1、1p管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值p咨詢顧問(wèn)的角色定位咨詢顧問(wèn)的角色定位p咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書p咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程2企業(yè)在不同發(fā)展階段會(huì)面臨不同經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，有些企業(yè)在不同發(fā)展階段會(huì)面臨不同經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，有些問(wèn)題需借助外腦力量解決問(wèn)題需借助外腦力量解決創(chuàng)業(yè)階段創(chuàng)業(yè)階段集體化階段集體化階段規(guī)范化階段規(guī)范化階段精細(xì)化階段精細(xì)化階段創(chuàng)造性創(chuàng)造性指明方向外部環(huán)境促使戰(zhàn)略選擇產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大推動(dòng)組織新變革危機(jī)：需要領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)：需要加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)和規(guī)范化管理，有效執(zhí)行、提高效率危機(jī)：需要解決戰(zhàn)略管理、培育競(jìng)爭(zhēng)力、構(gòu)建創(chuàng)新體系、增強(qiáng)快速反應(yīng)能力危機(jī)：需要持

2、續(xù)鞏固和提升競(jìng)爭(zhēng)力、保持活力效率、適應(yīng)市場(chǎng)化產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)化發(fā)展開創(chuàng)性企業(yè)生命周期示意圖經(jīng)驗(yàn)與探索(組織創(chuàng)始階段)管理規(guī)范(組織規(guī)范階段)產(chǎn)業(yè)決策(組織轉(zhuǎn)型階段或組織擴(kuò)張階段)企業(yè)變革(組織再造階段)？3而咨詢公司就是企業(yè)變革的外腦而咨詢公司就是企業(yè)變革的外腦問(wèn)題視角方案幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，教會(huì)客戶如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并摸索解決問(wèn)題的方法解決企業(yè)實(shí)際的管理問(wèn)題，并通過(guò)“授之以漁”增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力通過(guò)解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)變革企業(yè)可借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話，做出自己不能做的事咨詢公司作為獨(dú)立的第三方，可以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的眼睛，發(fā)現(xiàn)最好的解決方案，為企業(yè)提供決策論證，滿足企業(yè)需求，使

3、企業(yè)的管理更加專業(yè)、規(guī)范咨詢公司作為獨(dú)立的第三方，可作為領(lǐng)導(dǎo)的手，推動(dòng)改革方案的實(shí)施，并加強(qiáng)企業(yè)各級(jí)人員之間的溝通觀念咨詢公司具有跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)，在咨詢項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)可通過(guò)課程培訓(xùn)、訪談、會(huì)議、日常溝通等幫助企業(yè)更新觀念、豐富和補(bǔ)充管理知識(shí)、提升理念、傳遞管理方法和管理工具，提升管理人員技能和素養(yǎng)，進(jìn)而提升管理水平咨詢公司具有跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)，可幫助企業(yè)從另外一個(gè)視角另外一個(gè)立場(chǎng)審視公司的狀況咨詢公司作為獨(dú)立的第三方，可利用其獨(dú)立的、專業(yè)的視角來(lái)看企業(yè)醫(yī)生醫(yī)生診斷企業(yè)管理問(wèn)題診斷企業(yè)管理問(wèn)題設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)科學(xué)的咨詢方案設(shè)計(jì)科學(xué)的咨詢方案教練員教

4、練員輔導(dǎo)企業(yè)推動(dòng)實(shí)施輔導(dǎo)企業(yè)推動(dòng)實(shí)施4p管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值p咨詢顧問(wèn)的角色定位咨詢顧問(wèn)的角色定位p咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書p咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程5咨詢顧問(wèn)的角色根據(jù)客戶需求的參與程度不同有咨詢顧問(wèn)的角色根據(jù)客戶需求的參與程度不同有5 5種不種不同定位同定位咨詢顧問(wèn)5種角色定位獨(dú)立的問(wèn)題解決者方案設(shè)計(jì)者及協(xié)助者管理者解決問(wèn)題伙伴按照客戶要求咨詢顧問(wèn)參與項(xiàng)目程度不同，咨詢顧問(wèn)角色可細(xì)分定位為以下五種：客戶個(gè)人的輔導(dǎo)員同客戶人員共同找到答案協(xié)助制定解決問(wèn)題的程序，確保其嚴(yán)格規(guī)范培訓(xùn)小組成員，傳遞技能，提供必要的分析支持提供外部觀點(diǎn)和一

5、般經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)與內(nèi)部特色相結(jié)合確保實(shí)際的、以結(jié)果為導(dǎo)向的方向置身企業(yè)利益格局之外，真實(shí)客觀咨詢顧問(wèn)的常用角色定位規(guī)則：懂企業(yè)實(shí)際管理的并且有較高理論水平掌握一套分析、思考方法和工具體系能夠相互協(xié)作，智慧共享，達(dá)成整體解決目標(biāo)確保實(shí)際的、以結(jié)果為導(dǎo)向的方向能夠提供專業(yè)性很強(qiáng)的可操作的解決方案清楚自己是不能對(duì)企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果負(fù)責(zé)而只對(duì)項(xiàng)目提供的服務(wù)成果是否滿足客戶要求負(fù)責(zé)咨詢顧問(wèn)角色知識(shí)定位：6咨詢顧問(wèn)角色從與客戶共事的角度還可分為專家、助咨詢顧問(wèn)角色從與客戶共事的角度還可分為專家、助手、合作者三種手、合作者三種咨詢顧問(wèn)角色專家角色助手角色合作者角色咨詢顧問(wèn)憑借其在某一行業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)特長(zhǎng)，

6、相對(duì)獨(dú)立開展咨詢活動(dòng)，提出解決方案，充當(dāng)完成特定任務(wù)的“專家”。在咨詢活動(dòng)中占有主導(dǎo)地位。咨詢顧問(wèn)憑借其在某一行業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)特長(zhǎng)，在咨詢活動(dòng)中通過(guò)與客戶進(jìn)行平等的交流，共同尋求解決方案，完成特定任務(wù)。咨詢顧問(wèn)憑借其對(duì)咨詢工具的掌握，根據(jù)客戶對(duì)任務(wù)的要求與思路，去完成特定任務(wù)。在咨詢活動(dòng)中相對(duì)處于輔助地位。這里的輔助不是一味的服從。7p管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值p咨詢顧問(wèn)的角色定位咨詢顧問(wèn)的角色定位p咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書p咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程8咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書(1)(1)一、基本資料一、基本資料 崗位名稱 咨

7、詢顧問(wèn)崗位編號(hào)職 系所在部室企業(yè)管理咨詢部直接上級(jí)咨詢項(xiàng)目經(jīng)理/高級(jí)咨詢顧問(wèn)直接下級(jí) 崗位編制 所轄人員二、工作描述職責(zé)概述二、工作描述職責(zé)概述 （1）職責(zé)概述：）職責(zé)概述：根據(jù)管理咨詢項(xiàng)目的專業(yè)內(nèi)容，參加項(xiàng)目專業(yè)咨詢，完成項(xiàng)目安排的專項(xiàng)咨詢模塊任務(wù)，保證所承擔(dān)的專項(xiàng)任務(wù)的進(jìn)度和質(zhì)量，從而保證項(xiàng)目順利進(jìn)行。（2）主要職責(zé)與工作任務(wù)）主要職責(zé)與工作任務(wù)職職責(zé)責(zé)一一 職責(zé)表述： 專業(yè)管理咨詢工作任務(wù)參與專項(xiàng)咨詢模塊客戶解決方案的策劃與設(shè)計(jì)根據(jù)專項(xiàng)任務(wù)要求，搜集與整理客戶的行業(yè)及經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)、資料，具體進(jìn)行客戶訪談根據(jù)專項(xiàng)任務(wù)要求和項(xiàng)目安排，具體進(jìn)行客戶相關(guān)行業(yè)研究及管理調(diào)研與分析根據(jù)項(xiàng)目安排，完成

8、相應(yīng)的專項(xiàng)咨詢模塊，并撰寫專項(xiàng)咨詢報(bào)告就所承擔(dān)的專項(xiàng)模塊與客戶驚醒溝通匯報(bào)和方案修訂就所承擔(dān)的專項(xiàng)模塊解決方案對(duì)客戶具體實(shí)施培訓(xùn)與輔導(dǎo)在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，對(duì)協(xié)助工作的咨詢助理進(jìn)行指導(dǎo)，并協(xié)調(diào)工作職職責(zé)責(zé)二二 職責(zé)表述：客戶關(guān)系管理工作任務(wù)根據(jù)咨詢團(tuán)隊(duì)角色分工，管理與協(xié)調(diào)上至中層管理人員的客戶關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，具體協(xié)調(diào)與專業(yè)模塊相關(guān)的執(zhí)行層人員關(guān)系有責(zé)任挖掘客戶潛在需求，并及時(shí)跟蹤，向項(xiàng)目經(jīng)理提出建議方案9咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書(2)(2)職職責(zé)責(zé)三三 職責(zé)表述： 市場(chǎng)業(yè)務(wù)支持工作任務(wù) 根據(jù)公司安排或個(gè)人主動(dòng)申報(bào)，有責(zé)任參與進(jìn)行或獨(dú)立進(jìn)行新的咨詢項(xiàng)目的發(fā)掘、篩選、儲(chǔ)備、跟進(jìn)等工作

9、根據(jù)公司安排，參與咨詢項(xiàng)目的前期調(diào)研、客戶需求分析根據(jù)公司安排，對(duì)待開發(fā)的咨詢項(xiàng)目提供智力和技術(shù)支持根據(jù)公司安排，參與待開發(fā)咨詢項(xiàng)目的建議書、投標(biāo)文件要件的編導(dǎo)職職責(zé)責(zé)四四 職責(zé)表述：知識(shí)創(chuàng)新管理工作任務(wù)歸納、整理所承擔(dān)專項(xiàng)模塊的相關(guān)資料，進(jìn)行知識(shí)提煉與總結(jié)根據(jù)公司安排，參與公司的知識(shí)管理與知識(shí)庫(kù)建設(shè)工作根據(jù)公司安排或個(gè)人申報(bào)，參與或獨(dú)立組織進(jìn)行咨詢理念、咨詢工具的創(chuàng)新與改良根據(jù)公司安排或個(gè)人申報(bào)，參與或獨(dú)立組織進(jìn)行咨詢模塊與相關(guān)培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和開發(fā)職職責(zé)責(zé)五五 職責(zé)表述： 咨詢團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作任務(wù)按照公司工作管理體系要求，完成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中規(guī)定的工作計(jì)劃和工作管理任務(wù)按照項(xiàng)目安排，承擔(dān)和完成相關(guān)事務(wù)

10、性服務(wù)工作10咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書(3)(3)職責(zé)六職責(zé)六 職責(zé)表述：按要求開展其他相關(guān)工作 三、權(quán)限三、權(quán)限權(quán)限一：權(quán)限一： 工作范圍內(nèi)的建議權(quán)四、工作協(xié)作關(guān)系四、工作協(xié)作關(guān)系內(nèi)部協(xié)作關(guān)系 咨詢團(tuán)隊(duì)成員外部協(xié)作關(guān)系 客戶企業(yè)五、任職資格五、任職資格教育水平教育水平 碩士研究生及以上學(xué)歷專業(yè)專業(yè) 經(jīng)營(yíng)類、管理類相關(guān)專業(yè)，MBA、企業(yè)管理碩士?jī)?yōu)先，理工科背景者佳從業(yè)資格從業(yè)資格 能適應(yīng)出差，且待工作有強(qiáng)烈的責(zé)任心，能夠承受較高的工作強(qiáng)度和工作壓力工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn) 1年以上工作經(jīng)驗(yàn)知識(shí)知識(shí)/技能技能 熟悉戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、人力資源等模塊的咨詢方法與常用工具能力能力/素質(zhì)素質(zhì) 具備

11、快速搜索、整理、分析、提煉知識(shí)與信息的能力六、其它六、其它 所需工具所需工具/設(shè)備設(shè)備電腦等一般辦公設(shè)備工作環(huán)境工作環(huán)境辦公室工作時(shí)間特征工作時(shí)間特征正常，不定期加班11p管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值管理咨詢對(duì)客戶的價(jià)值p咨詢顧問(wèn)的角色定位咨詢顧問(wèn)的角色定位p咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書咨詢顧問(wèn)崗位說(shuō)明書p咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程咨詢項(xiàng)目階段劃分與工作流程12咨詢項(xiàng)目階段劃分：咨詢項(xiàng)目階段劃分：基本可將咨詢項(xiàng)目劃分為八個(gè)階基本可將咨詢項(xiàng)目劃分為八個(gè)階段段 項(xiàng)目組隊(duì) 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目認(rèn)同 項(xiàng)目組織 項(xiàng)目再規(guī)劃 界定信息需求 現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃 信息采集 分析/整理/研究 界定問(wèn)題 客戶交流 方案形成 方案論證中期匯報(bào)

12、實(shí)施細(xì)則 培訓(xùn) 方案實(shí)施 跟蹤指導(dǎo) 診斷準(zhǔn)備 初步診斷 開工報(bào)告第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第八階段 征詢反饋 確定方案 方案報(bào)告 三級(jí)審核第六階段咨詢流程的八個(gè)階段方案匯報(bào)第七階段 項(xiàng)目前期界定客戶需求提交項(xiàng)目建議書13階段工作流程階段工作流程(1)(1)項(xiàng)目前期理解客戶需求界定目標(biāo)成果確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)出具建議書初次溝通前期計(jì)劃前期現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目建議書項(xiàng)目前期歸檔感受咨詢動(dòng)機(jī)與方向關(guān)鍵點(diǎn)索取前期所需關(guān)鍵資料列出關(guān)鍵訪談人員名單現(xiàn)場(chǎng)訪談目標(biāo)成果界定項(xiàng)目預(yù)算/報(bào)價(jià)完成建議書客戶溝通認(rèn)同資料歸檔前期總結(jié)階段成果初次溝通備忘資料清單訪談?dòng)?jì)劃與提綱建議書框架訪談紀(jì)要討論備忘項(xiàng)目建議書客戶溝通函基本情

13、況總結(jié)14階段工作流程階段工作流程(2)(2)工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果完成項(xiàng)目組隊(duì)；完成項(xiàng)目規(guī)劃；統(tǒng)一對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目成果的認(rèn)識(shí)；組成項(xiàng)目管理委員會(huì)。主管經(jīng)理依項(xiàng)目技能要求指定項(xiàng)目經(jīng)理，并與項(xiàng)目經(jīng)理共同挑選項(xiàng)目成員。由項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃及分工。主管經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與項(xiàng)目組成員交流，統(tǒng)一對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目成果的認(rèn)同。主管經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶交流，敦促客戶組成相應(yīng)項(xiàng)目組織。項(xiàng)目組隊(duì)以滿足技能要求及成本效益為原則；項(xiàng)目規(guī)劃、分工以項(xiàng)目人員技能為核心；項(xiàng)目目標(biāo)、產(chǎn)品、成果務(wù)必求得所有項(xiàng)目人員的認(rèn)同；客戶項(xiàng)目組織以與我方項(xiàng)目組對(duì)稱為原則；成本、效益;項(xiàng)目技能;目標(biāo)、產(chǎn)品、成果認(rèn)同

14、;客戶合作;一般為一周。成立項(xiàng)目組；項(xiàng)目分工、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目預(yù)算；認(rèn)同項(xiàng)目目標(biāo)、產(chǎn)品、成果；項(xiàng)目管理組織。項(xiàng)目分工表；項(xiàng)目預(yù)算表；項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖。第一階段項(xiàng)目組隊(duì)項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目認(rèn)同項(xiàng)目組織15階段工作流程階段工作流程(3)(3)工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果復(fù)核客戶需求，確認(rèn)/調(diào)整項(xiàng)目目標(biāo)、范圍、產(chǎn)品/成果；時(shí)間通常為一周。界定信息需求；資料清單；訪談名單；訪談問(wèn)題；工作底稿；進(jìn)場(chǎng)診斷；開工報(bào)告。小范圍診斷；接觸高層和關(guān)鍵職能部門。信息/資料范圍；把握信息深度；客戶高層對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同；一般不超過(guò)一周。開工報(bào)告。資料清單；信息需求單；訪談、研究。第二階段診斷準(zhǔn)備 初步診斷 開工報(bào)告

15、工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果界定問(wèn)題在開工報(bào)告的基礎(chǔ)上確立假設(shè)前提；界定信息需求；確定采集方式信息采集，整理、分析、研究，界定問(wèn)題。客觀信息范圍；采集方式；該階段約占的項(xiàng)目工作量和工作時(shí)間。界定出關(guān)鍵問(wèn)題。各類分析工具。第三階段項(xiàng)目再規(guī)劃 界定信息需求 現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃 信息采集 分析/整理/研究 界定問(wèn)題16階段工作流程階段工作流程(4)(4)工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果與客戶確認(rèn)問(wèn)題；得出解決方案。與客戶溝通，就界定的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；就解決方案/產(chǎn)品功用達(dá)成共識(shí)；頭腦風(fēng)暴；形成備選方案；論證方案；選出傾向方案/主推方案。充分交流；多個(gè)備選方案；充分論證。客

16、戶溝通；備選方案的論證。得出初步解決方案；做好PPT, 準(zhǔn)備好中期演示。問(wèn)題樹；問(wèn)題清單；各類分析論證工具。第四階段客戶交流 方案形成 方案論證工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果向客戶匯報(bào)初步成果；求得客戶對(duì)方案的認(rèn)同。與客戶就方案初步溝通；把握客戶理解的關(guān)鍵點(diǎn)；明晰匯報(bào)思路；確定匯報(bào)方案框架、敏感問(wèn)題處理方法；準(zhǔn)備PPT演示資料等。力求生動(dòng)、簡(jiǎn)潔。客戶溝通；匯報(bào)范圍；客戶理解關(guān)鍵點(diǎn)；完成項(xiàng)目產(chǎn)品框架及部分細(xì)節(jié)。方案匯報(bào)指南。第五階段中期匯報(bào)17階段工作流程階段工作流程(5)(5)工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果形成最終方案報(bào)告；保證報(bào)告質(zhì)量。針對(duì)中期報(bào)告征詢反饋；根據(jù)反饋調(diào)整、確定方案；行文分工；報(bào)告行文；審核；交付報(bào)告。按時(shí)完成。報(bào)告模式；報(bào)告可讀性。完成報(bào)告終稿。報(bào)告模式要求。第六階段征詢反饋 確定方案 方案報(bào)告工作目標(biāo)工作原則工作程序關(guān)鍵點(diǎn)工具與方法階段成果溝通方案，求得認(rèn)同。分解項(xiàng)目功用；把握關(guān)鍵點(diǎn)；分析聽眾需求；提取項(xiàng)目產(chǎn)品精華；制作PPT。界定聽眾范圍；與客戶溝通；安