1、雙花園工程營銷籌劃報告、區域市場分析 2一供給分析 2二需求分析 7三價格分析 8四結論 9 、工程分析 10一工程優勢分析 10二工程劣勢分析 11三存在的時機 12 四 面臨的威逼 12 、銷售方案 13 一目前存在的咨詢題二工程定位 13三客戶定位 14四價格方案 14五工程建議 14六銷售策略 15七現場包裝 19四、宣傳推廣方案 24 一媒體選擇二活動行銷 27五、公司優勢 29我們對雙花園工程周邊的市場進行了調查與分析。通過我們的分析，我們認為目前市場建筑技術含量在提升，樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時購置房產的客戶對戶型的選擇更加合理有用，客戶對價格方面的敏銳程度降低，取而代

2、之的是對工程綜合方面的考慮。同時，我們也對本工程進行了認確實研究與分析。通過我們的分析，我們認為本工程在地理位置、現房出售等方面有一定的優勢。同時，在戶型設計、使用率、立面、社區環境、價格體系等方面存在一定的咨詢題。為了更好的完成工程的銷售任務，最大化保證進展商的利益，我 們 對工程的營銷方案進行了分析和調整，提供了初步的銷售方案、現場包裝方案和宣傳推廣方案。我公司具有多年的銷售體會和科學的治理體系。 我們在客戶資源、網 絡資源等方面均有專門好的優勢。我們本著為進展商負責、對工程負責的態度開展我們的工作。真誠期望能攜手合作。一、區域市場分析雙花園小區位于東二環廣渠門東北角，按照我們對市 場的了

3、解 此次市場調查所設定的調查范疇東起西大望路，西至廣渠門，南達 勁松路， 北抵鐵路，共對此區域的11個住宅工程進行了調查。本工程地處東二環和 東三環之間，緊臨繁華的國貿商圈，周邊物業銷售業績良好。隨著 CBD商圈的進展，泛CBD地區的住宅市場的供給速度在2002年急劇增加。一供給分析1、總供給量分析 該地區近十年來一直是中低檔的居住類工程為主導， 高檔工程的市場 供給專門少，但近期隨著四環路的開通，CBD商圈及其輻射區域的范疇持 續向外擴展，區域商品房的供給量迅速增大。自1998年來該區域內的商品房總供給量到達 194.8萬平方米左右，已售 工程有廣馨居，怡馨園，九龍花園，東環18，勁松嘉園。

4、2001年往常每年的 市 場供給量不超過10萬平米，2002年的市場供給量約為 50萬平米，其中 規 模較大的樓盤華騰園一期推出 18萬平米左右。縱觀 1998年以來該區域的 供給狀況，今年本區域的商品房進入供給頂峰期，短時刻內將打破供求穩固的狀態。市場已銷工程表住宅名稱總建筑面積萬平米怡馨園10廣馨居1.8勁松嘉園5九龍花園80東環1812合計：108.8市場在銷工程表住宅名稱總建筑面積萬平米世紀陽光10鑫兆豪園10新青年公寓10世橋國貿公寓6樂瀾寶邸10華騰元40合計：862、物業類型分析目前該區域物業中除樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為一般住宅。整體來看是以5000-6000元/平米的中檔住

5、宅居多，超過7000元/平米的高檔 項目并不是專門多，因此區域的物業以居住為主物業類型表住宅名稱物業類型世紀陽光一般住宅怡馨園一般住宅廣馨居一般住宅鑫兆豪園一般住宅新青年公寓一般住宅勁松嘉園一般住宅世橋國貿公寓一般住宅九龍花園一般住宅東環18一般住宅樂瀾寶邸外銷公寓華騰元一般住宅3、物業品質分析客戶的理性選擇阻礙著住宅產品的品質， 開發商關于物業的定位越來 越細分和明確。開發商不管在工程的運作依舊在產品的設計上都比以往有所提升，具體表達在以下幾個方面。目標客戶的細分開發商品牌意識加大注重環境規劃設計注重細節設計從各個方面表達“以人為本隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將這一地區的物業

6、品質和價位全面抬升。由于同類地區樓盤價位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤以后社區業主的層次，以及治理卻可能相差專門大。本區域內近幾年來物業的品質正在逐步提升，正在運作的工程中樂瀾寶邸、世橋國貿公寓、世紀陽光公寓的品質都較早期推出的工程有專門大的提升。4、樓體分析1 建筑形式居住類物業工程為市場主流，產品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的工程只有東環十八古柏家居。2 環境規劃小區內部環境規劃水平普遍不高，綠化率低。3 小區規模除九龍花園外大多數工程規模小，建筑單體數量少。4 市場表現工程銷售過程中，戶型合理的小戶型市場表現突出。物業樓型統計表住宅名稱建筑形式結構形式建筑單體數

7、量層數世紀陽光塔樓、板樓剪力墻3棟塔樓15層、22層怡馨園塔樓剪力墻3棟塔樓25層廣馨居塔樓、多層剪力墻1棟塔樓，1彳棟多層新青年公寓塔樓框架結構2棟塔樓未疋勁松嘉園塔樓、多層框剪結構1棟塔樓，1彳棟多層A座24層；B座14 層世橋國貿公寓塔樓、板樓2棟塔樓，2彳棟板樓22層、12層九龍花園塔樓、板樓鋼混現澆9棟塔樓，3彳棟板樓多種層數東環18板式小高層剪力墻3棟塔樓11層、15層樂瀾寶邸塔樓、板樓剪力墻5棟塔樓17 層、28 層、25 層、16層華騰元塔樓鋼混結構7棟塔樓28層、25層5、裝修情形分析物業品質的最直截了當的表現就在于裝修情形，物業的內外裝修情形是評判工程品質的一項專門重要的指

8、標。1本區域內商品房的外部裝修在逐年提升現在除了 2個情形未定工程外，只有最近兩年推出的3個工程外部裝 修采納面磚，其他工程均采納外墻涂料作為外部裝修材料，具體裝修情形如下物業外部裝修情形表住宅名稱外墻裝修怡馨園涂料廣馨居涂料華騰元防水涂料世紀陽光高級涂料九龍花園高級涂料樂瀾寶邸深色仿石噴涂，高級淺灰色涂料勁松嘉園面磚東環18瓷磚世橋國貿公寓無釉瓷磚鑫兆豪園未疋新青年公寓未疋(2) 本區域內進行內部裝修的工程僅有3個工程目,多數工程為毛坯房和粗裝修，而且大局部精裝修工程為近兩年推出項 從裝修的角度也能夠看出本區域內物業品質在逐步提升。毛坯及粗裝修工程表住宅名稱地面內墻窗廚房衛生間世紀陽光水泥地

9、面水泥墻塑鋼窗毛坯毛坯怡馨園水泥地面四白落地塑鋼窗精裝修精裝修廣馨居水泥地面水泥墻塑鋼窗粗裝修毛坯勁松嘉園水泥地面四白落地塑鋼窗毛坯毛坯九龍花園水泥地面四白落地塑鋼窗粗裝修粗裝修華騰元水泥地面預留裝修面塑鋼窗精裝修精裝修精裝修工程表住宅名稱地面內墻門窗廚房衛生間世橋國貿公寓實木復合木地板涂料或壁紙優質木門鋁合金窗，中空玻璃精裝修精裝修東環18實木地板涂料三防門中空落地窗精裝修精裝修樂瀾寶邸復合木地板四白落地一般門噴涂鋁合金 窗，雙層鍍膜 玻璃精裝修精裝修6、推出時刻分析由下表可見，1998-2000每年入住工程都為一個，2001年為兩個,2002年猛增為四個工程，因此2002年該地區住宅市場竟

10、爭猛烈。工程運作時刻表住宅名稱開工日期正式開盤日期最早入住時刻怡馨園1997.41998.41998.11勁松嘉園1998.21999.32001.10廣馨居199919992000.4樂瀾寶邸2000.82000.112001.12九龍花園19981998.92001.6東環182001.12001.32002.6世紀陽光2000.112002.42002.8華騰元2000.12000.12002.9世橋國貿公寓20022002.42003二需求分析直的罷了圍。九多因以地緣1、近兩年來隨著 CBD區域的成熟，周邊地區工程在市場上的表現一 不錯專門是兩寬敞街進行改造后，尤為突出，去年專門多工程

11、都有專門好 市場表現，多數工程都差不多售完，我們按照差不多把握的信息粗略運 一下，市場的吸納率為 36萬平方米/年。2、本區域內多數工程是以居住為主， 局部工程差不多逐步形成商住氛 其中廣馨居、怡馨園等一些已入住工程的客戶有局部住戶為拆遷戶，龍花園有局部辦公的客戶，而新青年公寓工程現在重新包裝運做，專門 素還未確定。由于近兩年兩寬敞街的改造的加快，此地區客戶要緊是 性為主，現有客戶要緊為鄰近居民。3、需求要緊特點：1客戶的構成比擬復雜，白領、鄰近居民和拆遷戶均存在；2地緣性較強，大多數是在鄰近居住和工作的人群；3本區域的地段是吸引客戶的要緊因素；4近年來隨著 CBD的進展，吸納量逐年增加； 5

12、 要緊以居住為主，存在投資客戶，然而占的比例比擬小;(6 )小戶型更容易被市場所同意;(三) 價格分析1、本區域內在售工程不是專門多，然而供給量卻較往年大，價格在000元左右然而這些工程的品質較高，而且設計新穎，精裝修工程占的比重要大 些，而且多數工程位置比擬好，具體指標如下列圖。在售工程價格表物業名稱均價裝修情形工程開盤時刻華騰元5800毛坯房2000年1月樂瀾寶邸7500 塔，7800 板毛坯房2000年11月世橋國貿公寓7800粗裝修2001年12月世紀陽光公寓7500粗裝修2002年4月園門 在 良好2、本區域內已售完工程怡馨園、廣馨居、東環18、勁松嘉園和九龍花五個工程，這些工程多為

13、毛坯房或粗裝修本區域內工程在持續的漲價，而且一些價格盡管比擬高然而卻有著專 好的市場表現，新推出的工程尤為突出，東環18在2001年3月開盤，運作短短的1年內差不多全部售完，如此的工程盡管價格比擬高，然而 的性價比得到市場的完全吸納。已售完工程價格表物業名稱當時售價裝修情形工程運作時刻入住時刻怡馨園5900粗裝修1998 年1998年11月廣馨居5770毛坯房1999 年2000年4月勁松嘉園6800毛坯房1999年3月2001年10月九龍家園5700精裝修1998年9月2001年6月東環188300精裝修2001年3月2002年6月四結論1、現時期在售工程產品品質普遍較好。2、現時期區域市場

14、中現房供給量不大。3、買方市場日漸成熟并趨于理性。4、性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。5、關于區域位置及配套環境的認同是區域客群共同持有的重要特點、工程分析我們對本工程進行了調查、研究和分析。通過我們的分析，我們 認 為本工程具有一定的優勢，同時存在一些缺乏。本工程現在推出能夠借 助一 些優勢，同時存在一定的威逼。以下我們對此加以分析。一工程優勢分析本工程存在以下的優勢。1、地理位置優勢本工程位于北京市廣渠門橋東北部。本地域的歷史記載最早起源 于 春秋戰國時期召公封燕， 召公成為第一代燕侯， 從此確立起古國風都的 地位。 本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮強盛的見證。現在

15、北京商務中心區 CBD 的規劃范疇：西起東大橋路，東至 西 大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約4 平方公里。北京商務中心區成效圖這一地區的國貿、京廣、嘉里、漢威、航華科貿等眾多寫字樓內 聚 攏了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數百家聞名 跨國 公司和金融機構。 目前世界 500 強企業進駐北京的有 160 余家，其中 入駐 CBD 及周邊地區的達 120 多家，僅國貿中心就有 76 家。藍島、貴友、 賽特等聞 名商廈和陽光 100 、現代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂設施，促進了社區生活的多樣化，提升了工作和生活品質，已成為外國在京 人士最為集 中的地區。本工程近鄰

16、CBD 南緣，位于東二環路旁， 北距建國門外大街 500 米， 西至建國門，東到國貿。工程具有明顯的商業地理位置優勢。2、價格優勢 本工程的價格在進行適當調整后，有關于周邊的工程在性 能和價 格比方面具有優勢。3、開發商具有比擬強的背景、實力優勢4、工期完成，現房入住的優勢5、有關于通惠河的水景優勢二工程劣勢分析 本工程存在以下的缺乏。大部1、R5-7# 樓外立面、戶型等方面存在缺乏 本工程由于立項較早，設計存在一定的咨詢題，現表達如下 分戶型東西向，南向戶型少D 型客廳入口無直截了當采光D 型客廳不方正，不行布置A 型客廳入口無直截了當采光裝修標準低，窗為鋼窗 使用率低A 型客廳不方正，不行

17、布置 外立面陳舊 價格高2、016# 樓戶型等方面存在缺乏 戶型非南北向 廚房為三角型，阻礙使用D 戶型采光差 原有的戶型資料制作差，使客戶感受廚房、陽臺面積過大3、環境較差 本工程現有的環境尚處于建筑周期中，環境臟亂，要緊體 現在以 下幾點。有拆遷空地，使客戶感受建設工期長，入住后會受阻礙 人員素養不高 缺乏中高檔餐飲4、車位少5、總體規劃環境沒有表達6、南面尚為北京重型機械廠，居住環境不成熟7、工程距離主路較遠8、沒有明顯的物業治理現象9、工程北側近鄰鐵路，阻礙小區專門是北側居民的居住三存在的時機 本工程近期推出會面臨以下的時機。CBD 園區開始大規模建設 本區域南面土地大規模開發，土地差

18、不多升值 四面臨的威逼 本工程會面臨如下的威逼。 區域市場的潛在供給量三、銷售方案 通過我們對本工程優劣勢的研究和對周邊市場的調查，我 們認為 本工程的銷售需要通過精心的籌劃，良好的宣傳推廣，才能夠收到預 期的 成效，到達進展商期望的利益回報。一目前存在的咨詢題 我們認為目前本工程存在以下兩個矛盾，工程 的營銷和推廣需要 解決由此而帶來的一些咨詢題。1、高標準的樓宇和一般住宅區的矛盾本工程 016# 樓的定位比擬高，外立面采納三段式設計，風格現代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現高檔典雅；外飄窗的設計不但使外里面更加豐富，也增大了室內空間的使用率。 內部裝修

19、均采納了檔次較高的設施和配置， 如 TOTO 潔具、 富士電梯、 森德散熱器等、樓宇對講設備等。而本住宅區由于歷史的緣故，目前更符合一個一般的住宅區域的 標 準。現有的多層住宅均為較早的設計，外立面一般，裝修各異，有些家 庭使 用了鐵柵欄。小區內部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。小 區內部 尚沒有充足的車位。如果 016# 樓以高檔次工程面市，需要解決高檔次樓宇和一般居住環境之間的矛盾。2、新樓和舊樓之間的矛盾此次擬推出 R5-7# 樓和 016#樓的三棟樓。 R5-7# 樓建設較早，設計 標準、戶型、裝修等均使用老的標準， 016# 樓建設較新，在外立面設計、 戶 型設計和裝修等方面更

20、符合目前的要求。這兩個局部此次同時推出，在營銷和宣傳推廣上要做到和諧和統 一， 解決產品之間因差異而存在的咨詢題，互相促進，以到達同時銷售的 目的。二工程定位通過我們對工程的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本工程 能 夠定位為位于東二環、東三環和長安街圍合中心，近鄰 CBD 商務區，物 超所 值的生活社區。工程如此的定位不但突出了本工程所處的極佳的地理位置，同時 也 屏蔽了本工程由于遠離主路、環境較差而對客戶造成的不利的心理阻礙。三客戶定位 本工程的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和 概念，理 性的考慮投資與購置產業，購置產業的衡量標準以物有所值、物超 所值為 依據，購置面積可不能太小

21、，也可不能太大，而是以適合居住為主。 人群 的職業多種多樣，工作地點不拘泥于本區域周邊，虛榮心不強。這類人 群 一樣經歷豐富， 知識寬廣， 雖有實力， 卻可不能外露炫耀， 同時本工程目 標 客戶關于工程區域具有專門強的認可心理。人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會中均承當重要責任。四價格方案 我們認為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現象。 新樓的 外立面現代簡潔，居室設計合理，使用率高，而價格比舊 樓低，客戶的選擇 意向會向新樓傾斜。為了幸免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面顯現，保證進展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售操縱。另外，為了使客戶能夠對舊樓選擇更有傾向性，能夠對現有的價格體系進行一

22、定的調整。調整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比，同時幸免新樓和老樓的價格競爭，使新樓和老樓同時表達物有所值、物超所值的特點，以表達本項目的均好性。均好性關于一個工程整體的銷售至關重要，良好的均好性能夠使工程均衡進展、同步銷售，在保證工程完全銷售的前提下到達利益最大化，實現進展商的最大效益。我們承諾工程的總銷售額保持不變，進展商的既得利益不受損。五工程建議 通過對工程的分析，我們給工程做了初步的建議建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進行物業治理，以提升 新 樓的物業檔次六銷售策略1、推廣主題 本工程的推廣主題能夠圍繞以下幾個方面開展。距離東二環、東三環和長安街的距離均不超過 1 公里全

23、新入市，現房開 盤進展商實力與信心的強勢表達 戶型面積合理 物有所值的二環住宅 如此的推廣主題直截了當、生動，能夠表達本工程 在性能價格比、 現房入住、物有所值、物超所值的特點和優勢，用淳樸無華 的語言打動客 戶的心，畫面清新簡潔。2、案名建議 建議更換目前的案名，把“小區兩個字去掉。 雙花園3、時期營銷重點1售前時期這一時期為正式開盤往常的工作， 要緊營銷工作內容如下。 盡可能多地了解客戶的需求擴散與工程有關的主動信息 所采取的要緊方式如下。 市場調研向周圍的潛在客戶傳播工程信息 通過其它渠道或以小道消息等 方式傳播工程信息從而最大可能地與客戶溝通，進而做到為客戶“量體裁衣 。關于本 工程來

24、講，比擬好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經紀 部職 員周圍的客戶群及我公司長期合作單位： “京城俱樂部、“外企購房俱 樂 部等單位。 2售中時期 這一時期是營銷過程的主體。同時必須對以下方面加以重視。加大對銷售的有效反應信息的分析 對每一時期的營銷策略進行檢討修正 以此到達進展商預期的銷售目標，獵取工程的最大利潤，并降低工程 的運營 風險。 3售后時期 這一時期包括銷售完成后的一系列工作。同時要考慮以下方面。 針 對每個成交的客戶，把售后效勞提早到客戶簽約的時候，換句話講 確實是幾 乎在重視銷售工作的同時，重視客戶效勞工作 通過在現實客戶中樹立優秀形 象和良好的口碑，有效地傳達有益

25、于進 展商、工程和品牌的正面訊息，從而 確保競爭優勢。4、銷售周期1入市時機 在營銷方案制定完成的根底上，盡早入市。我公司建議 4 月份開 始 前期操作， 5 月份初正式開盤。2入市產品及入市量 由于入市初期，工程還沒有明確的形象及知名度，總價較低的戶 型 為首推出，推出的總量操縱在一期總量的20% 左右，如果銷售勢頭良好 也可增加供給量。具體的打算另行確定 3 銷售周期及銷售目標 本工程銷售周期從 5 月份正式開盤開始， 到 2002 年底共 8 個月時 刻。 在銷售周期內完成 1.5 萬平方米的銷售面積。5、銷售渠道與手段 在工程面市的初期，需要在主流媒體上進行大量的廣告與新聞宣 傳， 因

26、此工程前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。在工程形象有了一定的根底以后，除了傳統的廣告手段與媒體傳 播 以外，本工程的銷售還應盡量查找更適宜的“窄告途徑，一方面能夠 更加 準確地讓目標客戶得到有關信息；另一方面也能夠減少廣告宣傳中的 白費， 降低銷售本錢，開源節流，使工程利益最大化。我們建議如下。 1主流媒體上進行廣告與新聞宣傳能夠選擇報紙、電臺等媒體進行宣傳2有效做好客戶鏈工作 以往的體會告訴我們： 現實客戶往往是工程最好的推廣的宣傳員。 因 此，努力做好售后效勞工作，將會起到專門好的示范作用，如舉辦客戶 聯誼 會、給客戶贈送生日禮品等方式。3有效選擇“窄告渠道 盡可能地了解目標客戶的生活方

27、式，認真調研多種媒體，例如在 目 標客戶經常出入的場所舉辦工程公關推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。4舉辦各種活動進行銷售宣傳能夠選擇的活動有房地產展現會和客戶聯歡酒會等。也能夠到一 些 目標客戶相對集中的寫字樓舉辦工程介紹專題活動，組織有意向的客戶 參與 討論。 5網絡銷售 隨著信息時代的到來，網絡成了一種新時尚衡量標準，既 然認為 本工程是有一定超前意識的時尚好房子，運用最先進的手段是必須與 必定 的。建立網絡銷售大致有以下幾個作用：表達工程的時代氣息 能夠讓一些先進的人士，從網上了解本工程 嘗試網上售房的方式6、促銷策略 1 工程的營銷主張 為了更好的做好營銷工作，必須讓工程有一個

28、新 奇而有力的主張， 以使工程的推廣銷售更連貫、更有阻礙力。 2 工程包裝必須到位先行 為了確保工程的形象，給客戶以足夠的信 心，工程的包裝如何專 門重要。 同時有關工程包裝的所有細節必須統一和諧， 充分表達本工程的 檔次與品味。要注意與工程的現有條件相吻合，注意工地現場的包裝等，樣板 間 的裝修建材選擇，家具擺設等，給目標客戶以“一見鐘情的感受，從而有力促進銷售。 3 其它對目標客戶的吸引 由前面所分析本工程目標客戶的特質，我 們認為，如果本工程的 首付款能降得較低，會對他們有專門大的吸引力。我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。同時，關于 其 它客戶提供八九成按揭。以較少的首付吸引

29、客戶。 4 工程宣傳方式的選擇 工程推廣初期，以群眾媒體為主，如報紙、 電視、播送等，同時 配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提升工程知 名度。中期要適時參加各種活動，通過互動溝通的方式，把潛在客戶從 被 動選擇產品改變為主動參與活動。后期通過多種渠道利用現實客戶的現身講法，感染市場。5物 業治理公司的選擇 為了鮮亮有別于周邊面向拆遷戶的其它物業， 一個好的物業治理 形象是必須的。這是給予購房者信心的保證。七現場包裝1 、 售樓處 本工程開盤時，應建好售樓處。 售樓處設置在三環路邊。關于售樓處內的布置有如下建議：1售樓處前臺 接待臺應靠近售樓處的入口，沿墻擺設，并不宜正對大門 接待臺的形狀

30、 可按照售樓處現狀采納長條形或弧線形，色彩鮮亮，與 整個售樓處的色彩要和諧 接待臺的材質不必專門高檔，采納具有一定硬度、不易變形的板材即 可接待臺正面的顏色應與工程的 LOGO 相符2售樓處背板形象墻 能夠用木材、 石材、 金屬鑲嵌而成， 上面應有工程 LOGO 和名稱3文件資料 售樓處應選擇適當的位置擺放有關工程的法律文件和有關資料 如： 五證、售樓書、質量保證書、房屋使用講明書、物業治理公約、客戶 通訊錄、 小區生活指南等。 4看板 內容包括開發商的簡介、物業治理公司簡介、工程總平面圖、 立 面圖、戶型圖、以往開發工程圖片、新聞媒介的報道等等。 5銷控板 除了傳統的銷控板以外，還能夠采取運

31、算機的銷控方式。通 過這 種方式客戶將更加全面了解銷售進度等，同時也顯示工程的整體專業化 水 平與時尚特點。 6沙盤模型 需要做一個能全面反映社區規模和環境建設的沙盤模型， 專門注 意景觀設計，模擬真實的景觀成效，讓客戶感受到社區今后的進展和 規劃。 7銷售、保安、保潔員服裝 工程銷售人員的服裝應該簡潔雅致有檔次， 使培訓到位的業務人 員有專業化水準。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小 姐穿與工程 LOGO 顏色相和諧的職業套裝。保安人員的服裝應該表達認真、 活動自如、 親切。 保潔員的服裝應該顯得潔凈整潔。 所有以上人員均配胸牌。 8其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、平安帽、

32、 手電、教鞭、 激光筆等也都應預備齊全以方便業務拓展和客戶使用。9氣氛售樓處在局部要表達休閑、舒服，使客戶感受賓至如歸。同時，幸免 浮 華造作。能夠播放背景音樂。 10交通 在售樓處和工程之間設置電瓶車交通，以運送客戶到現場和樣板 間看房。2、樣板間 高品質工程的樣板間應將交房時沒有的裝修及設備配置齊全， 要 表達工程的品味如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標記標明 ，包括 家 庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設、 書本、綠色植物等。在樣板間內播放一些柔和舒緩的音樂。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購置欲望，發揮其 心 理暗示的作用。 1本工程樣板間的布

33、置總體上表達一種現代、簡潔、有用，并不離時尚氣氛。 2關于戶型中不行用的區域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進行補償。 3在每種戶型的入口處用標牌注明其為幾房幾廳幾衛、建筑面積、使用面積等； 4有關樣板間裝修、裝飾的一些例如廚房設備在洗菜池配備粉碎機，如此廚房下水管道經常堵塞的咨詢題得到 了 專門好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機，如此就能夠使自來水變成純潔水。歐美興旺國家的廚房都有這些設備衛生間：最好采納整體浴室進行裝飾門：簡潔的木門 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應燈，夜 里當有人通過 時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情形。 玄關：利用玄關表達

34、工程的 藝術性必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適 當的增加 些精巧的生活用品如：餐桌上的精美餐具、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、 造型別致 、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。房間邊角的藝術處理 不管多么經典的戶型設計都會有邊角存在，為了弱 化這些地點能 夠進行一些藝術的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術雕塑、懸 掛式木制年3 、 工地現場包裝 1工地現場圍墻 工地現場圍墻關于本工程來講是一個生動的廣告載體， 故應在此 下大力氣，使之色彩鮮亮且極具工程的特色。 2工地現場廣告牌 除了杰出的創意和完美的圖片外，還要采納整副電 腦噴繪的制作 工藝，如此才能到達吸引客戶、

35、展現形象的目的。 3現場懸掛物 在工地現場要采納品種豐富的宣傳懸掛物， 色彩要鮮艷、 比照要 強烈，如此才能刺激人們的視覺，襯托現場氣氛。種類有：氣球、彩 旗等4、小區導示系統 1小區入口到工程設置引導標志 由于小區目前周邊小環境較差，因此 在東三環入口至本工程樣板 間的沿路要設明顯的標志牌，能夠選擇路旗或燈 桿旗，一定要注意該標志 牌與工程形象相符。 2區內設施在小區內成為現房后，區內的每一件設施包括垃圾箱等 也均應與工程形象相符。 3公共告示牌小區內的公共告示牌應具有一定特色， 要設定一種形象， 盡量區別于其它工程。5、現場綠化及小品等 1綠化在北方地區綠化應專門考慮植物品種的選用，以保證

36、一年四季 景色怡人。同時，以進行綠化設計時應專門考慮人性化的安排， 盡量幸免“純 欣賞的情形，考慮小區內人們的活動路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 2雕塑小品在建筑小品的時候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實際 娛樂功能，要有一定的趣味性。四、宣傳推廣方案一媒體選擇1、報紙 1利弊分析A 、優點具有讀者面寬、內容量大、易于查閱及反復閱讀等特點，能夠取 得較大的宣傳成效。B、缺點 費用較高，且由于各工程廣告“扎堆，將造成有可能被埋住在大量廣告中。 2選擇思路關于本工程而言，報紙廣告的作用應該是樹立形象、告 之的作用為主，因此應適當考慮。 3選擇建議由以上分析及本工程特點得出，本工程的廣告應以本項

37、目客戶群經常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，我們關于這幾種報紙的特點分析 如下：北京青年報 其房地產廣告量專門大，備受房地產界青睞，其硬廣告之外 的其 它內容也逐步具有了一定的權威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報 作 為本工程宣傳中的主選。北京晚報 近年來房地產告的勢頭有明顯進步，客戶已慢慢從心理同意其 作 為房地產的專業媒體，由于其客戶群專門大，因此其阻礙力不容無視。精品購物指南精品購物指南是老牌房地產專業媒體，目前在選擇房產的人群中 仍 有專門大的阻礙。4宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結合工程的進展情形考慮。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立工程形象，另一方面積存客戶。在

38、樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有講服力的廣告語。供參考的廣告語如下。CBD 商圈的住宅依靠有實力自然有魅力 廣告的投入力度要考慮廣告的成效， 如果成效好， 能夠連續投入； 如 果成效不行，要慎重投入，并分析緣故，進行改善。要幸免過于保守或 盲目 投入。2、 戶外廣告 1 原那么 戶外路牌廣告為本工程重要推廣方式之一，考慮到費用較高，其 動 身點應作到少而精，且盡量與工地現場相結合。2 設置地點能夠設置在目前小區入口上方。3、播送1力度 播送的力度能夠適當加大，要緊是針對經常坐出租車或有車一族 的 聽眾，他們也是我們的差不多客戶群的特點之一。2

39、欄目的選擇欄目可選擇交通臺、 音樂臺， 這些節目是開車的人群經常聽的節 目， 涵蓋面比擬廣。 3初步建議 能夠采納特約節目的形式， 分析目標客戶群的愛好和愛好， 以他 們或她們常聽的節目為基準，宣傳我們的優勢和理念。4、互聯網 1為本工程單獨設置網站 網站的設計要符合工程的定位，頁面制作力 圖美觀，方便有用， 具有進展商介紹、社區介紹、戶型介紹、裝修標準、物 業治理、工程進度 報告等功能，方便客戶上網查閱。需要通過和客戶進行互動形式溝通，如建立有關的論壇等方式， 通 過客戶的語言向目標客戶群宣傳推廣。 2宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本工程的網址， 以備客戶隨時查閱。 能夠將本工程網站與中

40、國房地產聯合網、新浪網、搜狐網、天朗 房網等知名 站點建立熱門鏈接，到達擴大網站和工程知名度的成效。5、軟性新聞1原那么 軟性新聞對工程前期宣傳、 襯托銷售氣氛起著專門重要的作用，在工程推廣前期就應該持續地查找話題進行連續報道，讓工程的賣點在目 標 客戶心中持續加深，促使他們關注本工程，如此在正式開盤時能夠形成熱銷的局面。對本工程的軟性宣傳能夠圍繞如下主題開展。 現房銷售表達對客戶 的利益保護 國有大型企業的實力在住宅開發中如何表達建材集團在房地產建設中采納貨真價實的建筑材料 2媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。6、DM單派發 通過DM的派發業務員派發與夾報相結合對工程進 行全方位 的宣傳，如采納在客戶群集中區域如聞名超市等直截了當派送 和夾報 方式等。DM 單的制作要表達風格