1、周家口牛肉食品有限公司袋裝牛肉太康分銷方案目錄公司簡介二企業產品特點三銷售區域四SWOT 分析五競爭對手分析六渠道設計七如何選擇經銷商八經銷商的激勵制度九渠道控制十渠道沖突市營一班 毛彭利 113010435公司簡介公司名稱：河南周家口牛肉食品有限公司成立時間：2008 年企業經濟性質：私營有限責任公司經營模式：生產型經營品牌：周家口主營產品/服周家口牛肉；周家口牛腱；周家口白羊肉；周家口豆腐 務：干；周家口酒店牛肉；周家口酒店牛腱年營業額：5000萬-1億員工人數：101-500 人地址：周口市周商路與緯四路交叉口二 企業產品特點：完全采用傳統的四部干腌法腌制，能保持牛肉原味，口感又好，肉質

2、細、香味濃，大理石花紋明顯，而且包裝 也很環保消費人群：普通消費者 三：銷售區域太康太康縣位于黃淮大平原的河南省東部周口市的北部，周邊與開封市的杞縣，商丘市的睢縣、柘城縣，周口市的淮陽縣、扶溝縣、西華縣為 鄰太康縣現管轄11個鎮和12個鄉分別是：城關鎮、常營鎮、遜母口鎮、 老冢鎮、朱口鎮、馬頭鎮、龍曲鎮、板橋鎮、符草樓鎮、馬廠鎮、毛 莊鎮城郊鄉、楊廟鄉、王集鄉、高賢鄉、芝麻洼鄉、清集鄉、獨塘 鄉、大許寨鄉、五里口鄉、張集鄉、高朗鄉、轉樓鄉.李屯行政村等761個行政村。縣人民政府駐城關鎮。縣城概況1、太康縣區路網組成太康縣的城市框架比較簡單，呈“井”字形。主要是以兩條東西向的謝安路與支農路拓開，

3、南北向的銀城路、建設路等穿插形成。2、太康縣居民收入與消費?太康縣居民人均可支配收入11598元，比2010年年增長11.3%；?居民人均消費性支出8118元。3、城市發展太康縣中心城區建設以謝安路、支農路、建設路城市主干道為骨架，利用三條城市主干道將太康縣的居住區中心與新城中心、 老城中 心和工業園區中心緊密聯系在一起。 在改造老城的同時，加快西城區 的開發建設，拉大新城框架，完善基礎設施，美化周邊環境城區主要方向為向西發展。4、媒體情況? 太康縣的媒體表現比較落后， 主要有拱門、 條幅、車載廣播和戶 外墻體廣告。? 群眾對事件營銷比較感興趣。 例如萬里集團入住太康就是一個非 常好的營銷事件

4、 綜述：1. 太康縣有 140 多萬人，是一個人口大縣具有很大的發展潛力。2. 全縣每年的輸出勞動力 40 多萬人，勞務收入將近 40 個億，這 將形成一個持續性的極具消費潛力的群體。3. 縣城對周邊鄉鎮具有很強的消費聚集力。太康縣城的商業現狀1、太康縣 商圈 分布呈“十”字型，目前的商圈主要集中在以建 設路與謝安東路交叉口為圓心，半徑 500 米左右的商業圈。我們發現盡管太康縣城商圈極為集中，但細致探究可以看出每條 街道在商業特性上都有著自己的特點， 下邊我們以道路為單位做簡單 分析：? 支農路與建設北路交叉口 （建業廣場） 以北 300 米范圍， 由聚集 效應形成經營五金農機配件的小市場；

5、? 臨街的商鋪主要經營五金、鋼材、電料、照明、農機配件、農貿、 三合板、電動工具、三輪四輪配件、水泵。? 支農路與建設北路交叉口以東是煙酒副食品批發市場；?300 米范圍內臨街的商鋪主要經營煙酒批發、副食、日化、日用 百貨、育嬰用品、玩具以及名酒經銷，如古井貢、宋河、郎、林河、 長城。? 支農路與建設北路交叉口以南到謝安路臨街的商業區；? 主要商業有太康農貿市場、 富強手機廣場、 鑫琪園購物廣場、 家 家惠超市、通利家電總店、明順電器、新華書店、聯營車站、萬里商 業廣場、金種子賓館院內是種子批發市場。建設路與謝安路交叉口以東臨街商業分布情況：主要有億星購物廣場、德銀商城、波司登、喬丹、西餐廳、

6、化 妝用品、真維斯、幸福樹電器、萬德福服飾購物中心。 建設路與謝安路交叉口以西品牌商業街； 主要經營安踏、 361°、李寧、貴人鳥、農行、達芙妮、利郎、 富安娜等。 建設路與謝安路交叉口以南 300 米范圍內臨街的商鋪主要經營 誠信金店分店、大寶日化、農行城郊營業廳、工行太康支行、千仞 崗羽絨服等。 新西區商業是由上下兩層的臨街門面形成，主要經營建材、裝 飾，目前沒有空鋪針對商業集中區的調研，我們可以發現：? 太康縣除了幾個小規模商場之外， 其他商業多以臨街商鋪組成所 謂“商業街或商業帶”， 而臨街商鋪大多數是政府或企事業單位 3 層 的辦公樓或單位家屬院的底商，如糧油局、農資站、信

7、用社、棉麻廠、 煙草公司等。?以謝安路與建設路交叉口為中心，交叉口以北的商業氣氛比較濃 郁，以南就比較弱，以東的大賣場比較多，以西的主要是比較高檔點 的品牌專賣店。?在幾個商場中，家電經營的比重尤為明顯。?沿謝安路向西至新城區，商業氛圍逐步減弱。2、具有對比性的綜合性商超?建業購物廣場：總建面積一萬平米左右，是由4000多川的超市, 3600川左右的百貨賣場和1000多川的美食城三部分功能區組成。主 要經營百貨、副食、化妝品、鞋帽、服裝、煙酒。其中服裝百貨自主 經營。?乙星購物廣場：總建面積約一萬平米，總體架構為三層賣場，每 層約3300 ，其中一層西部是超市，東部是中低檔鞋類；二層整體 經營

8、的是中低檔的服飾；三層為億星的辦公區。綜述：從上可以看出，由于產品價格較高，應采取由城市向鄉鎮擴散 的戰略。在城鎮銷售主要集中在 支農路與建設北路交叉口以東食品 批發市場，臨街商超，建業，億星購物廣場，車站（打工外出人員， 回家探親人員）醫院等四SWO分析：優勢：劣勢：（1）企業實力雄厚，旗下擁有萬（1）無法與本土品牌知名度相果園集團。比。（2）產品肉質好，口感好（與德（2）價格比本土品牌咼，無價格榮明正相比）優勢。機會：威脅：（1）該市場對此類產品需求較（1）本土品牌深入人心，消費者高，購買欲望強烈。忠誠度咼，（2）該地區人口多，消費能力強。（2）由于價格優勢，周邊鄉鎮對（3）該地區與企業相

9、相距不是太具更是依賴度咼。遠，渠道易于控制（3）新進本渠道的還有其它品（4）本土品牌，肉質不好，質量牌，競爭激烈有虛假SO戰略：利用企業資金力量，在該縣重要商區加重廣告宣傳，提高 產品知名度，把該產品定位為一種送禮佳品，代表品質和質量，忽略 其價格劣勢。W0戰略：宣傳牛肉知識，讓群眾明白牛肉的好壞，并利用宣傳的機 會選擇渠道商。ST戰略：宣傳本品牌企業實力，讓受眾相信我們的公司實力。注重 宣傳產品質量，激發潛在需求。WT戰略：加重與渠道商合作，讓渠道商的利益與我們一致。減弱我 們外來者的劣勢。五 競爭對手分析競爭對手：德榮、明正 企業類型：私營獨資企業 經營模式：生產加工 企業劣勢：肉質不好現

10、在渠道建設情況：委托代理商銷售 消費特點：習慣性消費強而且該地區人民， 對此類產品認可度高， 需求量大。一般作為節假日， 走親訪友的禮品相送，節假日為重點消費日子。六 渠道設計1、周家口牛肉食品有限公司選擇的渠道系統是傳統分銷渠道 適合長渠道和寬渠道的營銷策略。2 、渠道層級 生廠商代理商零售商消費者 本公司先將周家口牛肉產品銷售給代理商， 由代理商銷售人員銷售到 各個城區、鄉鎮小型商超的零售商，大型超市直接由代理商供貨， 最終到消費者。3根據本公司以及市場環境因素的影響，選擇長渠道和寬渠道 長渠道方案設計理由：本產品不屬于本土品牌，市場知名度底，消費 者認可度低，了解少，選擇長渠道渠道可做到

11、層層分銷，將周家口 牛肉銷售到各個角落， 并可打開其市場知名度。 并可借助經銷商實力，以減輕費用的壓力 寬渠道設計理由： 因為本產品屬于食品行業， 且外來品牌新入主本地 市場與本土品牌競爭需選擇有深度且密集性營銷的方案， 實現市場覆 蓋最大化，銷量最大化，做到無孔不入，使老百姓能見到了解到該產 品，對本產品產生認知度，激發潛在需求七、如何選擇經銷商1 篩選可供選擇的目標經銷商。首先派出銷售代表在太康地區進行 考察，選擇出銷售能力強，營銷渠道廣，有實力，有影響力的目標經 銷商。2 找出有合作意愿的經銷商。資訊經銷商是否有合作意愿，并向其 介紹我們公司的實力，產品優勢，可達到的收益，以及公司提供的

12、銷 售目標福利，促銷福利，激發經銷商對我們公司的合作興趣，并可帶 領有合作意向的經商參觀廠地， 以及讓其感受周家口牛肉在周口市的 銷售情況， 以及可以讓其與成熟的銷售區域的銷售代表交流經驗， 從 事實的角度讓目標經銷商感覺到周家口產品可以為其代表的可觀銷 售利潤，及我們的公司前景。3 考察這些有合作意向的經銷商的資金實力，信貸能力，在同行業 中的信譽能力，在太康的人脈資源，從中選擇出有實力，有能力，信 譽好，人脈資源廣的一批目標經銷商。4 從細節處考察經銷商。看經銷商與銷售團隊的交流是否通暢，員 工的銷售能力是否強， 銷售欲望如何， 以及經銷商對其員工的發放是 否合理，管理能力如何，與零售商的

13、關系如何。經過以上考察，從目標經銷商中選擇出符合條件的經銷商5 確定經銷商。 經過以上考察， 可能目標經銷商只剩幾個或者一個 甚至沒有。如果此時還有幾個符合條件的經銷商，可以讓其競爭，我 們選擇，看其能為公司提供的銷售條件，以及保證資本金的多少，選 優上崗。如果只剩一個，那銷售代表便可與其商談合作事宜。如若沒 有十分合適的經銷商，便可降低標準，選出合適的經銷商，并在以后 的銷售合作中幫助其銷售經營及管理，直至成長為成熟的經銷商。八 經銷商的激勵制度 經銷商之所以會選擇經銷商品是為了獲取利益， 而周家口品牌在進入 太康市場初期主要是打開周家口的產品知名度， 擴大在太康市場占有 率的同時獲取利潤，

14、 共同點能達成一致的事長遠利潤， 所以我們要與 經銷商制定一致的經營目標，成長遠景，要其相信只要打開了市場， 利潤就不在話下。1、 目標激勵。年初派銷售代表與經銷談判，確定銷售目標，完成 之后返利提成， 并可提供年底旅行度假。 超出目標的部分越多， 返利提成越多；完不成目標返利減半，但可派出銷售代表幫助 其完成目標，返利是合同的 75%。2、補貼。經銷商再打開始市場的同時，幫助其門店裝飾，并且新 開一個銷售代銷點有一定的銷售資金，開通的代銷渠道越多銷 售資金相應增加。3、福利促銷：在促銷期間為一些積極的零售商提供銷售福利，完 成促銷目標之后對零售商有相應獎勵。4、幫助經銷商管理維護客戶，并為之

15、提供一定的資金支持，以及 福利支持。年終評出優秀的零售商家，提供相應獎勵。5、協助經銷商進行人員培訓，樹立共同的企業目標和企業理念， 幫助其共同完成銷售目標。九、渠道控制在市場環境激烈的情況下， 渠道控制是協調內部關系， 創造競爭優勢 的途徑，本公司作為生產型企業1. 要力爭產品創新和品牌投入， 要為經銷商提供優質產品； 幫助經銷 商在太康地區進行廣告宣傳，為之提供一定的宣傳經費。2.提供良好的售后服務， 全面做到對不同層次產品采取不同的售后服 務，對其進行銷售知識講解，并宣傳周家口的產品特點和產品優勢3. 推行“助銷”制度，公司可以派出優秀的銷售代表，協助經銷商進 行營銷策劃， 市場開拓，培訓，市場管理，必要時提供市場費用支持；4. 激勵資源：本公司授予經銷商在太康地區的獨家經營權， 額外價格 優惠，市場推廣費用支持。應收賬款的控制：1 公司可采用提前預付賬款的方式減少應收賬款的產生。2 在產生應收賬款時， 應督促相