的借力機(jī)制，把各種資源團(tuán)結(jié)起來(lái)，一起實(shí)現(xiàn)彼此共同的夢(mèng)想。一個(gè)人 的奮斗是一種艱難、痛苦的掙扎。這個(gè)世界上有很多人都愿意幫你，但是他們不知道怎樣幫你，為什么要幫你。 你需要告訴他們理由，你需要向他們描繪你的藍(lán)圖，讓他們知道“幫助你，其實(shí)就是幫助自己”，你成功了，他 也成功了。作為創(chuàng)業(yè)者，第一年的目的不全是為了賺錢，更重要的是，你要找到一種成功賺錢模式。東莞咖啡廳女孩；搜集名片在這個(gè)世界上，不管你的夢(mèng)想是什么，一旦你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，一定有人可以從你的夢(mèng)想中受益。你需要做的就是 思考在你成功之后，有哪些人會(huì)受益？將怎樣受益？然后找到這些人，

4、告訴他們，當(dāng)你成功后，他們將如何從你 這里受益，讓他們主動(dòng)幫助你成功。 寵物店策略三：測(cè)試。把多種創(chuàng)意進(jìn)行測(cè)試，如果有效就繼續(xù)，無(wú)效就停止。這樣風(fēng)險(xiǎn)就非常小。克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖一 一你賺錢的尋寶圖：別人的魚(yú)塘一抓潛一成交一追銷一自己的魚(yú)塘一 抓潛：到別人魚(yú)塘里網(wǎng)“魚(yú)”。 抓潛就是在成交之前，必須先找到潛在的客戶，為成交環(huán)節(jié)作鋪墊。千萬(wàn)不 要到大海里抓魚(yú)，那是非常辛苦非常沒(méi)有效率的。建立合作模式，營(yíng)銷從別人的魚(yú)塘開(kāi)始。潛在客戶的質(zhì)量取決 于你掌握他信息的多少。每個(gè)客戶的購(gòu)買行為背后，都隱藏著他的夢(mèng)想，他并不是孤立地想購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，他通 常需要很多步驟、 購(gòu)買很多相關(guān)的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。 “為學(xué)英

5、語(yǔ)付出太多？點(diǎn)擊見(jiàn)策略” 試圖與他對(duì)話， 從對(duì)方角度著手。“蠢事成就的英語(yǔ)天才”吸引力也很高，但可能多是好奇的人。二 成交：營(yíng)銷的靈魂 。怎樣打造一臺(tái)全自動(dòng)成交的賺錢機(jī)器？三 追銷：輕松賺錢的玄機(jī) 。追銷其實(shí)就是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。四 你需要擁有屬于自己的魚(yú)塘 。（在別的商店放一些優(yōu)惠券 ）在開(kāi)發(fā)魚(yú)塘?xí)r要記住幾點(diǎn)： 1. 每一次購(gòu)買都要給 出零風(fēng)險(xiǎn)承諾。 2. 每一次購(gòu)買都要讓客戶更接近自己的夢(mèng)想，把能量聚焦在他最想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想上，想清楚他最渴 望什么樣的生活，他最想成為什么樣的人。3. 每一次購(gòu)買都履行你給他的承諾，甚至給予更多，這樣他就會(huì)成為你最重要的客戶。

6、信任是建立在很多次履行承諾的基礎(chǔ)上。五 人性解碼器 ：悟透人性才能輕松賺錢。售前服務(wù)以建立信任。不要怕給予，正因?yàn)橄M(fèi)者有夢(mèng)想和欲求才會(huì) 找你。你唯一需要考慮的是：我怎樣做才能讓人覺(jué)得我是值得依賴的。如果你想成為營(yíng)銷高手，必須學(xué)會(huì)“建立 信任”。六 項(xiàng)莊舞劍，意在后端 。前端營(yíng)銷是一種投資，是為了在后端營(yíng)銷中取得利潤(rùn)。七. 商業(yè)模式的構(gòu)建：研究行業(yè)、市場(chǎng)（或客戶、產(chǎn)品定位）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果你比任何人都有能力幫助你的 合作伙伴實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，讓他們不斷獲得更多的利潤(rùn)，他就會(huì)心甘情愿地與你合作，進(jìn)入到自己的價(jià)值鏈。八. 賺錢機(jī)器的魔法魅力 ：輕松簡(jiǎn)單規(guī)制化自動(dòng)化。營(yíng)銷過(guò)程中能不用人最好不用人。如果要用人就

7、盡量在后端 用人。 美容方案自我設(shè)計(jì)銷售流程：讓銷售變得不像“銷售” 傳統(tǒng)的營(yíng)銷流程，是把產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)各種手段“硬塞”到消費(fèi)者面前，它完全沒(méi)有考慮到消費(fèi)者會(huì)有什么 反應(yīng)，是否愿意接受。這種營(yíng)銷流程欺騙了無(wú)數(shù)的營(yíng)銷人，是品牌營(yíng)銷的悲哀。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并不斷跟蹤， 不停為其創(chuàng)造價(jià)值。如此一來(lái)，客戶就不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，營(yíng)銷在不留痕跡中巧妙地完成，賺錢機(jī)器得以不停地 飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。一. “免費(fèi)” 是最有力的營(yíng)銷。 在成交之前， 必須免費(fèi)為他提供價(jià)值。 銷售之前， 請(qǐng)你千萬(wàn)要準(zhǔn)備好你的 “賄賂” 只有讓客戶嘗到了甜頭，他才會(huì)進(jìn)到你的魚(yú)塘里來(lái)。二. 信任可以移花接木。充分利用潛在客戶對(duì)塘主的信任。三. 讓

8、客戶立即采取你想要的行動(dòng)。單刀直入，直奔主題。在行動(dòng)上一定要具體化。四. 主動(dòng)出擊，效果為王。整個(gè)克亞營(yíng)銷導(dǎo)圖的橫軸，就是把一個(gè)陌生的潛在客戶，通過(guò)一步一步不斷地為其提 供價(jià)值，誘導(dǎo)他采取越來(lái)越大的行動(dòng)，直到成交。一般人在作決定和交錢的時(shí)候是很痛苦的，而把作決定和交錢 的過(guò)程分開(kāi)，人們則易于接受。 3小時(shí)成交 44 萬(wàn)五. 巧妙設(shè)計(jì)你的最佳銷售流程： 選擇魚(yú)塘、抓潛、成交、跟蹤、追銷和管理魚(yú)塘 。你要抓魚(yú)，就應(yīng)該知道哪個(gè)魚(yú)塘里的魚(yú)最好。第一次嘗試時(shí)要問(wèn)自己：我決定給客戶什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)？我需要 他采取什么樣的動(dòng)作？我最后要獲得他什么樣的聯(lián)絡(luò)信息？抓潛，從別人的魚(yú)塘開(kāi)始。與其費(fèi)勁心思去挖一個(gè)魚(yú)塘，不

9、如先從別人的魚(yú)塘開(kāi)始，逐漸積累自己的力量。 要和魚(yú)塘的塘主建立一種共贏的模式。成交，抓住時(shí)機(jī)，促成首次成交。對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，千萬(wàn)不能置之不理，你需要不斷跟蹤，教他怎樣使 用你的產(chǎn)品，看你提供的產(chǎn)品是否存在問(wèn)題。追銷，實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。第一次購(gòu)買時(shí)，馬上追銷，讓他更早更多地體驗(yàn)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。 管理魚(yú)塘：提高魚(yú)塘產(chǎn)出的三重境界：讓客戶滿意、讓客戶重復(fù)購(gòu)買、口碑傳播。到處抓魚(yú)不僅僅是為了成 交，目標(biāo)還應(yīng)該是擁有自己的魚(yú)塘。讓客戶滿意是個(gè)系統(tǒng)工程，要及時(shí)兌現(xiàn)自己的承諾，有承諾必兌現(xiàn)；有效處理客戶抱怨和投訴；收集客戶的 意見(jiàn)和問(wèn)題，不斷改進(jìn)自己的服務(wù)。怎樣才能讓客戶忠誠(chéng)？和客戶提供好的產(chǎn)品和服

10、務(wù)；經(jīng)常關(guān)懷客戶，建立情感紐帶。 無(wú)數(shù)的事實(shí)證明，人們口口相傳的口碑效應(yīng)是最有效且最廉價(jià)的廣告形式。成交：讓對(duì)方無(wú)法說(shuō)“不” 零風(fēng)險(xiǎn)承諾，是一種責(zé)任，是一種姿態(tài)，更是提高成交率的利器。你和客戶之間的關(guān)系，你的價(jià)值與你客戶 的夢(mèng)想之間，不是僅有買賣這一個(gè)接觸點(diǎn)，你還需要滲透到客戶的夢(mèng)想里，陪他走一段路。當(dāng)你這樣做的時(shí)候， 你的成交過(guò)程就變得非常容易。所以，你需要把自己的“點(diǎn)式的思考”變成“直線式的思考”。要敢于承擔(dān)，主 動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任。這樣才能讓產(chǎn)品走到客戶手中，給產(chǎn)品一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。一. 價(jià)值，價(jià)值，還是價(jià)值！當(dāng)客戶站在你的面前的時(shí)候，你能夠準(zhǔn)確而生動(dòng)地描述產(chǎn)品的價(jià)值嗎？二. 營(yíng)銷人首先必須

11、是老師。 你需要給產(chǎn)品塑造價(jià)值， 你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品和服務(wù)背后的知識(shí)，你需要告訴客戶如何更有效地享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你不能教會(huì)別人使用你的產(chǎn)品，并能讓別人享受它所帶來(lái)的方便和利益，那你的產(chǎn)品就得不到它應(yīng)有的價(jià)值。客戶得到的是結(jié)果，你一定要為他講非常具體的結(jié)果，你 要用“結(jié)果”來(lái)塑造你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。三打造“獨(dú)特賣點(diǎn)”： 1. 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值必須獨(dú)特，哪怕是同類的產(chǎn)品，也一定要找到不同的方面作為 自己的賣點(diǎn)； 2. 你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值必須和客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)，“相關(guān)性”主要指的是你必須在一 個(gè)有關(guān)客戶夢(mèng)想的領(lǐng)域或方面來(lái)宣傳你自己； 3. 用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言可以表達(dá)出你產(chǎn)品

12、或服務(wù)的價(jià)值， 任何不能用一句 話表達(dá)的產(chǎn)品都不能算是好產(chǎn)品。四如果一個(gè)潛在客戶已經(jīng)掌握了產(chǎn)品的價(jià)值，那么又是什么因素阻礙他作出購(gòu)買的決定呢？當(dāng)然就是風(fēng) 險(xiǎn)。現(xiàn)在的市場(chǎng)正在發(fā)生變化，我們應(yīng)該積極地去推廣、推薦這種對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度和責(zé)任感，這是我們從商、 做人的一種良知，也是真正可以做大的一個(gè)基礎(chǔ)。只有為客戶排除了后顧之憂，客戶才會(huì)不再猶豫。當(dāng)你非常自 豪地宣布“我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任”的時(shí)候，客戶多么信任你！而這種信任，對(duì)于成交又有多么巨大的 作用！除非我確定能給你創(chuàng)造數(shù)倍的價(jià)值，否則我沒(méi)有資格收取你的錢。當(dāng)你交錢給我時(shí)，并不代表你認(rèn)可了我的 價(jià)值，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步展

13、示給你看：我所說(shuō)的一切我都能做到。如果我言行不一，或者 你對(duì)我有任何的疑問(wèn)， 你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。 這是非常有威力的。 這是我的姿態(tài)， 也是我的哲學(xué)， 更是我的資本。零風(fēng)險(xiǎn)承諾一方面向客戶作出了承諾，另一方面也是對(duì)自己的要求。如果你作了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你就得積極去 創(chuàng)新，而不能再坐在那兒吃老本，如果你靠吃老本，客戶是不會(huì)買賬的。你得把客戶的夢(mèng)想很好地勾勒出來(lái)，提 高客戶的滿意度。零風(fēng)險(xiǎn)承諾要對(duì)客戶有所限制。我承諾這個(gè)東西有用，但這是建立在你會(huì)采取行動(dòng)的基礎(chǔ)上。 美國(guó)成功雜志 如何創(chuàng)業(yè) ：亥爾波特退雙倍，但要用公司的信紙寫五別把廢品當(dāng)贈(zèng)品！很多情況下，別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以才決定

14、購(gòu)買你的主打產(chǎn)品。贈(zèng)品的設(shè)計(jì) 非常重要。贈(zèng)品一定要是相關(guān)產(chǎn)品，而且也要塑造價(jià)值。另外，送贈(zèng)品時(shí)最好不要只送一個(gè)，如果你能送兩個(gè)三 個(gè)，作用明顯會(huì)增大，因?yàn)榭梢詮牟煌慕嵌热ソo人家提供價(jià)值。這些贈(zèng)品最好是屬于不同形態(tài)、不同角度的同 一系列產(chǎn)品。 發(fā)揮贈(zèng)品威力， 可與零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。 比如， 你的贈(zèng)品即使在客戶退貨的情況下， 也可以被保留。 這樣，他只要行動(dòng)，哪怕最終退貨也會(huì)有所得。這樣，他沒(méi)有理由不行動(dòng)。在設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)，你得考慮成本。客戶 關(guān)注的是價(jià)值，而不關(guān)注你花的成本。所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品，同時(shí)又能降低自己的成本， 這很重要！六在客戶清楚地認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前不要

15、談價(jià)格。不管價(jià)格高或低，都必須要有解釋，因?yàn)?客戶會(huì)有這方面的疑惑。七讓顧客的購(gòu)買無(wú)憂無(wú)慮。 90%的成交都是一手交錢一手交貨。你需要把客戶的要求“臺(tái)階化”，要一步 一步地進(jìn)行。當(dāng)別人對(duì)你的信任很高時(shí)，你可以要求多一些；可是當(dāng)別人對(duì)你的信任很低時(shí)，你必須把他的行動(dòng) 分解。為什么要提供多次付款？就是把交易的門檻降低，讓它和信任成比例。有一些好的支付方式： 1. 邊受益邊 付款； 2. 先受益后付款，這是最好的成交方法，這種方式根本不需要說(shuō)服，因?yàn)檫@就是客戶最想要的結(jié)果。送貨 條款也很重要。八打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品炙手可熱。數(shù)量有限、時(shí)間期限、贈(zèng)品等。你應(yīng)該這樣引爆利潤(rùn)一利潤(rùn)的三大支點(diǎn)（要注意順序

16、）： 成交率、客戶終生價(jià)值、和抓潛數(shù)量 。但要 優(yōu)化、倍增和續(xù)值 。 二成交率：讓數(shù)字說(shuō)話。測(cè)試多種成交的時(shí)間、方式等。三客戶終生價(jià)值：你需要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。追銷是一個(gè)不斷幫助客戶、不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。客戶的 終生價(jià)值是你營(yíng)銷的最大杠桿。你可以把前端的利潤(rùn)盡情地和你所有的合作伙伴分享。四抓潛數(shù)量：珍惜每一次“抓”的機(jī)會(huì)。 五擴(kuò)大利潤(rùn)的三大魔術(shù)：優(yōu)化、倍增、續(xù)值。降低成本不是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要手段。 零成本倍增你的利潤(rùn) 提高成交率的十大秘訣 一塑造價(jià)值，你提供的產(chǎn)品要能有利于對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想；你必須聚焦在對(duì)方想要的結(jié)果上，越具體越好，要 能夠更輕松、更快速、更安全；不管做什么行業(yè)，都需要

17、向顧客解釋，為了讓他們得到更好的產(chǎn)品，你付出了多 大的努力，比如 啤酒生產(chǎn)的許多流程客戶除了買你的， 他還有三種選擇： 什么也不做 （告訴他這是有代價(jià)的， 代價(jià)在哪里， 為什么會(huì)有這個(gè)代價(jià)） 他自己去做（自己做的代價(jià)，為什么他不應(yīng)該自己做）；選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（介紹自己的產(chǎn)品，相比之下優(yōu)勢(shì) 何在）。塑造價(jià)值時(shí)，如果你不尊重自己，你就無(wú)法用自信的語(yǔ)言去表達(dá)你的價(jià)值；如果你不尊重對(duì)方，你也不會(huì)努 力去為對(duì)方服務(wù)，創(chuàng)造更多的價(jià)值。所以在你塑造價(jià)值的過(guò)程中，你在尊重自己，也在尊重對(duì)方。語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的唯一手段，你必須學(xué)會(huì)怎樣使用語(yǔ)言。你要認(rèn)真思考怎樣表達(dá)，才能更準(zhǔn)確地把你腦海里 這種色彩斑斕的世界移植

18、到對(duì)方的世界里，這非常關(guān)鍵！ 二零風(fēng)險(xiǎn)承諾，能夠大大提高你的整個(gè)價(jià)值觀和你給別人創(chuàng)造價(jià)值的能力。舉例：如果你感到不滿意，你不需 要回答任何問(wèn)題，我們立刻、無(wú)條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选．?dāng)客戶接受你所描繪的藍(lán)圖時(shí)，他的內(nèi)心始終有兩種情感在不停地斗爭(zhēng)：一是他渴望得到你所描繪的結(jié)果，這種力量牽引著他購(gòu)買。二是懷疑的力量，這種 力量始終告誡他不要購(gòu)買。如果沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)承諾的可靠保障，你描繪的越好，對(duì)方越不相信。你要把你的產(chǎn)品和 服務(wù)分成不同的部分。讓客戶在付錢之前就已經(jīng)部分地體驗(yàn)到你的產(chǎn)品。 這也是為什么有公開(kāi)課或者啟動(dòng)套裝的 原因。不要把產(chǎn)品看成一個(gè)點(diǎn)，而要把你的產(chǎn)品拉成一條線，讓別人在付錢之

19、前就已經(jīng)體驗(yàn)了它的部分價(jià)值。如 果只是描述而不給他體驗(yàn)，銷售就會(huì)很困難。你能讓他越早、越多地體驗(yàn)到你的產(chǎn)品，你的銷售就越容易。 三贈(zèng)送“信息產(chǎn)品”。贈(zèng)品非常重要，從現(xiàn)在開(kāi)始，你賣任何東西，都要有贈(zèng)品，哪怕只賣一份報(bào)告。在贈(zèng)品 中，有一種是低成本高價(jià)值的贈(zèng)品信息產(chǎn)品，一些成功者的經(jīng)驗(yàn)、使用方法、或參照標(biāo)準(zhǔn)等。 四強(qiáng)化稀缺性和緊迫感。人的本性都是喜歡拖沓的，你必須給他一個(gè)不容拖沓的理由，讓他知道拖延會(huì)造成什 么樣的遺憾，馬上行動(dòng)又會(huì)帶來(lái)什么好處。“我為什么非得馬上就買？” 五解釋原因。 亥爾波特為家具店寫信 。 六降低成交門檻。客戶的夢(mèng)想是一條線，你需要決定什么時(shí)候切入他的夢(mèng)想，跟隨這條線多長(zhǎng)時(shí)間

20、，什么時(shí)候 結(jié)束。在這個(gè)過(guò)程中你的成交點(diǎn)和追銷點(diǎn)怎么分布？這些問(wèn)題你都要弄清楚。沿著這條線，你需要在每一點(diǎn)上不 斷地為他貢獻(xiàn)價(jià)值。七擴(kuò)展客戶的夢(mèng)想， 新的成交機(jī)會(huì)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。 你始終都要知道客戶的夢(mèng)想， 這是你的立世之本， 營(yíng)銷之基 如果你不能滿足客戶的夢(mèng)想，如果你不能幫他創(chuàng)造價(jià)值，你的企業(yè)就沒(méi)有存在的基礎(chǔ)。每個(gè)人都生活在自己的夢(mèng) 想里，因?yàn)橛羞@些夢(mèng)想他們才采取措施，才購(gòu)買你的產(chǎn)品。八研發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)客戶需要進(jìn)一步提高，進(jìn)一步得到幫助的時(shí)候，你現(xiàn)有的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶，無(wú)法幫助客戶 完全實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。所以，你需要不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，這樣才有追銷成功的可能。“產(chǎn)品的組合”也很重要。無(wú) 論什么時(shí)候，只

21、要你確定某個(gè)東西能更快地幫客戶產(chǎn)生結(jié)果，你都可以做成一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，然后和其他產(chǎn)品進(jìn) 行組合。九追銷有幾種形式： 1. 增銷。對(duì)方在作決策的時(shí)候，第一步是非常難的，他需要知道你是可信的，更重要的是 他需要跨過(guò)掏錢這道門檻，一旦跨過(guò)去，再作更大的決定就會(huì)變得容易。 2. 減銷。貴的東西難成交，可以先賣便 宜的，而把成交放在優(yōu)先位置上。“成交”比“成交金額”更重要。 3. 跨銷相關(guān)產(chǎn)品。 4. 可以得到優(yōu)惠的捆銷。 5. 有贈(zèng)品的銷售。如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開(kāi)拓另外一個(gè)成功，你的下一步是思 考“怎樣讓這個(gè)成功變得更大更容易”，在成功的“周圍”去放大成功。從現(xiàn)在開(kāi)始，你的

22、每一個(gè)成交主張都必 須有贈(zèng)品。 6. 鎖銷。鎖定客戶，先付錢，再發(fā)貨，打折扣，但可以降低利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。 賣一年的雜志；清理地毯等 十和客戶增進(jìn)感情。你的每一次溝通絕不是單純?yōu)榱虽N售，而是為了提供價(jià)值。可利用公開(kāi)課、郵件、信、短 信、電話等。給你的賺錢機(jī)器添加核燃料一穩(wěn)定成交率。二 前端讓利 ：讓客戶主動(dòng)上門。客戶終生價(jià)值是你的賺錢機(jī)器的最大杠桿。如果你的客戶終生價(jià)值非常大，那 你就擁有了一個(gè)天然的杠桿，你要學(xué)會(huì)巧妙地利用它。1. 讓利于新客戶。新客戶按成本價(jià)購(gòu)買，使用后感覺(jué)滿意了，再按照正常價(jià)值購(gòu)買。2. 讓利于塘主。3. 讓利于老客戶。如果你幫我推薦一個(gè)新客戶，下一單生意我就給你打XX折扣，同時(shí)

23、你推薦來(lái)的新客戶，我 給他打XX折扣。4. 讓利于銷售員。5. 讓利于第三方。三 前端借力：把別人的客戶變成自己的客戶。 藝術(shù)家的衛(wèi)生間裝飾品 四后端加固：永不滿足一次性銷售，引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品。五后端借力：共贏才是真贏。1. 代銷。如果你有足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，有足夠多的潛在客戶，那么就可以賣別人的產(chǎn)品，甚至可以貼牌，比如國(guó)美 電器、 ADDIDAS2. 合作項(xiàng)目，形成 1+1>2 的合力。很多高效的營(yíng)銷理念與體系都聚焦兩個(gè)字：杠桿。你付出的每一塊錢、每一分 努力，都會(huì)帶來(lái)更高的利潤(rùn)，更高的滿意度。 汽車養(yǎng)護(hù)與汽車經(jīng)銷組合；賣鞋油的可以與賣鞋子的組合；美容與 美發(fā)組合 六三點(diǎn)爆破：克亞營(yíng)銷的核

24、武器。將抓潛、成交與追銷三點(diǎn)同時(shí)爆破，才能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。銷售信：世界上最簡(jiǎn)單的“賺錢機(jī)器” 一帶有視覺(jué)沖擊力的文字。文字帶著讀者想像。主張是成交的關(guān)鍵。 二銷售是一個(gè)流程，不是一個(gè)點(diǎn)。標(biāo)題很重要，把重心標(biāo)記在重心上。副標(biāo)題也很重要。三在你說(shuō)服任何人之前，你要說(shuō)服他，你是他的朋友。信任升級(jí)：相似的人T專家T明星。不是專家和明星，但可以讓別人認(rèn)為你是專家和明星。幫助別人注意到你。四“子彈頭”要擊中客戶的需要，直接告訴他想要的結(jié)果，而不告訴他怎樣去做。把欲望和好奇結(jié)合起來(lái)。把 產(chǎn)品的賣點(diǎn)用這種方式表達(dá)出來(lái)。要讓那些讀到信的人睡不著覺(jué)，無(wú)法再安心地做別的事，要讓顧客把錢給你之 后他才感到開(kāi)心、安心！五“從一個(gè)可憐的英語(yǔ)失敗者變成一個(gè)想要達(dá)成的目標(biāo)”六好奇是人性的最有吸引力的特點(diǎn)。“蠢事成就的英語(yǔ)天才”挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的思維模式。每一頁(yè)有兩個(gè)副標(biāo)題， 讓讀者不那么累。加重不要太多，行間距較大，留有空白。每一個(gè)句子的結(jié)束，已暗含下個(gè)句子的開(kāi)始