1、中航三星電銷培訓部中航三星電銷培訓部2010.062010.06時間時間:2010:2010年年4 4月月1414日日 玉樹玉樹 死亡：死亡：7.17.1級大地震級大地震 26982698人人時間時間:2010:2010年年4 4月月2525日，廣西南寧日，廣西南寧 五車連撞，四死，二傷五車連撞，四死，二傷時間時間:2010:2010年年5 5月月5 5日，云南大理日，云南大理 大貨車、越野車相撞，五死，二傷大貨車、越野車相撞，五死，二傷時間時間:2009:2009年年7 7月月2828日北京日北京 五車連撞，七死五車連撞，七死1 1傷傷北京北京 7 7死，死，1 1傷傷交通意外交通意外, ,

2、 讓妻兒肝腸寸斷讓妻兒肝腸寸斷空難，讓妻子傷心欲絕（空難，讓妻子傷心欲絕（20042004包頭）包頭）水災水災, ,讓人們失去家園讓人們失去家園地震地震, ,讓母親老淚縱橫讓母親老淚縱橫意意 外外不僅會帶來深深的情感傷害情感傷害更會帶來沉重的經(jīng)濟負擔經(jīng)濟負擔死者的親人要面對：死者的親人要面對：以北京為例：以北京為例：p 傳統(tǒng)服務：運輸、保管、火化傳統(tǒng)服務：運輸、保管、火化 10001000元元p 殯儀服務殯儀服務: :整形美容、遺體告別整形美容、遺體告別 20002000元元p 喪葬用品喪葬用品: :壽衣、骨灰盒、花圈等壽衣、骨灰盒、花圈等 幾百幾百- -幾萬幾萬p 墓穴、骨灰格位墓穴、骨灰格

3、位 7 7萬元平方米萬元平方米 付出共計付出共計 N N萬元萬元假設死者生前月薪假設死者生前月薪70007000元，其妻元，其妻30003000元，他的去，元，他的去，使家庭少了使家庭少了70%70%的經(jīng)濟收入，他去世后，如果沒有的經(jīng)濟收入，他去世后，如果沒有險金等費用作為補償，其妻兒的生活水平將大幅度險金等費用作為補償，其妻兒的生活水平將大幅度下降。下降。全殘者的親人要面對：全殘者的親人要面對：p 醫(yī)療費醫(yī)療費 數(shù)以萬計，上不數(shù)以萬計，上不封頂封頂p 安裝假肢安裝假肢 數(shù)以萬計，上不數(shù)以萬計，上不封頂封頂p 專人護理的人工費專人護理的人工費 10001000元以上元以上/ /月月p 營養(yǎng)費營

4、養(yǎng)費 10001000元以上元以上/ /月月 付出共計付出共計 至少數(shù)十萬元至少數(shù)十萬元與死亡造成對家庭收入的影響一樣，假設全殘者之與死亡造成對家庭收入的影響一樣，假設全殘者之前月薪前月薪70007000元，其妻元，其妻30003000元，他的全殘，使家庭少元，他的全殘，使家庭少了了70%70%的經(jīng)濟收入，家庭生活水平大幅度下降。的經(jīng)濟收入，家庭生活水平大幅度下降。死殘者的親人們需要豐厚的保險金為他們扛起經(jīng)濟的重擔撫慰受傷的心靈死殘者死殘者更需要豐厚的保險金為他們繼續(xù)承擔對伴侶、子女、父母應盡的責任從客戶需求角度出發(fā)返本+基礎保額賠付高額翻倍賠付+殘疾比例賠付+固定收益為客戶遮風擋雨產(chǎn)品名稱產(chǎn)

5、品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱主要特色主要特色高額意外保障高額意外保障意外殘疾重復理賠保障意外殘疾重復理賠保障120%120%返還保費返還保費康安康安兩全保險兩全保險對客戶有哪些吸引力（對客戶有哪些吸引力（1/2） 保障面廣，所有公共交通工具保障面廣，所有公共交通工具 保障涵蓋所有公共交通、飛機、以及非意外死亡三項。 保費返還，財富增值保費返還，財富增值 無論期滿生存還是因非意外傷害導致的不幸身故，均賠付基本保額，讓客戶財富增值。 慰問親人，額外給付慰問親人，額外給付 對于被保險人的意外身故、全殘對家人造成的傷痛，我們致以真情慰問，公共交通全殘、身故給付2倍保額、航空身故、全殘給付5倍的家屬慰問金。對

6、客戶有哪些吸引力對客戶有哪些吸引力(2/2)高額保障，多達高額保障，多達5 5倍倍 按事故類型的不同，分類多倍賠付，最高可享有5倍保額賠付。保單貸款，資金靈活保單貸款，資金靈活 在保單生效滿一周年后，可以辦理保單貸款，最高可申請到保單現(xiàn)金價值的80%，以便客戶可以靈活運用資金，解決資金急需之困。交費期短，保障期長交費期短，保障期長 只需交10年保費，即可獲20年保障，期間，客戶可不必再購買旅行意外險等短期意外險，讓這款保障更超值。康安兩全的保障利益康安兩全的保障利益保險責任給付額非意外死亡非意外死亡賠付保額賠付保額公共交通意外死亡或高殘公共交通意外死亡或高殘2倍保額倍保額（傷殘可重復理賠，直到

7、理（傷殘可重復理賠，直到理賠上線）賠上線）飛機意外死亡或全殘飛機意外死亡或全殘5倍保額倍保額（傷殘可重復理賠，直到理（傷殘可重復理賠，直到理賠上線）賠上線）滿期生存滿期生存所繳保險費總和的所繳保險費總和的120120投保規(guī)則投保規(guī)則 繳費期：繳費期：1010年年 保險期：保險期：2020年年 交費方式：月繳（首期交納三個月保費）、年繳交費方式：月繳（首期交納三個月保費）、年繳 投保年齡：投保年齡：1818周歲（含）周歲（含） 55 55周歲（含）周歲（含） 其他：其他：1 1、與現(xiàn)有康寧、康利沒有保額限制。、與現(xiàn)有康寧、康利沒有保額限制。3 3、五（含五級）、六類以上職業(yè)不能投保。、五（含五級

8、）、六類以上職業(yè)不能投保。4 4、健康告知同康利兩全。、健康告知同康利兩全。康安兩全特殊保全規(guī)則康安兩全特殊保全規(guī)則p 保單生效一年后，可享受保單貸款，可借金保單生效一年后，可享受保單貸款，可借金額為現(xiàn)金價值的額為現(xiàn)金價值的8080為什么說我們這款產(chǎn)品是國內(nèi)市場最好的返本意外險？好在哪里？與市場上主要的返本意外險比較與市場上主要的返本意外險比較(1/5)(1/5)產(chǎn)品名稱：安心三保產(chǎn)品名稱：安心三保 銷售渠道：電銷銷售渠道：電銷投保年齡：投保年齡：18-5518-55周歲周歲 繳費期：繳費期：1010年年保險期：保險期：1010年年保險責任賠付額滿期生存滿期生存返還已交保費返還已交保費疾病死亡

9、疾病死亡返還已交保費返還已交保費普通意外死亡普通意外死亡返還已交保費返還已交保費+ +保額保額水陸公交水陸公交/ /自駕車意外死亡自駕車意外死亡返還已交保費返還已交保費+ +保額保額* *2 2飛機意外死亡飛機意外死亡返還已交保費返還已交保費+ +保額保額* *3 3意外傷殘意外傷殘保額保額* *傷殘比例傷殘比例傷殘累計賠達保額傷殘累計賠達保額終止合同終止合同和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：繳費期一致，但我們的保險期長達20年，比他們多10年。倍付賠數(shù)高，我們的飛機意外賠付5賠保額，公共交通2倍保額，遠高于他們的賠付賠數(shù)。并可以累加傷殘賠付次數(shù)；我們除返還保費外，還給2

10、0%的收益金，他們僅返還保費。與市場上主要的返本意外險比較與市場上主要的返本意外險比較(2/5)(2/5)產(chǎn)品名稱：樂無憂產(chǎn)品名稱：樂無憂 銷售渠道：電銷銷售渠道：電銷投保年齡：出生滿投保年齡：出生滿3030天天-55-55周歲周歲 繳費期：繳費期：1010年年保險期：保險期：1010年年保險責任賠付額滿期生存滿期生存返還已交保費返還已交保費疾病死亡疾病死亡/ /全殘全殘返還已交保費返還已交保費普通意外死亡普通意外死亡/ /全殘全殘保額保額和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢： 繳費期一致，但我們的保險期長達20年，比他們多10年。 保障類別全，比他們多了飛機、公共交通保障翻

11、倍賠付。 倍付賠數(shù)高，我們的飛機意外賠付5賠保額，公共交通工具2倍，他們僅賠1倍。并可以累加傷殘賠付次數(shù)； 我們除返還保費外，還給20%的收益金，他們僅返還保費。 我們還有SOS服務，他們沒有。與市場上主要的返本意外險比較與市場上主要的返本意外險比較(3/5)(3/5)產(chǎn)品名稱：倍保如意產(chǎn)品名稱：倍保如意 銷售渠道：電銷銷售渠道：電銷投保年齡：投保年齡：18-6018-60周歲周歲 繳費期：繳費期：1010年年保險期：保險期：1010年年保險責任保險責任賠付額賠付額滿期生存返還已交保費疾病死亡返還已交保費普通意外死亡返還已交保費+保額公交意外死亡返還已交保費+保額*2意外傷殘保額*傷殘比例公交

12、傷殘保額*傷殘比例*2和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：繳費期一致，但我們的保險期長達20年，比他們多10年。保障類別全，比他們多了飛機和公共交通意外翻倍賠付。倍付賠數(shù)高，我們的飛機意外賠付5賠保額，公共交通意外2倍，他們最高就賠2倍。并可以累加傷殘賠付次數(shù)。我們除返還保費外，還給20%的收益金，他們僅返還保費。與市場上主要的返本意外險比較與市場上主要的返本意外險比較(4/5)(4/5)產(chǎn)品名稱：倍保安行產(chǎn)品名稱：倍保安行 銷售渠道：電銷銷售渠道：電銷投保年齡：投保年齡：18-6018-60周歲周歲 繳費期：繳費期：1010年年保險期：保險期：1515年年和這款產(chǎn)品相比，

13、我們的優(yōu)勢：和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：繳費期一致，但我們的保險期長達20年，比他們多5年。保障類別全，比他們多了飛機和公共交通意外翻倍賠付。倍付賠數(shù)高，我們的飛機意外賠付5賠保額，公共交通意外2倍，他們最高就賠2倍。并可以累加傷殘賠付次數(shù)。我們除返還保費外，還給20%的收益金，他們僅5%。保險責任保險責任賠付額賠付額滿期生存滿期生存返還已交保費返還已交保費* *1.051.05疾病死亡疾病死亡返還已交保費返還已交保費* *1.051.05普通意外死亡普通意外死亡返還已交保費返還已交保費* *1.05+1.05+保額保額自駕車意外死亡自駕車意外死亡返還已交保費返還已交保費* *1.05+1.0

14、5+保額保額* *2 2意外傷殘意外傷殘保額保額* *傷殘比例傷殘比例自駕車傷殘自駕車傷殘保額保額* *傷殘比例傷殘比例* *2 2與市場上主要的返本意外險比較與市場上主要的返本意外險比較(5/5)(5/5)產(chǎn)品名稱：真心十意產(chǎn)品名稱：真心十意 銷售渠道：電銷銷售渠道：電銷投保年齡：投保年齡：18-5018-50周歲周歲 繳費期：繳費期：1010年年保險期：保險期：2020年年保險責任保險責任賠付額賠付額滿期生存返還已交保費+15%疾病死亡返還已交保費普通意外死亡返還已交保費+1倍保額公交水陸意外死亡返還已交保費+2倍保額自駕車死亡返還已交保費+3倍保額飛機意外死亡返還已交保費+5倍保額和這款

15、產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：和這款產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢：投保年齡比他們多了5年，增至55周歲保險責任，我們除了死亡賠付外。我們不分等級理賠保額，并可以累加傷殘賠付次數(shù)。我們除返還保費外，還給20%的收益金，他們僅返還保費15%。總結(jié)總結(jié): :為什么說康安兩全是國內(nèi)為什么說康安兩全是國內(nèi)市場最好的返本意外險產(chǎn)品市場最好的返本意外險產(chǎn)品 收益率最高! 保障范圍最全! 賠付倍數(shù)最高! 意外傷殘重復理賠!賣這款產(chǎn)品賣這款產(chǎn)品, ,對我們有什么好處對我們有什么好處? ? 年繳系數(shù)高，傭金多。 產(chǎn)品好，客戶接受度高。 豐富了產(chǎn)品類型,有機會對客戶進行多產(chǎn)品銷售。銷售指引銷售指引(1/2)(1/2)1、從高到低:

16、在產(chǎn)品銷售時，先介紹高保額產(chǎn)品，根據(jù)客戶反應（如果客戶感覺貴，且異議處理不成功），再逐步介紹低保額產(chǎn)品，以該銷售方式提升件均保費。2、按需銷售:產(chǎn)品賣點較多，在銷售時，不宜一口氣填鴨式地向客戶把所有賣點都介紹完,建議先根據(jù)客戶年齡介紹幾個賣點，而后詢問客戶意見，再根據(jù)客戶的反饋判斷他在意哪些方面的產(chǎn)品利益, 據(jù)此確定還需要介紹的賣點，盡量讓所介紹的賣點符合客戶需求。銷售指引銷售指引(2/2)(2/2)3 3、因人而異：、因人而異：對不同的客戶用不同的話術(shù)激發(fā)購買需求：未婚：年紀較低，面對的意外風險可能性較大，通過該產(chǎn)品可獲得高額保障，同時，為未來的開創(chuàng)事業(yè)、家庭條件改善、孩子教育等方面強制儲蓄。已婚未育：為孩子積累教育金/創(chuàng)業(yè)金/婚嫁金。已婚已育、孩子未成年：為孩子積累教育金/創(chuàng)業(yè)金/婚嫁金，為自己積累養(yǎng)老金。已婚已育、孩子已成年：為自己積累養(yǎng)老金。F意外定義意外定義F意外險定義意外險定義F返本意外險定義返本意外險定義附：基礎知識附：基礎知識F外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件 。什么是意外？什么是意外？什么是意外險？什么是意外險？F意外險，即意外傷害保險。是以被保險人的身體作為保險標的，以被保險人因遭受意外傷害而造成的死亡、殘疾、醫(yī)療費