1、地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓(xùn)手冊簡本（一） 2004年10月17日 目         錄前言1、集團(tuán)和公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn)2、崗位職責(zé)和職能3、銷售人員培訓(xùn)程序4、銷售人員管理5、銷售人員基本技能（銷售技巧）6、銷售禮儀7、銷售工具及資料的規(guī)范準(zhǔn)備8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓(xùn)9、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn)   前言    房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行

2、，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。作為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴型，培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，作為一名銷售人員，對外必須會(huì)做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通

3、及對外聯(lián)絡(luò)工作，才是成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。本培訓(xùn)手冊的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去工作做的更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。 1、集團(tuán)和公司組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn)1.1、企業(yè)文化1.2、集團(tuán)簡介集團(tuán)股份有限公司管理機(jī)構(gòu)圖1.3、公司簡介    公司組織架構(gòu)2、崗位職責(zé)和職能2.1、部門職責(zé)2.2、部門經(jīng)理（銷售總監(jiān)）職責(zé)2.3. 銷售主管的崗位職責(zé)2.4、銷售代表崗位職責(zé)2.5、廣告主管崗位職責(zé) 3、銷售人員培訓(xùn)程序3.1、培訓(xùn)的目的和銷售人員的涵義3.1.1、培訓(xùn)的目的銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就

4、是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。3.1.2、銷售代表的涵義銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通

5、過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：3.1.2.1、企業(yè)的形象代言人銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。3.1.2.2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直

6、接反饋者；第三是市場最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。3.1.2.3、是服務(wù)大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以時(shí)客戶做到“重復(fù)購買” 、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”著名的銷售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。3.2、培訓(xùn)程序人事部門的崗前培訓(xùn)銷售部的崗位培訓(xùn)公司老總的理念培訓(xùn)銷售總監(jiān)的專業(yè)培訓(xùn)上崗

7、實(shí)習(xí)考核3.3、培訓(xùn)內(nèi)容3.3.1、公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。    3.3.2、專業(yè)知識(shí)    a.房地產(chǎn)基本知識(shí)：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識(shí)、中外建筑史、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)知識(shí)、按揭付款率等；b.所銷售物業(yè)詳細(xì)情況：包括項(xiàng)目規(guī)模、市場定位、項(xiàng)目設(shè)施、價(jià)格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點(diǎn)及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；c.房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競爭對手項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；d.物業(yè)管理及售后服務(wù)：包括

8、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；e.市場調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計(jì)：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。    3.3.3、 銷售技巧   主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼定”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。    3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)、裝修知識(shí)、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。3.

9、4、培訓(xùn)形式講座式、限時(shí)演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開發(fā)項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)式、參加集團(tuán)組織的其它培訓(xùn)。3.5、培訓(xùn)組織步驟制定培訓(xùn)計(jì)劃收集、組織培訓(xùn)資料組織銷售講習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練和指導(dǎo)（以強(qiáng)帶弱，以熟帶新）培訓(xùn)效果評(píng)估4、銷售人員管理4.1、管理原則實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。4.2、銷售的日常管理4.2.1. 現(xiàn)場管理4.2.2. 辦公管理4.2.3. 考勤管理4.2.4. 衛(wèi)生管理4.2.5. 辦公設(shè)施管理4.2.6.售樓現(xiàn)場工作記錄的管理4.2.7、保密義務(wù)4.3、銷售人員在職培訓(xùn)的考核在前言中我已經(jīng)對此有所論述，培訓(xùn)一定要對癥下藥，是

10、為了解決問題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過公司短期培訓(xùn)大幅度的提高，培訓(xùn)是為了增加知識(shí)，鍛煉技巧。還有一點(diǎn)很重要，那就是輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓(xùn)的考核工作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下：4.3.1、崗前培訓(xùn)的考核（也叫試用期內(nèi)的考核）4.3.2、在職培訓(xùn)考核4.3.3、最佳的績效考核辦法（可借鑒）地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓(xùn)手冊簡本（二） 2004年10月17日 5、銷售人員基本技能（銷售技巧）忠誠度培訓(xùn)的主要目的在于讓銷售人員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱

11、忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。前面已經(jīng)講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追

12、求新的理論、新的知識(shí)，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。（這一點(diǎn)下一章節(jié)再詳述）必須特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終

13、的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對的問題。 談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠

14、的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價(jià)格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營銷其實(shí)說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！5.1、銷售現(xiàn)場接待流程5.2、售樓人員使用電話的技巧5.2.1、接聽客戶電話的準(zhǔn)則5.2.2、如何電話拜訪客戶5.3、客戶心理分析技巧5.3.1、購房動(dòng)機(jī)的種類：5.3.2

15、、帶感情色彩的購房動(dòng)機(jī)，常見的帶感情色彩的購房動(dòng)機(jī)有一下幾種：5.3.3、購房者的個(gè)性特征及應(yīng)對策略（備注：另外12種客戶性格的劃分代理公司的劃分標(biāo)準(zhǔn)）   5.4守價(jià)的技巧   5.4.1、價(jià)格折扣制定的技巧5.4.2、調(diào)價(jià)的技巧5.4.3、守價(jià)的策略和原則5.5、銷售人員觀察的技巧（我們不提倡以貌取人，本文僅供參考）5.6、銷售人員現(xiàn)場推薦（也可說“洽談”）的技巧5.6.1、推薦和說明時(shí)必須要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，言簡意賅，意思表達(dá)恰當(dāng)。5.6.2、注意語速適中、語氣委婉、語調(diào)柔和，制造融洽的談話氣氛。5.6.3、適時(shí)肯定/贊美客戶，別插嘴打斷客戶的說話。

16、5.6.4、學(xué)會(huì)取長補(bǔ)短5.6.5、制造客戶購買情緒的“饑餓感”5.6.6、集中精神和客戶洽談，用心聆聽對方說話5.6.7面帶笑容，拉拉家常尋找輕松話題，看著對方說話。5.6.8、眼觀四路，腦用一方。5.6.9、銷售建議5.6.10、見什么人說什么話，做到又問必答而且說話要留有余地，話語通俗易懂，盡量少用專業(yè)術(shù)語。說態(tài)度始終如一，用真誠感染客戶（銷售人員現(xiàn)場引起客戶注意四要素的技巧可參考）5.7、尋找潛在客戶的技巧5.7.1、注重連鎖介紹（也叫“滾雪球法”）5.7.2、利用核心人物（也稱之為“權(quán)威介紹法”）5.7.3、加強(qiáng)個(gè)人觀察5.7.4、開發(fā)個(gè)人廣告5.7.5、積極查閱各種名錄和雜志5.7

17、.6、交叉合作法5.8、處理客戶異議和售后服務(wù)的技巧5.8.1、處理客戶異議的技巧5.8.2、答復(fù)售后服務(wù)咨詢的技巧 5.9、把握成交的技巧（逼定的技巧）5.9.1、語言上的購買信號(hào)5.9.2、行為上的購買信號(hào)5.9.3、成交（逼定）的注意事項(xiàng)5.9.4、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請銷售主管加入5.9.5、如果客戶表示滿意有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快催促成交，讓其交足定金。5.9.6、終結(jié)成交后的要求5.10、答客戶問（或稱題套）的技巧5.10. 1、電話答客問5.10.2、銷售現(xiàn)場答客問5.11、填寫收據(jù)、認(rèn)購書和客戶資料卡及客戶追蹤的技巧5.11.1、填寫客戶資料卡的技巧5.11.2客戶追蹤的技巧5.11

18、.3、填寫收據(jù)、認(rèn)購書的技巧5.11.4、換戶的操作技巧5.11.5、退戶的操作技巧5.11.6、簽定合約的操作技巧    5.12、交易全過程結(jié)束后需要注意的營銷技巧5.12.1、要求5.12.2、備注5.12.3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)5.13、危機(jī)營銷的技巧5.13.1、指定公司一名中層以上的管理人員作為唯一發(fā)言人，率先公開、坦率的承認(rèn)問題，告訴公眾事情的進(jìn)展5.13.2、讓員工享有知情權(quán)，要善于接受各路專家的良好建議5.13.3、與媒體建立良好的關(guān)系與客戶保持聯(lián)系5.14、銷售員樹立良好心態(tài)的技巧5.14.1、信心的建立5.14.2、正確的心態(tài)5.14.3、面對

19、客戶的心態(tài)及態(tài)度 5.14.4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧5.15、找出客戶利益點(diǎn)營銷技巧     5.16、工地現(xiàn)場安全防范的技巧（須知）5.17、頂層閣樓銷售的技巧5.18、樓盤銷售控制的技巧5.18.1、什么是樓盤銷售控制5.18.2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用5.18.2.1、“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制：5.18.2.2、“高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制5.18.3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程）5.19、軟文寫作的技巧5.19.1、軟性文章的特點(diǎn)  5.19.2、軟性文章編寫的原則和方式 5.19.3、軟性文章的內(nèi)容 

20、5.19.4、刊發(fā)之鑒5.20、房展會(huì)的營銷技巧5.20.1參加房展會(huì)的目的5.20.2房展會(huì)上開發(fā)商樓盤如何營銷和利用房展會(huì)的資源促進(jìn)銷售5.20.3、房地產(chǎn)公司參展的技巧6、銷售禮儀培訓(xùn)6.1、規(guī)范的售樓語言禮儀俗語說：良言一句三東暖，惡語傷人六月寒。銷售人員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)，可以說情感效應(yīng)在銷售過程中有著不可估量的作用，所以使用規(guī)范的文明用語對銷售人員來說非常重要。6.1.1、規(guī)范的迎賓類用語6.1.2、規(guī)范的友好詢問類用語6.1.3.、規(guī)范的接待介紹類用語6.1.4、規(guī)范的請求道歉類用語6.1.5、規(guī)范的肯定贊揚(yáng)類用語6.1.6、規(guī)范的送客道別類用語6.1.7、禁忌用語6

21、.2、商務(wù)裝束姿容禮儀6.2.1、服飾搭配的技巧6.2.2、儀容修飾6.2.3、保持優(yōu)雅姿態(tài)的禮儀6.4、社交禮儀6.4.1、握手禮儀6.4.2、介紹禮儀6.4.3、名片禮儀6.4.4、交談禮儀6.4.5、宴請禮儀6.5、活動(dòng)儀式和會(huì)務(wù)禮儀6.5.1、會(huì)議主席（會(huì)議組織者）的需要注意的事項(xiàng)：6.5.2、參加會(huì)議的禮貌6.5.3、會(huì)議記錄的要求6.5.4、各種信息處理過程中的禮儀、餐飲禮儀和饋贈(zèng)禮儀（略）6.6、辦公禮儀6.6.1、進(jìn)入別人房間或者有人到了你的辦公室的禮儀。6.6.2、辦公室所男女關(guān)系6.6.3、辦公室不道德的行為6.6.4、開關(guān)門的禮儀地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓(xùn)手冊簡本（三） 200

22、4年10月17日  7.、銷售道具和資料準(zhǔn)備7.1、銷售工具的準(zhǔn)備7.2、銷售工具的規(guī)范化操作8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓(xùn)銷售人員主要學(xué)習(xí)一下相關(guān)法規(guī)：城市房地產(chǎn)管理法、中華人民共和國土地管理法、城市規(guī)劃法、住宅室內(nèi)裝修管理辦法、合同法、房產(chǎn)測繪管理辦法、廣告法；商品房銷售管理辦法、城市商品房預(yù)售管理辦法、經(jīng)濟(jì)適用住房價(jià)格管理辦法、新住房公積金管理?xiàng)l例；最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋、商品房銷售管理辦法條文說明、品房買賣合同示范文本說明、204條補(bǔ)充條款應(yīng)對夠房陷阱。9、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn)9.1、地產(chǎn)營銷策劃概述9.2

23、、文案的寫作其核心內(nèi)容包括： 9.2.1、項(xiàng)目投資策劃營銷； 9.2.2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷； 9.2.3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷； 9.2.4、項(xiàng)目形象策劃營銷； 9.2.5、項(xiàng)目營銷推廣策劃； 9.2.6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 9.2.7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷； 9.2.8、項(xiàng)目二次策劃營銷； 9.3、市場調(diào)研9.4、建筑基本知識(shí)9.5、地產(chǎn)風(fēng)水（僅供參考不可濫用）9.5.1、風(fēng)水的定義9.5.2、影響建筑風(fēng)水的土壤因素9.5.3、影響建筑風(fēng)水的氣候因素9.5.4、影響建筑風(fēng)水的水文因素9.5.5、居室和風(fēng)水的關(guān)系9.6、導(dǎo)入cim（客戶服務(wù)系統(tǒng)）9.7、房地產(chǎn)廣告心理學(xué)9.8、房

24、地產(chǎn)項(xiàng)目廣告流程和廣告監(jiān)測  9.9、揭開二手房交易的“重重黑幕”9.10、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念9.11、房地產(chǎn)估價(jià) 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略（一） 2004年10月17日 中國營銷傳播網(wǎng)  改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入wto之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有

25、的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對其作一淺顯的探索。 房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示

26、達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最

27、快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。     4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略（二） 2004年10月17日 中國營銷傳播網(wǎng)  5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，

28、如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。 7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場白，大

29、略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。 掌握估價(jià)技術(shù)提高房地產(chǎn)銷售水平 2004年10月17日 來源：中國房地產(chǎn)估價(jià)師雜志社版權(quán)所有一、掌握房地產(chǎn)估價(jià)技術(shù)是成為房地產(chǎn)高級(jí)銷售人員的素質(zhì)要求        房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的必經(jīng)途徑，只有完成有效的銷售，房地產(chǎn)項(xiàng)目在消費(fèi)前的

30、任務(wù)才全部完成。        房地產(chǎn)銷售屬于中介服務(wù)業(yè)，其本質(zhì)就是以本身提供的資源向社會(huì)換取經(jīng)濟(jì)利益，也就是說，銷售人員的工作必須對客戶有利益上的貢獻(xiàn)。在房地產(chǎn)銷售向市場化日益趨近的情況下，信息公開、交流程度不斷提高，物業(yè)銷售競爭愈加激烈，房地產(chǎn)銷售的有效改善，遠(yuǎn)不是靠低水平的銷售競爭手段能實(shí)現(xiàn)的。         掌握估價(jià)技術(shù)可以有效提高銷售的工作效率及其聲譽(yù)的捷徑。首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售人員應(yīng)通過服務(wù)向客戶提供具有吸引力的利益，當(dāng)客戶所得到的利益

31、超出其價(jià)值付出，其得到的就是超值服務(wù)，銷售方面則可以得到最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)、良好的聲譽(yù)和長久的客戶群。實(shí)現(xiàn)該目的的具體方法，應(yīng)是向客戶提供與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的專業(yè)咨詢服務(wù)，即提供全程顧問式經(jīng)紀(jì)服務(wù)。        房地產(chǎn)屬于大額的、重要的生產(chǎn)資料和生活資料，其銷售情況與其他商品的銷售有著本質(zhì)的不同，客戶的目的性極強(qiáng)，購買的隨意性幾乎不存在。拋開強(qiáng)烈的需求，僅通過推銷實(shí)現(xiàn)成功銷售的機(jī)會(huì)極少。一般情況下，客戶是通過對待售房地產(chǎn)的深刻認(rèn)識(shí)，從而說服自己確定購買意向。因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手，總是針對特定的購房者，對特定用途、特定類型房地產(chǎn)

32、價(jià)值，從各個(gè)方面盡可能最大揭示其價(jià)值，從側(cè)面推動(dòng)客戶盡快的決定購買意向。         為實(shí)現(xiàn)有效銷售，銷售人員向客戶提供全程專業(yè)化顧問服務(wù)，不應(yīng)僅滿足于具備提供信息的能力，而且應(yīng)掌握相關(guān)的政策、法律、心理學(xué)等專業(yè)知識(shí)，具備溝通能力、掌握談判技巧。房地產(chǎn)評(píng)估及其相關(guān)的法律法規(guī)是房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握的基本專業(yè)知識(shí)中重要的一種。          銷售人員掌握房地產(chǎn)估價(jià)的理論、方法、技巧，可以有助于其提高在房地產(chǎn)經(jīng)營、銷售方面的

33、能力，如可以有助于其制定出合理的價(jià)格水中，避免銷售失敗或利潤損失，也就可以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；可以在房地產(chǎn)融資、抵押貸款、稅務(wù)代理上與金融機(jī)構(gòu)及有關(guān)部門進(jìn)行有效的溝通，提高成功率和工作效率；有助于對客戶的解釋工作，加強(qiáng)與客戶的溝通；更有助于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)化的形象。二、掌握估價(jià)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)有效銷售的需要         房地產(chǎn)估價(jià)原產(chǎn)生于房地產(chǎn)代理和銷售，原來是、現(xiàn)在也應(yīng)是房地產(chǎn)銷售工作內(nèi)容的一部分。房地產(chǎn)評(píng)估是對房地產(chǎn)的“客觀合理價(jià)格”或“價(jià)值”進(jìn)行估算和判定的活動(dòng)。房地產(chǎn)價(jià)值，一般體現(xiàn)在房地產(chǎn)對有關(guān)方面的用

34、途或效用，也可以體現(xiàn)在為使用者帶來的滿意程度或者能為使用者帶來預(yù)期、潛在的經(jīng)濟(jì)利益。在房地產(chǎn)銷售個(gè)案中，這里所謂的價(jià)值是可變的，其變化取決于房地產(chǎn)的用途或擁有者的企圖和目的。對以上論述的理解，房地產(chǎn)銷售人員一方面應(yīng)針對不同的消費(fèi)者，幫助其認(rèn)識(shí)到所要購買的房地產(chǎn)對其自身的重要用途或效用，也就是充分挖掘房地產(chǎn)可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，并將其向顧客展示出來；另一方面應(yīng)注重房地產(chǎn)外部因素的變化及變化趨勢對房地產(chǎn)用途或效用的影響，這對房地產(chǎn)最終的價(jià)值實(shí)現(xiàn)水平，即成交價(jià)格是非常重要的。        房地產(chǎn)評(píng)估的實(shí)質(zhì)就是要將房地產(chǎn)的價(jià)值以貨幣的形式

35、加以表現(xiàn)。在房地產(chǎn)銷售過程中，從房地產(chǎn)估價(jià)的角度考慮，關(guān)注影響待售房地產(chǎn)價(jià)值的各個(gè)方面，將其價(jià)值充分地挖掘出來，客觀的向顧客加以展示，并以貨幣的形式予以表現(xiàn)，就是房地產(chǎn)估價(jià)的具體運(yùn)用。目前，在房地產(chǎn)銷售、代理過程中，房地產(chǎn)銷售人員經(jīng)常就所銷售的房地產(chǎn)以自己對其的認(rèn)識(shí)，在開放的、充滿競爭的市場上對最有可能實(shí)現(xiàn)的售價(jià)做出自己的判斷。盡管市場信息掌握全面、反映靈敏、經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或銷售代理能非常接近的估算出委托房地產(chǎn)的最終售價(jià)，但在房地產(chǎn)市場不斷變化和充滿競爭的情況下，為保證收益、樹立聲譽(yù)和縮小風(fēng)險(xiǎn)，成熟的高級(jí)房地產(chǎn)銷售人員在較大規(guī)模和較大價(jià)值的房地產(chǎn)銷售運(yùn)作過程中，一般采用分析方面較強(qiáng)的房

36、地產(chǎn)估價(jià)方法進(jìn)行估算。        國際上經(jīng)濟(jì)學(xué)者經(jīng)常將房地產(chǎn)市場作為極端不完善的市場例證，我國的房地產(chǎn)市場也同屬于不完善市場。在市場經(jīng)濟(jì)中，最有價(jià)值的商品是信息，此時(shí)對房地產(chǎn)有關(guān)知識(shí)、價(jià)值構(gòu)成、市場狀況、信息變化掌握占有優(yōu)勢的人員，會(huì)在談判過程中占有強(qiáng)勢地位，容易打破對方的成交心理障礙，這也就是國內(nèi)外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)產(chǎn)生和長久不衰的主要原因。         在房地產(chǎn)行業(yè)，最注重的是區(qū)位對房地產(chǎn)價(jià)格的影響，但影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素還主要取決于其可獲

37、取的潛在經(jīng)濟(jì)利益和相對的持續(xù)有效使用價(jià)值的大小，對于房地產(chǎn)銷售及其價(jià)格確定方面，還要考慮市場對具體物業(yè)的預(yù)期，也就是還要注重考慮其個(gè)別因素的影響。在我國實(shí)行房地產(chǎn)管制的政策下，估價(jià)技術(shù)的運(yùn)用，對房地產(chǎn)的銷售影響很大。三、具體估價(jià)方法在房地產(chǎn)銷售中的運(yùn)用1、市場比較法         市場比較法判斷房地產(chǎn)價(jià)值的關(guān)鍵在于類比或?qū)Ρ龋⑦M(jìn)行定量和定性的修正。市場比較法是將待售房地產(chǎn)與在近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚来斯浪愦鄯康禺a(chǎn)的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。其理論依據(jù)是基于房

38、地產(chǎn)價(jià)格形成的替代原理。市場比較法適用的對象，是具有交易性的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)銷售時(shí)運(yùn)用此方法的要求是：(1)與待售房地產(chǎn)類似的房地產(chǎn)，包括在區(qū)位、權(quán)益和個(gè)別因素三個(gè)方面應(yīng)相同或相近；(2)交易類型同為銷售；(3)成交日期與評(píng)估時(shí)點(diǎn)接近；(4)成交價(jià)格是正常價(jià)格或可修正為正常情況下的價(jià)格。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一般將市場比較過程簡化為：調(diào)查最近的相關(guān)房地產(chǎn)銷售、分析銷售、差別調(diào)整、求出房地產(chǎn)評(píng)估價(jià)值四個(gè)過程。        房地產(chǎn)區(qū)別于一般商品的特點(diǎn)就是其不動(dòng)性，世界上沒有完全相同的房地產(chǎn)，對于銷售人員應(yīng)根據(jù)市場需求情況，掌握房地產(chǎn)各

39、方面因素對房地產(chǎn)價(jià)格的影響，有針對性的對顧客提出的其他房地產(chǎn)銷售對比案例進(jìn)行解釋，以利于提高與客戶的溝通能力、說服客戶的能力。客戶以其自身的比較實(shí)例，進(jìn)行銷售對抗是正常的心理活動(dòng)，只有真正有購買欲，才會(huì)產(chǎn)生對抗的心理，此時(shí)銷售人員應(yīng)以比較因素對房地產(chǎn)價(jià)值的影響，體現(xiàn)待售房地產(chǎn)的優(yōu)勢，化解顧客的疑慮，才是走向銷售成交的關(guān)鍵一步。2、成本法         房地產(chǎn)銷售人員學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)評(píng)估的成本法，主要用于新建房地產(chǎn)銷售，向開發(fā)商提出保守銷售價(jià)格的參考意見，以利于更好的實(shí)施銷售戰(zhàn)略。其次，可以對既無收益又很少發(fā)生交易

40、的房地產(chǎn)提出價(jià)格參考意見；還可以用于對保險(xiǎn)損失的賠償，提出評(píng)估意見；可以對以其他評(píng)估方法所獲取的結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。 房地產(chǎn)銷售管理的六大誤區(qū) 2004年10月17日 中國房地產(chǎn)報(bào)    房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)的極大繁榮，建材、建筑設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、市場營銷、律師，都在這空前的大市場中極度活躍，同時(shí)也造成各行業(yè)優(yōu)秀人才的短缺，其中房地產(chǎn)銷售作為一門新興行業(yè)尤為引人注目，問題也尤其多。現(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)等；但很少有發(fā)展商真正思考過自己項(xiàng)目銷售管理中的錯(cuò)誤的方法和意識(shí)；下面闡述幾個(gè)房地產(chǎn)銷售工作

41、的誤區(qū)。誤區(qū)一：成立自己的銷售隊(duì)伍，但不培訓(xùn)建設(shè)自己的銷售隊(duì)伍。現(xiàn)在的北京房地產(chǎn)市場中，絕大部分發(fā)展商傾向于建立自己的銷售隊(duì)伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對自己銷售隊(duì)伍的建設(shè)，他們認(rèn)為有錢賺，肯定就有人來，但未考慮其他公司有可能開價(jià)比自己更高。在項(xiàng)目銷售競爭激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經(jīng)理們在整個(gè)市場漂浮流動(dòng)，他們有的一年換兩三家公司。在樓盤開盤熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一旦銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開始尋找新的項(xiàng)目。所尋找項(xiàng)目一般都和目前所售項(xiàng)目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對這樣的銷售人員市場，發(fā)展商

42、認(rèn)真考慮自己的銷售隊(duì)伍建設(shè)問題成為當(dāng)務(wù)之急。組建銷售隊(duì)伍的同時(shí)，作為發(fā)展商對自己員工的培訓(xùn)應(yīng)該是全方位、長時(shí)間、系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，包括市場變化、政策調(diào)整、金融知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、為人處世、人生目標(biāo)等等，讓他們隨著公司的發(fā)展而成長，給他們必要的關(guān)心和幫助，那么這支銷售隊(duì)伍就會(huì)有非常強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力，真正會(huì)為自己企業(yè)的利益考慮。    誤區(qū)二：在銷售工作中實(shí)行高壓政策   很多從事銷售的管理人員都認(rèn)為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但用到極處便出現(xiàn)負(fù)作用。曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部激烈競爭的同時(shí)，出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排

43、擠。銷售隊(duì)伍沒有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，相反在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售部都發(fā)生過打架斗毆、相互投訴的事件。銷售人員之間相互的信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳?zāi)埂?#160;  在這一點(diǎn)上，西三環(huán)附近某項(xiàng)目做得比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售人員，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為開除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶，與其后期開除不如進(jìn)入時(shí)仔細(xì)考察入職人員的情況，該項(xiàng)目銷售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷售中的高壓政策，尤其是超范圍的絕對政策所激發(fā)的競爭矛盾造成的負(fù)面影響。對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)的危害，探討更合理的管理方法。    誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工   很多發(fā)展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項(xiàng)目公司，項(xiàng)目完成后無法安置銷售人員，倒不如用臨時(shí)的。但作為項(xiàng)目公司的工程、財(cái)務(wù)、行政等各部門的員工難道就不存在項(xiàng)目完成后的工作選擇問題嗎？如果項(xiàng)目公司能夠讓各部門都有強(qiáng)烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對于銷售工作的開展將更為有利。其實(shí)，銷售人員中不乏認(rèn)真負(fù)責(zé)、有強(qiáng)烈責(zé)任心和職業(yè)道德的優(yōu)秀銷售人員，他們期望有良好堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，和企業(yè)共同發(fā)展。   某些發(fā)展商對銷