1、國慶AV促銷方案一、 促銷目的1、 拓展和鞏固網絡基礎；2、 三大產品推廣（DVD、迷你音響、家庭影院）；3、 提高步步高AV產品的市場占有率；4、 鍛煉整個體系銷售隊伍的執行能力；二、 促銷時間對代理商：2005.9.012005.10.31（兩個月）對經銷商：2005.9.152005.10.15（一個月）三、 促銷目標1、 DVD出貨目標：35000迷你音響：4200家庭影院：400市場占有率：核心售點單店占有率達到35%四、 整體原則：1、 本次國慶促銷一級公司原則上不再統一采購贈品，對于國慶促銷期間所需要的贈品各地代理商公司自行采購，杭州公司給予協助。2、 同時，為提升全省業務團隊的

2、執行能力和團隊勢氣，在此次國慶促銷活動中杭州公司特別針對全省的業務團隊制定了相應的銷售目標考核獎勵政策，具體方案如下：獎項一：DVD目標達成獎：本次獎勵將設立三個等級，公司根據各區域目標達成情況，將給予當地業務團隊相應的獎勵，具體分梯度獎勵如下獎勵等級三等獎二等獎一等獎獎勵額度（元/臺）11.529月參考目標15000*A18000*A21000*A10月參考目標10000*A12000*A14000*A各地考核目標合計25000*A30000*A35000*A獎勵金額獎項二：家庭影院目標達成獎：獎勵等級三等獎二等獎一等獎獎勵額度1%1.5%2%9月參考目標240*A250*A260*A10月

3、參考目標100*A120*A140*A各地考核目標合計340*A370*A400*A獎勵金額獎項三：迷你實銷目標達成獎： 本次國慶公司針對以上差異化的細分產品，設定實銷目標獎勵，若各自區域完成實銷目標，既可得到該實銷獎勵，具體獎勵細則如下：獎勵等級三等獎二等獎一等獎獎勵額度（元/套）58129月參考目標1700*A2100*A2500*A10月參考目標1300*A1500*A1700*A各地考核目標合計3000*A3600*A4200*A獎勵金額說明：1、A代表各地區的考核比例2、X、Y、Z分別代表各區域的實際數量 DVD：代理商的凈進貨臺數 家庭影院：代理商的凈進貨金額 迷你組合：代理商的實

4、際銷售套數（終端實銷）3、其中25000*AX<30000*AY<35000*AZ 340*AX<370*AY<400*AZ 3000*AX<3600*AY<4200*AZ五、 產品策略：1、 DVD：型號二級批發零售策略DV509398鄉鎮陽春機、所有鄉鎮分銷上柜DV709398特價機、價格噱頭DV973KB398特價機、淘汰機、處理DV977K498中低端主力機型、MPG4DV995598低端雙吸、淘汰消化DV985598DV979K698DV987698KD-01998歌霸DVDDV991K1198DV9991999Fi-HiDVD 2、家庭影院：型

5、號二級批發零售策略震撼1201980震撼1501380震撼1681680本色2002580音翔引擎系列本色2682980音翔引擎系列弦琴3004380音翔引擎系列晶瑩5705980音翔引擎系列名典3024680平板影院系列3、 迷你音響：型 號二級批發零售策略CS310低端特價CS300中低端、淘汰消化CS320CS300替代品、新品上柜CS360中端主流機 VS510中高端機型VS1000高端機型六、促銷主題（一）對消費者：主題1：主題2： （二）對代理商1、 代理商會議，傳遞促銷信息及政策2、 會議結束后一周內制定各地區的目標、策略、計劃、產品價格、客戶促銷獎勵等政策；3、 定期進行銷售信

6、息的反饋（進貨、出貨、實銷、庫存和競爭對手情況）4、 代理商利潤分析（見產品價格體系）A、 商場直營銷售利潤分析B、 通路批發銷售利潤分析5、 情報中心，信息共享，及時了解各地的現狀，并在公司網站設立促銷專欄；各地實銷情況的匯總，競爭對手的銷售反饋；6、 經銷商會議7、 業務團隊獎勵（見國慶業務團隊銷售獎勵政策）（三）對促銷員1、 主題：2、 組織進行全省的促銷員培訓，統一促銷口徑，有效針對雙清DVD3、 要求代理商對促銷員有合理的促銷期間的DVD激勵考核4、 目標管理：每個促銷員清楚自己的銷售目標，并定期跟進和監督 5、 臨時促銷員隊伍的招聘、培訓、管理（四）對業務員1、 和促銷員一起進行促

7、銷培訓，并通過業務員進行跟進促銷員2、 動員會議，傳遞促銷活動信息，狀況共享3、 下游客戶任務細分，銷售目標跟進（按階段下發）4、 銷售大比武，在全省范圍內進行銷售比武（見業務員獎勵方案）七、促銷形式：1、 特價促銷：高品質DVD DV709：398元；DV973KB：398元 限量銷售，價格噱頭，送3片裝碟片858話筒2、 贈品促銷：A：陽春機DV509：送2片裝碟片B：高品質DVD DV977K送3片裝碟片858話筒一支價值10元的贈品B：其他DVD（含KD-01）（598元及其以上的機器） 送雙清DVD大禮包價值1520元的贈品C：迷你音響 CS系列：送四片裝套碟858話筒一支 VS系列

8、：送四片裝套碟炫彩CD盒價值為1520元的贈品E：家庭影院（音翔引擎系列以上） 震撼150： 送858話筒2支 震撼168、震撼200 送777話筒2支 本色268、名典302 送音翔引擎大禮包 其他影院（平板影院） 送無線麥克風3、 周末和國慶期間進行銷售折讓促銷（返現）4、 海報主要以特價、雙清賣點、促銷贈品等方式體現；5、 贈品、空彩盒等必須在賣場形成堆頭6、 周末和國慶期間在核心售點進行路演和戶外促銷7、 各種POP布置到位八、 促銷策略1、 市區80個A1類客戶，全面進行雙清DVD上柜和主推；（實銷）2、 縣城70個A2類客戶，全面進行雙清DVD上柜和主推（實銷）3、 縣城100個A

9、3類客戶，全面進行雙清DVD的推廣工作（上柜）4、 鄉鎮450個A4類客戶，全面進行陽春機的推廣工作（上柜）5、 A1類客戶每個促銷員每天至少賣2臺DVD；A2類客戶每個促銷員每兩天至少賣1臺DVD； A3類客戶每個售點上柜3臺DVD； A4類客戶每個售點上柜3臺DVD6、 通過介紹步步高高品質DVD產品的優勢及促銷活動，促使準備購買低端產品的顧客購買步步高的DVD產品；7、 通過介紹步步高雙清DVD產品的優勢及促銷活動，促使準備購買中高端產品的顧客購買步步高的DVD產品；8、 在競爭激烈的商場采取靈活的標價策略，如主流機器標價為498元，可以采取標價為497/491元的標價策略，吸引顧客的好

10、奇9、 結合小歌霸DVD推廣，通過路演活動或促銷形式來提高消費者對于步步高DVD的認知度8、 加大各地區對于雙清DVD和小歌霸DVD的集中式培訓，各地區業務針對售點開展點對點的培訓和跟進九、 銷量任務的細分1、 各地區制定促銷期間的DVD銷售進展表，促銷期間每個階段將統計的表格傳真到公司2、每人每階段認真完成公司目標卡上的任務，并在每周內向公司回傳目標完成情況3、各代理相關人員每天上報一次出貨量、縣城以上客戶實銷量4、促銷活動的實施整體活動內容安排（見國慶促銷進度安排表）：A、代理商跟進工作1、 落實代理促銷員競賽獎勵方案2、 落實代理業務員競賽獎勵方案3、 落實代理經銷商獎勵方案B、業務員的目標與跟蹤1、 見代理業務員工作進度安排表2、 見業務人員目標卡C、促銷員目標與跟蹤1、 見促銷員目標卡十、宣傳策略1、 條幅：步步高高