1、培訓(xùn)與開發(fā)案例培訓(xùn)需求分析案例近期該房地產(chǎn)市是一家中型房地產(chǎn)公司， A 玉洲房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司在我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于激近年來(lái)在國(guó)家宏觀調(diào)控政策下，公司遇到一些麻煩。對(duì)公司進(jìn)軍市場(chǎng)份額構(gòu)市崛起， A 房地產(chǎn)公司像雨后春筍般迅速在勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)之中，成嚴(yán)重沖擊。據(jù)公司的財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)，上半年公司的售樓收入比去年同期減少了，銷售部遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)，這對(duì)于公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)極為不利。 4.5%讓公司保增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何激發(fā)員工的工作熱情，在這樣的環(huán)境下，市激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？公司領(lǐng)導(dǎo)班子召 A 在持優(yōu)良的業(yè)績(jī)，開了緊急會(huì)議，對(duì)此事進(jìn)行了專題研究和部署。“上半年的銷售業(yè)績(jī)不理想，

2、是有原因的，最會(huì)上，行政部科長(zhǎng)趙玉反映，近打來(lái)客服部的投訴電話明顯增加，大部分是投訴營(yíng)銷部某某接待客戶不禮貌，；銷售部經(jīng)理張謙也反映，協(xié)助辦理客戶手續(xù)推脫，客戶檔案建立不完善等等”而每月的基本工資只夠日常基本消費(fèi)，有員工提出，近期員工工作積極性不高，員工的流動(dòng)率往往出現(xiàn)要用錢的時(shí)候卻沒(méi)錢的情況，業(yè)績(jī)提成部分發(fā)放的太晚，于是領(lǐng)導(dǎo)層決必須在培訓(xùn)和薪酬方面進(jìn)行改革。分析總結(jié)大家得出結(jié)論：偏高。調(diào)公司人事處科長(zhǎng)李同擔(dān)任人員培訓(xùn)人事部一同商討薪酬方面的具體革新，定，負(fù)責(zé)人，從財(cái)務(wù)部撥一筆錢用于培訓(xùn)支出。會(huì)后，李同和張謙開了個(gè)小會(huì)，就銷售部員工的具體情況做進(jìn)一步的了解，“我覺(jué)得這次培訓(xùn)銷售員工很有必要，以

3、前，只要坐在辦公室里就有客張謙說(shuō)，拉拉關(guān)系就可以賣出去房子，和客戶吃吃飯，戶主動(dòng)上門購(gòu)房，但是現(xiàn)在好像不我希望你能老辦法不管用了，客戶的選擇也就多了，房地產(chǎn)公司增多了，行了，。盡早把銷售員培訓(xùn)好，把流失的客戶爭(zhēng)取回來(lái)”發(fā)現(xiàn)這.李同又親自到售樓現(xiàn)場(chǎng)隱蔽地觀摩了幾個(gè)銷售人員售樓全程, 爾后在與客,在接待客戶的時(shí)候不懂得規(guī)矩,些銷售人員在接客戶電話的時(shí)候沒(méi)有禮貌售樓詳情時(shí)也含含糊 ,在給客戶介紹公司信息 , 除此 .戶洽談時(shí)眼睛也不看著客戶糊 . 明顯不熟悉業(yè)戶 ,針對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)需求，李同給銷售員工設(shè)計(jì)了份,就所獲取的各項(xiàng)信息 ,最后引導(dǎo)語(yǔ)、問(wèn)卷包括的內(nèi)容：?jiǎn)柧淼脑O(shè)計(jì)是以封閉式與開放式問(wèn)題共同組成。

4、問(wèn)卷。感謝語(yǔ)、公司的基本信息、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)等。由于李同將問(wèn)卷以郵件的形式發(fā)給銷售部的全體職員并且要求第二天時(shí)間較為緊迫，作答完畢上交。培由于以往招來(lái)的銷售員只重視其業(yè)李同總結(jié)出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)，幾天后，所以員工對(duì)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而未經(jīng)過(guò)專業(yè)售樓技巧和禮儀及公司文化等方面知識(shí)的培訓(xùn)，培養(yǎng)出高技巧的售并且欠缺一定的銷售禮儀與銷售技巧。公司文化認(rèn)同感不強(qiáng)，樓人員刻不容緩，提高員工的知識(shí)面，轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，從而提高業(yè)績(jī)。名，時(shí) 20于是李同決定實(shí)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)，對(duì)象為銷售部的全體員工次課，地點(diǎn)在公司的活4 分兩節(jié)課集中學(xué)習(xí)，為 1:305:30 間確定為每周三下午學(xué)員討+現(xiàn)場(chǎng)模擬+案例

5、分析 +動(dòng)中心。培訓(xùn)一律采用特色授課方式，即理論講授專家講座。四次課的具體安排如下：由李同安排一次課做企業(yè)文化及規(guī)章制 +論歸屬感和自豪并產(chǎn)生認(rèn)同感，使員工在逐漸熟悉公司的歷史及成就，度的介紹，感，清楚自己在公司的作用，產(chǎn)生與公司共同發(fā)展的愿景，從而轉(zhuǎn)變工作態(tài)度；以規(guī)范員工安排一次課由外聘著名禮儀師講解銷售禮儀及接待客戶流程，其次，公司請(qǐng)來(lái)了資深銷重點(diǎn)在提高售樓技巧的學(xué)習(xí)，最后，在銷售時(shí)的儀表及言語(yǔ)；每次課后每上簽到， “培訓(xùn)簽到表”上課前員工在售專家教授銷售過(guò)程及技巧。考核形式為試卷筆試和現(xiàn)場(chǎng)售樓互相交流；開一次討論會(huì)，個(gè)員工寫一篇感想，技巧考試，對(duì)于考核成績(jī)前三名，公司予以獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。銷售業(yè)

6、績(jī)也有流動(dòng)率明顯降低，員工的銷售積極性得到了提高，一個(gè)月后，所提升。在對(duì)公司的日常工作造成一定的影響，但是培訓(xùn)是與工作同時(shí)進(jìn)行的，萬(wàn)元。 10 為期一個(gè)月的培訓(xùn)中，公司消耗人力物力財(cái)力近15 / 10參考文獻(xiàn)2005 天津：天津大學(xué)出版社， .趙濤主編 /人力資源開發(fā)與管理1北京交通大學(xué)出版社，清華大學(xué)出版社； 北京： .史振磊主編 .葉龍/人力資源開發(fā)與管理22005.11問(wèn)題設(shè)計(jì)案例中的人物是如何做培訓(xùn)需求分析的？ 1案例中的李同運(yùn)用了哪些方法獲得當(dāng)前培訓(xùn)需求信息的？ 2李同制定的培訓(xùn)計(jì)劃是否合理，是否還需要補(bǔ)充的部分，補(bǔ)充并說(shuō)明理由。 3試結(jié)合案例，如果你正在對(duì)你組織中的一些部門基層員工

7、進(jìn)行培訓(xùn)需求分 4析，你覺(jué)得可以向他借鑒什么？你有哪些創(chuàng)新或改進(jìn)？參考答案分析：本題目針對(duì)的是培訓(xùn)需求信息源 培訓(xùn)需求三個(gè)層面分析的知識(shí)。 1.應(yīng)首先對(duì)培訓(xùn)需求做出在培訓(xùn)前，為了能有效實(shí)施培訓(xùn)，該知識(shí)的內(nèi)容是：任務(wù)的內(nèi)容以及員工的個(gè)人情培訓(xùn)需求評(píng)價(jià)就是對(duì)組織的未來(lái)發(fā)展，評(píng)價(jià)。任務(wù)和個(gè)體三個(gè)培訓(xùn)需求評(píng)價(jià)通常是在組織，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。況進(jìn)行分析，層次上進(jìn)行。）組織分析：為確定培訓(xùn)目標(biāo)，組織分析要綜合許多方面的信息。主要是 1關(guān)于人力資源方面的信息，包括員工的技能，能力，人員變動(dòng)情況，人員可能安置情況等。組織分析就是從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)人力資源戰(zhàn)略的要求，提出組織的目標(biāo)，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決組織存在的問(wèn)題，分析

8、企業(yè)中長(zhǎng)期對(duì)職工素質(zhì)水平的要求，提出中長(zhǎng)期培訓(xùn)要求。就需要對(duì)具體的工作任務(wù)進(jìn)一旦組織分析確定了培訓(xùn)的目標(biāo)，任務(wù)分析：） 2行分析。分析任務(wù)的有效操作標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)的構(gòu)成元素，完成各分部任務(wù)的方法，以及完成任務(wù)所需要的個(gè)體的智力，技能，個(gè)性，態(tài)度方面的條件。即決定哪一位員工需要個(gè)人分析室決定需要培訓(xùn)的人選過(guò)程，個(gè)人分析：） 3培訓(xùn)，哪一位員工不需要培訓(xùn)。對(duì)組織而言，進(jìn)行個(gè)人分析一方面可以是組織避免把本不需要培訓(xùn)的員工也送去培訓(xùn)的錯(cuò)誤；另一方面，還可以發(fā)現(xiàn)員工的不足，從而有的放矢，取得預(yù)期效果。答案部分：案例是從圍繞組織分析，任務(wù)分析，個(gè)人分析這三方面來(lái)確定培訓(xùn)需求分析的。）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司銷

9、售收入減少，為了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，提高企1（業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，是組織分析決定組織哪里需要培訓(xùn)；）公司的銷售收入下降，與銷售員工作積極性不高，一貫使用老方法銷售有2（這是人員分析決定誰(shuí)應(yīng)該接受培訓(xùn)由此確定培訓(xùn)對(duì)象為銷售部人員，密切關(guān)系，和他們需要什么樣的培訓(xùn)；）培訓(xùn)的重點(diǎn)是培養(yǎng)出高技巧的售樓人員，提高員工的知識(shí)面，轉(zhuǎn)變工作態(tài)3（這是任務(wù)分析決定培訓(xùn)的內(nèi)容到底是什么。完成組織目標(biāo)，從而來(lái)提高業(yè)績(jī)，度，、分析： 2本題針對(duì)的知識(shí)點(diǎn)是培訓(xùn)需求分析方法。結(jié)合培訓(xùn)需求信息源，培訓(xùn)需求分析方法分為傳統(tǒng)的和新興的兩大類。傳統(tǒng)的培訓(xùn)需求分析方法主要有：訪談法、問(wèn)卷調(diào)查法、觀察法、關(guān)鍵事件法、申報(bào)法、績(jī)效分析法和經(jīng)驗(yàn)預(yù)

10、計(jì)法任務(wù)和技基于勝任力的培訓(xùn)需求分析法、新興的培訓(xùn)需求分析方法主要有：等。能分析、缺口分析等。答案部分：?jiǎn)柧碚{(diào)查法及觀察法。訪談法、案例中涉及的培訓(xùn)需求分析方法有：） 1（李同通過(guò)與銷售部經(jīng)理張謙進(jìn)行面對(duì)面洽談，了解到了組織對(duì)員工的期這是傳統(tǒng)獲得培訓(xùn)需求信息方法中的訪談從工作角度了解到了需求。待，法；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題獲取真隱秘觀察員工的表現(xiàn)，李同通過(guò)到銷售人員工作的現(xiàn)場(chǎng)， ） 2（深層次的了解到員工距離組在明確組織對(duì)員工期望的基礎(chǔ)上，實(shí)的信息。這種方法獲得當(dāng)前迫切的培訓(xùn)需求，得到差距分析差距，織期望的差距，是傳統(tǒng)獲得培訓(xùn)需求分析方法中的觀察法；） 3（用靈活而廣泛適用的方法對(duì)員工李同以標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)卷列出

11、一系列的問(wèn)題，培訓(xùn)需求進(jìn)行收集分析，是傳統(tǒng)培訓(xùn)需求信息獲得方法中的問(wèn)卷調(diào)查法。訪談法與問(wèn)卷調(diào)查法結(jié)合著使用，通過(guò)訪談法核實(shí)或補(bǔ)充調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容，討論填寫不清楚的地方，探索較深層次的、較詳盡的原因。、分析： 3本題針對(duì)的知識(shí)點(diǎn)是培訓(xùn)需求分析的成果 培訓(xùn)計(jì)劃。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包即可確定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。明確培訓(xùn)需求以后，需求分析，確定培訓(xùn)方法方式和確定培訓(xùn)的內(nèi)容，選擇培訓(xùn)的對(duì)象，明確培訓(xùn)的目的，含：評(píng)估方式，明確培訓(xùn)組織人，確定培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇培訓(xùn)時(shí)間，考評(píng)培訓(xùn)師，形式，培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算，明確后勤保障工作，編寫培訓(xùn)計(jì)劃書。答案部分：李同的培訓(xùn)計(jì)劃是基于培訓(xùn)需求分析得出的結(jié)論基礎(chǔ)上的。首先，培訓(xùn)為提高銷售人員對(duì)公司的認(rèn)同感和售樓禮儀技巧；培訓(xùn)的目標(biāo)是很明確的，培訓(xùn)的銷售禮儀及銷售技巧；培訓(xùn)的內(nèi)容是公司文化制度，的對(duì)象是銷售人員；選擇的培訓(xùn)時(shí)間是每周三下午間斷式的