1、1 藍草咨詢藍草咨詢我我他他-競爭者競爭者你你-客戶客戶我的問題我的問題34導論：大客戶銷售人員所需的素質導論：大客戶銷售人員所需的素質Quality of Key Customer Sales 5構成專業化的元素構成專業化的元素 Professional Factor6構成專業化的元素構成專業化的元素 外表外表 AppearanceAppearance 形象修飾、衣著打扮 與你所與接觸的客戶相匹配態度態度 AttitudeAttitude 贏得客戶好感； 決斷，可靠，忠誠構成專業化的元素構成專業化的元素 Professional Factor7構成專業化的元素構成專業化的元素 Profess

2、ional Factor 知識知識 KnowledgeKnowledge 產品知識 公司知識 環境環境 EnvironmentEnvironment 業務規則 流行事件891011最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈人脈= =錢脈！錢脈！1213141516“我們今天所面臨的問我們今天所面臨的問題，不能以問題出現時題，不能以問題出現時的那種思考方式去解決的那種思考方式去解決” - - 愛因斯坦愛因斯坦用新思維來解決問題用新思維來解決問題New Thinking17是發現客戶需求并滿足客戶需求的過程是發現客戶需求并滿足客戶需求的

3、過程建立持續關系來幫助客戶實現持續發展建立持續關系來幫助客戶實現持續發展18剒 需求需求 目前狀況目前狀況 理想狀況理想狀況 整套解決方法整套解決方法 砩 滿滿 意意銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況19OBJHandling異議處理異議處理 Customer Service售后服務售后服務事前準備事前準備PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach狀況把握狀況把握SurveySurvey產品介紹產品介紹PresentationPresentation展展 示示DemoDemoProposalProposal建議建議締締

4、結結CloseClose2021引導案例：大客戶銷售的特殊性引導案例：大客戶銷售的特殊性Instructive Case: Points of Key Customers Sales22滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價23滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價24n客戶比較容易接受，他客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來確實有些問題急待你來解決。不幸的是，他只解決。不幸的是，他只是做好了準備，但此時是做好了準備，但此時他并不想做什么他并不想做什么n人們不會注意小問題，人們不會注意小問題，只會處理大問題只會處理

5、大問題滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價25滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價26制訂標準階段制訂標準階段Making Standard Stage滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價27滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價28滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價29滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價30滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價

6、調調查查選選擇擇再評價再評價31你的客戶群中各個階段你的客戶群中各個階段的百分比是多少？的百分比是多少？滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調調查查選選擇擇再評價再評價32客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的33比較容易引導的比較容易引導的購買意愿購買意愿問題點，困問題點，困難不滿，抱難不滿，抱怨怨客戶表現明客戶表現明顯且強烈的顯且強烈的需求與期望需求與期望隱含需求隱含需求明確需求明確需求3435價價 值值內在價值的購買者內在價值的購買者戰略價值的購買者戰略價值的購買者外在價值購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售合作伙伴型銷售附加價值型

7、銷售附加價值型銷售交易型銷售交易型銷售利利 益益成成 本本=_36減少成本減少成本及采購努力及采購努力為少數大型客戶為少數大型客戶創造額外價值創造額外價值通過銷售通過銷售工作創造新價值工作創造新價值附加價值型客戶附加價值型客戶購買超出產品本身的價值購買超出產品本身的價值合作伙伴型客戶合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業競爭力利用供應商來提升企業競爭力交易型客戶交易型客戶只購買產品本身的價值只購買產品本身的價值3738F F：特點特點A A：優點優點B B：利益利益介紹產品特征介紹產品特征說明產品的功說明產品的功能或特點如何能或特點如何有效地被用來有效地被用來幫助客戶幫助客戶敘述產品如何敘述產品如

8、何滿足客戶所表滿足客戶所表達出的明確需達出的明確需求求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用39HighLow利益利益優點優點特點特點對對客客戶戶的的影影響響銷銷 售售 周周 期期40 Feature特點特點/ / 功功 能能 也也 就是說就是說 Advantage 所所 以以.Benefits比方比方 . . 只要什么只要什么.就能就能4142S SITUATION ITUATION 背景問題背景問題P PROBLEM ROBLEM 難點問題難點問題I IMPLICATIONS MPLICATIONS 暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF EED PAYOFF 需求需求- -效益問題效

9、益問題4344難難 點點困困 難難不不 滿滿4546絕大多數客戶希望自己找到解決問題的方式47溝通的溝通的“中醫中醫”體系體系 說說 Say聽聽 Listen問問 Ask看看 See48善于接受的善于接受的 低力度低力度, ,慢節奏慢節奏過分自信的過分自信的 強力度強力度, , 快節奏快節奏49 控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導型倡導型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion50自信而且冷

10、靜自信而且冷靜.快節奏快節奏, 高原則性高原則性. 結果導向的結果導向的, 講究實際講究實際, 有有競爭性競爭性, 理性理性, 目的性強目的性強自信而且熱情自信而且熱情. 快節奏快節奏, 原原則性低則性低. 榮譽導向的榮譽導向的, 積極積極主動，有活力，創新求異主動，有活力，創新求異，情感化，情感化, 易于冒險易于冒險善于接受且冷靜善于接受且冷靜. 慢節奏慢節奏, 高原則性高原則性.任務導向的任務導向的, 邏輯性強邏輯性強, 注注重細節重細節, 謹慎謹慎, 穩定穩定善于接受且熱情善于接受且熱情. 慢節奏慢節奏, 原則性低原則性低. 公眾導向的公眾導向的, 易易于合作于合作, 健談健談, 好聽眾

11、好聽眾, 喜喜歡談話和協調歡談話和協調控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導型倡導型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion過分自信善于接受冷靜熱情51情緒性不信任 Sales or Product不好用不好用 , , 騙人的騙人的 . .競爭者教育或自我認知太貴了. 這些功能不稀奇 .拒絕改變現況我沒有辦法決定 .還 有 .5253同樣的成果 不同的贏成果共同分享，而贏屬于.54客客 戶戶 -

12、 YOU 銷售者銷售者 - II WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSEI LOSE I WINYou WINYou LOSE555657585960616263646566建立客戶關系建立客戶關系Build up the Customer Relationship所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。足客戶的機構需要和個人需要。滿足機構需要滿足機構需要滿足個人需要滿足個人需要67是是 否否 否否是是滿足機構需要和個人需求滿足機構需要和個人需求Satisfy Agent and Individual Need滿足個人需要滿足個人需要滿滿足足機機構構需需要要68建立關系建立關系挖掘需求挖掘需求銷售銷售69雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業價值商業價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關系。關系。 70How to Build Customer Relationshi