1、房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就 必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研， 自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略方案。?【課程大綱】?一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)以終端客戶為導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品個(gè)性化突出貌似財(cái)大氣粗 經(jīng)營(yíng)周期偏長(zhǎng)?二、房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)A. 采購(gòu)方式分類(lèi)以招標(biāo)方式分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類(lèi)以合作的廣度進(jìn)行分類(lèi)B. 采購(gòu)特點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜性選擇采

2、購(gòu)模式根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)選擇采購(gòu)模式根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)復(fù)雜性選擇采購(gòu)模式三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護(hù)技巧A. 金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)方式模擬：難以抉擇的銷(xiāo)售經(jīng)理B. 建立良好的溝通管道語(yǔ)言方式接近肢體語(yǔ)言模仿語(yǔ)音語(yǔ)氣近軌觀點(diǎn)意見(jiàn)一致C. 客戶期望決定因素？口碑？品牌推廣？客戶價(jià)值與背景？環(huán)境與生命周期？之前與該公司的體驗(yàn)？之前與其它公司的體驗(yàn) ？D. 建立關(guān)系的原則先假設(shè)對(duì)方是善良的機(jī)會(huì)需要耐心等待不可守株待兔換位思考，深層次思考專業(yè)并且有準(zhǔn)備E. 客戶關(guān)系發(fā)展關(guān)系兩大要素：利益+信任利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益案例討論：搞砸的拜訪案例討論：固執(zhí)的庫(kù)管員中國(guó)人建立信任路徑圖與客戶建立互信關(guān)系的方法

3、F. 客戶關(guān)系升級(jí)方法一：客戶關(guān)系完善方法二：客戶關(guān)系提升方法三：高層公關(guān)：案例討論：G. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義“設(shè)置壁壘”的四種方法H. 客戶忠誠(chéng)度提升 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 提升客戶滿意度的有效途徑 管理客戶期望值的方法四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧A. 目標(biāo)是第一重要的因素切忌無(wú)目的談判小目標(biāo)服從大目標(biāo)目標(biāo)面前一切讓步B. 客戶類(lèi)型不同方法也不一樣戰(zhàn)略客戶的談判利潤(rùn)客戶的談判轉(zhuǎn)移談判矛盾C. 不做沒(méi)必要的談判界定談判的必要性離開(kāi)談判桌D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝；對(duì)方的談判目的、對(duì)方的心里底線對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、 談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況五、政府關(guān)系維護(hù)A.六個(gè)原則態(tài)度積極，但把握分寸換位思考，互惠互利坦誠(chéng)溝通，相互信任長(zhǎng)期規(guī)劃，持久行動(dòng) 局部服從整體全面出擊、重點(diǎn)培育