1、課程大綱課程大綱 網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營的概念： 在銀行保險業(yè)務開展中，客戶經(jīng)理對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的活動進行計劃、組織、實施和推動的過程。客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點的經(jīng)營客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點的經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務賴以生存的土壤。網(wǎng)點是非常有限的資源，競爭非常激烈。網(wǎng)點是客戶經(jīng)理的衣食父母。網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。課程大綱課程大綱 網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)

2、點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項目前銀行保險市場分析 銀行保險業(yè)務發(fā)展初期銀行保險業(yè)務發(fā)展初期 與銀行的合作模式：與銀行的合作模式： 松散型合作，行政管理約束力較低。松散型合作，行政管理約束力較低。 對網(wǎng)點的管理經(jīng)營中個人魅力起到很重要對網(wǎng)點的管理經(jīng)營中個人魅力起到很重要的作用。的作用。 網(wǎng)點銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點銷售意愿和銷售技能低。 網(wǎng)點的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求銷售者：銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員專業(yè)的壽險從業(yè)人員訓練者：訓練者：個人金融投資理財專家和培訓講師個人金融投資理財專家

3、和培訓講師管理者：管理者：組織經(jīng)營管理型人材組織經(jīng)營管理型人材服務者：服務者：公司、客戶、銀行之間的紐帶公司、客戶、銀行之間的紐帶網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求具備專業(yè)的知識： 保險基礎知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓與輔導的能力不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 設定工作計劃與目標：設定工作計劃與目標：1、把個人職涯規(guī)劃與個人目標結(jié)合在、把個人職涯規(guī)劃與個人目標結(jié)合在一起一起2、計劃與目標一定要詳細、計劃與目標一定要詳

4、細3、把目標具體到每一天、把目標具體到每一天4、做到日盤點、周回顧、月總結(jié)、做到日盤點、周回顧、月總結(jié)課程大綱課程大綱 網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通v網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導v網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v銀行網(wǎng)點基礎材料搜集（外部、內(nèi)部）銀行網(wǎng)點基礎材料搜集（外部、內(nèi)部） （網(wǎng)點位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同（網(wǎng)點位置、聯(lián)系電話

5、、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、網(wǎng)點主要人員的業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、網(wǎng)點主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等）家庭狀況、出生日期、喜好等）v渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研對同業(yè)的調(diào)對同業(yè)的調(diào)研研網(wǎng)點共賣的保險公司有哪幾家網(wǎng)點共賣的保險公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點參與熱情如何同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點參與熱情如何同業(yè)費用情況如何，如何分配的同業(yè)費用情況如何，如何分配的同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點有什么關(guān)系同

6、業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點有什么關(guān)系網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通v網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導v網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品 制定并炒作競賽方案制定并炒作競賽方案 分析銷售成功、失敗的原因分析銷售成功、失敗的原因 找到網(wǎng)點銷售的最大動力找到網(wǎng)點銷售的最大動力如何布置網(wǎng)點宣傳品如何布置網(wǎng)點宣傳品 宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置位置 可以設計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶、可以設計一些

7、簡單易懂的文字海報，吸引客戶、方便客戶理解；方便客戶理解；海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！制定并炒作競賽方案制定并炒作競賽方案競賽方案的制定對階段性業(yè)務發(fā)展起到關(guān)鍵的作用競賽方案的制定對階段性業(yè)務發(fā)展起到關(guān)鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關(guān)但最終效果和炒作情況密切相關(guān)所以，不要制定、宣導完就結(jié)束了。所以，不要制定、宣導完就結(jié)束了。要在制定方案之前和之后下大力氣！要在制定方案之前和之后下大力氣！競賽方案要認真研究，統(tǒng)一炒作，加強追蹤！競賽方案要認真研究，統(tǒng)一炒作，加強追蹤！充分利用公司的游戲規(guī)則充分利用公司的游戲規(guī)則制定并炒作競賽方案制定并炒作

8、競賽方案注意事項注意事項制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作方案的制定必須要有追蹤有炒作找到網(wǎng)點銷售的最大動力找到網(wǎng)點銷售的最大動力 賺錢型 完成任務型 追求政績型 幫忙型 提升型動力充分，但容易誤導動力充分，但容易誤導動力充分，但時間有限、業(yè)績有限動力充分，但時間有限、業(yè)績有限動力有限，但任務一定能完成動力有限，但任務一定能完成無動力，只是為了幫忙無動力，只是為了幫忙只要認為能提

9、升自己，就能創(chuàng)造奇跡只要認為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡注：網(wǎng)點類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的注：網(wǎng)點類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的 銷售動力。銷售動力。網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通v網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導v網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通日常日常溝通溝通1、多交流、多交流2、深入其生活、深入其生活3、會贊美、會贊美4、找熟人、找熟人5、換位思考、換位思考6、會送禮、會送禮與主任或所長溝通與主任或所長溝通 1、多交流、多交流 2、多幫忙、多幫忙 3、好人品、好人品

10、4、做朋友、做朋友 5、多承認、多承認 6、會討好、會討好與柜員溝通與柜員溝通尋求支持尋求支持認同、接納認同、接納溝通要素以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價值澄清及確認對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通v網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導v網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的培訓與輔導培訓的類型培訓的類型市行或支行的集中培訓市行或支行的集中培訓網(wǎng)點集中培訓網(wǎng)點集中培訓網(wǎng)點一對一培訓和輔導網(wǎng)點一對一培訓和輔導市行或支行的集

11、中培訓市行或支行的集中培訓 公司專業(yè)形象的展示 內(nèi)容要認真豐富講解清楚 主要講公司文化、禮儀、產(chǎn)品、營銷等 最好請專業(yè)講師網(wǎng)點的集中培訓 個人專業(yè)形象的展示 讓銷售人員認識公司和產(chǎn)品的最好機會 內(nèi)容輕松有吸引力 多講實戰(zhàn)的東西、注意時間 可加入與網(wǎng)點原來代理的產(chǎn)品的對比 網(wǎng)點負責人的支持 時間較短 一般在網(wǎng)點不忙或柜員休息時 主要話術(shù)和銷售技巧 了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧 培訓與感情溝通同時進行網(wǎng)點一對一培訓輔導網(wǎng)點一對一培訓輔導網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的調(diào)研v網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的日常溝通v網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導v網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的

12、日常服務網(wǎng)點的日常服務 取送單要及時、宣傳品送達和更新要及時 手續(xù)費發(fā)放要及時 競賽方案做好跟蹤 節(jié)假日經(jīng)營 關(guān)鍵人物的特殊日子 與網(wǎng)點一起對有問題的客戶做好服務課程大綱課程大綱 網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項注意網(wǎng)點的不同 要對網(wǎng)點的規(guī)模、業(yè)績、地理位置、發(fā)展狀況進行分類。（上升型、穩(wěn)定型、下滑型、枯竭型、未開發(fā)型等） 不同類別的網(wǎng)點采用不同的經(jīng)營重點 注意網(wǎng)點的變化，調(diào)整經(jīng)營辦法注意網(wǎng)點的不同第一、合理劃分你的網(wǎng)點 核心網(wǎng)點準核心網(wǎng)點 業(yè)務網(wǎng)點協(xié)議網(wǎng)點第二、根據(jù)網(wǎng)點劃分合理安

13、排時間注意網(wǎng)點的不同 對網(wǎng)點的經(jīng)營方法有：網(wǎng)點經(jīng)營必須有：網(wǎng)點經(jīng)營必須有：重點網(wǎng)點、重點柜員、明星網(wǎng)點重點網(wǎng)點、重點柜員、明星網(wǎng)點以點帶線、以線帶面！學會復制成功經(jīng)驗 對自己成功的網(wǎng)點的經(jīng)驗要及時推廣復制 對別人經(jīng)營的類似網(wǎng)點的成功經(jīng)驗也要復制 對同業(yè)的好的方法要“拿來主義” 復制要選對方法，讓人接受、實用性強注意培訓后要多輔導 培訓的效果是短暫的需要不斷的對所長、柜員輔導 要注意觀察隨時發(fā)現(xiàn)、解決問題 經(jīng)常對所長、柜員“洗腦”接受你的思想 輔導要有變化有針對性 經(jīng)營網(wǎng)點要在適當?shù)臅r候通過適當?shù)呐嘤栞o導使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓就完了。注意合理的投入 經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出 投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會有副作用，張弛有度，能出能收。 投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點、關(guān)鍵時。 投入要與公司政策相結(jié)合投入是為了產(chǎn)出充分利用資源 充分利用公司資源 充分利用親朋資源 充分利用自己的資源 充分利用同事資源 充分利用網(wǎng)點資源建立個人的改善機制 充分信賴你的經(jīng)理充分信賴你的經(jīng)理1 1、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗2 2、他們都非常愿意輔導你、他們都非常愿意輔導你3 3