1、 貿易方式是指國際貿易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。 在國際貿易中通常采用的是單邊出口或單邊進口，即逐筆售定方式。 實踐中人們根據交易商品、交易對象、交易習慣、支付方式等的不同，本著擴大交易、建立長期穩定的客戶往來關系的目的，逐漸形成了各種不同的靈活的國際貿易方式，如包銷、代理、寄售、招標、拍賣、商品交易所、加工貿易、服務貿易等。 第七篇 貿易方式 第一章 經銷、代理和寄售 本章主要介紹經銷、包銷、代理和寄售的含義、各自的優缺點、和采用這些方式應注意的問題，還介紹了代理的種類、寄售的特點等內容。 第一節 經銷 一、經銷的含義（distribution）采用經銷方式，供貨商和經銷商之間是

2、買賣關系，屬售定性質。 二、分類 按經銷商權限的不同，經銷有 一般經銷 獨家經銷/包銷（exclusive sales） 三、包銷方式的利弊 有利于雙方的互利合作； 避免了自相競爭；有利于出口人組織生產和供貨，也有利于調動包銷人經營的積極性達到鞏固、擴大市場的目的。v出現包而不銷或包而少銷的情況；v包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場，使出口商蒙受損失。 四、采用包銷方式應注意的問題采用包銷方式應注意的問題 慎用包銷方式 慎重選擇包銷商慎重確定包銷的商品范圍、時間和地區應規定終止或索賠條款 一、代理的含義及特點一、代理的含義及特點 代理商與委托人之間的關系屬于委托買賣關系 代理商通常

3、運用委托人的資金進行業務活動代理商一般不以自己的名義與第三者簽訂合同 代理商賺取的報酬是傭金 第二節 代理二、代理的種類二、代理的種類 按委托人授權的大小，銷售代理可分為以下三種：總代理（general agency）獨家代理（exclusive agency, sole agency） 一般代理（agency） 三、代理方式的優缺點三、代理方式的優缺點主要優點：1、有利于雙方進行長期、積極、穩定的合作。2、有利于調動代理商利用其銷售渠道擴大產品銷售的積極性。3、有利于出口商統籌安排出口，避免盲目性。4、有利于避免出口產品的自相競爭。5、節省了設立分支機構的費用，降低了經營風險。缺點：也存在代

4、理商開拓市場能力較弱、壟斷市場、代而不理等缺點 四、采用代理方式應注意的問題四、采用代理方式應注意的問題1、慎重選擇代理商2、綜合考慮 一、寄售的概念與特點一、寄售的概念與特點v是憑實物進行買賣的現貨交易是憑實物進行買賣的現貨交易v是委托代售關系是委托代售關系v貨物在售出之前的一切費用和風險，均貨物在售出之前的一切費用和風險，均由寄售人承擔由寄售人承擔v獲取的是銷售傭金獲取的是銷售傭金第三節 寄售二、寄售方式的優缺點二、寄售方式的優缺點有利于調動那些有銷售渠道、資信好但資金不足的代銷商的積極性；有利于開拓新市場，推銷新產品。 但對于寄售人來說，其承擔的風險較大，費用較高，資金積壓時間過長，收匯

5、較慢，不利于資金周轉，如果代銷商資信不好，還有可能造成貨、款兩空。 三、采用寄售方式應注意的問題三、采用寄售方式應注意的問題 1、謹慎選擇合適的代銷商并調查其資信。 2、要調查寄售地的市場動態、供求情況、外貿制度和商業習慣等。 3、要選擇適銷對路的商品作為寄售商品。 4、恰當掌握寄售商品的數量。 5、慎重選擇作價方法。 6、要求代銷商提供銀行保函 本章主要介紹展賣的含義、展賣的形式、開展展賣業務應注意的問題，招投標的方式、特點、招投標業務程序和開展此業務應注意的問題，拍賣的特點和拍賣程序，商品期貨交易的功能和種類等內容。 第二章 多邊交易方式 一、展賣的含義一、展賣的含義 展賣（fairs a

6、nd sales）是展銷結合以銷為主的貿易方式，它是利用舉辦展覽會、博覽會和其它交易會的機會出售商品。 第一節 展賣二、展賣的形式二、展賣的形式 國際博覽（international fair） 展覽會（exhibition） 中國出口商品交易會（Chinese export commodities fair） 三、開展展賣業務應注意的問題三、開展展賣業務應注意的問題 1、開展展賣業務應掌握“展銷結合，以銷為主”的原則。 2、選擇適當的展賣商品。 3、選擇合適的展出地點。 4、做好宣傳組織工作。 5、與國外客戶聯合舉辦展覽會時，要選擇好國外客戶，以擴大產品的銷售。一、招標與投標的含義一、招標與

7、投標的含義 招標（invitation to tender）邀請賣方投標的行為。 投標（submission of tender）投標人向招標人遞盤的行為。 招標和投標是一種貿易方式的兩個方面。 第二節 招標與投標二、招標的方式二、招標的方式1、國際競爭性招標（international competitive bidding, ICB） 公開招標（open bidding） 選擇招標（selected bidding） 兩段招標（two-stage bidding） 2、談判招標（negotiated bidding） 三、招投標方式的特點三、招投標方式的特點1、投標人應按照招標人的要求，一

8、次性遞價，招投標雙方無須進行反復磋商。2、它是一種競賣的貿易方式，有利于招標人以最優條件成交。3、招標是在指定的時間和地點進行的，并事先規定了一些具體條件，投標人應按其規定進行投標。四、招投標業務的基本程序四、招投標業務的基本程序（一）招標（二）投標 （三）開標、中標 五、招投標應注意的問題五、招投標應注意的問題（一）招標人招標時，應嚴格審查投標人的資格，以防止投標人中標后無力履約而造成不必要的損失，也要防止投標人之間相互串通，聯合壓價。招標過程中要作好保密工作，防止標底泄露。（二）投標人投標時，要認真準確地核算成本，既要保證報價能有所盈利，又要做到報價有競爭力爭取中標；要充分考慮一旦中標后，

9、是否能在規定的期限內按質保量交貨；要嚴格按照招標文件的要求制作投標標書，以防止標書作廢。一、拍賣的概念與特點一、拍賣的概念與特點 拍賣（auction）按照一定的章程和規則，由買主（bidder）以公開叫價競購的方法。具有以下特點： 拍賣是在一定的機構內有組織地進行的 拍賣具有自己獨特的法律和規章 拍賣是一種公開競買的現貨交易 第三節 拍賣三、拍賣的交易程序三、拍賣的交易程序 1、準備階段。 2、查看貨物。 3、正式拍賣。 4、付款、提貨。 四、 拍賣叫價的方式 1增價拍賣 （English auction） 2減價拍賣 （Dutch auction） 3密封遞價拍賣（sealed bids）

10、 一、商品期貨交易的概念一、商品期貨交易的概念商品期貨交易（futures trading）是一種通過交易所（commodity exchange）制定的標準合同，由買賣雙方在交易所內達成遠期交割的交易方式。 第四節 商品期貨交易二、商品期貨交易的功能二、商品期貨交易的功能1 1、規避風險的功能、規避風險的功能 2 2、價格發現功能、價格發現功能 3 3、吸引和利用大量資金的功能、吸引和利用大量資金的功能 4 4、促進國民經濟國際化的功能、促進國民經濟國際化的功能 三、商品期貨交易的種類三、商品期貨交易的種類1 1、投機交易（、投機交易（speculationspeculation）2 2、套

11、期保值（、套期保值（hedginghedging） 賣期保值（賣期保值（selling hedgeselling hedge） 買期保值（買期保值（buying hedgebuying hedge） 本章主要介紹易貨貿易和補償貿易的類型、各自的優缺點和開展這類業務應注意的問題，另外還簡單地介紹了互購貿易、抵銷貿易、國際貿易證書貿易等內容。第三章 對等貿易一、易貨貿易的含義易貨貿易（barter）：一般來說，易貨貿易是指對等貿易中那些不使用貨幣支付，但須用某種貨幣計價，雙方最終等值交換貨物的一類貿易方式。 第一節 易貨貿易二、易貨貿易的類型二、易貨貿易的類型 直接易貨 對開信用證易貨 綜合易貨

12、三、易貨貿易的優缺點三、易貨貿易的優缺點 1、有利于外匯短缺國家間的貿易往來 2、有利于發揮各自產品優勢，相互調劑余缺 3、不受匯率波動的影響 4、不便于互補性弱的國家間進行易貨貿易 5、易貨貿易也難以做到等值交易 四、開展易貨貿易應注意的問題四、開展易貨貿易應注意的問題1、不要把我國可直接出口創匯的商品在出口市場進行易貨貿易，以免對我國出口創匯造成沖擊。2、易貨貿易規模不宜過大。3、要加強對易貨貿易的組織管理，既不能束縛企業開拓市場的手腳，又要防止企業一哄而上，盲目易貨，惡性競爭，對我國聲譽和國內市場帶來不良影響。一、補償貿易的含義一、補償貿易的含義 補償貿易（compensation tr

13、ade），即在接受信貸的基礎上，機器設備、技術、原材料的進口方不用現匯而是用所進口的機器設備、技術、原材料所生產出的產品（直接產品）或其它產品（間接產品）來償還進口的價款和利息。 第二節 補償貿易二、補償貿易的特點二、補償貿易的特點1、補償貿易并不要求等值商品交換。2、貿易與信貸相結合，因而設備技術進口方應向出口方支付利息。 3、貿易與生產相結合。三、補償貿易的種類三、補償貿易的種類 1、直接產品補償 2、間接補償 3、勞務補償 四、補償貿易的利弊四、補償貿易的利弊：（一）對設備進口方的作用 1、是一種較好的利用外資方式。 2、可以引進先進的技術和設備，增強出口產品的競爭力。 3通過對方回購，

14、還可在擴大出口的同時，得到一個較穩定的銷售市場和銷售渠道。 4、可能得到的不是先進適用的技術設備，而是即將或已經被淘汰的產品，價格也可能偏高。 5、一旦回購產品市場行情不好時，出口商可能拒絕回購產品或者減少回購量或要求壓低回購產品價格。（二）對設備供應方的作用1、有利于突破進口方支付能力不足的缺陷，擴大出口。2、通過承諾回購義務能夠加強自己的競爭地位，爭取貿易伙伴，或者在回購中取得較穩定的原材料來源，或從轉售產品中獲得利潤。 3、回購產品可能與自己生產經營的產品相競爭，而且一旦進口方經營不善，出口方難以按期或根本不能收回技術設備款項。五、進行補償貿易應注意的問題五、進行補償貿易應注意的問題1、

15、要引進先進適用的技術設備2、要引進環保、節能型技術設備。3、調查出口方的資信，選擇資信好、有推銷補償產品能力的客戶。4、盡量用制成品補償，避免以原料性產品補償。5、盡量利用出口國的出口信貸，因其享有政府利息補貼，利率較低。6、補償產品的出口不能影響正常產品的出口創匯。7、合理確定技術設備價款、利率、償還期等。8、避免重復引進。一、互購貿易一、互購貿易（counter purchase）二、抵銷貿易二、抵銷貿易（offset trade）三、國際貿易證書貿易三、國際貿易證書貿易（international trading certificate，ITC） 第三節 其他對等貿易方式 本章主要介紹加

16、工貿易的種類、特點、來料加工與進料加工的區別、加工貿易的作用，另外還介紹了對外加工裝配業務合同的主要內容、開展此項業務應注意的問題和業務程序。 第四章 加工貿易 一、加工貿易的含義 按照委托方的要求進行生產加工，生產加工出的產品由外商負責包銷，我方收取加工費的一類貿易方式的統稱。二、加工貿易的種類 1、來樣生產（processing with customers samples）2、來料加工（processing with customers materials）3、來件裝配（processing with customers parts）第一節 加工貿易的種類與特點三、加工貿易的特點三、加工貿易的特點1、加工方對來料來件和成品不享有所有權，只有使用權。2、加工貿易實質是勞務貿易，加工貿易加工方取得的是勞務收入即加工費。3、加工方不需墊付多少資金，無需承擔銷售風險。 4、加工貿易是一種進出結合，兩頭在外的貿易。 四、來料加工與進料加工的比較1、加工貿易與進料加工都屬于“兩頭在外”的貿易方式 2、進料加工中，屬于兩筆交易；加工貿易屬于一筆交易。3、進料加工業務中，取得加工費和附加價值；在加工貿易中，僅取得加工費五、加工貿易的作用五、加工貿