1、服飾專賣店店務管理運營工作實務從管理/人事談終端管理基本方向傳統企業管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!第1頁/共50頁店務管理幾種常見分類第2頁/共50頁第3頁/共50頁為什么專賣店一定要有店長? 專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業績取決于店長的管理 什么是超級店長? 開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長第4頁/共50頁員工為什么難培養?穩定性不高?員工為什么來上班? 一份工作 薪資待遇 舒適度 環境融入 個人發展第5頁/共50頁個人職業生涯發展階段更好的選擇？真正的興趣與長處工作精進；同事關系；事業高峰vs中年危機工作外的興趣

2、，退休后的生活第6頁/共50頁什么是現代化的終端服務體系？一，用關鍵指標數據分析來引導經營管理，平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續分別介紹其計算方法， 啟示和應該采取的行動是什么！第7頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數據比較例，如店鋪月度平效 該店當月銷售額店鋪營業面積天數 分析店鋪面積的生產力 確認店內存貨數量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義 確認店鋪生產力而調整策略 1、是否需要增大店面 2、店內存貨

3、是否足夠 3、檢討生產力低的原因 員工技巧 陳列不當 種類太少 配搭不齊 第8頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產品，了解暢銷具體原因 了解后十名慢流具體原因，進行相應的促銷活動，檢討以后的訂貨 檢查前五位產品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨 了解暢銷產品情況，準備替代品及對導購及時培訓及時安排滯銷貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧第9頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額/交易次數）關鍵詞：承受力 尋找消費者承受能力范圍 比較貨品與本地

4、顧客消費能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價的產品吸引實用型顧客第10頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數/交易次數）關鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣第11頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示

5、啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數）客單價相關聯使用 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力第12頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動人效人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當月銷售額該店總人數（含店長、收銀、導購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數 檢討員工產品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實地教練員工提高產品知識與銷售技巧 重新根據員工最擅長銷售的產品安排銷售區域 每班次均須安排銷售能力強的導購帶隊第13頁/共50

6、頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動售罄率售罄率 判斷企業或店鋪運行健康度的最理性指標以此預算現金流狀況以此安排相應促銷活動設定開季，季中和季末的售罄率標準， 及時“止損”第14頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動庫銷比庫銷比（庫存件數（庫存件數每天銷售件數）每天銷售件數）判斷庫存健康判斷庫存健康度與銷貨速度，度與銷貨速度， 與售磬率搭配與售磬率搭配使用使用設定暢銷滯銷分界點：設定暢銷滯銷分界點： 如分類庫存件數如分類庫存件數2020件，件，每天銷售為每天銷售為5 5件件, ,庫銷比庫銷比=20=205=45=4，即

7、每天售出，即每天售出庫存的庫存的25%25%。 若沒有每天銷售若沒有每天銷售, ,則則: :庫存庫存2020件，即以每件，即以每3 3天或天或5 5天銷售天銷售計算計算, ,若若3 3天才售出天才售出1 1件，件， 庫銷比庫銷比= =每每3 3天庫銷比天庫銷比3 =3 =（20201 1）3 = 603 = 60 據此判斷此產品為十分滯據此判斷此產品為十分滯銷，即此產品需以銷，即此產品需以6060天才天才可售清庫存可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產品相互搭配銷售 每天早會期間培訓導購熟悉今天主攻1-2款滯銷產品賣點及如何與暢銷款搭配銷售第15頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主

8、要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區域消費者取向 比較本店與平均銷售的比例關系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭第16頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動貨品流失貨品流失率率（盤點后出現少貨的吊牌價期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點少貨吊牌價月銷售額 X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識 檢查店內盲點/經常丟失貨品的

9、地方/采取相應措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺更嚴密的獎罰措施提高經常丟失貨品的員工的防盜意識第17頁/共50頁第18頁/共50頁第19頁/共50頁第20頁/共50頁第21頁/共50頁. . 親親 切切 招招 呼呼. . 探探 尋尋 需需 求求. . 誠誠 意意 推推 薦薦一一. .基本導購模組基本導購模組. . 鼓鼓 勵勵 試試 穿穿. . 銷銷 貨貨 組組 合合二二. .效益提升模組效益提升模組. . 收收 銀銀 服服 務務. . 客客 戶戶 記記 錄錄三三. .訊息建構模組訊息建構模組. . 電電 話話 回回 訪訪. . 聯聯 系系 服

10、服 務務四四. .客群經營模組客群經營模組第22頁/共50頁第23頁/共50頁第24頁/共50頁營業工作之商品管理第25頁/共50頁好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理清點盤點對了,帳目又不對，或單據又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動效果好象不太好?我們如何應對上述問題的發生?第26頁/共50頁茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風衣派克套西正襯單西第27頁/共50頁商品結構的常見分類 _細節?T恤杉為例款式圓領V領翻領立領款數面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數功能三防防皺防風抗紫外線款數風格運動社交/商務生活辦公款數價格線2-3003-4004-600600以上款

11、數銷售期4月5月6月7月8月款數第28頁/共50頁商品結構的常見分類 _銷售狀況主打商品基礎商品輔助商品策略商品高周轉率,高單位毛利高周轉率,低單位毛利低周轉率,高單位毛利低周轉率,低單位毛利第29頁/共50頁主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎產品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎產品10%陳列款占比第30頁/共50頁進貨管理銷售管理調撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存第31頁/共50頁你的專賣店中經常發生什么問題?商品訂貨的依據新店開業配貨的依據季末退貨的依據順序商品到貨清點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產品生命周期的影響商品質量問題和非

12、質量問題的處理第32頁/共50頁營業員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進貨時銷售時調撥時退貨時流程問題贈送發貨單補貨單銷售單掛單單據問題退貨單電腦操作倉庫盤點員工培訓帳目核對管理環節第33頁/共50頁一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多二、流行變化快（款式、顏色、面料）三、銷售季節短（生命周期30-40天）四、市場混亂（自身/競爭對手）A、外在因素一、商品訂貨計劃不周詳（數據基礎/公司推廣）二、人員銷售力不足（主推商品/暢銷商品）三、商品陳列規劃不合理（單品陳列/組合陳列）四、物流不通暢（配銷系統區域特點/節日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否對顧客的決策起作用）B、內在因素第34頁/共50頁主

13、打商品基礎商品時尚商品策略商品條件做法原因資金允許允許帶過季, 促銷方式不宜過大延續下季不會有很大風險資金允許允許帶過季對下季度銷售不會有很大影響,可延續資金允許在成本價以上推廣價格太低,會影響客戶的消費信心和品牌形象不能考慮資金因素必須清貨,即使低于成本價也必須考慮下季不再會實用,回收資金,減少管理費用第35頁/共50頁品 牌櫥 窗燈 光音 樂溫 度品 類顏 色款 式工 藝面 料價 格尺 碼服務水平思考：上述關系對業績及庫存的影響第36頁/共50頁盤點時間盤點分類盤點報告定期盤點（月盤點/季盤點/年度盤點）、不定期盤點品類盤點、年份盤點、款式盤點、數量/單價/金額進銷存報告、差異報告、促銷報

14、告（含價格、款號等）盤點方法全部盤點、品類盤點、抽查復盤（盤點卡、盤點表）第37頁/共50頁一人盤點 VS 兩人盤點別忘了簽名先看盤點結存表，還是先點商品數量盤點順序是否統一：上下、左右盤點差異：先從哪里開始復核？例行盤點中的“交叉盤點”的重要性思考：專賣店管理混亂的原因是什么？盤點出貨/打包商品/借用商品記錄本第38頁/共50頁補貨制度：款式、預期銷售數量、原因退貨原則：品質、過量、滯銷、公司調度庫存信息：店內庫存、分店庫存、總部庫存員工離職：交接離職、突然離職、工作異動第39頁/共50頁投入取決于收入及產出的比例上上策不花錢的改變中上策花小錢的改變機會策花多錢的改變下下策花巨資的改變陳列服

15、務客戶關系員工培訓廣告宣傳裝修換店促銷活動提價打折說不定置之死地而后生第40頁/共50頁發表是學習的最佳利器第41頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數/交易次數）關鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣第42頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數）客單

16、價相關聯使用 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力第43頁/共50頁十大店鋪表現指標詳解主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區域消費者取向 比較本店與平均銷售的比例關系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭第44頁/共50頁第45頁/共50頁商品結構的常見分類 _細節?T恤杉為例款式圓領V領翻領立領款數面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數功能三防防皺防風抗紫外線款數風格運動社交/商務生活辦公款數價格線2-3003-4004-600600以上款數銷售期4月5月6月7月8月款數第46頁/共50頁你的專賣店中經常發生什么問題?商品訂貨的依據新店開業配貨的依據季末退貨的依據順序商品到貨清點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產品生命周期的影響商品質量問題和非質量問題的處理第47頁/共50頁一