1、 異議應對，讓你不再被動異議應對，讓你不再被動 來自客戶的反面看法或抵觸處理來自客戶的反面看法或抵觸處理什么是異議？ 與購買有關的任何問題都是異議懷疑性能，認為價格過高，懷疑質量，懷疑售后服務，出現問題時，是否能得到及時幫助等等客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。客戶異議判別（1）明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨”潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”（2）

2、辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。A、辨別異議真假方式：當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。B、探出真正異議方式：大膽直接發問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。

3、異議是由客戶產生的異議是由客戶產生的 1、沒錢，或者有錢但不想花在這上面。 2、情緒處于低潮。 3、認為（知道）在別的地方能買更便宜的。 4、不想換供應商。 5、有朋友、熟人和你是同行。 6、當時正忙于其他重要的事。 7、借口或推托。 8、自己做不了主。 9、不喜歡或不信任你的產品、公司、個人異議是由銷售人員產生的異議是由銷售人員產生的1、舉止或態度無法贏得好感，取得信任2、做了夸大的陳述3、使用過多的專門術語4、客戶需求開發失敗5、溝通不當，對問題無法合理解決6、產品展示失敗7、對產品沒有完全了解8、姿態過高、話太多讓客戶理屈詞窮在處理異議時應該考慮的要點在處理異議時應該考慮的要點 1、預測

4、銷售過種中可能產生的異議2、客戶購買你產品的原因 （列舉你產品最大三個特點） 3、客戶不購買你產品的原因4、用心傾聽異議的主要類別：異議的主要類別：推遲的異議1：我要考慮一下：我要考慮一下 要考慮一下說明您有興趣，是吧？要考慮一下說明您有興趣，是吧？ 當要決定的時候，你還需不需要和公司的其他人商量？當要決定的時候，你還需不需要和公司的其他人商量？ 現在，您告訴我您主要需要考慮哪些方面的問題嗎？現在，您告訴我您主要需要考慮哪些方面的問題嗎？ 2：我太忙了，你先同：我太忙了，你先同XX談吧談吧 我知道您忙，因為一般像您這么重要位置的人都比較忙，我知道您忙，因為一般像您這么重要位置的人都比較忙，所以

5、才找你。那我下午什么時間再打給您？所以才找你。那我下午什么時間再打給您？ 他有決定的權力嗎？他有決定的權力嗎？異議的主要類別：異議的主要類別：推遲的異議3：我必須獲得老板的批準我必須獲得老板的批準 如果，你有權購買，您會購買嗎？如果，你有權購買，您會購買嗎？4：我太忙了，不能見你：我太忙了，不能見你 那我什么時候再來比較合適那我什么時候再來比較合適5：我打算明年再說。：我打算明年再說。 我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買我們的產品，我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買我們的產品，他們都后悔買遲了呢！他們都后悔買遲了呢！異議的主要類別：異議的主要類別：無購買需要的異議1：我對你的產品不感興趣我

6、對你的產品不感興趣 我的一些重量級客戶一開始也是這樣說的，直到他們發我的一些重量級客戶一開始也是這樣說的，直到他們發現現2：我們現有的產品已經不錯了。：我們現有的產品已經不錯了。 同什么相比還不錯？同什么相比還不錯？ 是哪里比較好是哪里比較好 異議的主要類別：異議的主要類別：資金的異議 1：太貴了：太貴了/你的產品價格太高了你的產品價格太高了/你的定價太高了你的定價太高了同什么樣的產品相比較？同什么樣的產品相比較？太高是指多高呢？太高是指多高呢？如果她便宜了，你還想要嗎？如果她便宜了，你還想要嗎？有這個想法的不止您一人，我們之前的客戶也有同樣的感有這個想法的不止您一人，我們之前的客戶也有同樣的

7、感覺，最后使有我們的產品發現，我們的產品不僅品質一流，覺，最后使有我們的產品發現，我們的產品不僅品質一流，而且服務同樣超越同行。而且服務同樣超越同行。 異議的主要類別：異議的主要類別：資金的異議 2：我付不出（沒有）那么多錢：我付不出（沒有）那么多錢為什么？為什么？如果我能夠向您展示一種您能夠買得起的辦法，你會有興如果我能夠向您展示一種您能夠買得起的辦法，你會有興趣嗎？趣嗎？ 3：為我提供為我提供10%的優惠，我就會現在同你簽單的優惠，我就會現在同你簽單我一直是在以最優惠的價格向您報價。我一直是在以最優惠的價格向您報價。如果你再訂購更多數量，我就申請一下，看能否給您這個如果你再訂購更多數量，我

8、就申請一下，看能否給您這個優惠？要考慮一下優惠？要考慮一下 異議的主要類別：異議的主要類別：產品的異議1：你競爭對手的產品勝過你們的產品。你競爭對手的產品勝過你們的產品。 在哪一方面？（讓客戶列出他所喜歡產品的特征）在哪一方面？（讓客戶列出他所喜歡產品的特征） 我已經了解過些供應商，也作了對比，要不我找經理或我已經了解過些供應商，也作了對比，要不我找經理或者老板談。者老板談。 您覺得他們的產品哪里比較好？您覺得他們的產品哪里比較好？2: 我對你們的產品質不了解，我不想冒險我對你們的產品質不了解，我不想冒險 您覺得太冒險了嗎？我很少聽到這種說法，您所指的風您覺得太冒險了嗎？我很少聽到這種說法，您

9、所指的風險是什么？險是什么？ 我們應該怎么做，才能讓您覺得更回安全呢？我們應該怎么做，才能讓您覺得更回安全呢？異議的主要類別：異議的主要類別：貨源的異議1：對不起，我不打算從你們這里進貨對不起，我不打算從你們這里進貨。 在您有這種決定，一定是有原因的，可以告訴我是什么在您有這種決定，一定是有原因的，可以告訴我是什么原因嗎？原因嗎？ 我們應該如何做，將來才有可能從你那里獲得做生意的我們應該如何做，將來才有可能從你那里獲得做生意的機會？機會？ 2: 我同之前的供應商合作多年了，為什么我要改變我同之前的供應商合作多年了，為什么我要改變供應商呢？供應商呢？ 您感覺到多年的相互合作關系，這我能夠理解。然

10、而，當您感覺到多年的相互合作關系，這我能夠理解。然而，當您看到我們的產品，我相信您的眼睛會為之一亮您看到我們的產品，我相信您的眼睛會為之一亮有沒有其他辦法能夠給我們提供一下證明自己優勢的機會？有沒有其他辦法能夠給我們提供一下證明自己優勢的機會？ 如何認同？“認同”不是“贊同”認同的動作不時稍點頭，說些簡短而肯定對方的話語，如：對、行、好、嗯、可以、不錯、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思如何回答異議？真的有效果嗎？(認同) 是啊！我能理解您的意思。 (贊美) 這說明您非常關心我們, (轉移) 也說明您很想更多了解我們。 (反問) 那

11、么您具體想了解哪方面呢？我沒有時間啊！ (認同) 我知道的， (贊美) 象您這樣的人士當然很忙啰！ (轉移) 所以說為了節省您的時間，只需您點一下頭，剩下的一切由我來辦。 (反問) 您說是嗎？考慮考慮再說。(認同) 考慮一下是對的， 或 這樣重要的決定當然是應該考慮考慮的。 (贊美) 這說明您做事情非常有方法。 (轉移) 順便問一下， (反問) 您還有什么問題嗎？貴學校有多少人？我們現在不需要。(認同) 好的，我理解您的感受。 (贊美) 我想您一定是一個很直率的人。 (轉移) 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認識一下，相互了解一下，提供一些對您有幫助的資料，您一定會很喜歡的

12、。 (反問) 您看我明天上午還是下午來比較方便呢？“LSCPA” 異議處理技巧異議處理技巧L -L - Listen Listen 細心聆聽細心聆聽 S - S - Share Share 分享感受分享感受C -C - Clarify Clarify 澄清異議澄清異議P -P - Present Present 提出方案提出方案A -A - Ask for Action Ask for Action 要求行動要求行動“LSCPA”運用實例運用實例客戶：客戶：“我很忙，沒有時間去聽課。我很忙，沒有時間去聽課。”L （不要插嘴，要等客戶說完，且不要反問客戶）。（不要插嘴，要等客戶說完，且不要反問客

13、戶）。S 當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的！的！C 除了時間外，還有沒有其它的原因讓張總不能來？除了時間外，還有沒有其它的原因讓張總不能來？P 其實張總，以前我們的很多客戶都是因為太忙而未能到來學習，其實張總，以前我們的很多客戶都是因為太忙而未能到來學習，但當他們了解了我們公司的培訓之后，都覺得很有興趣，而且對但當他們了解了我們公司的培訓之后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場有很大的幫助，現在他們很多都經常打電話給我，他們了解市場有很大的幫助，現在他們很多都經常打電話給我，讓我早點通知他們最新的培訓時間表。讓我

14、早點通知他們最新的培訓時間表。A 這樣吧，張總，這樣吧，張總， 我們下個月還有一期課程，而且還有位置，時間我們下個月還有一期課程，而且還有位置，時間分別是分別是 您現在留下一些資料給我，等我先幫你預訂位置，到您現在留下一些資料給我，等我先幫你預訂位置，到時打電話聯系您，那么您的手機號是時打電話聯系您，那么您的手機號是銷售汽車的案例：銷售汽車的案例：對話：對話：銷售：剛才介紹了這么多，您看，您喜歡這款車嗎？或銷售：剛才介紹了這么多，您看，您喜歡這款車嗎？或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎？者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎？客戶：哦，我還是很喜歡這款車的但是，我需要和我客戶：哦，我還是很喜歡這款車

15、的但是，我需要和我太太商量一下，買車前還是讓她了解一下比較好太太商量一下，買車前還是讓她了解一下比較好銷售：當然了，讓家人一同來看車是一件好事我也是，銷售：當然了，讓家人一同來看車是一件好事我也是，在買任何東西前都得經過太太確認，否則就麻煩在買任何東西前都得經過太太確認，否則就麻煩了您太太現在在哪里？了您太太現在在哪里？客戶：她在上班客戶：她在上班銷售：您可以給她一個電話嗎？或者我們可以將車現在銷售：您可以給她一個電話嗎？或者我們可以將車現在就開過去，給她一個驚喜就開過去，給她一個驚喜客戶：夠嗆，她是一個客戶經理，可能正在拜訪客戶呢，客戶：夠嗆，她是一個客戶經理，可能正在拜訪客戶呢，要不我們先

16、談談價格，晚上她下班也許會過來要不我們先談談價格，晚上她下班也許會過來銷售：我的意思是先讓她有機會看車，或者試駕，當您銷售：我的意思是先讓她有機會看車，或者試駕，當您決定要買了以后，我們可以協商一個好的價格決定要買了以后，我們可以協商一個好的價格客戶：那還是我們晚上一起來看吧客戶：那還是我們晚上一起來看吧銷售：先生，其實我有個原因希望你們可以一起來試銷售：先生，其實我有個原因希望你們可以一起來試駕：第一剛才您試駕的時候時間比較短，可能對車的駕：第一剛才您試駕的時候時間比較短，可能對車的體會不深；第二如果與您太太一起試駕，兩個人的體體會不深；第二如果與您太太一起試駕，兩個人的體會比較全面；第三您

17、說了，您喜歡這車，只有您知道會比較全面；第三您說了，您喜歡這車，只有您知道您太太會喜歡什么樣的車您太太會喜歡什么樣的車客戶：哦，是這樣這個全新的車我還不熟悉，讓我自客戶：哦，是這樣這個全新的車我還不熟悉，讓我自己開還有一點擔心己開還有一點擔心銷售：沒有關系，只要開上手，就熟悉了，況且即使是銷售：沒有關系，只要開上手，就熟悉了，況且即使是新車也有保險，不用擔心最后您不喜歡這車，也沒新車也有保險，不用擔心最后您不喜歡這車，也沒有關系，就當交個朋友有關系，就當交個朋友客戶：好吧，你為什么現在不能給我車子底價呢？客戶：好吧，你為什么現在不能給我車子底價呢？銷售：我覺得在您太太不在場談有些不妥，除非您決定銷售：我覺得在您太太不在場談有些不妥，除非您決定購車不需要她的態度，不然一起談多好呀！你們一回購車不需要她的態度，不然一起談多好呀！你們一回來，我們就開始討論對您來說合適的價格問題另外，來，我們就開始討論對您來說合適的價格問題另外，我也要根據您的情況與經理協商一下，看是不是有好我也要根據您的情況